【正文】 ? B、禮品公司在不同的節(jié)日對(duì)不同的消費(fèi)者推出不同的產(chǎn)品 ? C、洗發(fā)水公司分別推出去屑、增黑、亮澤、保濕功能的洗發(fā)水來(lái)滿足不同的消費(fèi)者 ? D、 TCL公司推出鑲鉆石的手機(jī)來(lái)滿足部分消費(fèi)者 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 判斷 ? 采用集中營(yíng)銷(xiāo)策略通常是為了在一個(gè)較小或很小的細(xì)分市場(chǎng)上取得較高的，甚至是具有支配地位的市場(chǎng)占有率，而不是追求在整體市場(chǎng)或較大的細(xì)分市場(chǎng)上占有較小的份額。當(dāng)時(shí)美國(guó)各著名鐘表公司大多數(shù)都把注意力集中于第三類(lèi)細(xì)分市場(chǎng)，競(jìng)相制造豪華昂貴的手表，并通過(guò)珠寶商店分銷(xiāo)。在 “ 百事新一代 ” 的廣告宣傳中 “ 年輕、活力、自由、挑戰(zhàn)、渴望 ” 成為了最重要的詞匯。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 百事可樂(lè)完成了自己的定位后，開(kāi)始研究年輕人的特點(diǎn)。不到 10年，百事可樂(lè)的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了 4倍。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 從 50年代開(kāi)始，百事公司推行了新的戰(zhàn)略，共包括兩個(gè)階段。三十年代，美國(guó)經(jīng)歷了嚴(yán)峻的 “ 涇濟(jì)大蕭條 ” 時(shí)期。 企業(yè) 顧客 顧客 顧客 … 市場(chǎng)細(xì)分 企業(yè) 顧客 顧客 顧客 … 1： 1 營(yíng)銷(xiāo) 定制 定制 定制 定制 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 定位（ positioning） ? 定位就是對(duì)公司的供應(yīng)品和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特的位置的行動(dòng)。 ? C．依賴(lài)數(shù)量化信息的收集和處理是理性決策法優(yōu)越于經(jīng)驗(yàn)決策法的主要方面，福特公司的失敗就在于沒(méi)有擯棄傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)決策法?？僧?dāng)時(shí)顧客購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)從量入為出轉(zhuǎn)為憑愛(ài)好購(gòu)買(mǎi)這一情況的變化，卻被忽視了。后來(lái)注意到，影視作品及電視廣告中出現(xiàn)的家庭居室多使用各色塑料百葉窗，這種現(xiàn)象漸成時(shí)尚。 1972年，中日邦交正常化后，中國(guó)政府要求日本政府提供煉油設(shè)施方面的幫助，大平正芳向周恩來(lái)建議通過(guò)國(guó)際招標(biāo)方式來(lái)操作。 1960年， 《 人民日?qǐng)?bào) 》 以 “鐵人精神”為題的報(bào)道文學(xué)，其中有關(guān)人拉肩扛將轉(zhuǎn)機(jī)樹(shù)立到井位上的“新聞”使日本人進(jìn)一步得出，大慶油田一定在北滿鐵路沿線的一個(gè)四等小站附近 15公里周?chē)? 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)為管理人員提供結(jié)果數(shù)據(jù) ， 而營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)則為管理人員提供正在發(fā)生的數(shù)據(jù) 。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 波特五力圖 產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 現(xiàn)有公司間的競(jìng)爭(zhēng) 潛在進(jìn)入者 新進(jìn)入者的威脅 供方 供方侃價(jià)實(shí)力 買(mǎi)方 買(mǎi)方侃價(jià)實(shí)力 替代品 替代產(chǎn)品的威脅 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的構(gòu)成 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng) （ MIS） 由人 、 機(jī)器和程序組成 ， 它為營(yíng)銷(xiāo)決策者收集 、挑選 、 分析 、 評(píng)估和分配需要的 、 及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息 。一些專(zhuān)家認(rèn)為這是不恰當(dāng)?shù)亩嘣?jīng)營(yíng)的結(jié)果， LN的老總也為此十分苦惱。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 單選 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃的目的是幫助企業(yè)選擇和組織它的業(yè)務(wù)，確保公司健康地成長(zhǎng)，以下哪項(xiàng)不是公司戰(zhàn)略規(guī)劃的關(guān)鍵內(nèi)容？ ? A、確立公司的營(yíng)銷(xiāo)組合方案 ? B、把公司業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的組合，以決定哪項(xiàng)業(yè)務(wù)需要建立、保持、收縮或終止。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略 （ 又叫多角化 、 多樣化增長(zhǎng)戰(zhàn)略 ） 企業(yè)跨行業(yè)進(jìn)行多種業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng) ， 盡量增加經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品類(lèi)和品種 ， 使自身的特長(zhǎng)得以充分發(fā)揮 ， 人力 、 財(cái)力 、 物力資源得以充分利用 ， 且減少風(fēng)險(xiǎn) ， 提高整體效益 ， 使企業(yè)不斷得到發(fā)展的戰(zhàn)略 。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. S優(yōu)勢(shì) W劣勢(shì) O機(jī)會(huì) T風(fēng)險(xiǎn) 象限 Ⅰ 集中經(jīng)營(yíng) 縱向一體化 同心多樣化 象限 Ⅱ 集中經(jīng)營(yíng) 橫向一體化 或兼并 放棄 清算 象限 Ⅲ 緊縮 多樣化 放棄 清算 象限 Ⅳ 抽資 同心多樣化 復(fù)合多樣化 合資經(jīng)營(yíng) 戰(zhàn)略聚類(lèi)模型圖 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 制定企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略 一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略 （ 一慣性發(fā)展戰(zhàn)略 ） 企業(yè)充分利用自己在產(chǎn)品 、 技術(shù) 、生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì) ， 同時(shí)生產(chǎn)與原有產(chǎn)品同處一個(gè)領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品 ， 使企業(yè)不斷得到發(fā)展的戰(zhàn)略 。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 傳統(tǒng)戰(zhàn)略方向： 密集型增長(zhǎng) 一體化增長(zhǎng) 多元化增長(zhǎng) Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略： 發(fā)展 時(shí)間 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 多元化戰(zhàn)略 創(chuàng)新戰(zhàn)略 拓展并捍衛(wèi)原有業(yè)務(wù) 尋找合適的業(yè)務(wù) 創(chuàng)造未來(lái)業(yè)務(wù) Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 (SBU) ， 但在計(jì)劃工作上能與公司其他業(yè)務(wù)分開(kāi)而單獨(dú)作業(yè) 。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 判斷 ? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)趨向于強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期性，其目標(biāo)是為顧客提供長(zhǎng)期價(jià)值，其成功尺度是顧客長(zhǎng)期和持續(xù)的滿意。如今，許多公司為了創(chuàng)造顧客價(jià)值，就推出許多措施來(lái)提高感知利益，在顧客消費(fèi)過(guò)程中，感知利益可以來(lái)源于哪些方面： ? A、企業(yè)形象 ? B、相關(guān)服務(wù) ? C、產(chǎn)品 ? D、顧客和供應(yīng)商之間的關(guān)系 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 判斷 ? 企業(yè)的目的是贏得并保留顧客，因此它只有兩個(gè)主要職能 ——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新。這種營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向是基于以下幾個(gè)主要支柱： ? A、目標(biāo)市場(chǎng) ? B、顧客需要 ? C、整合營(yíng)銷(xiāo) ? D、盈利能力 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 多選 ? 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的的不斷發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)愈來(lái)愈受到營(yíng)銷(xiāo)管理人員的重視，以下關(guān)于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的論斷，哪些是正確的 ? A、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)意味營(yíng)銷(xiāo)商要與每一個(gè)都顧客建立關(guān)系 ? B、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)意味著營(yíng)銷(xiāo)商必須在管理好產(chǎn)品的同時(shí)，處理好與顧客的關(guān)系。那么新飛冰箱廠推出無(wú)氟、無(wú)公害環(huán)保冰箱，并大力宣傳，屬于哪種營(yíng)銷(xiāo)管理？ ? A、同步性營(yíng)銷(xiāo) ? B、開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo) ? C、恢復(fù)性營(yíng)銷(xiāo) ? D、限制性營(yíng)銷(xiāo) Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 單選 ? 不管是否愿意，我們都會(huì)面對(duì)這樣的事實(shí)：有相當(dāng)一部分消費(fèi)者可能對(duì)某物有一種強(qiáng)烈的渴求，而現(xiàn)在的產(chǎn)品或服務(wù)又無(wú)法滿足這一需求。 銷(xiāo)售是美好的，它是人生的主題，它是強(qiáng)者手中永恒的尚方寶劍。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 銷(xiāo)售，不是單一的行為，更不是單一的交易過(guò)程。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。 任賢齊 —— 對(duì)面的母雞看過(guò)來(lái)，看過(guò)來(lái) … 古龍 —— 雞，馬路。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 營(yíng)銷(xiāo)的思維方式 廣泛了解 深入分析 有效影響 準(zhǔn)確預(yù)測(cè) 以人為本 洞察力強(qiáng) Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 拿破侖 —— 不想過(guò)馬路的雞不是好雞。從某中意義上，我們甚至可以說(shuō)： 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)已成為當(dāng)今世俗社會(huì)最管用、最常用的思維方式。 企業(yè)的任務(wù)就是向顧客提供優(yōu)質(zhì)提供物和保證顧客滿意。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 麥當(dāng)勞的“ CS= QSC+V” 用質(zhì)量 (Quality)、服務(wù) (Service)、清潔 (Cleanliness)和價(jià)值 (Value)達(dá)到顧客滿意： 顧客花錢(qián)就要吃到優(yōu)質(zhì)的飯菜； 顧客需要得到快速的且優(yōu)質(zhì)的服務(wù)； 顧客應(yīng)看到自己的食品的制作過(guò)程； 餐館服務(wù)人員始終微笑。生產(chǎn)者只要生產(chǎn)出消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品，就不但可增加消費(fèi)者的福利，而且可使自己獲得利潤(rùn)，否則他們的產(chǎn)品就沒(méi)有銷(xiāo)路。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. ?關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可定義為：企業(yè)與其顧客、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或者個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. ?交易是交換活動(dòng)的基本單元，是由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的行為。（菲力普 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 營(yíng)銷(xiāo)思想的核心內(nèi)容 市場(chǎng) = 顧客 = 人 + 購(gòu)買(mǎi)力 + 購(gòu)買(mǎi)愿望 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 營(yíng)銷(xiāo)思想的核心內(nèi)容 需要 欲望 需求 如何發(fā)現(xiàn)需求 ？ 眼觀六路 ,耳聽(tīng)八方 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 需要、欲望和需求 ?需要（ needs） 描述了基本的人類(lèi)要求。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 在這個(gè)故事中，我們能夠體會(huì)到營(yíng)銷(xiāo)的一些戰(zhàn)術(shù)要素： ?與顧客（鄉(xiāng)親們）直接接觸，了解需求，建立關(guān)聯(lián)，提高轉(zhuǎn)換成本； ?建立與顧客相關(guān)的數(shù)據(jù)庫(kù)，熟悉每一個(gè)客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣、時(shí)間，不給競(jìng)爭(zhēng)者機(jī)會(huì)； ?創(chuàng)建顧客導(dǎo)向的服務(wù)體系，一個(gè)完整的解決方案。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 通過(guò)建立這樣極有價(jià)值的記錄和推出的新服務(wù)，明華與顧客建立起廣泛而深入的關(guān)系，先是他的老顧客，然后逐步擴(kuò)展到其他的鄉(xiāng)親們。 Just do it Copyright 2023 Haier Co. Ltd. All rights reserved. 針對(duì)所得到的資料，他向鄉(xiāng)親們承諾： 免費(fèi)送貨； 保證定期將鄉(xiāng)親家中的米缸添