客戶異議的處理-wenkub.com
2025-02-17 12:37 本頁面
【正文】 2023年 3月 10日星期五 12時(shí) 59分 27秒 00:59:2710 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :59:2700:59Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 10日星期五 12時(shí) 59分 27秒 00:59:2710 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :59:2700:59:27March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。這種布料看上去是很薄，但其實(shí)它是用一種高級(jí)纖維制成的，穿在身上輕飄、涼爽，而耐磨力和抗拉力都相當(dāng)好，消費(fèi)者知道了它的優(yōu)點(diǎn)就會(huì)喜歡的。 案例分析 ? 一個(gè)經(jīng)銷店的老板說：“你們這個(gè)企業(yè)把太多的錢花在廣告上了，為什么不把錢省下來，作為進(jìn)貨的折扣，讓我們的利潤(rùn)高一些呢？” ? 銷售人員：“就是因?yàn)槲覀兺断麓罅康膹V告費(fèi)用，顧客才會(huì)被吸引到指定地點(diǎn)購(gòu)買指定品牌，這不但能節(jié)省您銷售的時(shí)間，同時(shí)還能促進(jìn)其他產(chǎn)品的銷售，增加了你們的利潤(rùn)。推銷人員說：“這輛車每升油跑得距離是要少些，不過我們?cè)谀阗?gòu)買下一輛時(shí)給予的附件回購(gòu)補(bǔ)貼會(huì)超過多出的汽油費(fèi)。您看，這房子坐落的地方，四通八達(dá)，出行便利，周圍又有醫(yī)院、幼兒園、學(xué)校、超市，而且房子的朝向正、結(jié)構(gòu)合理，又很實(shí)用，價(jià)格還比同類房產(chǎn)便宜 20%。” 顧客說：“這藥看來不錯(cuò)，就是瓶蓋太緊了?！? ? 優(yōu)點(diǎn) ? 能夠保持良好的推銷氣氛 ? 給推銷人員創(chuàng)造了一個(gè)回旋的余地 ? 注意事項(xiàng) ? 不能直接反駁顧客異議 ? 應(yīng)選擇好重新推銷的角度 ? 圍繞新的推銷重點(diǎn)提供大量信息 ? 注意關(guān)鍵詞的選擇 1.“ 先生，您的看法具有一定的道理，并且我還認(rèn)為 ??” 2.“ 是啊，通常情況下是這樣的，但在這種特殊的情況下 ??” 3.“ 小姐，您的看法和我的一樣，但是，您是否也認(rèn)為這種式樣具有一些新的特色 ??” ? 轉(zhuǎn)化處理法 ? 又稱利用法，是指推銷人員巧妙地把顧客的異議轉(zhuǎn)化成顧客購(gòu)買理由的一種方法 ? 基本做法：把顧客的反對(duì)意見轉(zhuǎn)化成其購(gòu)買的理由 ? 轉(zhuǎn)化法的前提：顧客異議中存在一定的積極因素 顧客提出 :“ 你們的產(chǎn)品又漲價(jià)了，我們買不起。 ? 處理貨源異議的策略 ? 通常與生產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品品牌、供貨商和推銷人員有關(guān) ? 處理因推銷人員而產(chǎn)生的異議 —— 執(zhí)著堅(jiān)持，以誠(chéng)相待 ? 處理推銷品、生產(chǎn)企業(yè)、品牌異議 —— 提供例證 ? 處理已有供貨單位異議的策略 —— 強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)收益 ? 處理購(gòu)買時(shí)間異議策略 ? 良機(jī)激勵(lì)法 ? 采用對(duì)顧客有利的機(jī)會(huì)激勵(lì)顧客 ? 潛在風(fēng)險(xiǎn)法 ? 利用顧客意想不到的、但又很可能會(huì)發(fā)生的一些潛在因素對(duì)顧客的影響，促
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