【正文】 下去。給他時(shí)間 , 從容些 , 耐心些 大客戶競爭銷售 5 . 人的行為處事風(fēng)格 2023/3/7 48 對(duì)方的表現(xiàn) …. 如果您感到對(duì)方 …… 您如何適應(yīng) 比您更熱情 比您更冷靜 似乎雜亂無章 , 目標(biāo)不集中 , 或是不經(jīng)意 , 好像不打算把生意做下去。 但對(duì)招待很感興趣 . 作出反應(yīng) , 并發(fā)展他的想法 , 把您的想法與他們共享 。 熱情地總結(jié) , 在達(dá)到目標(biāo)的前提下 , 適當(dāng)?shù)亻_開玩笑 . 似乎過于有組織性和原則性 , 很專注 , 但缺乏創(chuàng)新 。 說話和表情都很嚴(yán)肅 , 缺少幽默感。 緊緊地盯住生意不放 , 每一個(gè)問題都要追蹤出結(jié)果 , 避免多余的想法和談話。 讓其他人組織會(huì)議。 大客戶競爭銷售 5 . 人的行為處事風(fēng)格 2023/3/7 49 ? 項(xiàng)目的可行性 ? 運(yùn)作中必須掌握的信息 ? 審定標(biāo)準(zhǔn) ? 審定要點(diǎn) ? 列表歸納 6. 項(xiàng)目審定 大客戶競爭銷售 2023/3/7 50 6. 項(xiàng)目審定 購買者探究的問題 類 別 銷售方的審定標(biāo)準(zhǔn) 我們的需要和問題是什么？ 需要 1. 我們有滿足客戶需要的 哪種解決方案較好？ 解決方案嗎？ 哪家供貨商的解決方案最能 滿足我們的需要？ 誰該參與購買決定過程？ 決定過程及 2. 我們是否清楚客戶的決 我們的購買決定是什么？ 時(shí)間構(gòu)架 定過程和時(shí)間構(gòu)架？ 我們是否該作決定了？ 我們的經(jīng)費(fèi)如何？ 財(cái)力 3. 客戶的經(jīng)費(fèi)預(yù)算如何？ 如何對(duì)購買決定作財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)？ 這家供貨商可信嗎？ 關(guān)系 4. 我們能和客戶建立一個(gè) 我們能和他們很好的合作嗎？ 互惠的關(guān)系嗎？ 這個(gè)生意關(guān)系是否值得建立？ 關(guān)系 （性能、價(jià)格、售后服務(wù)？） （成本、利潤 ？） 大客戶競爭銷售 2023/3/7 51 6. 項(xiàng)目審定 分析要點(diǎn) 目 的 素 材 是否是您的客戶？ 決定您是否介入 1. 目標(biāo)市場？（產(chǎn)品定位） 2. 預(yù)算？ 3. 項(xiàng)目類型？自籌？國撥 ? 您在該項(xiàng)目種所處的 決定您的策略 1. 確定型、非確定型客戶？ 地位？ （主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？ 2. 競爭對(duì)手 跟隨？） （幾個(gè)？實(shí)力？） 競爭中您成功的把握有 決定您的行動(dòng) 有利因素？ 不理因素？ 多大？ 方案和策略 重要人物 （ VIP）？ 決定您的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主 管？ 目 的 素 材是否是您的客戶？ 決定您是否介入 目標(biāo)市場？（產(chǎn)品定位）預(yù)算？項(xiàng)目類型？自籌？國撥您在該項(xiàng)目中所處的 決定您的策略 確定型、非確定型客戶？地位？ （主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？ 競爭對(duì)手跟隨？） （幾個(gè)？實(shí)力？）競爭中您成功的把握有 決定您的行動(dòng) 有利因素？ 不利因素？多大？ 方案和策略重要人物 （ ）？ 決定您的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？大客戶競爭銷售 2023/3/7 57 1. 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售的意義 2. 團(tuán)隊(duì)銷售管理的 功能 3. 團(tuán)隊(duì)銷售 管理的模式 4. 團(tuán)隊(duì)銷售 管理的目標(biāo) 5. 大客戶銷售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售 2023/3/7 58 1. 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售的意義 ? 代表公司與客戶建立長期的合作關(guān)系 ? 便于打破部門的產(chǎn)品管理界限， 實(shí)現(xiàn)面向大客戶的 多產(chǎn)品銷售 ? 便于跨越傳統(tǒng)的階梯組織結(jié)構(gòu)， 有效調(diào)配內(nèi)部資源滿足客戶需求 ? 團(tuán)隊(duì)成員角色互補(bǔ)， 有助于與客戶各方面人員有效溝通 ? 團(tuán)隊(duì)成員能力互補(bǔ)， 有助于提高大客戶銷售業(yè)績 ? 良好的團(tuán)隊(duì)合作精神有助于團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)造力的發(fā)揮 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售 2023/3/7 59 2. 團(tuán)隊(duì)銷售管理的功能 ? 計(jì)劃 (Planning) － 定義工作目標(biāo) － 確定目標(biāo)大客戶 － 確定業(yè)務(wù)指標(biāo) （銷售額、服務(wù)水平、客戶滿意度） － 資源需求計(jì)劃 ? 組織 (Organizing) － 建立大客戶工作團(tuán)隊(duì) － 分配目標(biāo)大客戶 － 定義大客戶管理的責(zé)任 ? 領(lǐng)導(dǎo) (Leading) －決策 －帶領(lǐng)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員工作 －激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員 ? 控制 (Controlling) － 制定工作標(biāo)準(zhǔn) － 報(bào)告 － 業(yè)績評(píng)價(jià) － 調(diào)整行動(dòng)方案 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售 2023/3/7 60 3. 團(tuán)隊(duì)銷售管理的模式 目標(biāo)客戶 執(zhí)行計(jì)劃 跟蹤客戶關(guān)系 和業(yè)務(wù)結(jié)果 執(zhí)行結(jié)果和計(jì)劃指標(biāo) 差異比較 基于大客戶戰(zhàn)略 修改計(jì)劃 制定客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃 結(jié)果輸出 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售 2023/3/7 61 4. 團(tuán)隊(duì)銷售管理的目標(biāo) ? 建立長期的客戶關(guān)系 ? 提供滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù) ? 取得最高的客戶滿意度 ? 最大化公司在大客戶市場的銷售分額 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售 2023/3/7 62 5. 大客戶銷售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 團(tuán)隊(duì)的角色責(zé)任 ? 富有成效的團(tuán)隊(duì)特征 ? 建立團(tuán)隊(duì) ? 成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有的能力 ? 影響隊(duì)員積極性的因素 ? 成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售 2023/3/7 63 5. 大客戶銷售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 團(tuán)隊(duì)的角色責(zé)任 － 與客戶各個(gè)層面和相關(guān)部門保持密切聯(lián)系 － 收集和分析客戶信息，確認(rèn)用戶需求 － 協(xié)調(diào)公司各部門調(diào)動(dòng)公司資源滿足客戶需求 － 清晰地掌握客戶的決策過程 ， 把握 業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) － 報(bào)告業(yè)務(wù)結(jié)果和下一步的工作建議 － 在大客戶市場中最大化自己的分額 , 使銷售業(yè) 務(wù)有實(shí)質(zhì)性增長 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售 2023/3/7 64 5. 大客戶銷售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 富有成效的團(tuán)隊(duì)特征 － 團(tuán)隊(duì)工作氣氛寬松，每個(gè)人都能自由地表達(dá)自己的 感受和想法 － 隊(duì)員們相互支持， 彼此高度信任， 無論是合作和 沖突都能達(dá)到最好的結(jié)果 － 決策程序健康、被人理解。多數(shù)決定得到多數(shù)人一 致認(rèn)可 － 團(tuán)隊(duì)的任務(wù)或目標(biāo)為每個(gè)隊(duì)員所理解和接受 － 以公開、坦誠的方式面對(duì)和處理面臨的事件和矛盾 － 團(tuán)隊(duì)重視自身的發(fā)展，為此，內(nèi)部經(jīng)常自我反省， 開展開誠布公、友善的批評(píng) － 團(tuán)隊(duì)尊重個(gè)人意見，關(guān)心個(gè)人的發(fā)展 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售 2023/3/7 65 5. 大客戶銷售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 建立團(tuán)隊(duì) － 少數(shù)人組成 （ 3