【正文】 2023年 3月 下午 12時(shí) 6分 :06March 16, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:06:2412:06:2412:06Thursday, March 16, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 12時(shí) 6分 24秒 下午 12時(shí) 6分 12:06: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 16日星期四 下午 12時(shí) 6分 24秒 12:06: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:06:2412:06:2412:063/16/2023 12:06:24 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 12時(shí) 6分 :06March 16, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 12:06:2412:06:2412:06Thursday, March 16, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 銷售收入 、 毛利 、 存貨周轉(zhuǎn)率是越高越好 。 3）按月份分解： 即分解到一年之中的每個(gè)月。 其中： 總部直接支配占 6%，辦事處直接支配 6%（待定）。 營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略實(shí)施的原則： ?速度：靜如處子，動(dòng)如脫兔 ?間接性：避免遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈反擊，戰(zhàn)略是基于長(zhǎng)期的努力構(gòu)建對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)，講究“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲”，短兵相接是戰(zhàn)術(shù)的做法。 銷售應(yīng)該實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷所帶來的交易機(jī)會(huì) 。在表中預(yù)設(shè)為評(píng)估計(jì)劃和實(shí)際效果預(yù)留的列。細(xì)節(jié)對(duì)執(zhí)行來說是非常重要的。 ? 確定關(guān)鍵部門，關(guān)鍵部門只有一個(gè)，確保組織資源的調(diào)集與分配能夠集中于組織的重心?？赡苄纬啥囝^領(lǐng)導(dǎo)。不同類型或不同區(qū)域的顧客由一個(gè)經(jīng)理負(fù)責(zé)服務(wù)。 ? 產(chǎn)品導(dǎo)向型。 組織結(jié)構(gòu)類型： ? 職能型。 分銷戰(zhàn)略應(yīng)同時(shí)符合其它的戰(zhàn)略 。 波特五因素分析圖 潛在的競(jìng)爭(zhēng)者 購(gòu)買者 替代品的威脅 供應(yīng)商 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 成長(zhǎng)戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)組合計(jì)劃 ? 業(yè)務(wù)組合計(jì)劃是在戰(zhàn)略方向與目標(biāo)制訂之后的一個(gè)應(yīng)有步驟，戰(zhàn)略方向的寬窄影響業(yè)務(wù)組合的豐富或稀少，業(yè)務(wù)的取舍分析使這個(gè)組合計(jì)劃得以在更好的基礎(chǔ)上進(jìn)行 ? 這里可以使用成長(zhǎng)矩陣 成長(zhǎng)戰(zhàn)略矩陣 5. （風(fēng)險(xiǎn)大的遠(yuǎn)景戰(zhàn)略，新技術(shù) 6. 新同盟可以提供良好基礎(chǔ)） 3. （發(fā)現(xiàn)有利的新市場(chǎng) 4. 激動(dòng)人心） 新市場(chǎng) 1. 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 （ 要通過數(shù)據(jù)分析是否 還有滲透的余地） 現(xiàn)有市場(chǎng) 現(xiàn)有產(chǎn)品 4. （注意新產(chǎn)品上市戰(zhàn)略。 經(jīng)濟(jì)與技術(shù)地位 成本地位 。 可利用的市場(chǎng)資源 。 社會(huì)接受能力 。 投資回報(bào)的需求 。 經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的因素 進(jìn)入壁壘 。 競(jìng)爭(zhēng)因素 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 。還有利特爾矩陣，可以同時(shí)參考其它分析工具，如波特矩陣等 ? 在評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上制訂成長(zhǎng)戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)組合計(jì)劃（經(jīng)營(yíng)組合計(jì)劃），決定在哪些產(chǎn)品 /市場(chǎng)發(fā)展 波士頓市場(chǎng)成長(zhǎng) 份額矩陣 20% 18% 16% 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 3 ? 問題 ? 2 1 金牛 6 狗 8 7 10x 4x 2x 1x 相關(guān)的市場(chǎng)份額 .5x .4x .3x .2x .1x 明星 5 4 市場(chǎng) /行業(yè)吸引力評(píng)估 市場(chǎng)因素 市場(chǎng)容量 。 市場(chǎng)補(bǔ)缺者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 專業(yè)化： ? 最終用戶專家 ? 縱向?qū)＜? ? 顧客規(guī)模專家 ? 特殊顧客專家 ? 區(qū)域?qū)＜? ? 產(chǎn)品或產(chǎn)品線專家 ? 特色產(chǎn)品專家 ? 定制專家 ? 質(zhì)量 價(jià)格專家 ? 服務(wù)專家 ? 渠道專家 成長(zhǎng)戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)組合計(jì)劃 ? 戰(zhàn)略計(jì)劃的一個(gè)重要任務(wù)是決定建立、發(fā)展、維持、收縮和淘汰哪些業(yè)務(wù)。提供與競(jìng)爭(zhēng)者相比較而言不同的和獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)。 戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃在這一領(lǐng)域中的主要困難在于公司可以利用的各種戰(zhàn)略，其選擇范圍實(shí)際上是沒有限制的，而且相當(dāng)復(fù)雜。我們的領(lǐng)導(dǎo)地位將通過內(nèi)部研發(fā)，技術(shù)許可或新的管理和控制體系維持。 定位陳述應(yīng)該包括對(duì)最重要的目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略集中 ， 那個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的最重要的市場(chǎng)需求 ， 你的產(chǎn)品怎樣滿足那種需求 ， 主要的競(jìng)爭(zhēng)是什么 ， 以及你的產(chǎn)品怎樣超過競(jìng)爭(zhēng)者 。實(shí)際，市場(chǎng)規(guī)模與動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)形成細(xì)分市場(chǎng)吸引力，成功的關(guān)鍵因素與企業(yè)優(yōu)勢(shì)構(gòu)成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，可以使用如下矩陣進(jìn)行分析： 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 最有利細(xì)分市場(chǎng) 比較有利細(xì)分市場(chǎng) 一般細(xì)分市場(chǎng) 比較有利細(xì)分市場(chǎng) 一般細(xì)分市場(chǎng) 較不利細(xì)分市場(chǎng) 一般細(xì)分市場(chǎng) 較不利細(xì)分市場(chǎng) 最不利細(xì)分市場(chǎng) 市場(chǎng)吸引力中 市場(chǎng)吸引力高 市場(chǎng)吸引力低 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力中 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇還要依據(jù)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 ? 如果采用無差異目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，意味著忽視市場(chǎng)的細(xì)分和差別。制定戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵部分是決定這些不同的需求是什么，營(yíng)銷者打算滿足哪些細(xì)分市場(chǎng)的需要。什么形勢(shì)會(huì)影響你的市場(chǎng)努力呢？ 根據(jù)威脅的嚴(yán)重性和發(fā)生的概率來分類哪些因素是有意義的。 機(jī)會(huì)是企業(yè)外部的因素，如果你找到的機(jī)會(huì)是你可以組織和控制的，那么就叫做優(yōu)勢(shì) 對(duì)于此行業(yè)，外部環(huán)境都有哪些有利的因素，如何將其利用起來，與企業(yè)的優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，抓住機(jī)遇。但是這些所有的因素都可以在你的控制下有所改變。 SWOT分析 優(yōu)勢(shì) (Strength)分析 S 啟示 優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)的是企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的強(qiáng)勢(shì)，就是與同行相比企業(yè)做的較好的那些部分。 ? 需要特別注意的是，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是對(duì)于企業(yè)自身而言的，主要來自內(nèi)部審核和競(jìng)爭(zhēng)者審核；機(jī)會(huì)與威脅是對(duì)于外部環(huán)境來講的，主要來自于環(huán)境審核和顧客審核 ? SWOT分析基本是用來制訂戰(zhàn)略的。 顧客審核 ? 誰是顧客：使用者 /購(gòu)買者 /決策者 /影響者 /發(fā)起者？ ? 主要?jiǎng)訖C(jī)：品牌 /價(jià)格 /質(zhì)量 /功能 /外觀 /服務(wù)？ ? 有未滿足的需要嗎？ ? 怎樣購(gòu)買：購(gòu)買時(shí)間、地點(diǎn)、步驟？ ? 主要影響因素：參考群體 /生活方式 /社會(huì)階層 /個(gè)性 /個(gè)人因素（年齡、性別、職業(yè)、收入等）？ ? 需要了解消費(fèi)趨勢(shì)及消費(fèi)分布 不同的顧客群是如何作出購(gòu)買決策的 顧客審核 消費(fèi)者購(gòu)買行為模式 購(gòu)買者的決策過程 問題認(rèn)知 信息收集 方案評(píng)估 方案決策 購(gòu)后行為 購(gòu)買者的特征 文化 社會(huì) 個(gè)人 心理 購(gòu)買者的決策 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購(gòu)買時(shí)機(jī) 購(gòu)買數(shù)量 營(yíng)銷刺激 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 外部刺激 經(jīng)濟(jì)的 技術(shù)的 政治的 文化的 顧客審核 問題認(rèn)知 信息收集 方案評(píng)估 購(gòu)買決策 購(gòu)買行為 消費(fèi)者的購(gòu)買過程 顧客審核 顧客購(gòu)買中方案評(píng)估和購(gòu)買決策之間的步驟 方案評(píng)估 購(gòu)買決策 未預(yù)期的 影響因素 他人的態(tài)度 購(gòu)買意向 競(jìng)爭(zhēng)審核 ? 誰是競(jìng)爭(zhēng)者：主要競(jìng)爭(zhēng)者、次要競(jìng)爭(zhēng)者，目前競(jìng)爭(zhēng)者、潛在競(jìng)爭(zhēng)者？ ? 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度：競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量 /進(jìn)入與退出壁壘 /產(chǎn)品同質(zhì)化 /市場(chǎng)階段與利潤(rùn)率 ? 競(jìng)爭(zhēng)格局：一騎絕塵 /兩軍對(duì)壘 /三足鼎立 /群雄爭(zhēng)霸 /地方割據(jù) /混沌世界 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：經(jīng)營(yíng)理念、管理水平、組織與人力資源、技術(shù)與開發(fā)能力、融資能力、生產(chǎn)規(guī)模、質(zhì)量控制、利潤(rùn)、市場(chǎng)地位、品牌、網(wǎng)絡(luò)、成本、物流管理水平、顧客滿意度 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)評(píng)估方法之一 競(jìng)爭(zhēng)者 A 競(jìng)爭(zhēng)者 B 競(jìng)爭(zhēng)者 C 關(guān)鍵成功因素 權(quán)重 排序 得分 排序 得分 排序 得分 廣告宣傳 產(chǎn)品質(zhì)量 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 管理 財(cái)務(wù)能力 顧客忠誠(chéng)度 全球化擴(kuò)張 市場(chǎng)份額 合計(jì)得分 1 4 3 4 4 4 4 1 4 4 3 3 3 4 2 4 3 3 4 3 3 2 2 3 排序說明 :1,主要弱勢(shì) 。 ? 一般，下述活動(dòng)和資源可能是重要的： 營(yíng)銷組合 4P的審核；營(yíng)銷管理程序（從分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制、組織人員各個(gè)功能方面）和政策的審核；對(duì)相關(guān)的生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)、人力資源等部門進(jìn)行功能接口的審核。） ? 環(huán)境的變化和趨勢(shì)會(huì)導(dǎo)致最重要的營(yíng)銷機(jī)會(huì)和威脅的產(chǎn)生，對(duì)環(huán)境因素的變化方向和變化大小的預(yù)測(cè)非常重要，對(duì)環(huán)境變化的預(yù)測(cè)成果將通過 SWOT分析中的對(duì)機(jī)會(huì)與威脅的分析來評(píng)估這些趨勢(shì)對(duì)組織的影響 營(yíng)銷環(huán)境審核 ? 環(huán)境預(yù)測(cè)是難點(diǎn) 解釋你的預(yù)測(cè) 。 行業(yè)吸引力分析 ? 分析行業(yè)吸引力，對(duì)于資源的正確投向和戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的取舍具有意義。 – 有自己的對(duì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的管理隊(duì)伍。下面的各項(xiàng)內(nèi)容（從 SWOT分析到營(yíng)銷預(yù)算）需要為每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位獨(dú)立策劃。 一般來說，企業(yè)戰(zhàn)略的內(nèi)容有三個(gè)層次：一、總體戰(zhàn)略：公司愿景、使命、經(jīng)營(yíng)理念 /價(jià)值觀、產(chǎn)業(yè)與地理范圍、核心競(jìng)爭(zhēng)力、戰(zhàn)略目標(biāo)。 最好理解的競(jìng)爭(zhēng)力是基于專利技術(shù)的那些 。 幾個(gè)制造商使用專利壓縮提高音像和照相軟件， 試圖創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)力 。專門從事戰(zhàn)略研究的諾頓 . 佩利認(rèn)為： [營(yíng)銷 ]戰(zhàn)略計(jì)劃是一個(gè)創(chuàng)立并維持組織與其外部不斷變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)相適應(yīng)的管理過程。 提 示 營(yíng)銷計(jì)劃制定分兩個(gè)層次：戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃在分析當(dāng)前市場(chǎng)情景和機(jī)會(huì)結(jié)合預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，描繪范圍較廣時(shí)間較長(zhǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)與戰(zhàn)略。 ?本模板專為快速流轉(zhuǎn)消費(fèi)品和耐用消費(fèi)品企業(yè)（或公司）的營(yíng)銷戰(zhàn)略所制