【正文】 117 陽光夢想，與您共享 高科新凈界今后的廣告策略： （ 1）廣告形式的多樣化。 投入：即有終端零售系統(tǒng)的硬件投入，也有以直銷形式，形象、銷售展示及各種促銷支持等。 115 陽光夢想，與您共享 （四）加強對終端渠道建設 分類管理，以點成線，以線構成面的方式快速建設大中城市的零售渠道， 在大城市一定要注重滲透率和覆蓋率的提高。同時將經(jīng)銷商的經(jīng)營理念與高科新凈界公司的經(jīng)營理念加以整合；制定更積極的銷量折扣等激勵政策，協(xié)助經(jīng)銷商將產(chǎn)品鋪向更多的市場終端。 C、對 A、 B、 C類的零售終端的陳列給出規(guī)范化要求，并在同級別內(nèi)展開陳列競賽。針對高科新凈界對縣級市場的滲透和覆蓋較差這一現(xiàn)狀，可采取簡單的一種特許經(jīng)營模式（見附錄 3）。 111 陽光夢想，與您共享 （二）高科新凈界的渠道（網(wǎng)絡）策略： 未來高科新凈界的網(wǎng)絡及其管理模式中，核心思想就是要建設高效化、扁平化的網(wǎng)絡架構，施行量力而為的小區(qū)域獨家經(jīng)銷制和終端的高科新凈界連鎖網(wǎng)絡架構，并貫徹剛性的營銷政策（特別是價格政策及嚴禁跨區(qū)銷售的政策）；對?推動?性職能（如銷售、售后服務和參與性的促銷工作等）交給經(jīng)銷商或大零售商去做，對?拉動?性職能的工作（如企劃、品牌規(guī)劃和管理、調研、廣告和促銷等）由公司總部直接策劃和管理，并按各職能的流程分解到不同的部門，不同的崗位來完成，其中調研、技術服務和新產(chǎn)品上市推廣等部門骨干組成?流動工作隊?，在各區(qū)域市場跑動作業(yè)，共同發(fā)現(xiàn)問題、 112 陽光夢想，與您共享 匯報問題和解決問題。 110 陽光夢想，與您共享 高科新凈界在網(wǎng)絡規(guī)劃方面存在的另一個問題是對目前經(jīng)銷商和全國市場的劃分和規(guī)范管理上，還基本處于不太成熟的大一統(tǒng)的狀態(tài)，與經(jīng)銷商的合作上還不是一個命運共同體的關系。 108 陽光夢想，與您共享 （二）其它價格問題： 我們初步預計，在今年下半年的旺銷季節(jié)，新凈界行業(yè)的價格戰(zhàn)會初現(xiàn)江湖，但由于外購件成本難以大幅下降等原因家用新凈界市場的價格戰(zhàn)還難以全面爆發(fā)。這類產(chǎn)品及其價格策略可以用于一級城市。 科技小海豚 —— 三大新技術，出漿率更高，豆?jié){更新鮮更香濃，香濃度比普通機型提高了 ％。 102 陽光夢想，與您共享 （五） 2023年主推產(chǎn)品 主打產(chǎn)品界定 小超人、小海豚 00（小海豚 010） 分析：在上面的波士頓分析中，小超人為金牛類產(chǎn)品，主推金牛類產(chǎn)品是通過受消費者歡迎的產(chǎn)品能開拓更大的市場，促進銷售增長。 100 陽光夢想，與您共享 （ 7）產(chǎn)品內(nèi)置的使用說明書也可以豐富其內(nèi)容，從某種程度上講，目標消費群對豆?jié){的營養(yǎng)作用大都比較清楚，因此，在指導消費者如何合理、安全的使用新凈界的同時，可以給予一些用新凈界做更多美食的指導，例如制作豆花、豆腐及它們的各種吃法等等。 （ 4）在倒豆?jié){時，要取出電動機，即不衛(wèi)生，也不安全（會燙），而且不便于放置，可以隨產(chǎn)品附贈一個放電動機的架子。并對其利益點進行包裝來進行傳播，同時通過間接降價的促銷方式，可以在北方城市重點推薦，使問題產(chǎn)品轉化為明日之星。 96 陽光夢想，與您共享 產(chǎn)品改進策略： （ 1）即便是高科新凈界的金牛類產(chǎn)品如 1型和 7型也要進行不斷的創(chuàng)新和改進，來延長其生命周期，以免其走入問題類產(chǎn)品的行列。 （ 3） S型的透明杯體的產(chǎn)品接受度并不高，也是問題類產(chǎn)品。 （ 1） 金牛類， 7型占總銷售量的 46％， 1型占總銷售額的 29％。 問題產(chǎn)品（ QUESTION ） 這類產(chǎn)品的市場成長率高，但市場相對份額低，產(chǎn)品和市場的發(fā)展還存在許多問題。 金牛類產(chǎn)品（ CACH COW） 雖然這類產(chǎn)品的市場增長率平穩(wěn)并不斷下降，但高科新凈界公司的這類產(chǎn)品卻保持較大市場份額，也是公司主要的現(xiàn)金收入來源。 90 陽光夢想，與您共享 （二）產(chǎn)品廣告語 嗯！好豆?jié){就是這么香濃。 其它細分市場： （ 1）小團體消費群：如幼兒園、辦公室、老年人活動中心、干休所等等都是小團體消費群。日用品和小家電的購買權在女方，在購買時注重性能價格比。營銷實踐告訴我們在購買者和使用者之間出現(xiàn)相異時，簡單地把任何一方定位為我們的目標消費群都是不完善的，只有找到他們的共同點進行界定才能減少偏差，我們知道目標消費者都是來自家庭，并且都 85 陽光夢想，與您共享 具有很強的健康、營養(yǎng)意識和家庭觀念，對家庭充滿關愛，敬重老人、愛護小孩。 措施（見《整合傳播推廣》） 關于新舊品牌順利過渡的問題。 81 陽光夢想，與您共享 （二）本次策劃 （今年 7月到明年春節(jié)期間） 塑造高科新凈界品牌的步驟和措施 品牌塑造的步驟。同時解決好新舊品牌宣傳和標志的順利過渡的問題。 （六） 全家樂 －－特價機：是針對美的的競爭性子品牌，在美的的主要市場及其全力進入時推出。 小智人的主要宣傳除 008型機的要點，其它有： 增加了語音提示功能，成為會說話的新凈界； 豆?jié){濃度調節(jié)范圍大，容量可從 1200－ 1600ML范圍內(nèi)可調節(jié)； 具有自動檢測新凈界故障的功能。 （二）小能人系列 包括多功能中的 5型產(chǎn)品，針對其多功能的特點命名。 加熱管幾乎永不會壞（萬分之一的可能性）。 小超人系列 （ 1）小超人：是全自動系列中的 7型產(chǎn)品，是目前銷售中最好的產(chǎn)品，超人一等，在產(chǎn)品推介時的利益點非常鮮明。 同時為應付中小企業(yè)和美的的競爭，將競爭的焦點集中在子品牌上，利用子品牌的專業(yè)化特征來點綴總品牌的專業(yè)化形象，從而使高科新凈界品牌的形 76 陽光夢想，與您共享 象更鮮明。它是家庭中的一員，陪老人晨練、是小朋友的好朋友，是主婦家庭生活的好幫手。 73 陽光夢想，與您共享 三、品牌形象代言 —— 高科新凈界寶貝 長著圓圓大大的腦袋，非?？蓯郏瑱C靈，它經(jīng)常握著一個神奇的小魔棒，這個小魔棒有著無窮的魅力，能夠帶來健康、高品質的生活。 ?新鮮健康?所包含的內(nèi)涵非常豐富：它代表了天然、新鮮、健康、關愛、親情和情趣。 推行以?新鮮健康?為核心的多產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，在不斷開發(fā)家用新凈界新產(chǎn)品的同時朝新鮮、健康小家電的品牌發(fā)展。 提高高科新凈界品牌專業(yè)化的個性和競爭力，以強有力地增強高科新凈界公司的營銷能力。 因此，我們必須在防御效果和防御成本之間做出合理的搭配選擇，以便以適當?shù)馁M用取得最佳的防守效果。只要高科新凈界公司在這些方面有一項突破，就會獲得相當大的競爭優(yōu)勢。 當然最重要的還是要在產(chǎn)品創(chuàng)新上不能落后于美的。如以間接方式宣傳美的新凈界是貼牌生產(chǎn)的，售后服務難以保障。 62 陽光夢想，與您共享 通過訴訟或訴訟威脅來打擊美的等競爭者。如果家用新凈界有足夠的市場潛力，高科新凈界公司就可以采用扭曲的產(chǎn)品生命周期曲線模式來打擊美的。主要集中在最易受攻擊的市場如廣州市場就同質化較高的產(chǎn)品展開競爭 。 提高高科新凈界公司的售后服務水平。另外，也可定期地開展招商活動，以對現(xiàn)有經(jīng)銷商進行敲山震虎，提高他們的積極性。 運用專利等法律手段來阻嚇美的等模仿高科新凈界 57 陽光夢想，與您共享 產(chǎn)品的競爭者。 針對美的產(chǎn)品還不成熟的時間差，豐富高科新凈界新凈界的產(chǎn)品線以排除可能的市場空隙。高科新凈界公司可從美的現(xiàn)階段的工作重點來尋找有效的封鎖策略。第三，牛奶的衛(wèi)生性也存在問題，如最近國內(nèi)有關調查顯示有 85%的奶粉不合格。上述四大優(yōu)勢均是商業(yè)新凈界和袋裝豆?jié){所不具備的。這類機器主要的優(yōu)勢是能加工或粉碎多種食品，但它們的主要缺點也比較明顯，即不能直接加熱制熟，香濃度就更不用說了。（情況不詳，菲力浦是最可能的企業(yè)） 中小競爭者。即使在 300元以上的產(chǎn)品同質化程度較高的市場，美的也同樣可以打價格戰(zhàn)。美的多半會自建渠道和網(wǎng)絡或者借助其現(xiàn)有的小家電經(jīng)銷網(wǎng)絡，如果一味地 49 陽光夢想，與您共享 挖高科新凈界公司的渠道，勢必會過早地驚動高科新凈界公司，引起高科新凈界公司的激烈反擊，這樣美的的進入成本就會急劇上升，甚至會敗退在萌芽狀態(tài)。如果美的克服了家用新凈界的其中某個大缺陷如清洗麻煩，必然會對高科新凈界公司造成巨大的沖擊。 有效的服務體系，提高口碑宣傳的作用。 47 陽光夢想，與您共享 在家用新凈界行業(yè)，我們認為企業(yè)成功的關鍵要素有這樣幾個： 抓住市場機遇，持之以恒的專業(yè)化經(jīng)營，不斷提高以渠道（網(wǎng)絡）為核心的營銷能力。 45 陽光夢想，與您共享 防御戰(zhàn)略的本質是使高科新凈界公司的優(yōu)勢保持的更長久，是把可能的威脅引向破壞力較小的方面，或者是減輕受攻擊的破壞程度。從而使本行業(yè)的市場挑戰(zhàn)者和跟隨者沒有進一步發(fā)展的空間，在鞏固家用新凈界行業(yè)的市場領導地位的同時，以較高的姿態(tài)來確保這個行業(yè)向健康的良性競爭的方向發(fā)展。 利基者戰(zhàn)略 他們只注重小塊 市場，并把它做 深做透，從中投 入較少的資源， 獲取較大的利潤 ，成為小塊市場 的領先者。 40 陽光夢想，與您共享 高科新凈界公司在新事業(yè)領域的戰(zhàn)略定位圖 領導者戰(zhàn)略 公司的相關產(chǎn)品在市場中占有最大的市場份額，它通常在價格變 化、新產(chǎn)品引進創(chuàng)新、分銷覆蓋和促銷強度上，對其他公司起著 領導作用。另外三個增長平臺必須同時規(guī)劃，以保證彼此之間能夠有機及時地銜接，并從縱橫兩個方面拓展企業(yè)的競爭優(yōu)勢組合。像高科新凈界公司這樣一家基礎扎實而發(fā)展前景良好的公司必須有這樣幾個新興業(yè)務老在?沸騰?著，以便順利及時地接過第一層業(yè)務并成為高科新凈界公司實實在在的新的經(jīng)濟增長點。甚至在這一核心業(yè)務臻于成熟時，仍能繼續(xù)創(chuàng)新以盡可能地擴展原有業(yè)務，其目的是在市場和現(xiàn)金流方面給 34 陽光夢想，與您共享 ? 保證獲利 ? 復制成熟的業(yè)務模式 ? 測試業(yè)務模式 增長通道 ? 利 培育和選擇增長項目 ? 第三層面 ：創(chuàng)造有生命力的 ? 潤 候選業(yè)務（定位和尋找機會） ? 第二層面： 建立新興業(yè)務（搞好資源規(guī)劃） ? 第一層面： 拓展和守衛(wèi)現(xiàn)有核心業(yè)務（獲取盡可能多的利潤和現(xiàn)金流） ? ? （業(yè)務選擇和時間銜接最重要） 1－－－－－－－－－－ 8年 時間（年） 6－－－－－－－－－ 12年 ? 10－－－－－－－－ 15年 圖示 增長的互補階梯式三層面模式圖 35 陽光夢想，與您共享 ? 予第二（榨汁機、攪拌器和電磁爐等）或第三層面（即 健康小家電的事業(yè)領域， 目前是未知業(yè)務）的新業(yè)務以基礎性準備和支援。如何根據(jù)企業(yè)總體的戰(zhàn)略規(guī)劃來進行競爭策略（特別是針