【正文】 渠道發(fā)展核心渠道，提升其忠誠度的6種方式依賴產(chǎn)生忠誠資源向核心合作伙伴進行傾斜，通過幫助經(jīng)銷商帶來客戶來對其進行有效控制 發(fā)現(xiàn)渠道通常給予口頭警告舉 例26… 導(dǎo)致移動無法真正地掌控移動渠道資源且提高渠道向心力對渠道的管理不夠全面，對渠道門面等表現(xiàn)形式管理多，對渠道的真正經(jīng)營狀況和發(fā)展思路缺乏了解市場反應(yīng)遲鈍，未能及時獲得 “ 第一線的戰(zhàn)況 ” 、搜集重要的市場信息（包括消費者偏號、競爭對手最新動向）并作出反應(yīng)每人平均負(fù)責(zé)管理十幾個移動的渠道 窮于應(yīng)付日常事務(wù)，沒有時間進行渠道的研究和分析雖然有對經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品的渠道的懲罰措施，但縣市公司發(fā)現(xiàn)這種情況通常僅給予口頭警告雖然有禁止經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品的名文規(guī)定，但執(zhí)行力度不夠，有些地區(qū)移動渠道開聯(lián)通店的現(xiàn)象很嚴(yán)重渠道反應(yīng)移動對直銷員的號碼資源傾斜嚴(yán)重 渠道積極性受銼，對移動公司管理的公平合理性產(chǎn)生質(zhì)疑存在問題 導(dǎo)致結(jié)果27此外，與渠道管理相關(guān)的管理和控制體系還有待進一步建設(shè)1234考核制度? 對代辦、直銷的內(nèi)部任務(wù)制定和考核，以及對外部渠道的考核和代辦費發(fā)放均以單一的放號量為基準(zhǔn)，缺乏對銷售效率、目標(biāo)市場開發(fā)程度等的綜合考評? 對違規(guī)行為沒有稽查措施和制約措施，或因為害怕得罪渠道而放棄懲戒手段經(jīng)銷商扶植計劃? 對經(jīng)銷商的補貼或促銷支持計劃的缺乏科學(xué)的前期規(guī)劃和后期評估? 對經(jīng)銷商營業(yè)人員的培訓(xùn)和獎勵不到位信息和決策? 信息分散? 對關(guān)鍵性信息沒有定期的收集，分析和整理，以供決策使用市場適應(yīng)? 對大賣場等新興強勢渠道的出現(xiàn)沒有明確的吸引和長期合作的方案? 對原有外部渠道沒有優(yōu)勝劣汰的標(biāo)準(zhǔn)28C. 羅蘭 ?貝格在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗?zāi)転樵颇弦苿犹峁﹥r值29浙江地區(qū)? 浙江移動渠道戰(zhàn)略? 杭州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實踐? 溫州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實踐? 臺州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實踐 羅蘭 ?貝格公司在中國移動行業(yè)渠道戰(zhàn)略和渠道轉(zhuǎn)型領(lǐng)域積累了豐富的實踐經(jīng)驗河南地區(qū)? 河南移動渠道戰(zhàn)略? 鄭州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實踐? 洛陽地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實踐? 新鄉(xiāng)地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實踐 其他提供渠道培訓(xùn)的地區(qū)? 江蘇移動? 福建移動? 廣西移動? 新疆移動 30并從理論和操作層面積累了大量渠道運營和管理相關(guān)領(lǐng)域的模式、方法和制度31C. 羅蘭 ?貝格在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗?zāi)転樵颇弦苿忧澜ㄔO(shè) 和管理提供價值1. 建立分層渠道管理體系，增強掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內(nèi)部管理機制32移動公司需要理順現(xiàn)有渠道體系，從掃除渠道盲區(qū)、限制跨區(qū)竄貨、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)入手，建立可控和高效的分層渠道管理體系? 渠道管理對象不僅限于直管的移動渠道 ，移動公司的管理力度需要有效延伸到 對銷售移動產(chǎn)品的 非移動渠 道 ，掃除渠道管理盲區(qū)? 借助 緊密層渠道的力量實現(xiàn)分層管理 ，移動公司能夠全面掌握市場信息，有效管理和控制絕大多數(shù)的終端渠道掃除渠道盲區(qū)? 在 縣市公司 之間合理劃分渠道管理區(qū)域， 各縣市分公司集中精力管理和控制所屬區(qū)域范圍的渠道體系? 限制違規(guī)跨區(qū)批卡行為 ，通過管理與激勵措施引導(dǎo) 代銷商 重視在本地區(qū)的經(jīng)營與發(fā)展限制跨區(qū)竄貨? 壓縮現(xiàn)有渠道體系中的多余環(huán)節(jié) ，建立適度 扁平化 的銷售體系，提高渠道效率? 利用規(guī)范的緊密層渠道控制批發(fā)體系 ， 代替無序和不受控的 批卡戶 ，在移動與非移動渠道之間 合理分配利益優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)可控和高效的分層渠道管理體系33在市場容量大、非移動渠道數(shù)量多、批發(fā)比重高的地區(qū)，可以選擇直管分銷或渠道分銷兩種渠道管理模式渠道分銷直管分銷適用條件 ? 市場容量較大，實際批發(fā)比重較高? 移動公司渠道管理人員能力強? 批發(fā)商實力不強，批發(fā)體系不穩(wěn)定關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 成立 分銷中心 直接向無門頭店供貨? 通過 切斷號源 的方式打擊違規(guī)批卡? 控制價格 差異，保證移動渠道利益適用條件 ? 市場容量大，實際批發(fā)比重高? 移動公司渠道管理人員有限? 代銷商中具有分銷合作伙伴關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 選擇和發(fā)展 忠誠度高 的分銷商? 加快吸引和培養(yǎng) 分銷管理人員? 健全管理制度 ，增強移動公司對分銷網(wǎng)絡(luò)的控制力移動公司自營廳直銷員 無合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點移動用戶門 頭 店分銷中心移動公司自營廳直銷員 分合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點移動用戶銷 網(wǎng) 點分銷商34在移動具有渠道優(yōu)勢且市場容量有限的地區(qū)，可以選擇嚴(yán)格的直管零售或通過直管渠道進行零售輻射兩種渠道管理模式零售輻射直管零售移動公司自營廳直銷員 關(guān)聯(lián)店合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點移動用戶移動公司自營廳直銷員合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點移動用戶適用條件 ? 移動渠道具有明顯競爭優(yōu)勢? 渠道忠誠度高，代銷商以零售為主? 移動渠道分布合理，無銷售空白點關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 嚴(yán)格執(zhí)行指定代銷協(xié)議? 在斷流的基礎(chǔ)上招納非移動渠道? 擴大自有渠道銷售比重適用條件 ? 移動渠道具有相對競爭優(yōu)勢? 代銷商以自有渠道零售為主? 關(guān)聯(lián)店較普遍，且銷售比重較高關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 明確渠道關(guān)聯(lián)關(guān)系，摸清終端渠道實際銷售情況? 通過差異化激勵，扶持忠誠度高的核心渠道，逐步減少關(guān)聯(lián)店現(xiàn)象35其中，分銷模式和零售輻射模式都是利用渠道力量實現(xiàn)杠桿銷售的手段，目的在于加強移動公司對終端渠道資源的激勵與控制能力移動公司渠道激勵銷售提升銷售渠道分銷商共同管理杠桿銷售? 移動公司采用分銷管理獎金等形式，以利益引導(dǎo)具備分銷基礎(chǔ)的核心渠道共同發(fā)展和管理非移動渠道，掃除管理盲區(qū)? 移動公司的渠道管理人員要逐步掌握控制分銷網(wǎng)絡(luò)的主動權(quán)，獲取渠道信息和建立業(yè)務(wù)聯(lián)系是關(guān)鍵成功要素? 借助移動公司掌握的直管渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)資源 ，要達到提高銷售和擴大渠道控制力的效果36渠道體系調(diào)整首先需要達到規(guī)范市場、降低盲區(qū)銷售比重、 優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)、集中銷售管理的目的渠道轉(zhuǎn)型某地區(qū)移動公司實行渠道轉(zhuǎn)型前后銷售結(jié)構(gòu)變化圖1)1) 6月份分銷尚未正式啟動，因此統(tǒng)計的是分銷商候選人的銷量 371 2 3 4 5 6 7 8 9 10實施渠道轉(zhuǎn)型的地區(qū)與周邊未實施地區(qū)的銷售變化對比實踐證明，通過渠道轉(zhuǎn)型理順渠道體系以后，可以提高渠道銷售效率和銷售能力，增強移動公司產(chǎn)品的銷售能力周邊地區(qū)放號聯(lián)通新用戶數(shù)渠道轉(zhuǎn)型L地移動放號月份38C. 羅蘭 ?貝格在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗?zāi)転樵颇弦苿忧澜ㄔO(shè) 和管理提供價值1. 建立分層渠道管理體系，增強掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內(nèi)部管理機制39在綜合分析的基礎(chǔ)上制定自建和核心渠道戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃自辦營業(yè)廳合辦營業(yè)廳指定專營店租用網(wǎng)點柜臺控制物權(quán)，轉(zhuǎn)租給經(jīng)銷商經(jīng)營銷售功能投入成本 服務(wù) /溝通功能 控制力度 對內(nèi)部管理能力的要求新業(yè)務(wù)推廣 品牌 /形象建立最高 最低 40并以客觀的財務(wù)分析驗證戰(zhàn)略規(guī)劃補貼費用 18， 000酬金及獎勵 95， 000總計 113， 0002023年移動在該專營店的資金投入（單位：元）房屋租賃 30， 400員工工資及獎金 75， 600DDN電路租用 12， 000電費及通信費 3， 500管理費 3， 500總計 125， 000假設(shè)在該點開設(shè)自辦廳的每年成本（單位：元）假設(shè)及說明 ：? 員工工資 800元 /月，共 6人，一名主管工資 1500元 /月? 管理費為其它所有期間支出的 10%? 自辦廳尚未計算一次性投入的裝修費及設(shè)備購買費用業(yè)務(wù)量投入成本(單位 : 元 )專營店補貼自辦廳投資成本專營店酬金及獎勵12,000113,000125,000某指定專營店示例：自建營業(yè)廳建設(shè)的財務(wù)分析 ** 財務(wù)數(shù)據(jù)經(jīng)過處理，非真實數(shù)據(jù)，僅為示例性 41以模塊化的零售扶持計劃 強化核心渠道建設(shè)銷售網(wǎng)點銷售能力提升 通過合作促銷，合作廣告，銷售競賽和返利等方式促進零售網(wǎng)點銷售。美林 ,Markt,Cellway,羅蘭 ?貝格分析TMobile D2 Vodafone EPlus Viag Interkom Mobil Debitel Group 3G自有渠道數(shù)量客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)社會渠道數(shù)量重要分銷伙伴500約 15,000(45,000聯(lián)通的 CDMA借助新時空專賣店， 塑造高品質(zhì)形象，對移動的品牌和市場造成了有力的沖擊， 并強化對優(yōu)質(zhì)渠道的爭奪167。小靈通利用 低價格優(yōu)勢 ，爭奪了部分移動的低端用戶，并吸引了更多的移動原有的渠道資源167。家門店 )DTAGpartnerTelepassport， PraktikerJP通過 規(guī)劃和協(xié)調(diào)自營廳和經(jīng)銷商網(wǎng)點的建設(shè)，鼓勵連鎖經(jīng)營，增強核心渠道的滲透率和協(xié)同性。前景產(chǎn)生忠誠年終獎勵將分批發(fā)放，成立合作業(yè)務(wù)發(fā)展基金，將激勵方式引導(dǎo)其業(yè)務(wù)發(fā)展和零售網(wǎng)點擴展，并形成鎖定機制 確定項目組成員渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃（ 8周）? 市場競爭環(huán)境認(rèn)識? 經(jīng)銷商對現(xiàn)有管理模式及渠道轉(zhuǎn)型的態(tài)度? 設(shè)計渠道模式及轉(zhuǎn)型方案? 核心渠道規(guī)劃2渠道轉(zhuǎn)型方案實施（ 4周）? 擬訂渠道管理文件 對分銷網(wǎng)點的控制力相對較大? Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule《 自建營業(yè)廳建設(shè)和管理辦法》Lufthansa flight schedule移動 ____ _ 2023年 3月Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule 先生?貝格戰(zhàn)略咨詢公司全球網(wǎng)絡(luò)? 在 22個國家擁有 33個分支機構(gòu)? 擁有來自 31個國家的 1,000多名咨詢顧問 和 490余名支持人員? 國際化的項目團隊? 所操作項目的三分之二基于全球性競爭環(huán)境羅蘭 開發(fā)2023/62023/3浙江移動（溫州地區(qū)） 渠道轉(zhuǎn)型 制訂渠道轉(zhuǎn)型方案 2023/82023/11浙江移動（臺州地區(qū)） 渠道轉(zhuǎn)型與競爭應(yīng)對 制訂渠道轉(zhuǎn)型方案并協(xié)助進行競爭應(yīng)對 2023/82023/11國際移動電話生產(chǎn)商 中國移動發(fā)展的未來趨勢 公司解決方案；市場調(diào)查；設(shè)立標(biāo)準(zhǔn) MaderoC1107BVAPartnerFax +43duItaim30467111Fax +55East.Phone +868055Fax +86West52986655CZECH REPUBLICRoland5601182Partner1MoabitD252。4260323HamburgPhone +4992300Fax +4976730Fax +49ConsultantsSasBergerMilanPhone +3906Partner