【正文】 2023年 3月 下午 4時 14分 :14March 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:14:4416:14:4416:14Tuesday, March 14, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 4時 14分 44秒 下午 4時 14分 16:14: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 14日星期二 下午 4時 14分 44秒 16:14: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 16:14:4416:14:4416:143/14/2023 4:14:44 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 4時 14分 :14March 14, 2023 1行動出成果，工作出財富。 16:14:4416:14:4416:14Tuesday, March 14, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 目光關(guān)注 —— 目光柔和、親切。 第二，形體語言。 （ 2）主動相迎的原則。 第四種：應(yīng)答式。 第二種：放任式。長期主動相迎的結(jié)果，會使顧客對專柜、專賣店刮目相看，成為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的象征。 D、冷淡將使 70%的顧客敬而遠(yuǎn)之。故主動相迎便于建立信任。主動表示服務(wù)意愿，可以盡快地與顧客建立和諧的關(guān)系，為下一步的銷售作鋪墊。特別是衣領(lǐng)、袖口要干凈，特別是肩部，絕對不能有頭發(fā)工發(fā)屑。 不要性感著裝，要莊重大方。 第三，穿著素雅 具體來說必須做到“三不要，三要”： 不要花枝招展，要統(tǒng)一制服。 第二，儀容整潔 具體來說必須做到“四要”：要勤梳頭，縷縷青絲無頭屑。 導(dǎo)購員的儀表，決定了他給顧客的第一印象如何，而這一印象又決定了顧客的購買行為。 但事實上，一些導(dǎo)購員的行動，卻妨礙了顧客接近產(chǎn)品、觀察產(chǎn)品，使購買過程無法順利地開展。 當(dāng)顧客走進(jìn)來時，導(dǎo)購員要若無其事，繼續(xù)做自己的工作，不必刻意地向走近的顧客打招呼。 以下這些動作，則統(tǒng)稱“驅(qū)散顧客的動作”，必須杜絕以下這些工作姿態(tài)： 無所事事，在柜臺中干站著；站在柜臺前，神情麻木；站在柜臺前，無精打采；聚在柜臺前聊天；站在柜臺前，愁眉苦臉。 當(dāng)導(dǎo)購員們忙碌在工作時，便會給店里帶來一股蓬勃的生機(jī)愿意走近這種生機(jī)盎然的店中。從而吸引到很多顧客。 他們總是被一個問題所困擾：“為什么別的柜臺銷售的比我好”？ 在現(xiàn)代社會中，一個柜臺想要壟斷銷售某種產(chǎn)品，基本上是不可能的。 相反，他們換位思考，為顧客著想，顧客喜歡但不適合他的東西不賣給顧客。 誰是偉大的詩人？這是不言而喻的。由售貨員發(fā)展到導(dǎo)購員，不僅僅是一個名詞的更新，而是一場思想的變革，他導(dǎo)致了零售業(yè)的一場革命！ 要理解導(dǎo)購員與售貨員的區(qū)別，可以從一個問題開始：“如何做詩？” 功夫在詩內(nèi)，即林黛玉式。 這一來在導(dǎo)購過程中，他們就只關(guān)注售貨的數(shù)量，其結(jié)果適得其反?！? 第三，把自己錯位為售貨員 有人也許十分奇怪：導(dǎo)購員不就是售貨員嗎，兩者不過是文字差異罷了！ 事實上，售貨員是一種傳統(tǒng)的概念，其職責(zé)是賣貨，即把產(chǎn)品賣給顧客，回收相應(yīng)的貨款就完了。連魚都懂得躲避露尖的魚鉤，何況人呢！” 導(dǎo)購員一定不能把自己看成是一名推銷員，當(dāng)顧客覺得你正試圖向自己推銷產(chǎn)品時，就本能的感到你想掏他兜里的錢，從而立刻戒備起來?！? 此法當(dāng)天見效，出手了一臺。 第二，把自己錯位為推銷員 在第二個星期中，這家產(chǎn)品公司的導(dǎo)購員變得異常活躍。他找到經(jīng)理質(zhì)問：“為什么要辭退我？” 經(jīng)理反問他：“你會釣魚嗎？” “會，把魚餌掛在魚釣上，下到水中，魚漂一下沉，馬上起桿。 一個星期過去了，產(chǎn)品一臺也沒有賣出去，這個導(dǎo)購員跑回公司向經(jīng)理匯報說：“來這家商場購物的顧客層次不高，恐怕難以承受咱們這種價位產(chǎn)品。但是如何正確地給自己定位，是處理好自己與顧客關(guān)系的前提。 那么怎樣的導(dǎo)購員才算是優(yōu)秀的導(dǎo)購員呢？以下是優(yōu)秀導(dǎo)購員的“四好標(biāo)準(zhǔn)”，即定位好、態(tài)度好、儀表好、迎客好。并以標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。 此時的導(dǎo)購員 ， 就是 AKM產(chǎn)品的代言人 。 B、用自己的話表述顧客的需求，然后請顧客判斷理解的準(zhǔn)確與否。在這種情況下，導(dǎo)購員應(yīng)根據(jù)所觀察到的線索和顧客的言語，來理解顧客的購買能力、房間條件、功能需求等信息。 D、若有不清楚的地方，最好直接請顧客再講一遍。 當(dāng)你問“房間是多大的？”時，顧客可以有兩種對答： 一是明確告訴你。 如：“這個價位適合咱們用。今天是進(jìn)店考察？還是現(xiàn)場購買？ 第二步：詢問 A、導(dǎo)購員應(yīng)該主動地詢問顧客的需求。即顧客進(jìn)入產(chǎn)品展區(qū)后，在每個柜臺、不同款式、不同價位品牌前的停留時間和關(guān)注時間長短。從而影響到對產(chǎn)品產(chǎn)品的選擇偏好不同。如果再配以高檔服飾，則可以判斷出顧客屬于高收入職業(yè)。其中，青年追求時尚，便購買能力不高，可以向其推薦款式新穎、中等價位的產(chǎn)品；中年追求質(zhì)量，購買力較強(qiáng)，可以主推中高價位的款式；老年顧客追求實惠，購買力偏低，則主推中低價位的款式。無法實現(xiàn)顧問式的導(dǎo)購方式 。因此，一旦顧客確實購買低價位產(chǎn)品，導(dǎo)購員應(yīng)肯定品牌，肯定產(chǎn)品的質(zhì)量。導(dǎo)購員對這些信息應(yīng)該準(zhǔn)確把握，不要輕信什么“便宜就行”之類的無稽之談。這樣做對不對呢？ 第一，首先分析顧客的用詞 當(dāng)顧客說“要便宜的”的時候，導(dǎo)購員不可過于實在，說：“給，這些都是便宜的”，不妨說的委婉動聽些：“這個款式今年流行，實惠，價格也合理。” 導(dǎo)購員：“可以，你看這款。 ? 性格特點：彬彬有禮 ， 明言實惠 ， 暗中比較 。 （ 4）顧客退換貨時接待不當(dāng)?！爸疄橹?，不知為不知”，導(dǎo)購員不懂裝懂，遇到抬杠型的顧客，就會忍不住想：“好，讓我教訓(xùn)你一下。” 這類顧客往往最不受歡迎?！? 顧客：“這是促銷活動嗎？” 導(dǎo)購：“不是。 ? 導(dǎo)購： “ 你的房間多大 ？ ” ? 顧客： “ 這些都是適合多大房子用的 ？ ” ? 導(dǎo)購： “ 這個 1匹的帶 10平方米左右 ， 15~20平方米的 ， 2匹的帶 25~30平方米的 。 ” ? 顧客馬上振振有詞： “ 你是說左邊的 A， 右邊的 B？ 還是那邊的 C？ ” ? 導(dǎo)購員面有難色： “ 對不起 ， 我不能告訴您 ， 不過價錢方面就絕對有信心 …… 。 ? 性格特點：愛鉆牛角 ， 愛問原因 ， 愛好辯論 。這樣話題自然回到購買產(chǎn)品階段。通常話題到這里便告一段落。 如何應(yīng)付聊天型顧客呢？一般可采取三個步驟： 第一階段 —— 和顧客聊天?！? ? 顧客不太情愿：“啊，那你就是我的敵人了，我看萬達(dá)才會贏，等著瞧吧！” ? 這下可糟了。 導(dǎo)購員最喜歡這種顧客 。 第七種：聊天型顧客及其接待方法 ? 聊天型顧客的特征較為鮮明 ， 這種類型的顧客 ，往往一進(jìn)門就天南地北扯個沒完 ， 忘了來這里是為購買產(chǎn)品 。以“歡迎光臨”開始，這時則應(yīng)查看對方的表情、談吐，若判定他確定屬于寡言型顧客，導(dǎo)購員應(yīng)自行后退，讓其“慢慢看”，輕松自由地選擇產(chǎn)品。 （ 2）關(guān)注。但絕不能因為如此，就期望這些客人不要登門?？纯催@個樣機(jī)，看看那個樣機(jī)。 ? 性格特點：觀察仔細(xì) ， 自有主意 ， 百問不答 。導(dǎo)購員上前招呼： “ 歡迎光臨 ” ， 看到顧客看分體式掛機(jī) ， 就問： “ 臥室用嗎 ？ ” 如果顧客看柜機(jī) ，就問： “ 客廳用嗎 ？ ” 可是無論導(dǎo)購員怎樣招呼 ，顧客仍保持著驚人的沉默 ， 一言不發(fā) ， 搞得導(dǎo)購員尷尬不堪 。千萬不可在顧客尚未仔細(xì)挑選之時就急不可耐地說：“這個適合您。這種感謝，不僅僅是表示謙虛，也是對顧客的尊重?！? 顧客 A：“現(xiàn)在定不下來（隨手掏出一張名片），這是我的名片，我們明天上午聯(lián)系！” 導(dǎo)購員：“好的。（顧客 A在一旁畫圖） 顧客 B：“那太好了，一般要花多少錢？” 導(dǎo)購員：“在沒有給您做設(shè)計前，很難告訴您一個準(zhǔn)確數(shù)字，但通常情況下 240平方米的房子得花 3萬元左右。因為是剛建好的小區(qū)，還未通暖氣。 兩位女顧客：一位東北口音，一位江蘇口音。 顧客之所以找導(dǎo)購員商量 ， 完全是出于對導(dǎo)購員專業(yè)知識的信任 ， 因此導(dǎo)購員則應(yīng)盡力盡責(zé)不使顧客失望 。 針對例二的情形，最糟糕的回答就是“每款產(chǎn)品各有特點”，這只能使顧客更加迷惑，如墜迷谷。 面對這種類型的顧客，要記住對方第一次看的是什么產(chǎn)品，數(shù)次看的是什么產(chǎn)品，根據(jù)其態(tài)度，若她再次關(guān)注那種，可用自信的口吻說：“太太，我認(rèn)為這種最適合您。 我們是從總代理商直接進(jìn)貨的 ， 不會