公司如何評估競爭者與選擇競爭者-wenkub.com
2025-02-16 06:29 本頁面
【正文】 – 如果前景良好 ， 我們將安裝 24小時(shí)熱線電話 。 –越來越多的顧客已經(jīng)表示對 24小時(shí)的熱線電話供貨感興趣 ， 而行業(yè)里無人提供這種業(yè)務(wù) 。 –我們將在新奧爾良增加促銷預(yù)算 。 –競爭者 Z在新奧爾良采用一種新的特別服務(wù)項(xiàng)目 ， 結(jié)果我們的顧客開始把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向它 。 以競爭者為中心的公司 ? 形勢 –競爭者 W將全力在邁阿密壓垮我們 。 競爭者分類 ? 在公司進(jìn)行它的顧客價(jià)值分析后，它可以在下列分類的競爭者中挑選一個(gè)進(jìn)行集中攻擊： –強(qiáng)競爭者與弱競爭者； –近競爭者與遠(yuǎn)競爭者； –“良性”競爭者與“惡性”競爭者。 vi. 找出一些正在有助于競爭對手省錢的商業(yè)活動(dòng) 。 ii. 追蹤專利權(quán)的運(yùn)用 。 – 隨機(jī)型競爭者：有些競爭者并不表露可預(yù)知的反應(yīng)模式 。 定點(diǎn)趕超 ? 定點(diǎn)趕超的步驟如下： i. 確定定點(diǎn)趕超項(xiàng)目； ii. 確定衡量關(guān)鍵績效的變量； iii. 確定最佳級別的競爭者； iv. 衡量最佳級別對手的績效； v. 衡量公司績效； vi. 規(guī)定縮小差距的計(jì)劃和行動(dòng)； vii. 執(zhí)行和監(jiān)測結(jié)果。彼得森指示他的工程師和設(shè)計(jì)師，根據(jù)客戶認(rèn)為的最重要的 400個(gè)特征組合成新汽車。施樂想要學(xué)習(xí)日本競爭者生產(chǎn)性能可靠和成本更低的能力。 市場份額 心理份額 情感份額 1994 1995 1996 1994 1995 1996 1994 1995 1996 A 50％ 47 ％ 44 ％ 60 ％ 58 ％ 54 ％ 45 ％ 42 ％ 39 ％ B 30 ％ 34 ％ 37 ％ 30 ％ 31 ％ 35 ％ 44 ％ 47 ％ 53 ％ C 20 ％ 19 ％ 19 ％ 10 ％ 11 ％ 11 ％ 11 ％ 11 ％ 8 ％ 市場份額、心理份額和情感份額 定點(diǎn)趕超 ? 定點(diǎn)趕超是一門藝術(shù) ， 它尋找某些公司怎么樣和為什么在執(zhí)行任務(wù)時(shí)比其他公司做得更出色 。 顧客知曉度 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品有效供應(yīng) 技術(shù)服務(wù) 推銷人員 A E E P P G B G G E G E C F P G F F 注： E為優(yōu)秀， G為良好， F為中等， P為差 顧客在主要成功因素方面對競爭者的評定 六、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢 ? 在一般情況下 ， 每個(gè)公司在分析它的競爭者時(shí) ， 必須監(jiān)視 3個(gè)變量： – 市場份額：衡量競爭者在有關(guān)市場上所擁有的銷售份額情況 。很清楚，公司必須警惕顧客欲望的變化和競爭者的戰(zhàn)略變化，以滿足這些新出現(xiàn)的欲望。因?yàn)樗鼈児?yīng)的汽車省油。 ? 了解每個(gè)競爭者的更詳細(xì)的信息 ， 包括： – 競爭者業(yè)務(wù)； – 營銷 ， 制造 ， 研究與開發(fā) ， 財(cái)務(wù)和人力資源戰(zhàn)略； – 產(chǎn)品質(zhì)量 ， 特色和組合； – 顧客服務(wù)； – 定價(jià)方針； – 分銷覆蓋面； – 銷售員戰(zhàn)略； – 廣告和促銷程序 。 文字處理軟件商通常把其他文字處理軟件商看作競爭對手。主要的石油生產(chǎn)者
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