深度分銷與客戶管理培訓(xùn)-wenkub.com
2025-02-16 14:47 本頁面
【正文】 2023年 3月 上午 1時 6分 :06March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:06:3901:06:3901:06Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 1時 6分 39秒 上午 1時 6分 01:06: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 9日星期四 上午 1時 6分 39秒 01:06: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 01:06:3901:06:3901:063/9/2023 1:06:39 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 1時 6分 :06March 9, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 01:06:3901:06:3901:06Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 分銷階段和促銷方法選擇 促銷方法 選擇分銷 廣泛分銷 精細分銷 公司內(nèi)部促銷 公司內(nèi)部產(chǎn)品推廣 * 銷售員銷售競賽 * * 銷售訓(xùn)練和培訓(xùn) * * * 推銷手冊 * * * 推廣動員會 * 渠道促銷 折扣 * * 銷售競賽 * * 業(yè)務(wù)隊伍訓(xùn)練 * * 專賣店 * 聯(lián)合經(jīng)營 * * * * * 聯(lián)合廣告 * * * 消費者促銷 消費者教育 * 公關(guān)活動 * * * 買贈 * * * 價格折扣 * * 積點獎勵 * 抽獎 * 康師傅檸檬茶上市促銷案例 ? 、采用的經(jīng)銷商促銷手段有？ ? 、采用消費者促銷手段有？ ? 、廣告投放時間和其他地面促銷活動的配合如何？ ? 、坎級促銷分成幾個階段？ ? 、目標鋪市率是多少？ ? 、經(jīng)銷商促銷目標的時間選擇為何？ ? 、您從此案例的感受和體會？ ? 、此案例給您帶來什么啟示？ ? 、您的企業(yè)的產(chǎn)品和快速消費品有何不同？康師傅的促銷能提供什么幫助給您？ 分銷商銷售訓(xùn)練 訓(xùn)練方式 *課堂講授 *個案研討 *銷售手冊 *參觀教學(xué) *現(xiàn)場演練 *錄象法 *敏感訓(xùn)練 參訓(xùn)人員 *經(jīng)銷商 *經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員 *批發(fā)商 *零售商 *零售店員 *促銷員 *司機 訓(xùn)練內(nèi)容 *產(chǎn)品知識 *企業(yè)知識 *產(chǎn)品上市計劃 *團隊建設(shè) *銷售技巧 *鋪市及陳列 *客戶反對意見 處理 *行動管理 *銷售管理制度 *銷售績效考核 和獎勵措施 *促銷實施技巧 產(chǎn)品分析 ? ? 產(chǎn)品績效評估元素 ? 相對市場占有率 ? 銷售額 ? 成本 ? 毛利 ? 利潤貢獻率 ? 產(chǎn)品生命周期 產(chǎn)品和品牌重組 成長率 凈利率 搖錢樹 金牛 明星 瘦狗 淘汰 *增加行銷投入 *提高市場占有率 *銷售人員增加 推薦和推廣 *爭取橫向移動 *榨取利潤 *減低投入 *維持市場 占有率 *最大行銷支持 *提高市場占有率 *追求長遠利潤 最大化 銷售隊伍評估 業(yè)務(wù)員贏利分析 銷售額 ， 利潤 ， 促銷費 毛利 工資 公積金保險 固定津貼 傭金 其他工作費用 培訓(xùn)花紅 其他 個人成本計算 凈利損失 () 業(yè)務(wù)員贏利分析 銷售人員銷量損益平衡點計算 *每月個人成本 *全年總工作天數(shù) *每天拜訪客戶數(shù) *業(yè)務(wù)員利潤率 問題 : 、每月拜訪次數(shù) 、每次拜訪成本 、每次拜訪的損益平衡點 、每個月銷量的損益平衡點 案例分析 :分析某業(yè)務(wù)員行動績效 ,如何改進 ? 客戶數(shù) 銷售額 百分比 拜訪次數(shù) 拜訪次數(shù) 百分比 面談次數(shù) 獲得定單 次數(shù) 小計 *該業(yè)務(wù)員的成功拜訪率 *該業(yè)務(wù)員的成功銷售率 *該業(yè)務(wù)員的拜訪指數(shù)的問題是？如何改善？ 考核業(yè)務(wù)員業(yè)績指標和考核方法 評估項目 權(quán)重 優(yōu)秀 中上 中等 中下 差 攻擊目標達成率 分以上 分以下 銷售量增長率 以上 以下 回款率 以下 新客戶開發(fā)成功率 以下 客情關(guān)系 杰出 好 良 一般 差 報表和客戶檔案 完整及準確 完整及較準確 完整、不太準確 較完整 不完整、不準確 反饋信息 主動、及時 及時、較主動 及時 較及時 不及時、不主動 培訓(xùn)成績 分 分 分 分 分以下 總評估 定量指標 定性指標 課程思考 題 ? 您企業(yè)的重度使用者客戶是哪一類客戶？他們的特點和購買習(xí)慣是什么？他們對您公司產(chǎn)品的要求是什么？產(chǎn)品購買的決策者、影響者、使用者、購買者是誰？您公司分別采用了 哪些傳播手段向他們傳播信息？ 課程思考題 ? 您準備回到公司后提出哪些建議針對重度使用者采取手段提高他們的滿意度和忠誠度？ 課程思考題 ? 學(xué)習(xí)的內(nèi)容哪些是以前您已經(jīng)在實踐的？哪些是以前不確定而未實踐的？ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 夫未站而廟算勝者 ,得算多也 。 行銷百年歷程 ? 年 ,美國位年輕人屈特和里斯 ()提出定位論 (),強調(diào)隨著競爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化，需要創(chuàng)造產(chǎn)品的心理差異和個性差異，在消費者心中確定市場地位； ? 年，定位論在市場上百戰(zhàn)百勝，七喜的 ―非可樂 ‖，艾飛斯汽車租賃公司的 ―我們是第二，但我們會不停地努力 ‖，牌 ―最貼身的牛仔 ‖； ? 年，市場細分讓西南航空成為美國最贏利的航空公司；開辟支線航空，通過提供較低的價格讓人們覺得飛機比汽車更經(jīng)濟、更舒適； 行銷百年歷程 ? 年，年銷售額近億美金的全球品牌耐克，是渠道品牌成功的典范；耐克完美地運用了品牌資產(chǎn)管理（ )知名度、美譽度、忠誠度、心目中的品質(zhì)、品牌聯(lián)想； ? 年代
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