【正文】 （ 9）公開(kāi)報(bào)導(dǎo)： 出示見(jiàn)諸于報(bào)端的關(guān)于您的產(chǎn)品或服務(wù)的公開(kāi)報(bào)導(dǎo)。 （ 5） 保證書(shū)： 保證書(shū)可分為二類(lèi) ， 一是公司提供給客戶的保證 ， 如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；一是品質(zhì)的保證 ， 如獲得 ISO9000品質(zhì)認(rèn)證 。 2020/6/18 本資料來(lái)自 64 5 通過(guò)證明來(lái)說(shuō)服您的客戶 證明的方法有很多 ， 下面的九種方法可供參考： （ 1） 實(shí)物展示： 實(shí)物展示是最好的一種證明方式 ， 商品本身的銷(xiāo)售重點(diǎn) ， 都可通過(guò)關(guān)物展示得到證明 。 在告辭之前 ， 請(qǐng)您指出來(lái)我在什么地方出了差錯(cuò) ， 以便我今后能改正過(guò)來(lái) 。 而一些看起來(lái)不合章法的方法 ， 有時(shí)倒能取得意想不到的成功 。 （ 4） 求利購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 顧客以追求價(jià)格低謙 ， 從而獲得較多的利益為主要目標(biāo) 。 （ 3） 顧客對(duì)商品新 、 奇 、 怪 、 美的心理需要 。這類(lèi)顧客掌握了比較可靠的資料并就此做出比較完善的預(yù)測(cè)和判斷，加上一種強(qiáng)烈的攻擊性心理，確實(shí)令人難以招架，但絕不可屈服，否則前功盡棄。 （ 9） 不要說(shuō)沒(méi)有意義的話 ， 以行動(dòng)支持你所說(shuō)的話 。 （ 5） 除了說(shuō)話之外 ， 還有很能夠多溝通方式 ， 配合臉上的表情與手勢(shì) ， 身體也會(huì) 傳達(dá)某些信息 。 2020/6/18 本資料來(lái)自 53 3 有效溝通十個(gè)訣竅 （ 1） 開(kāi)口說(shuō)話之前 ， 先用頭腦想一想 。 （ 9） 進(jìn)行銷(xiāo)售談話時(shí) ， 表達(dá)能力不夠 。 對(duì)于推銷(xiāo)課程 、 訓(xùn)練 、 講座 、 討 論沒(méi)有多大的興趣 。 （ 2） 推銷(xiāo)工作組織得不好 ， 經(jīng)常準(zhǔn)備不充分 ， 總是臨陣磨槍 。 2020/6/18 本資料來(lái)自 51 3 利用非言語(yǔ)溝通 （ 1） 艾伯特 （ 18） 顧客 緊閉雙目 低頭不語(yǔ) ， 并用手觸摸鼻子 ， 表示他猶豫不決 。 （ 14） 顧客用手輕輕 按著額頭 是困惑或?yàn)殡y的表示 。 （ 10） 顧客 用手敲 頭 ， 表示正在思索 、 考慮 。 （ 6） 顧客不停地 玩弄手上的小東西 手機(jī) ， 打火機(jī)或名片等 ， 說(shuō)明他內(nèi)心緊張不安或?qū)δ愕脑挷桓信d趣 。 （ 2） 顧客 回答提問(wèn) 時(shí) ， 眼睛不敢正視你 ， 故意躲避你的目光 ， 那表示他的回答是 “ 言不由衷 ” 或另有打算 。馬特它的創(chuàng)始人沃爾頓生前用一句話概括了他成為億萬(wàn)富翁的秘決： 低買(mǎi)低賣(mài) ， 微笑攻勢(shì) 。 2020/6/18 本資料來(lái)自 43 2 商品被顧客損壞怎么辦？ 弄壞或污損商品時(shí) ， 應(yīng)向上司請(qǐng)示 。 手指甲要洗凈 ， 耳后等不要藏有污垢 ， 頭發(fā)要梳理 整齊；要保證制服統(tǒng)一 ， 沒(méi)有破損 、 掉扣等現(xiàn)象 。 第四原則 ， 銷(xiāo)售要點(diǎn)要隨著時(shí)代的變化而有所變化：即突出其時(shí)代 性 、 開(kāi)放性和個(gè)性的特點(diǎn) 。 （ 6） 讓顧客將此商品與其他商品比較一下 ， 并且特別強(qiáng)調(diào)此商品的優(yōu)點(diǎn) 。 （ 2） 視顧客的需要來(lái)進(jìn)行勸說(shuō)工作 。 2020/6/18 本資料來(lái)自 38 擁有必備的知識(shí)： 促銷(xiāo)員必須了解以下各方面有關(guān)商品的知識(shí)： 商品的名稱(chēng)、商標(biāo)和產(chǎn)地； 商品的原料、成份、工藝流程以及性能和用途； 商品的使用方法； 商品售后服務(wù)的承諾。 2020/6/18 本資料來(lái)自 34 1 營(yíng)業(yè)服務(wù)的技巧 促銷(xiāo)員一般需要具有服務(wù)的絕招： 運(yùn)用微笑服務(wù) 熟悉接待技巧 掌握展示技巧 擁有必備的知識(shí) 2020/6/18 本資料來(lái)自 35 運(yùn)用微笑服務(wù) 微笑在人的生活中十重要，它是滋潤(rùn)我們心田的陽(yáng)光雨露，微笑是營(yíng)業(yè) 員的看家本領(lǐng)，通過(guò)微笑，促銷(xiāo)員能實(shí)行與顧客的情感溝通，使顧客感受到溫情 。 2020/6/18 本資料來(lái)自 31 5） .勸說(shuō) 一個(gè)促銷(xiāo)員的勸說(shuō)有以下 5個(gè)特點(diǎn)： ； ； ； ； 、選擇地勸說(shuō)。 把握好這六個(gè)時(shí)機(jī)后，門(mén)市高手一般會(huì)以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸： ； ； 。 促銷(xiāo)員要保持良好的精神面貌，要堅(jiān)守在自己的固定位置，不能擅離崗位四處游走，不能交頭接耳，聊天閑扯。促銷(xiāo)員在上班時(shí)間，要有飽滿的熱情、充沛的精力，切不可無(wú) 精打采、萎靡不振；也不能怒火中燒、咬牙切齒。 2020/6/18 本資料來(lái)自 22 1 掌握咨詢銷(xiāo)售服務(wù) （ 1） 懂得商品知識(shí)； （ 2） 自信； （ 3） 說(shuō)服力 。 利落 （ Smart）： 所謂利落，就是要迎合顧客的意思，將事情做得有板、有眼、漂亮、 徹底，此外，利落的條件還有服裝整齊，化妝適宜，動(dòng)作迅速。形式上的快，就是通過(guò)說(shuō)一些如“馬上好了，請(qǐng)您稍等一下”之 類(lèi)的話使顧客在精神上感到放松，也不會(huì)覺(jué)得不耐煩。 （ 2） 靜的身體訊號(hào) ：內(nèi)容包括三方面：性別 、 年齡訊號(hào)；容貌訊號(hào)；氣味訊號(hào) 。 距離的遠(yuǎn)近與關(guān)系的親疏成正比 。 2020/6/18 本資料來(lái)自 18 1 促銷(xiāo)員身體語(yǔ)言的正確使用方法 （ 1） 動(dòng)的身體語(yǔ)言 ： 表情訊號(hào) ：表情可以輔助聲音傳遞信息 ， 它也可以單獨(dú)表達(dá)出豐富的信息 。 （ 3） 促銷(xiāo)員要有良好的營(yíng)造溫馨的購(gòu)物環(huán)境的意識(shí) ：顧客在店里購(gòu)物時(shí) ， 既不喜歡無(wú)人理睬 ， 受到冷落 ， 也不喜歡被人監(jiān)視 。 促銷(xiāo)員的注意力集中在其他事情上 ， 而沒(méi)有把眼光盯在顧客身上時(shí)顧客容易上門(mén) ， 因?yàn)樗麄冇X(jué)得自己在這時(shí)不會(huì)受到強(qiáng)迫推銷(xiāo)的壓力 。 它主張企業(yè)應(yīng)把 廣告 、 公共關(guān)系 、 營(yíng)業(yè)推廣 、 人員推銷(xiāo) 四種基本促銷(xiāo)方式組合為一個(gè)策略系統(tǒng) ， 使企業(yè)的全部促銷(xiāo)活動(dòng)互相配合 、 協(xié)調(diào)一致 ， 最大限度地發(fā)揮整體效果 ， 從而順利實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo) 。 2020/6/18 本資料來(lái)自 11 第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí) 以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 促銷(xiāo)手段 2020/6/18 本資料來(lái)自 12 以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念基本內(nèi)容： 消費(fèi)者需要什么商品 ， 企業(yè)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn) 、 銷(xiāo)售什么商品 。 一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)者應(yīng)具有遇事不驚 ， 沉著冷靜 ， 化險(xiǎn)為夷 ， 機(jī)智靈活地逐一處理問(wèn)題的素質(zhì) ，能夠把不利的突發(fā)因素化解 ， 并轉(zhuǎn)化為有利因素 。 （ 5）銷(xiāo)售旺季，顧客購(gòu)季節(jié)性，時(shí)間性強(qiáng)的商品，如盛夏酷暑，購(gòu)買(mǎi)空調(diào)、電扇的顧客。 （ 3）有人參謀幫助選購(gòu)的顧客。 馬太效應(yīng) 越是人多的商店，大家越是要擠進(jìn)去湊個(gè)熱鬧，看個(gè)究竟。 2020/6/18 本資料來(lái)自 9 善解人意 —揣摩顧客心理 據(jù)調(diào)查 ， 走進(jìn)商店的顧客 ， 有 20%的人是有購(gòu)買(mǎi)意圖 ， 如何發(fā)現(xiàn)這 20%呢 ？ 對(duì)于那些無(wú)意購(gòu)買(mǎi)的顧客 ， 也不能置之不理 ， 要有問(wèn)必答 ， 做到買(mǎi)不買(mǎi)一樣熱情 。 二是包括體育活動(dòng)和勞動(dòng)活動(dòng)在內(nèi)的 運(yùn)動(dòng)能力 。 食品 、 生鮮區(qū)促銷(xiāo)員必須勤洗澡 。 熟食區(qū)促銷(xiāo)員上班時(shí)必須戴口罩 （ 將鼻子 、 口罩進(jìn)口罩內(nèi) ） 、 帽 （ 應(yīng)將頭發(fā)束入帽內(nèi) ） 。 ● 著裝：服裝穿著應(yīng)該整齊 、 干凈 、 端莊 、 大方 ， 全部紐扣都應(yīng)扣好 ， 不得挽袖 、卷褲腿 。 ● 口腔：保持口腔衛(wèi)生 ， 上班前不得吃蔥 、 蒜等有異味食物 ， 不喝酒 。 ● 發(fā)型： A、 女促銷(xiāo)員留長(zhǎng)發(fā)者 ， 不得披肩散發(fā) ， 應(yīng)以發(fā)夾或發(fā)帶固定 ， 統(tǒng)一盤(pán)發(fā) 。微笑是福，微笑是金，微笑是美。 ②要學(xué)會(huì)眼睛“說(shuō)話”，用眼神打招呼。 促銷(xiāo)員統(tǒng)一著