【正文】 2023年 3月 8日星期三 8時(shí) 56分 35秒 20:56:358 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :56:3520:56Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 8日星期三 8時(shí) 56分 35秒 20:56:358 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :56:3520:56:35March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。這樣一來(lái)，有更多人會(huì)想加入這個(gè)瘋狂的免費(fèi)健身服務(wù)。何況 GymPac拿到的價(jià)格會(huì)更優(yōu)惠，還不用維護(hù)健身設(shè)備、沒(méi)有房租等壓力，利潤(rùn)絕對(duì)比開(kāi)健身房更豐厚。問(wèn)題是 GymPact之后會(huì)開(kāi)始扣錢(qián)，大家關(guān)心的是，他們可以扣多少錢(qián)?GymPact可以扣的最大額度，會(huì)比一般健身房高，還是低呢 ?答案是高。所以，目前張怡芳已經(jīng)很輕松地和兩間知名健身中心有了合作，這兩間分別是 “Bally Total Fitness”和 “Pla Fitness”。雖然客戶一開(kāi)始要謝謝創(chuàng)業(yè)家?guī)退麄兏跺X(qián)，讓他們可以免費(fèi)加入這個(gè)健身房，但是只要有一個(gè)星期沒(méi)有好好照著原定的運(yùn)動(dòng)日期堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)， GymPact馬上就懲罰 25美元。因此， GymPact說(shuō)服大家 ——來(lái)吧，免費(fèi)的健身房 !如果你沒(méi)按時(shí)來(lái)，才需要付錢(qián) ! ? 這種定價(jià)模式其實(shí)是利用了消費(fèi)者的心理。免費(fèi)加入后，就可以免費(fèi)使用健身設(shè)施，但是前提條件是必須按照合約上規(guī)定的時(shí)間來(lái)堅(jiān)持健身。 將項(xiàng)目中的低 、 中 、 高層單位 ， 代表戶型單位分別與某幾個(gè)參照樓盤(pán)的 同質(zhì) 單位進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的比較 ，反復(fù)試算調(diào)整 ， 以獲取全面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； （ 客戶會(huì)這樣去比 ） 價(jià)格表審核 ? 查丈報(bào)告 分戶、分棟、總面積； 戶型分布（樓層） ?分戶型、分層統(tǒng)計(jì) 交叉核對(duì) ?電子復(fù)核 +手工計(jì)算 價(jià)格表調(diào)整 ? 總價(jià)調(diào)整 調(diào)整折扣率； 調(diào)整價(jià)格表（實(shí)表 面價(jià)） ?分棟調(diào)整 調(diào)整基準(zhǔn)價(jià) ?分戶型調(diào)整 調(diào)整平面差 對(duì)開(kāi)盤(pán)階段 （ 一個(gè)月為宜 ） 的銷售單位作出 趨勢(shì)性 的預(yù)估 ， 以盡量掌控整個(gè)項(xiàng)目的銷售進(jìn)程 。 ? 意義： ? 在于考察均價(jià)變化對(duì)銷售結(jié)果的影響程度 。 恰當(dāng)?shù)膶硬畋憩F(xiàn)為迅速突破，隨后全面開(kāi)花。 ? 差距特小時(shí)（ ＜ 1500元 /高層 ，？ /小高層， ？ /多層要總結(jié)），一般從高層開(kāi)動(dòng)。 例如： 關(guān)注同層最高價(jià)、最低價(jià)的差距，在某一方向有特別景 觀時(shí)尤為重要。 ? 如果要提交幾個(gè)不同均價(jià)的價(jià)目表 ， 其朝向差不應(yīng)該是一個(gè)固定值 ， 而需要等比例地展開(kāi) 。 分棟 /分期之前，先將各棟 /期面積及占總面積比 例算出，以方便找到平衡。 在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣 率。內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)往往比外部更直接和殘酷， 制訂價(jià)目表時(shí)需充分考慮到分階段銷售的過(guò)程中的外部環(huán)境。 ? 調(diào)幅要“小”，調(diào)價(jià)頻率要“頻”。 ? 建造住宅小區(qū)時(shí) 解困房，小學(xué)、托兒所 ——保本或微利 住宅商品房 ——成本加成 商業(yè)、娛樂(lè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)用房 ——高價(jià) 組合定價(jià)策略 上汽通用別克車系 凱越 君威 君越 凱越 HRV 榮御 產(chǎn)品組合定價(jià)策略 ? 階段價(jià)格策略是一種靈活的價(jià)格策略，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)根據(jù)不同階段的營(yíng)銷目標(biāo)，制定不同的價(jià)格。 （ 4）季節(jié)性折扣定價(jià)策略 季節(jié)性折扣定價(jià)策略 ，對(duì)在非消費(fèi)旺季購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)商品的消費(fèi)者提供的價(jià)格優(yōu)惠。 （ 1） 現(xiàn)金折扣 定價(jià)策略 （ 2） 數(shù)量折扣 定價(jià)策略 （ 3） 職能折扣 定價(jià)策略 （ 4） 季節(jié)性折扣 定價(jià)策略 折扣定價(jià)策略 （ 1）現(xiàn)金折扣定價(jià)策略 現(xiàn)金折扣定價(jià)策略 ，是指房地產(chǎn)企業(yè)為鼓勵(lì)客戶當(dāng)時(shí)或按約定日期付款的顧客給予一定比例的折扣。 [3]招徠定價(jià)的商品的降價(jià)幅度要大 ，因?yàn)橹挥羞@樣，才能引起消費(fèi)者的注意和興趣，才能激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 老板， 啤酒多少錢(qián)一扎？ 啤酒每扎 老規(guī)矩， 與原來(lái)一樣 心理定價(jià)策略 —— 習(xí)慣定價(jià)策略 （ 4）習(xí)慣定價(jià)策略 習(xí)慣定價(jià)策略 ， 根據(jù)消費(fèi)者對(duì)同類商品的已習(xí)慣的消費(fèi)心理，來(lái)確定商品價(jià)格的定價(jià)策略。 后來(lái)老板急著要去外地談生意 ， 便在臨走時(shí)匆匆留下一紙手令：我走之后 ， 若銷售不暢 ， 可按 1/2的價(jià)格賣(mài)掉 。 它是指對(duì)那些有較高聲譽(yù)的名牌高檔產(chǎn)品或在名店銷售的商品制定較高的價(jià)格，一般故意把價(jià)格定成整數(shù) 或 高價(jià) ，以滿足消費(fèi)者 求名 和 炫耀 的心理。 （ 2）整數(shù)定價(jià)策略 整數(shù)定價(jià)策略是把商品價(jià)格定位整數(shù)，不留尾數(shù)的一種策略。 2)企業(yè)利潤(rùn)率和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率都不大。 并由此構(gòu)筑了自己的經(jīng)營(yíng)安全防線 。曾一度信奉 “ 價(jià)格是最高級(jí)競(jìng)爭(zhēng)手段 ” 的執(zhí)行總裁梁昭賢，憑借總成本領(lǐng)先，規(guī)模每上一個(gè)臺(tái)階就大幅降價(jià)，不斷的提升微波爐行業(yè)的“ 入門(mén)標(biāo)準(zhǔn) ” 。 ②滲透定價(jià)策略的 優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)： 1)低價(jià)容易拓展銷路； 2)能有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3)有利于新產(chǎn)品不斷完善， 4)成本會(huì)因規(guī)模生產(chǎn)而降低，從而增加盈利 缺點(diǎn)： 1)延長(zhǎng)企業(yè)的投資回收期，給企業(yè)帶來(lái)較大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)； 2)初次價(jià)格定得過(guò)低，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)后，企業(yè)不易再降價(jià)與之競(jìng)爭(zhēng)； 3)若成本上升，需調(diào)整價(jià)格時(shí)，也會(huì)引起消費(fèi)者不滿，從而影響銷路； 4)企業(yè)要大量銷售才能獲得一定的利潤(rùn)； 5)會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑，影響新產(chǎn)品的公眾形象。 雖然后來(lái)跟風(fēng)者蜂擁而至 ，生產(chǎn)成本降到了 ， 市場(chǎng)價(jià)也跌到了 元 ， 但雷諾公司早已狠狠地賺了一大筆 。 ? 當(dāng)時(shí)每支圓珠筆的生產(chǎn)成本只有 ，那么，市場(chǎng)的零售價(jià)應(yīng)該是多少呢？如果按照通常的成本導(dǎo)向定價(jià)法，定 1美元就能賺一倍， 就是 200%的利潤(rùn)。 ③撇脂定價(jià)策略的 適用條件 新產(chǎn)品初上市，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或新產(chǎn)品有專利權(quán)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易進(jìn)入市場(chǎng)的情形。 :附： ? 案例 1：新城白銀路公寓產(chǎn)品定價(jià) ? 案例 2：英郡別院別墅產(chǎn)品定價(jià)方法 ? 案例 3：鹽湖新居產(chǎn)品定價(jià)方法 ? 案例 4：思源經(jīng)紀(jì) 房地產(chǎn)價(jià)格制定方法 ? 案例 2：英郡別院別墅產(chǎn)品定價(jià)方法 ? 案例 3：鹽湖新居產(chǎn)品定價(jià)方法 ? 案例 4：思源經(jīng)紀(jì) 房地產(chǎn)價(jià)格制定方法 Page?57 版權(quán)所有 不得外傳 ? 常用定價(jià)法 :競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法 ?市場(chǎng)對(duì)比項(xiàng)目的選擇說(shuō)明： 由于房地產(chǎn)產(chǎn)品所獨(dú)具的地域性特點(diǎn)，在選取價(jià)格比對(duì)項(xiàng)目時(shí)，第一原則為選擇同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目，但某些項(xiàng)目所具有的特殊性，應(yīng)在更大范圍內(nèi)尋找價(jià)格標(biāo)桿進(jìn)行補(bǔ)充比對(duì)才能使結(jié)果更趨于客觀， 市場(chǎng)比對(duì)項(xiàng)目選擇 同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目 不同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目 Page?58 版權(quán)所有 不得外傳 ? 權(quán)重影響原則 影響度越大，權(quán)重越大 ?決定影響度的依據(jù)：競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系、客群的相似度、項(xiàng)目產(chǎn)品的相似度等 …… Page?59 版權(quán)所有 不得外傳 ? 確定市場(chǎng)比價(jià)體系 —舉例說(shuō)明 項(xiàng)目權(quán)重 分配表 項(xiàng)目 權(quán)重 備注 A 40% 同區(qū)同質(zhì) B 20% 不同區(qū)同質(zhì) C 20% 不同區(qū)同質(zhì) D 10% 同區(qū)不同質(zhì) F 10% 同區(qū)不同質(zhì) 合計(jì) 100％ / 項(xiàng)目權(quán)重比例確定 Page?60 版權(quán)所有 不得外傳 ? 確定市場(chǎng)比價(jià)體系 比價(jià)體系六大影響因素權(quán)重確定 地段價(jià)值 37％ 樓體素質(zhì) 34％ 環(huán)境設(shè)計(jì) 6％ 開(kāi)發(fā)品牌 8％ 物業(yè)品牌 8％ 工程風(fēng)險(xiǎn) 7％ 100% Page?61 版權(quán)所有 不得外傳 ?市場(chǎng)比較打分法說(shuō)明 ? 打分取值區(qū)間： 5～ 5 ? 打分方式：打本項(xiàng)目得分 ? 分值還原：最終得分需要進(jìn)行還原，即以匯總分值除以取值區(qū)間 10 Page?62 版權(quán)所有 不得外傳 ?地段價(jià)值 37% 影響因素 權(quán)重 項(xiàng) 目 A B C D E 大項(xiàng) 細(xì)項(xiàng) 比例 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 環(huán)境 21％ 升值前瞻 6% 3 18 2 12 2 12 2 12 1 6 居住成熟度 5% 1 5 3 15 3 15 1 5 0 0 景觀價(jià)值 5% 2 10 1 5 2 10 3 15 2 10 噪音影響 3% 4 12 2 6 1 3 2 6 2 6 樓盤(pán)昭示性 2% 3 6 3 6 1 2 2 4 2 4 交通９％ 路網(wǎng)交通 6% 4 24 1 6 1 6 0 0 2 12 地鐵站口 3% 1 3 4 12 4 12 5 15 3 9 配套８％ 小區(qū)自有配套 4% 2 6 1 3 3 9 1 3 1 3 社區(qū)外配套 4% 2 8 3 12 3 12 1 4 1 4 合計(jì) 37% 48 31 31 40 38 Page?63 版權(quán)所有 不得外傳 ?樓體素質(zhì) 34% 影響因素 權(quán)重 項(xiàng) 目 A B C D E 大項(xiàng) 細(xì)項(xiàng) 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 規(guī)模 8％ 占地及總面積 3% 2 6 1 3 3 9 2 6 2 6 容積率 3% 2 6 4 12 2 6 1 3 3 9 車位比 2% 0 0 2 4 3 6 0 0 2 4 設(shè)計(jì) 9% 主力戶型 3% 1 3 2 6 1 3 3 9 2 6 層高 2% 0 0 2 4 3 6 0 0 1 2 幾梯幾戶 2% 2 4 4 8 2 4 0 0 2 4 實(shí)用率 2% 0 0 1 2 2 4 2 4 4 8 形象 6％ 外觀形象 4% 2 8 1 4 3 12 0 0 2 8 公共裝修 2% 2 4 1 2