【正文】 24848084SuiteWest415Center,6519660Fax +1.ParkPartner,206HQPhone +44ConsultantsLansdowne2904330Fax +380MymogoGmbHInternational3848119UKRAINERolandZurichPhone +41AGStrategy91FloorMadridla4947440Fax +343rdManagement50123125047TverskajaPartner1SectorLascarPartner21E1050120decioPartner225400675Management4917241POLANDRolandGR AmsterdamPhone +31untilConsultants7Floor1001ConsultantsBrivibas3TokyoBuildingInternational4202310499Fax +39RomePhone +39023220239.International3532434ITALYRolandBudapestPhone +36ManagementBerger711ffelstra223。8940720355170030Fax +49e43890Fax +4914047430GmbHAlt53670375GERMANYRolandParisPhone +33Consultants16,57311162Fax +420StranaPhone +42012/Partner21,NanjingF.oror100027,OfficeLtd.6/F.Berger11S227。51004543906Ltda.AvenidaBerger2BoulevardBergerInternational536020ConsultantsFreyung55546900 Fax +54Puerto.Strategy 貝格公司已經(jīng)成功地為眾多國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)商和電信設(shè)備和技術(shù)提供商提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù) 74客戶 項(xiàng)目 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 時(shí)間河南移動(dòng) 戰(zhàn)略與管理審計(jì) 分析戰(zhàn)略、營(yíng)銷、組織等環(huán)節(jié)上存在的改進(jìn)點(diǎn) 2023/82023/10河南移動(dòng) 組織管理體系設(shè)計(jì)（包含流程體系、崗位設(shè)置等）設(shè)計(jì)整體管理模式、組織架構(gòu)，以及相關(guān)的流程 2023/122023/4河南移動(dòng) 渠道戰(zhàn)略與渠道轉(zhuǎn)型 對(duì)現(xiàn)有渠道的轉(zhuǎn)型以及對(duì)未來(lái)渠道發(fā)展的規(guī)劃 2023/12023/5浙江移動(dòng)（省公司） 市場(chǎng)調(diào)研與客戶細(xì)分營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃（包含定價(jià)研究）市場(chǎng)調(diào)研和基本客戶細(xì)分基于市場(chǎng)細(xì)分的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃2023/122023/4浙江移動(dòng)（杭州地區(qū)） 渠道轉(zhuǎn)型、企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)、內(nèi)部管理體系提升協(xié)助進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)型，并協(xié)助進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)整體 貝格 公司的全球業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)資料來(lái)源 :先生70E. 羅蘭 ?貝格介紹71羅蘭 博士?羅蘭 ?貝格信息中心?吳盛剛 史海博 貝格項(xiàng)目實(shí)施? TBD云南移動(dòng) 羅蘭 Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule《 渠道管理組織和流程》Lufthansa flight schedule移動(dòng) ____ _ 2023年 3月Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule 提供激勵(lì)渠道的機(jī)會(huì)? 1 地區(qū) 2 地區(qū) ? 確定分銷商 差別化產(chǎn)生忠誠(chéng)在根據(jù)業(yè)態(tài)分類的同時(shí)，需要根據(jù)其業(yè)績(jī)表現(xiàn)和對(duì)移動(dòng)合作 /忠誠(chéng)程度來(lái)進(jìn)行分級(jí)，并進(jìn)行相應(yīng)的業(yè)務(wù)資源支持，從而形成優(yōu)勝劣汰的良性循環(huán)機(jī)制經(jīng)營(yíng)全面滲透產(chǎn)生忠誠(chéng)除了代辦費(fèi)用外，對(duì)于經(jīng)銷商的激勵(lì)形式可以在移動(dòng)營(yíng)銷費(fèi)用（廣告促銷，租機(jī)套餐）和產(chǎn)品提供（手機(jī)采購(gòu)等）中進(jìn)行挖潛，從而在既定的資源中發(fā)展出對(duì)于經(jīng)銷商激勵(lì)和控制的多元化手段 經(jīng)銷商行為規(guī)范? 服務(wù)規(guī)范考核1. 有序競(jìng)爭(zhēng)2. 規(guī)范價(jià)格體系3. 店面環(huán)境與服務(wù) ? 渠道首推率 ? 渠道覆蓋率 ? 放號(hào)質(zhì)量考核1. ARPU2. 話費(fèi)大于 5元用戶比例分銷商考核內(nèi)容 專營(yíng)店考核內(nèi)容 代辦考核內(nèi)容? 服務(wù)規(guī)范考核1. 店面環(huán)境2. 服務(wù)質(zhì)量3. 規(guī)范價(jià)格體系4. 營(yíng)銷資源管理? 放號(hào)質(zhì)量考核1. ARPU2. 話費(fèi)大于 5元用戶比例? 服務(wù)規(guī)范考核1. 店面環(huán)境2. 服務(wù)質(zhì)量3. 規(guī)范價(jià)格體系4. 營(yíng)銷資源管理? 渠道首推率 ? 放號(hào)質(zhì)量考核1. ARPU2. 話費(fèi)大于 5元用戶比例系統(tǒng)考核全面激勵(lì)43并全方位地鎖定核心渠道發(fā)展核心渠道，提升其忠誠(chéng)度的6種方式依賴產(chǎn)生忠誠(chéng)資源向核心合作伙伴進(jìn)行傾斜，通過(guò)幫助經(jīng)銷商帶來(lái)客戶來(lái)對(duì)其進(jìn)行有效控制 零售扶植計(jì)劃銷售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展和建設(shè) 做強(qiáng)銷售人員激勵(lì)和能力提升 經(jīng)銷商忠誠(chéng)度提升 42以系統(tǒng)的考核和激勵(lì)方式的結(jié)合提升專營(yíng)渠道的質(zhì)量和忠誠(chéng)度激勵(lì)方式酬金?卡品?新業(yè)務(wù)?代收費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展基金?發(fā)現(xiàn)渠道通常給予口頭警告舉 例26… 導(dǎo)致移動(dòng)無(wú)法真正地掌控移動(dòng)渠道資源且提高渠道向心力對(duì)渠道的管理不夠全面，對(duì)渠道門面等表現(xiàn)形式管理多，對(duì)渠道的真正經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展思路缺乏了解市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍，未能及時(shí)獲得 “ 第一線的戰(zhàn)況 ” 、搜集重要的市場(chǎng)信息（包括消費(fèi)者偏號(hào)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新動(dòng)向）并作出反應(yīng)每人平均負(fù)責(zé)管理十幾個(gè)移動(dòng)的渠道 窮于應(yīng)付日常事務(wù)，沒有時(shí)間進(jìn)行渠道的研究和分析雖然有對(duì)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的渠道的懲罰措施，但縣市公司發(fā)現(xiàn)這種情況通常僅給予口頭警告雖然有禁止經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的名文規(guī)定，但執(zhí)行力度不夠，有些地區(qū)移動(dòng)渠道開聯(lián)通店的現(xiàn)象很嚴(yán)重渠道反應(yīng)移動(dòng)對(duì)直銷員的號(hào)碼資源傾斜嚴(yán)重 渠道積極性受銼，對(duì)移動(dòng)公司管理的公平合理性產(chǎn)生質(zhì)疑存在問(wèn)題 導(dǎo)致結(jié)果27此外，與渠道管理相關(guān)的管理和控制體系還有待進(jìn)一步建設(shè)1234考核制度? 對(duì)代辦、直銷的內(nèi)部任務(wù)制定和考核，以及對(duì)外部渠道的考核和代辦費(fèi)發(fā)放均以單一的放號(hào)量為基準(zhǔn)，缺乏對(duì)銷售效率、目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)程度等的綜合考評(píng)? 對(duì)違規(guī)行為沒有稽查措施和制約措施，或因?yàn)楹ε碌米锴蓝艞墤徒涫侄谓?jīng)銷商扶植計(jì)劃? 對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)貼或促銷支持計(jì)劃的缺乏科學(xué)的前期規(guī)劃和后期評(píng)估? 對(duì)經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)人員的培訓(xùn)和獎(jiǎng)勵(lì)不到位信息和決策? 信息分散? 對(duì)關(guān)鍵性信息沒有定期的收集，分析和整理，以供決策使用市場(chǎng)適應(yīng)? 對(duì)大賣場(chǎng)等新興強(qiáng)勢(shì)渠道的出現(xiàn)沒有明確的吸引和長(zhǎng)期合作的方案? 對(duì)原有外部渠道沒有優(yōu)勝劣汰的標(biāo)準(zhǔn)28C. 羅蘭 ?貝格在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転樵颇弦苿?dòng)提供價(jià)值29浙江地區(qū)? 浙江移動(dòng)渠道戰(zhàn)略? 杭州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐? 溫州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐? 臺(tái)州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐 羅蘭 ?貝格公司在中國(guó)移動(dòng)行業(yè)渠道戰(zhàn)略和渠道轉(zhuǎn)型領(lǐng)域積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)河南地區(qū)? 河南移動(dòng)渠道戰(zhàn)略? 鄭州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐? 洛陽(yáng)地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐? 新鄉(xiāng)地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐 其他提供渠道培訓(xùn)的地區(qū)? 江蘇移動(dòng)? 福建移動(dòng)? 廣西移動(dòng)? 新疆移動(dòng) 30并從理論和操作層面積累了大量渠道運(yùn)營(yíng)和管理相關(guān)領(lǐng)域的模式、方法和制度31C. 羅蘭 ?貝格在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転樵颇弦苿?dòng)渠道建設(shè) 和管理提供價(jià)值1. 建立分層渠道管理體系，增強(qiáng)掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內(nèi)部管理機(jī)制32移動(dòng)公司需要理順現(xiàn)有渠道體系，從掃除渠道盲區(qū)、限制跨區(qū)竄貨、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)入手，建立可控和高效的分層渠道管理體系? 渠道管理對(duì)象不僅限于直管的移動(dòng)渠道 ，移動(dòng)公司的管理力度需要有效延伸到 對(duì)銷售移動(dòng)產(chǎn)品的 非移動(dòng)渠 道 ，掃除渠道管理盲區(qū)? 借助 緊密層渠道的力量實(shí)現(xiàn)分層管理 ，移動(dòng)公司能夠全面掌握市場(chǎng)信息，有效管理和控制絕大多數(shù)的終端渠道掃除渠道盲區(qū)? 在 縣市公司 之間合理劃分渠道管理區(qū)域， 各縣市分公司集中精力管理和控制所屬區(qū)域范圍的渠道體系? 限制違規(guī)跨區(qū)批卡行為 ，通過(guò)管理與激勵(lì)措施引導(dǎo) 代銷商 重視在本地區(qū)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展限制跨區(qū)竄貨? 壓縮現(xiàn)有渠道體系中的多余環(huán)節(jié) ，建立適度 扁平化 的銷售體系，提高渠道效率? 利用規(guī)范的緊密層渠道控制批發(fā)體系 ， 代替無(wú)序和不受控的 批卡戶 ，在移動(dòng)與非移動(dòng)渠道之間 合理分配利益優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)可控和高效的分層渠道管理體系33在市場(chǎng)容量大、非移動(dòng)渠道數(shù)量多、批發(fā)比重高的地區(qū)，可以選擇直管分銷或渠道分銷兩種渠道管理模式渠道分銷直管分銷適用條件 ? 市場(chǎng)容量較大，實(shí)際批發(fā)比重較高? 移動(dòng)公司渠道管理人員能力強(qiáng)? 批發(fā)商實(shí)力不強(qiáng)，批發(fā)體系不穩(wěn)定關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 成立 分銷中心 直接向無(wú)門頭店供貨? 通過(guò) 切斷號(hào)源 的方式打擊違規(guī)批卡? 控制價(jià)格 差異，保證移動(dòng)渠道利益適用條件 ? 市場(chǎng)容量大，實(shí)際批發(fā)比重高? 移動(dòng)公司渠道管理人員有限? 代銷商中具有分銷合作伙伴關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 選擇和發(fā)展 忠誠(chéng)度高 的分銷商? 加快吸引和培養(yǎng) 分銷管理人員? 健全管理制度 ，增強(qiáng)移動(dòng)公司對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的控制力移動(dòng)公司自營(yíng)廳直銷員 無(wú)合作營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店特約代銷點(diǎn)移動(dòng)用戶門 頭 店分銷中心移動(dòng)公司自營(yíng)廳直銷員 分合作營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店特約代銷點(diǎn)移動(dòng)用戶銷 網(wǎng) 點(diǎn)分銷商34在移動(dòng)具有渠道優(yōu)勢(shì)且市場(chǎng)容量有限的地區(qū)，可以選擇嚴(yán)格的直管零售或通過(guò)直管渠道進(jìn)行零售輻射兩種渠道管理模式零售輻射直管零售移動(dòng)公司自營(yíng)廳直銷員 關(guān)聯(lián)店合作營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店特約代銷點(diǎn)移動(dòng)用戶移動(dòng)公司自營(yíng)廳直銷員合作營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店特約代銷點(diǎn)移動(dòng)用戶適用條件 ? 移動(dòng)渠道具有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 渠道忠誠(chéng)度高，代銷商以零售為主? 移動(dòng)渠道分布合理，無(wú)銷售空白點(diǎn)關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 嚴(yán)格執(zhí)行指定代銷協(xié)議? 在斷流的基礎(chǔ)上招納非移動(dòng)渠道? 擴(kuò)大自有渠道銷售比重適用條件 ? 移動(dòng)渠道具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 代銷商以自有渠道零售為主? 關(guān)聯(lián)店較普遍，且銷售比重較高關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 明確渠道關(guān)聯(lián)關(guān)系，摸清終端渠道實(shí)際銷售情況? 通過(guò)差異化激勵(lì)，扶持忠誠(chéng)度高的核心渠道，逐步減少關(guān)聯(lián)店現(xiàn)象35其中，分銷模式和零售輻射模式都是利用渠道力量實(shí)現(xiàn)杠桿