【正文】 2023年 3月 下午 5時 37分 :37March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:37:0917:37:0917:37Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 5時 37分 9秒 下午 5時 37分 17:37: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時 37分 9秒 17:37: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 17:37:0917:37:0917:373/7/2023 5:37:09 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 5時 37分 :37March 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 17:37:0917:37:0917:37Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 指導型： 針對有一定工作經驗， 但能力不全面、對工作不夠投 入的隊員，給予較多的指導和一般性支持， 給他安排 一些任務量較大的工作， 提供更多的學習機會。 緊緊地盯住生意不放 , 每一個問題都要追蹤出結果 , 避免多余的想法和談話。給他時間 , 從容些 , 耐心些 大客戶競爭銷售 5 . 人的行為處事風格 2023/3/7 48 對方的表現 …. 如果您感到對方 …… 您如何適應 比您更熱情 比您更冷靜 似乎雜亂無章 , 目標不集中 , 或是不經意 , 好像不打算把生意做下去。 情感軸測量在交流中情緒的反應程度。 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder分析 2023/3/7 41 ? Stakeholder 分析要點 － 角色 － 對需要或問題的看法 － 對本公司的看法 － 對競爭對手的看法 － 處事風格 － 購買標準 － 銷售策略 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder分析 2023/3/7 42 ? Stakeholder 分析 步驟 － 確定業(yè)務目標 － 分析客戶組織中不同群體的利益需要、可以接受 的變化和可能產生的阻力 － 分析產生不同群體的技術、組織和文化等方面的 原因 － 確定哪些群體的支持和認同對實現目標最為必要 － 分析要分別付出什么樣的努力才能得到不同群體 的支持 － 針對那些不能給予足夠支持的群體制定行動計劃 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder分析 2023/3/7 43 ? 同盟者策略 對于銷售人員來說， 最重要的資產莫過于在客戶機構 中能有幫助贏得成功的同盟者。 － Stakeholder分析是一種管理工具。 該定義強調了 利益相關者 與其所處的組織間存在的 互動關系。 － 在競爭銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價越來越高， 而維持一個老關系的重要客戶的花費要低得多。 什么是大客戶 2023/3/7 7 3. 大客戶的選擇 ? 能帶來相當大的銷售額或具有 較大的銷售潛力 ? 有較強的技術吸收和創(chuàng)新能力 ? 有較強的市場發(fā)展實力 ? 資金狀況良好 什么是大客戶 2023/3/7 8 4. 大客戶的種類 ? 全球性大客戶 簽有合作協議書的全球性客戶 ? 全國性大客戶 擁有許多二級企業(yè)和分支機構的大型集團或集團公司 ? 地區(qū)性大客戶 在一個地區(qū)有較大業(yè)務潛力的大中型企、事業(yè)單位 什么是大客戶 2023/3/7 9 二、客戶購買 行為 1. 需要，欲望和需求 2. 客戶需要的三個層次 3. 影響客戶購買的因素 4. 客戶的購買標準 5. 客戶的購買過程 2023/3/7 10 1. 需要，欲望和需求 ? 需要 (need):沒有被滿足的欲望 ? 愿望 (want):有具體要求的需要 ? 需求 (demands): 具有購買力的愿望 具有需求的客戶才是我們真正的客戶。 ? 成功的大客戶經驗在行業(yè)客戶中的輻射效 應最大。 ? 發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑。 客戶購買行為 2023/3/7 11 客戶購買行為 ? 客戶表達的需要 ? 需要的具體內容 ? 需要背后的需要 銷售代表的首要任務是對客戶的需要進行深層次挖掘，明確客戶真正的需要。 － 面向大客戶的銷售常常是多產品銷售 － 面向關系良好的大客戶的銷售層次可以逐步深化。 一個組織包含有不同種類的 利益相關者 群體。在銷售活 動中， 它常用于輔助決策人在制定計劃和戰(zhàn) 略過程中正確決策。例如： － 代表您作內部銷售 － 給您提供有價值的信息 （需要，問題，購買標準，決策過程，等等） － 幫助您操縱和引導購買傾向 在銷售過程中， 應努力在客戶組織尋找、培育、發(fā) 展同盟者。情感與組織性有關， 即，具有高組織性的交談者將表現出很少的的情感；而低組織性的交談者則表現出很強的情感。 但對招待很感興趣 . 作出反應 , 并發(fā)展他的想法 , 把您的想法與他們共享 。 讓其他人組織會議。 支持型 ：針對工作經驗豐富， 工作能力較強，但對工作的投入 精神不夠穩(wěn)定的隊員，將任務完全委托給他，給予足 夠的支持和一般性指導。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :37:0917:37:09March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 7日星期二 5時 37分 9秒 17:37:097 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :37:0917:37Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 7日星期二 5時 37分 9秒 17:37:097 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時 37分 9秒 17:37: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :37:0917:37Mar237Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 7日星期二 5時 37分 9秒 17:37:097 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :37:0917:37:09March 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :37:0917:37Mar237Mar23 ? 1故人江海別，