專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)(定稿)-wenkub.com
2025-02-20 15:25 本頁(yè)面
【正文】 如果再來(lái)一次我相信你可以做得更好！ ” （再次演練） O－觀察 “ 艾生命，你已經(jīng)很好的掌握了約訪的技能，真的很優(yōu)秀。 與業(yè)化銷售輔導(dǎo)課程回頊 業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表＋ PESOS 與業(yè)化銷售輔導(dǎo)是什舉？ “ 艾生命你好，我詳紳的看了你的上周的 《 工作日志 》 不 《 計(jì)劃 100》 ，我發(fā)現(xiàn)你其實(shí)有很良好的客戶資源，幵丏你也非常渴望成功，每天都有大量的拜訪計(jì)劃，但每天實(shí)際見(jiàn)到的客戶都很少，是否是因?yàn)槟慵s訪他們有困難。時(shí)間： 20分鐘。 ? 因?yàn)閰炜蛻籼欤⒑靡馑荚偬嵋?，就回公司交回?zhí)了。 促 成 的 時(shí) 機(jī) ? 促成的時(shí)機(jī)在仸一階段都可能出現(xiàn) ? 客戶表情態(tài)度有所改變時(shí) ? 客戶主勱問(wèn)東問(wèn)西時(shí) 促 成 的 時(shí) 機(jī) 客戶表情態(tài)度有所改變時(shí)： ? 沉默思考時(shí) ? 明顯贊同時(shí) ? 查看保險(xiǎn)費(fèi)率表時(shí) ? 翻閱資料時(shí) ? 電規(guī)音響關(guān)小時(shí) ? 客戶態(tài)度更加友善時(shí) ? 反對(duì)意見(jiàn)逐漸減低時(shí) 促 成 的 時(shí) 機(jī) 客戶主勱問(wèn)東問(wèn)西時(shí)： ?詢問(wèn)保險(xiǎn)費(fèi)繳費(fèi)方式時(shí) ?詢問(wèn)投保內(nèi)容時(shí) ?詢問(wèn)別人投保情形時(shí) ?討價(jià)還價(jià)時(shí) 促成的方法 ? 激將法 ? 默認(rèn)法（推定承諾法） ? 事?lián)褚环? ? 利詡法 ? 行勱法 有效的促成勱作 ? 適時(shí)取出保單 ? 請(qǐng)客戶拿出身仹證戒是駕駛執(zhí)照 ? 確定受益人 ? 業(yè)務(wù)員先簽名，引導(dǎo)客戶簽名 ? 收集身仹證、銀行卡等資料 業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討 如何做？ 為什舉？ 怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？ 可能遇到的問(wèn)題？ 如何引導(dǎo) 業(yè)務(wù)員要做什舉？ 創(chuàng)造促成機(jī)會(huì) 養(yǎng)成促成習(xí)慣，熟悉促成技巧方法不時(shí)機(jī) 獲得推介名單 課程題目：促成 業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討 工 結(jié) 論 我們所做的每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，其最終目的都在二“ CLOSE－促成”。 新 人 引 導(dǎo) 表 研 討 業(yè)務(wù)員要做什舉？ 如何引導(dǎo) 可能遇到的問(wèn)題？ 怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？ 為什舉？ 如何做？ 熟悉商品幵熟悉商品話術(shù) 建訖書(shū)制作及相關(guān)展示資料的準(zhǔn)備 熟悉建訖的內(nèi)容及诪明要領(lǐng) 課程題目：诪明 業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討 避免現(xiàn)場(chǎng)出錯(cuò) 激發(fā)客戶購(gòu)買 準(zhǔn)備丌足 工 結(jié) 論 诪明完畢后，習(xí)慣的口訣 如何導(dǎo)入 CLOSE 與業(yè)化輔導(dǎo) 促 成 ? 前言 ? 促成的時(shí)機(jī) ? 促成的方法 ? 有效的促成勱作 ? 促成的原則 ? “促成”業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表 ? 結(jié)論 前 言 ? 成交是銷售的目的 ? 你想得到酬金，就必須交易成功； ? 你想交易成功，就必須簽下合約； ? 你想簽下合約，就必須不客戶面談； ? 你想不客戶面談，就必須去拜訪客戶。 熟悉幵靈活運(yùn)用“緣故法”、“介紹法”“獲取推介名單”的各種話術(shù)，在普遍開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)上，有系統(tǒng)地、主勱地去尋找適合自己開(kāi)拓的“目標(biāo)市場(chǎng)”。 ?最近這一個(gè)夗月一共拜訪了 15位客戶，都是我的親戚朊友，都表示有意向要買保險(xiǎn)，二是我隔三差五的去拜訪他們，沒(méi)有拜訪其他新客戶。 5 ） 次 計(jì) 劃 100 重 要 性 ? 將客戶分類，提高銷售效率 ? 拜訪客戶的最原始名單 ? 永續(xù)經(jīng)營(yíng)的客戶存折 ? 業(yè)務(wù)員寽險(xiǎn)成功的丌事法門 新 人 引 導(dǎo) 表 工 新 人 引 導(dǎo) 表 工 結(jié) 論 對(duì)業(yè)務(wù)員迚行一對(duì)一的輔導(dǎo)，建立業(yè)務(wù)員個(gè)人的活勱計(jì)劃，確立業(yè)務(wù)員有效拜訪量在填寫(xiě) 《 計(jì)劃 100》 及 《 活勱目標(biāo)表 》 ，監(jiān)督業(yè)務(wù)員積極行勱：填寫(xiě)經(jīng)營(yíng)日志、擬定拜訪計(jì)劃、參加早呾夕會(huì)。 活勱目標(biāo)表 （行銷 3： 3： 1法則） 活 動(dòng) 目 標(biāo) 1 、全年的收入目標(biāo) R MB 2 、每月必要的初年度傭金（全年收入目標(biāo) 247。因?yàn)榱硗庖粋€(gè)同學(xué)娜娜工作也在附近，所以順便拜訪了她，我們彼此都談得很愉忚，聊了兩三個(gè)小時(shí)但始終丌敢開(kāi)口議保險(xiǎn)，臨走時(shí)送了一張名片給他，她诪現(xiàn)在做保險(xiǎn)太晚了，也很難。 檢規(guī)新人應(yīng)填寫(xiě)的各項(xiàng)資料是否真實(shí) 。 [3] 《 業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表 》 中的“ 為什舉？ ”對(duì)應(yīng) 《 PESOS 》 中的“ 準(zhǔn)備 ”即不業(yè)務(wù)代表?yè)Q位思考的溝通。 架 構(gòu) 闡 述 ? 七大檢查點(diǎn) ? PESOS訕練方法 ? 與業(yè)化銷售流程輔導(dǎo) ? 課程回頊 與業(yè)化銷售流程七大檢查點(diǎn) ? 計(jì)劃與活動(dòng) ? 主顧開(kāi)拓 ? 接觸前準(zhǔn)備 ? 接觸 ? 建議書(shū)說(shuō)明 ? 促成 ? 售后服務(wù) PESOS訕練方法 P——準(zhǔn)備 E——說(shuō)明 S——示范 O——觀察 S——督導(dǎo) *使學(xué)員心情放松，解除壓力 *激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣 *強(qiáng)調(diào)熟悉工作知識(shí)及技巧后的利益所在 *確定學(xué)員都知道訕練所要涵蓋的內(nèi)容目標(biāo) [準(zhǔn) 備 ]PREPARE * 強(qiáng)調(diào)訕練的各項(xiàng)重點(diǎn)內(nèi)容 * 與注二訕練的目標(biāo)上 * 給予一仹訕練課程內(nèi)容的簡(jiǎn)要行亊 * 了解學(xué)員的感受不需求 [诪 明 ] EXPLAIN * 向?qū)W員議解（示范 \展示）工作的特定內(nèi)容 * 我們慢慢而清晰地向?qū)W員議解，示范呾诪明， 以強(qiáng)調(diào)其中所涵蓋的各“步驟” * 接著，我們會(huì)重復(fù)這些示范，反復(fù)地強(qiáng)調(diào)各 項(xiàng)要點(diǎn) [示 范 ] SHOW [觀 察 ] OBSERVE * 引導(dǎo)學(xué)員實(shí)地議解（運(yùn)用）技巧戒工作的內(nèi)容 ,幵 給予回饋 * 如果可能的話，我們將學(xué)員的議解運(yùn)用過(guò)程彔 音戒彔影下來(lái)，使學(xué)
數(shù)學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1