做個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理培訓資料-wenkub.com
2025-06-02 16:34 本頁面
【正文】 經(jīng)銷商再厲害終歸是經(jīng)銷商，對于有理想的企業(yè)和區(qū)域經(jīng)理來說，經(jīng)銷商只能是被借力的對象卻不能成為使力的主角。而要實現(xiàn)這些目的，溝通就必須切中要害，不能漫無邊際，同時必須使被溝通對象感覺愉悅，站在對方的立場上考慮問題和解決問題。 第一、遠離經(jīng)驗主義 ? 經(jīng)驗豐富是好事，但總是對過去念念不忘，總是以過去的思維方式來運作現(xiàn)在的市場，那么失敗的可能性就會很大。 ? 第二、抓大盯小，核心工作與基礎(chǔ)工作要“兩手抓，兩手都要硬”。區(qū)域經(jīng)理應該對市場對經(jīng)銷商心存敬畏，時刻關(guān)注市場變動和競爭對手的策略，防止發(fā)生變故，即使發(fā)生變故了自己也有很好的退路。時間長了，懶惰就會滋長，覺得這個市場對自己而言已經(jīng)很了解了，只是陪老客戶或大客戶進行客情維護。下屬成功時也要幫助下屬分析總結(jié)，以便于下屬今后把成功的要素發(fā)揚廣大。手下做好了就會給點利益性的獎勵。 ? 后果：你忙的要死，你的下屬閑的要死。 ? 結(jié)果：引發(fā)自己和企業(yè)的矛盾，經(jīng)銷商雖然獲取了利益，但今后也會對你“刮目相看”。有的區(qū)域經(jīng)理反其道而行之，和下屬吃喝玩樂，打牌到天亮，泡妞泡到鄉(xiāng)村，還美其名曰山野的“野花”干凈，有趣味，靠，你以為你是鄉(xiāng)干部啊。 ? 做客戶的三陪不如做客戶的軍師，雖然你打牌也能讓客戶口袋里的錢或多或少一些，但那不如幫助客戶把業(yè)務做好來得實在，人家還會感激你敬佩你，否則即使贏了你的錢還會罵你傻冒。 3. 不注重市場研究，憑感覺做市場 ? 你的市場去年風光無限，現(xiàn)在還能讓你風光嗎？你花費時間和心思去研究你的市場的消費者、競爭者和行業(yè)政策了嗎？ 制定區(qū)域市場策略全憑感覺，簡單的度量其行不行，這是對市場不負責任的想法和做法。 ? 很多區(qū)域經(jīng)理是幫助老板征戰(zhàn)天下打下江山的老臣，由于企業(yè)的高速發(fā)展，市場戰(zhàn)略也會發(fā)生變化，有些區(qū)域經(jīng)理知道自己能力不夠，如果執(zhí)行企業(yè)的策略，個人素質(zhì)和能力就會不足，所以竭盡所能的反對企業(yè)的市場調(diào)整策略。 ? 作為區(qū)域市場的負責人，你的職責是帶領(lǐng)你的團隊完成公司的銷售指標。所以，要讓你的業(yè)務團隊保持進取心，區(qū)域經(jīng)理要營造一種競爭的氣氛。所以，區(qū)域經(jīng)理要營造一種相互支持的氣氛。 成功前提：營造一種良好的氣氛 ? 人在良好的氣氛中，能激發(fā)出更大的潛力。 如何勝任 區(qū)域經(jīng)理 成功根本：謙虛謹慎的為人 ? 子曰：三人行，必有我?guī)煛? 公共關(guān)系能力 ? 銷售區(qū)域經(jīng)理是公司派駐當?shù)厥袌龅氖紫?，公共關(guān)系能力是必要的基礎(chǔ)能力。 ? 俗話說“將強強一片，將熊熊一窩”，考核一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，團隊領(lǐng)導力是一個重要的指標。 ? 區(qū)域經(jīng)理應結(jié)合本地情況，找到最恰當?shù)那劳卣箼C制，把市場做深、做細、做透。 ? 執(zhí)行過程中，需要區(qū)域經(jīng)理結(jié)合本地特色科學處理相關(guān)的營銷問題，研究、調(diào)整營銷策略。 ? 公司提供 100元，客戶提供 100元，市場提供50元，人員節(jié)約 50元，那么投入的費用即為300元。 第六，客戶關(guān)系處理 ?
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