【正文】 渠道發(fā)展核心渠道，提升其忠誠(chéng)度的6種方式依賴(lài)產(chǎn)生忠誠(chéng)資源向核心合作伙伴進(jìn)行傾斜，通過(guò)幫助經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)客戶(hù)來(lái)對(duì)其進(jìn)行有效控制 發(fā)現(xiàn)渠道通常給予口頭警告舉 例26… 導(dǎo)致移動(dòng)無(wú)法真正地掌控移動(dòng)渠道資源且提高渠道向心力對(duì)渠道的管理不夠全面，對(duì)渠道門(mén)面等表現(xiàn)形式管理多，對(duì)渠道的真正經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展思路缺乏了解市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍，未能及時(shí)獲得 “ 第一線(xiàn)的戰(zhàn)況 ” 、搜集重要的市場(chǎng)信息（包括消費(fèi)者偏號(hào)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新動(dòng)向）并作出反應(yīng)每人平均負(fù)責(zé)管理十幾個(gè)移動(dòng)的渠道 窮于應(yīng)付日常事務(wù)，沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行渠道的研究和分析雖然有對(duì)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的渠道的懲罰措施，但縣市公司發(fā)現(xiàn)這種情況通常僅給予口頭警告雖然有禁止經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的名文規(guī)定，但執(zhí)行力度不夠，有些地區(qū)移動(dòng)渠道開(kāi)聯(lián)通店的現(xiàn)象很?chē)?yán)重渠道反應(yīng)移動(dòng)對(duì)直銷(xiāo)員的號(hào)碼資源傾斜嚴(yán)重 渠道積極性受銼，對(duì)移動(dòng)公司管理的公平合理性產(chǎn)生質(zhì)疑存在問(wèn)題 導(dǎo)致結(jié)果27此外，與渠道管理相關(guān)的管理和控制體系還有待進(jìn)一步建設(shè)1234考核制度? 對(duì)代辦、直銷(xiāo)的內(nèi)部任務(wù)制定和考核，以及對(duì)外部渠道的考核和代辦費(fèi)發(fā)放均以單一的放號(hào)量為基準(zhǔn)，缺乏對(duì)銷(xiāo)售效率、目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度等的綜合考評(píng)? 對(duì)違規(guī)行為沒(méi)有稽查措施和制約措施，或因?yàn)楹ε碌米锴蓝艞墤徒涫侄谓?jīng)銷(xiāo)商扶植計(jì)劃? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的補(bǔ)貼或促銷(xiāo)支持計(jì)劃的缺乏科學(xué)的前期規(guī)劃和后期評(píng)估? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)業(yè)人員的培訓(xùn)和獎(jiǎng)勵(lì)不到位信息和決策? 信息分散? 對(duì)關(guān)鍵性信息沒(méi)有定期的收集，分析和整理，以供決策使用市場(chǎng)適應(yīng)? 對(duì)大賣(mài)場(chǎng)等新興強(qiáng)勢(shì)渠道的出現(xiàn)沒(méi)有明確的吸引和長(zhǎng)期合作的方案? 對(duì)原有外部渠道沒(méi)有優(yōu)勝劣汰的標(biāo)準(zhǔn)28C. 羅蘭 ?貝格在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転樵颇弦苿?dòng)提供價(jià)值29浙江地區(qū)? 浙江移動(dòng)渠道戰(zhàn)略? 杭州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐? 溫州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐? 臺(tái)州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐 羅蘭 ?貝格公司在中國(guó)移動(dòng)行業(yè)渠道戰(zhàn)略和渠道轉(zhuǎn)型領(lǐng)域積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)河南地區(qū)? 河南移動(dòng)渠道戰(zhàn)略? 鄭州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐? 洛陽(yáng)地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐? 新鄉(xiāng)地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐 其他提供渠道培訓(xùn)的地區(qū)? 江蘇移動(dòng)? 福建移動(dòng)? 廣西移動(dòng)? 新疆移動(dòng) 30并從理論和操作層面積累了大量渠道運(yùn)營(yíng)和管理相關(guān)領(lǐng)域的模式、方法和制度31C. 羅蘭 ?貝格在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転樵颇弦苿?dòng)渠道建設(shè) 和管理提供價(jià)值1. 建立分層渠道管理體系，增強(qiáng)掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內(nèi)部管理機(jī)制32移動(dòng)公司需要理順現(xiàn)有渠道體系，從掃除渠道盲區(qū)、限制跨區(qū)竄貨、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)入手，建立可控和高效的分層渠道管理體系? 渠道管理對(duì)象不僅限于直管的移動(dòng)渠道 ，移動(dòng)公司的管理力度需要有效延伸到 對(duì)銷(xiāo)售移動(dòng)產(chǎn)品的 非移動(dòng)渠 道 ，掃除渠道管理盲區(qū)? 借助 緊密層渠道的力量實(shí)現(xiàn)分層管理 ，移動(dòng)公司能夠全面掌握市場(chǎng)信息，有效管理和控制絕大多數(shù)的終端渠道掃除渠道盲區(qū)? 在 縣市公司 之間合理劃分渠道管理區(qū)域， 各縣市分公司集中精力管理和控制所屬區(qū)域范圍的渠道體系? 限制違規(guī)跨區(qū)批卡行為 ，通過(guò)管理與激勵(lì)措施引導(dǎo) 代銷(xiāo)商 重視在本地區(qū)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展限制跨區(qū)竄貨? 壓縮現(xiàn)有渠道體系中的多余環(huán)節(jié) ，建立適度 扁平化 的銷(xiāo)售體系，提高渠道效率? 利用規(guī)范的緊密層渠道控制批發(fā)體系 ， 代替無(wú)序和不受控的 批卡戶(hù) ，在移動(dòng)與非移動(dòng)渠道之間 合理分配利益優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)可控和高效的分層渠道管理體系33在市場(chǎng)容量大、非移動(dòng)渠道數(shù)量多、批發(fā)比重高的地區(qū)，可以選擇直管分銷(xiāo)或渠道分銷(xiāo)兩種渠道管理模式渠道分銷(xiāo)直管分銷(xiāo)適用條件 ? 市場(chǎng)容量較大，實(shí)際批發(fā)比重較高? 移動(dòng)公司渠道管理人員能力強(qiáng)? 批發(fā)商實(shí)力不強(qiáng)，批發(fā)體系不穩(wěn)定關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 成立 分銷(xiāo)中心 直接向無(wú)門(mén)頭店供貨? 通過(guò) 切斷號(hào)源 的方式打擊違規(guī)批卡? 控制價(jià)格 差異，保證移動(dòng)渠道利益適用條件 ? 市場(chǎng)容量大，實(shí)際批發(fā)比重高? 移動(dòng)公司渠道管理人員有限? 代銷(xiāo)商中具有分銷(xiāo)合作伙伴關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 選擇和發(fā)展 忠誠(chéng)度高 的分銷(xiāo)商? 加快吸引和培養(yǎng) 分銷(xiāo)管理人員? 健全管理制度 ，增強(qiáng)移動(dòng)公司對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的控制力移動(dòng)公司自營(yíng)廳直銷(xiāo)員 無(wú)合作營(yíng)業(yè)廳指定專(zhuān)營(yíng)店特約代銷(xiāo)點(diǎn)移動(dòng)用戶(hù)門(mén) 頭 店分銷(xiāo)中心移動(dòng)公司自營(yíng)廳直銷(xiāo)員 分合作營(yíng)業(yè)廳指定專(zhuān)營(yíng)店特約代銷(xiāo)點(diǎn)移動(dòng)用戶(hù)銷(xiāo) 網(wǎng) 點(diǎn)分銷(xiāo)商34在移動(dòng)具有渠道優(yōu)勢(shì)且市場(chǎng)容量有限的地區(qū)，可以選擇嚴(yán)格的直管零售或通過(guò)直管渠道進(jìn)行零售輻射兩種渠道管理模式零售輻射直管零售移動(dòng)公司自營(yíng)廳直銷(xiāo)員 關(guān)聯(lián)店合作營(yíng)業(yè)廳指定專(zhuān)營(yíng)店特約代銷(xiāo)點(diǎn)移動(dòng)用戶(hù)移動(dòng)公司自營(yíng)廳直銷(xiāo)員合作營(yíng)業(yè)廳指定專(zhuān)營(yíng)店特約代銷(xiāo)點(diǎn)移動(dòng)用戶(hù)適用條件 ? 移動(dòng)渠道具有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 渠道忠誠(chéng)度高，代銷(xiāo)商以零售為主? 移動(dòng)渠道分布合理，無(wú)銷(xiāo)售空白點(diǎn)關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 嚴(yán)格執(zhí)行指定代銷(xiāo)協(xié)議? 在斷流的基礎(chǔ)上招納非移動(dòng)渠道? 擴(kuò)大自有渠道銷(xiāo)售比重適用條件 ? 移動(dòng)渠道具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 代銷(xiāo)商以自有渠道零售為主? 關(guān)聯(lián)店較普遍，且銷(xiāo)售比重較高關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 明確渠道關(guān)聯(lián)關(guān)系，摸清終端渠道實(shí)際銷(xiāo)售情況? 通過(guò)差異化激勵(lì)，扶持忠誠(chéng)度高的核心渠道，逐步減少關(guān)聯(lián)店現(xiàn)象35其中，分銷(xiāo)模式和零售輻射模式都是利用渠道力量實(shí)現(xiàn)杠桿銷(xiāo)售的手段，目的在于加強(qiáng)移動(dòng)公司對(duì)終端渠道資源的激勵(lì)與控制能力移動(dòng)公司渠道激勵(lì)銷(xiāo)售提升銷(xiāo)售渠道分銷(xiāo)商共同管理杠桿銷(xiāo)售? 移動(dòng)公司采用分銷(xiāo)管理獎(jiǎng)金等形式，以利益引導(dǎo)具備分銷(xiāo)基礎(chǔ)的核心渠道共同發(fā)展和管理非移動(dòng)渠道，掃除管理盲區(qū)? 移動(dòng)公司的渠道管理人員要逐步掌握控制分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的主動(dòng)權(quán)，獲取渠道信息和建立業(yè)務(wù)聯(lián)系是關(guān)鍵成功要素? 借助移動(dòng)公司掌握的直管渠道和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源 ，要達(dá)到提高銷(xiāo)售和擴(kuò)大渠道控制力的效果36渠道體系調(diào)整首先需要達(dá)到規(guī)范市場(chǎng)、降低盲區(qū)銷(xiāo)售比重、 優(yōu)化銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、集中銷(xiāo)售管理的目的渠道轉(zhuǎn)型某地區(qū)移動(dòng)公司實(shí)行渠道轉(zhuǎn)型前后銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)變化圖1)1) 6月份分銷(xiāo)尚未正式啟動(dòng)，因此統(tǒng)計(jì)的是分銷(xiāo)商候選人的銷(xiāo)量 371 2 3 4 5 6 7 8 9 10實(shí)施渠道轉(zhuǎn)型的地區(qū)與周邊未實(shí)施地區(qū)的銷(xiāo)售變化對(duì)比實(shí)踐證明，通過(guò)渠道轉(zhuǎn)型理順渠道體系以后，可以提高渠道銷(xiāo)售效率和銷(xiāo)售能力，增強(qiáng)移動(dòng)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售能力周邊地區(qū)放號(hào)聯(lián)通新用戶(hù)數(shù)渠道轉(zhuǎn)型L地移動(dòng)放號(hào)月份38C. 羅蘭 ?貝格在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転樵颇弦苿?dòng)渠道建設(shè) 和管理提供價(jià)值1. 建立分層渠道管理體系，增強(qiáng)掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內(nèi)部管理機(jī)制39在綜合分析的基礎(chǔ)上制定自建和核心渠道戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃自辦營(yíng)業(yè)廳合辦營(yíng)業(yè)廳指定專(zhuān)營(yíng)店租用網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)控制物權(quán)，轉(zhuǎn)租給經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售功能投入成本 服務(wù) /溝通功能 控制力度 對(duì)內(nèi)部管理能力的要求新業(yè)務(wù)推廣 品牌 /形象建立最高 最低 40并以客觀的財(cái)務(wù)分析驗(yàn)證戰(zhàn)略規(guī)劃補(bǔ)貼費(fèi)用 18， 000酬金及獎(jiǎng)勵(lì) 95， 000總計(jì) 113， 0002023年移動(dòng)在該專(zhuān)營(yíng)店的資金投入（單位：元）房屋租賃 30， 400員工工資及獎(jiǎng)金 75， 600DDN電路租用 12， 000電費(fèi)及通信費(fèi) 3， 500管理費(fèi) 3， 500總計(jì) 125， 000假設(shè)在該點(diǎn)開(kāi)設(shè)自辦廳的每年成本（單位：元）假設(shè)及說(shuō)明 ：? 員工工資 800元 /月，共 6人，一名主管工資 1500元 /月? 管理費(fèi)為其它所有期間支出的 10%? 自辦廳尚未計(jì)算一次性投入的裝修費(fèi)及設(shè)備購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用業(yè)務(wù)量投入成本(單位 : 元 )專(zhuān)營(yíng)店補(bǔ)貼自辦廳投資成本專(zhuān)營(yíng)店酬金及獎(jiǎng)勵(lì)12,000113,000125,000某指定專(zhuān)營(yíng)店示例：自建營(yíng)業(yè)廳建設(shè)的財(cái)務(wù)分析 ** 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)處理，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅為示例性 41以模塊化的零售扶持計(jì)劃 強(qiáng)化核心渠道建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售能力提升 通過(guò)合作促銷(xiāo)，合作廣告，銷(xiāo)售競(jìng)賽和返利等方式促進(jìn)零售網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售。美林 ,Markt,Cellway,羅蘭 ?貝格分析TMobile D2 Vodafone EPlus Viag Interkom Mobil Debitel Group 3G自有渠道數(shù)量客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)社會(huì)渠道數(shù)量重要分銷(xiāo)伙伴500約 15,000(45,000聯(lián)通的 CDMA借助新時(shí)空專(zhuān)賣(mài)店， 塑造高品質(zhì)形象，對(duì)移動(dòng)的品牌和市場(chǎng)造成了有力的沖擊， 并強(qiáng)化對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道的爭(zhēng)奪167。小靈通利用 低價(jià)格優(yōu)勢(shì) ，爭(zhēng)奪了部分移動(dòng)的低端用戶(hù)，并吸引了更多的移動(dòng)原有的渠道資源167。家門(mén)店 )DTAGpartnerTelepassport， PraktikerJP通過(guò) 規(guī)劃和協(xié)調(diào)自營(yíng)廳和經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，鼓勵(lì)連鎖經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)核心渠道的滲透率和協(xié)同性。前景產(chǎn)生忠誠(chéng)年終獎(jiǎng)勵(lì)將分批發(fā)放，成立合作業(yè)務(wù)發(fā)展基金，將激勵(lì)方式引導(dǎo)其業(yè)務(wù)發(fā)展和零售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展，并形成鎖定機(jī)制 確定項(xiàng)目組成員渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃（ 8周）? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境認(rèn)識(shí)? 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)現(xiàn)有管理模式及渠道轉(zhuǎn)型的態(tài)度? 設(shè)計(jì)渠道模式及轉(zhuǎn)型方案? 核心渠道規(guī)劃2渠道轉(zhuǎn)型方案實(shí)施（ 4周）? 擬訂渠道管理文件 對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的控制力相對(duì)較大? Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule《 自建營(yíng)業(yè)廳建設(shè)和管理辦法》Lufthansa flight schedule移動(dòng) ____ _ 2023年 3月Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule 先生?貝格戰(zhàn)略咨詢(xún)公司全球網(wǎng)絡(luò)? 在 22個(gè)國(guó)家擁有 33個(gè)分支機(jī)構(gòu)? 擁有來(lái)自 31個(gè)國(guó)家的 1,000多名咨詢(xún)顧問(wèn) 和 490余名支持人員? 國(guó)際化的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)? 所操作項(xiàng)目的三分之二基于全球性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境羅蘭 開(kāi)發(fā)2023/62023/3浙江移動(dòng)（溫州地區(qū)） 渠道轉(zhuǎn)型 制訂渠道轉(zhuǎn)型方案 2023/82023/11浙江移動(dòng)（臺(tái)州地區(qū)） 渠道轉(zhuǎn)型與競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì) 制訂渠道轉(zhuǎn)型方案并協(xié)助進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì) 2023/82023/11國(guó)際移動(dòng)電話(huà)生產(chǎn)商 中國(guó)移動(dòng)發(fā)展的未來(lái)趨勢(shì) 公司解決方案；市場(chǎng)調(diào)查；設(shè)立標(biāo)準(zhǔn) MaderoC1107BVAPartnerFax +43duItaim30467111Fax +55East.Phone +868055Fax +86West52986655CZECH REPUBLICRoland5601182Partner1MoabitD252。4260323HamburgPhone +4992300Fax +4976730Fax +49ConsultantsSasBergerMilanPhone +3906Partner