中國藥膏行業(yè)啟動(dòng)市場的“立顯”鎮(zhèn)痛貼市場計(jì)劃-wenkub.com
2025-02-22 10:52 本頁面
【正文】 導(dǎo)入期的渠道策略n 由于市場開發(fā)初期需要搞大規(guī)模的免費(fèi)試用活動(dòng)，加之公司及產(chǎn)品知名度均不高，擬采用專賣店的方式或聯(lián)合當(dāng)?shù)蒯t(yī)院設(shè)立疼痛?？七M(jìn)行市場運(yùn)作；n 導(dǎo)入期結(jié)束，根據(jù)市場情況采取單層次的分銷策略；n 省外市場可以通過招商選擇地區(qū)或區(qū)域總代理進(jìn)行市場運(yùn)作。n 估算一下開拓這些客戶需要多少小時(shí)的時(shí)間，并進(jìn)行累加。時(shí)刻注意季節(jié)曲線的分析，適時(shí)調(diào)整營銷計(jì)劃市場開拓的指導(dǎo)原則（三） 銷售組織的系統(tǒng)規(guī)劃銷售模式分析：效率型產(chǎn)品項(xiàng)目 產(chǎn)品特色產(chǎn)品本身價(jià)值 相對低采購對象 大多為個(gè)人或家庭客戶群 數(shù)量大、分散客戶決策 相對集中，簡單貨比三家銷售周期 相對短，客戶下決心快銷售過程 相對簡單，銷售環(huán)節(jié)獨(dú)立，對其他部門的配合要求不太高客戶參與程度 范圍窄 客戶只有在廠商現(xiàn)有產(chǎn)品型號中進(jìn)行選擇的權(quán)利訂單金額 每一單的額度小，但訂單數(shù)量多市場開拓的指導(dǎo)原則（三） 銷售組織的系統(tǒng)規(guī)劃銷售管理的風(fēng)格n 注重控制整體過程n 注重銷售細(xì)節(jié)的固化（強(qiáng)調(diào)銷售手冊學(xué)習(xí)）n 注重團(tuán)隊(duì)的積極氣氛n 注重內(nèi)部競爭意識：n （ 1）強(qiáng)調(diào)末位淘汰n （ 2）強(qiáng)調(diào)業(yè)績競賽n （ 3）重獎(jiǎng)超額和模范市場開拓的指導(dǎo)原則（三） 銷售組織的系統(tǒng)規(guī)劃銷售隊(duì)伍工作目標(biāo)體系n 一、財(cái)務(wù)類指標(biāo)n （ 1）簽單額度，即簽了多少定單，總的簽單額是多少；n （ 2）回款額，即有多少回款，應(yīng)收帳款的數(shù)額和比例是否良性；n （ 3）費(fèi)用控制，即為了完成定單花了多少錢。體驗(yàn)式營銷———— 20萬人免費(fèi)試用活動(dòng)n 市場導(dǎo)入期的非常營銷手段，試點(diǎn)城市按人口總數(shù)的 30%X10%X10%=%確定試用產(chǎn)品數(shù)量。品牌支持點(diǎn)采用納米微粉技術(shù)不用添加任何藥物，屬外用醫(yī)療器械，絕不污染衣物；運(yùn)用現(xiàn)代生物工程技術(shù)制造的敷料，較好解決了常見的外用膏藥透氣不好的難題； 同時(shí)獨(dú)特技術(shù)選用的敷料保證潰瘍處照樣可以貼； 獨(dú)特結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)保證了產(chǎn)品見效神速，貼上 5分鐘即可發(fā)熱見效； 目前市場無強(qiáng)勢的領(lǐng)導(dǎo)品牌 。太低價(jià)格的藥物，消費(fèi)者會(huì)懷疑它的質(zhì)量，即效果。定價(jià)和包裝策略n 單盒價(jià)格：零售價(jià) 78元 /盒、禮品裝為 318元 /大禮盒 /4小盒（可以采取買 1盒送 1片等策略）n 包裝規(guī)格：運(yùn)輸包裝為 50盒 /箱；禮品裝為 20大禮盒 /箱n 療程用量：每療程為 4盒，價(jià)格總計(jì) 312元；n 依據(jù)： 采用心理定價(jià)和成本定價(jià)結(jié)合的策略，占領(lǐng)高端市場。消費(fèi)者研究n 核心消費(fèi)人群消費(fèi)需求：中老年人（尤其中年婦女）成熟理性的心態(tài)，講究實(shí)效的行為和意愿，自身傷痛的困擾使他們的心情更為煩躁，對舒服快樂的生活極為向往。n 初期以關(guān)節(jié)貼為主。競爭分析n 目前市場無領(lǐng)導(dǎo)品牌，產(chǎn)品宣傳大都以功效為主，消費(fèi)者普遍缺乏品牌認(rèn)知n 大多屬藥品批號，靠膏藥上的藥物經(jīng)皮吸收，有時(shí)會(huì)污染衣物，貼時(shí)間長會(huì)發(fā)癢起泡、嚴(yán)重者皮膚潰瘍，故有的皮膚病患者還不可使用；n 大部分產(chǎn)品效果一般，要長期使用并且見效較慢，個(gè)別產(chǎn)品 20分鐘才能見效；主要競爭產(chǎn)品情況表品名 渠道策略 包裝規(guī)格 零售價(jià) 見效時(shí)間 療程總價(jià)胡三貼 通過專柜 3貼 /盒 248元 /盒 1小時(shí)以上3周 /療程為 496元脫疼痛 初期專柜，現(xiàn)在為藥店大規(guī)模分銷。n “立顯 ”鎮(zhèn)痛產(chǎn)品的快速鎮(zhèn)痛功能將給消費(fèi)者的生活帶來更多的歡樂。 “健康是無價(jià)的 ”。高價(jià)給消費(fèi)者的信息是值得信賴。利益訴求創(chuàng)新設(shè)計(jì)的高科技產(chǎn)品令見效更快快速鎮(zhèn)痛，盡早享受美好生活品牌差異點(diǎn)品牌形象和功效宣傳的有機(jī)統(tǒng)一 倡導(dǎo) “生活中一刻都不能痛
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