【正文】 價格考慮：本項目通過內(nèi)部客戶認購方式帶動整個項目銷售， 前期以略高于市場平臺價格，內(nèi)部認購客戶給予優(yōu)惠方式啟動，達到開盤熱銷實現(xiàn)知名度。 推售原則 推售攻略 產(chǎn)品及區(qū)域選擇：考慮地塊條件，從南到北的推盤順序，以多層洋房啟動市場，同時以小高層、公寓搭配，保證產(chǎn)品線的豐富。 簽約區(qū)： 憑銷控人員簽字確認的 《 房號管理單 》 和正式收據(jù) ， 簽定認購書 。 ?個別持卡客戶若超出 5分鐘未能確定 ， 則由下組客戶進入選房； 銷控區(qū)： 成交客戶提交有業(yè)務(wù)員簽字的 《 房號管理單 》 ， 經(jīng)銷控人員簽字確定房號 ， 總銷控公布并銷控 。 內(nèi)部認籌流程 申請書存根聯(lián)交總銷控登記、存檔 明確交誠意金流程和憑海臨風(fēng)內(nèi)部認購申請須知 （附件 1） 簽署憑海臨風(fēng)內(nèi)部認購申請書（附件 2） 收取誠意金（開收款收據(jù)） 交付客戶： 憑海臨風(fēng)內(nèi)部認購卡 （ 附件 3 ） 憑海臨風(fēng)內(nèi)部認購申請須知 誠意金收款收據(jù) 現(xiàn)金財務(wù)收據(jù) 出示身份證和萊鋼工作證并復(fù)印存檔 填寫憑海臨風(fēng)內(nèi)部認購申請書 遞交誠意金人民幣 50000元整 備注 :價格表確定以后 ,在選房前向客戶核算意向單位的價格 內(nèi)部認購籌備工作 —— 銷售物料 項目 數(shù)量 完成日期 備注 樓書 \折頁 2023 7月 15日前 產(chǎn)品手冊 戶型單張（置業(yè)計劃） 2023 7月 10日前 線圖、品質(zhì)感 內(nèi)部客戶認購卡 300 7月 25日前 品質(zhì)感 申請須知 600 7月 25日前 二聯(lián) 申請書 400 7月 25日前 三聯(lián) 誠意金收款收據(jù)、財務(wù)設(shè)施（點鈔機、保險柜等） —— 7月 25日前 —— 手提帶 2023 7月 15日前 品質(zhì)感 紙杯 10000 7月 25日前 —— 便簽紙 2023 7月 15日前 品質(zhì)感 紀念禮品 300 7月 25日前 紀念意義小禮品 內(nèi)部認購籌備工作 —— 銷售中心設(shè)施及展示 名稱 數(shù)量 使用情況 完成日期 備注 電腦 4 銷售、財務(wù)、客服各一臺 7月 25日前 復(fù)印機 1 復(fù)印樓盤資料、客戶資料等 7月 25日前 租用 打印機 1 財務(wù)、銷售使用 7月 25日前 彩色噴墨打 印機 傳真機 1 銷售、財務(wù) 7月 25日前 電話機 8 銷售、財務(wù) 7月 25日前 認籌須知展板 1 售樓處外部展示 7月 25日前 可移動展板 彩旗、空飄 —— 售樓處外部形象展示 7月 25日前 提升人氣 算價 ? 選房前一周（ 8月 9日）公布價格，通知所有認籌客戶上門進行集中算價 ? 目的： ? 進一步篩選誠意客戶 ? 聚集人氣，制造熱銷場面，提升客戶信心 ? 對客戶意向房號進行引導(dǎo) ? 通知方式： ? 電話通知 ? 算價時限： ? 8月 9日 —— 8月 15日 內(nèi)部選房 ? 選房目的： ? 最大化消化萊鋼內(nèi)部客戶； ? 實現(xiàn)銷售目標（選房當天成交 120套）； ? 通過精細化的選房活動安排，讓客戶有尊貴感， ? 形成良好的口碑傳播。市場客戶 8月 23日開始認籌， 9月中旬公開開盤 ? 內(nèi)部認籌目的： ? 進行意向客戶積累和客戶摸底，制定最終價格表 ? 提升社會公眾關(guān)注度，聚集人氣，有效蓄水 ? 方式： ? 對認籌內(nèi)部客戶給予優(yōu)惠及優(yōu)先選房等權(quán)益 ? 利用豐富產(chǎn)品線及優(yōu)勢戶型最大程度吸納萊鋼內(nèi)部客戶 ? 對于萊鋼外部客戶， 采用外部客戶內(nèi)部化 的方式，最大化擴大認籌量。 萬科魅力之城 盛世美域 卓越蔚藍海岸 御景峰 本項目 坡地洋房 8000 5600 6000 21000 ？ 小高層 6500 4500 4700 16000 4806 坡地洋房：小高層 ： 1 ： 1 ： 1 ： 1 ： 1 根據(jù)青島市場其他項目的產(chǎn)品價格比值，坡地洋房與小高層產(chǎn)品的比價體系一般在:1的水平。 145*5383 140 = 5575(元 /平米 ) 【 坡地洋房核心均價的推導(dǎo)】 —— 附加值調(diào)差法之 景觀溢價 調(diào)差 膠南當?shù)氐木坝^溢價不大。坡地洋房的每一戶都是直接觀景的，觀景戶型帶來的溢價直接體現(xiàn)在坡地洋房中每一戶的價格上。 得出本項目花園洋房的比準均價為： 4806*=5383元 /m2 【 坡地洋房核心均價的推導(dǎo)】 —— 附加值調(diào)差法 附加值調(diào)差法：根據(jù)創(chuàng)新產(chǎn)品給到客戶的不同價值點，以及客戶愿意為此價值點所支付的溢價，對比普通產(chǎn)品進行價格修正和調(diào)整。 本項目公寓產(chǎn)品從產(chǎn)品設(shè)計、投資價值等方面都優(yōu)于隆和水岸。評定指標： 1)客戶重疊程度 2）和項目距離的遠近 23項比準指標： 地理位置： 片區(qū)形象 /噪音 /交通便利性 /生活配套 /教育配套 / 與海的距離 本體素質(zhì)：項目規(guī)模 /樓間距 /小區(qū)商業(yè)配套 /小區(qū)教育配套 / 通風(fēng)、采光、朝向 /戶型設(shè)計 /梯戶比 /實用率 / 園林規(guī)劃設(shè)計與面積 /景致內(nèi)容 /立面造型 /色彩 / 是否為現(xiàn)房 / 樓盤附加值：發(fā)展商口碑和實力 /是否有會所配套 /投資價值 / 樣板房、示范區(qū) / 系統(tǒng)（昭示性） 【 小高層核心均價的推導(dǎo)】 —— 市場比較法進行步驟 【 小高層核心均價的推導(dǎo)】 —— 競爭樓盤的選擇及權(quán)重確定 項目名稱 實收均價 （不計裝修） 物業(yè)權(quán)重 備 注 海之韻 4300 35% 整體規(guī)模、產(chǎn)品形式等與項目非常相似，與本項目同期推售，具有較大的參考價值 隆和水岸 3500 20% 位置與本項目相當接近，與本項目的公寓產(chǎn)品存在較大競爭，具有一定參考價值 香檳海岸 5500 25% 區(qū)域接近，且與本項目部分產(chǎn)品有相似性，具有一定參考價值 歐美世紀花園 4400 10% 項目整體規(guī)劃和產(chǎn)品形式與本項目具備一定可比性，為次要參考依據(jù) 九方 .海悅?cè)A庭 4400 10% 產(chǎn)品與本項目接近，同期推售，將有一定競爭，具有參考價值 【 小高層核心均價的推導(dǎo)】 —— 競爭樓盤比準因素打分 注： 比準因素為客戶在此區(qū)域購房的敏感因素。但其首層和頂層部分因有特別創(chuàng)新，價格將高于此價，并低于坡地洋房均價。 【 憑海臨風(fēng)營銷總攻略 】 推廣及活動攻略 推售攻略 客戶攻略 價格策略 認籌方案 一期銷售目標 項目背景條件 價格策略 銷售均價的確定 1 核心均價推導(dǎo)方法 2 小高層核心均價推導(dǎo) 3 公寓核心均價推導(dǎo) 4 花園洋房核心均價推導(dǎo) 5 坡地洋房核心均價推導(dǎo) 【 關(guān)于核心均價推導(dǎo)方法的思考】 市場主流產(chǎn)品以小高層為主，因此從本項目小高層開始進行定價推導(dǎo)； ?“市場比較法”推導(dǎo)小高層均價 小高層是市場主流產(chǎn)品，我們選取與本項目類似且已經(jīng)面市銷售的幾個項目，通過“市場比較法”進行比準，即就各項目中的客戶關(guān)注因素進行打分，最后加權(quán)匯總，得到本項目的比準均價。本地客戶對于裝修的需求不大。尤其是 3050左右的開間或 1居戶型，對于購買者而言，其投資價值大。 高 市場 增長率 高 明星 現(xiàn)金牛 嬰兒 瘦狗 相對市場份額 波士頓矩陣 目前缺乏展示、包裝的條件下，產(chǎn)品形式與普通多層產(chǎn)品相似。 市場的主流產(chǎn)品形式，具有廣泛的客戶關(guān)注度，它是項目資金的主要來源。 如此背景條件下，要實現(xiàn)大盤的首期銷售任務(wù)，本項目的價格策略是： 平開高走， 爭取開盤熱銷，為后續(xù)的成功開發(fā)和項目價值提升打好基礎(chǔ)。 【膠南市場分析小結(jié)】 【 憑海臨風(fēng)營銷總攻略 】 推廣及活動攻略 推售攻略 客戶攻略 價格策略 認籌方案 一期銷售目標 項目背景條件 價格策略 銷售均價的確定 【本項目價格策略】 —— 平開高走，爭取開盤熱銷 面臨的銷售目標 面臨的市場環(huán)境 時間緊 —— 銷售縮短，僅有 6個月的銷售周期。而本項目的坡地洋房產(chǎn)品屬于完全創(chuàng)新的產(chǎn)品形式。 —— 訪談海域麗都銷售代表 外地人喜歡裝修的房子，圖省事。海悅?cè)A庭 歐美世紀花園 海韻麗都 金地花園 海之韻 香檳海岸 產(chǎn)品形式 小高層、高層 高層 多層 小高層 高層 高層 多層 小高層 高層 主力戶型（平米） 50、80 120， 160 130140 70130 130140 80 110 80 120,150 銷售均價 4400 5100 5000 4400 5300 5000 5800 5200 5500 裝修標準 900元 (小戶型含家具家電 ) 700元 毛坯 毛坯 900元 750元 800元（含家具家電） 800元 毛坯 實收均價 3500 4400 5000 4400 4400 4250 5000 4400 5500 銷售速度 100120套 /月 1012套 /月 0 未開盤 1015套 /月 1215套 /月 尾房 未開盤 12套 /月 【項目面臨的市場現(xiàn)狀】 —— 小高層實收均價為 4400元 /平米，平均消化速度為 1015套 /月，個別小面積、低價格的項目銷售快 【項目面臨的市場現(xiàn)狀】 —— 多數(shù)度假項目是裝修交房，隆和水岸小戶型公寓的裝修贈送全套家具家電 隆和水岸 九方。 ?小高層是目前膠南市場的主流產(chǎn)品。（例如：發(fā)布項目短訊息、有針對性電話開發(fā)、 DM直投等） 萊鋼建設(shè)會刊要具備充分的可讀性、可保存性、連續(xù)性。 ? 本項目 適合小型客戶會 ，重點為 客戶通訊 ，可達到培養(yǎng)客戶、樹立品牌效果的目的同時 節(jié)約費用 。 一個公司如果將其客戶流失率 降低 5％， 利潤就能 增加 25％至 85％ 。山東省的大規(guī)模項目和大多數(shù)異地營銷項目都在搜房網(wǎng)作宣傳。接待人員要求統(tǒng)一培訓(xùn)，形象統(tǒng)一，服務(wù)同步 所有對外發(fā)送資料均標明接待點的聯(lián)系電話 戶外硬廣提前到位，接待點投入使用后，當?shù)刂髁髅襟w、（報廣）實施短期轟炸 人員登記組織周末看房班車 【異地 營銷攻略 】 宣傳推廣渠道 緊急性： 重要度： 異地推廣 【異地 營銷攻略 】 戶外宣傳：項目主形象“青島西岸 80萬平米歐陸風(fēng)情小鎮(zhèn)” 圈層營銷：配合領(lǐng)導(dǎo)直接推薦和客戶推薦等直效形式 網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動 緊急性： 重要度： 選取山東省主流房地產(chǎn)網(wǎng)站制作項目資料并進行階段性廣告投放。 時間： 12月 21日 邀請人員： 已成交的膠南 、 青島客戶為主以及登記的區(qū)域內(nèi)誠意客戶 ， 媒體配合 活動主題： 憑海臨風(fēng) —— 圣誕聯(lián)歡會暨業(yè)主聯(lián)歡會 地點：憑海臨風(fēng)售樓處 （ 西班牙風(fēng)情會所 ） 軟文推廣：半島都市報軟文紀實報道 圣誕聯(lián)歡會 12月 【膠南 活動攻略 】 膠南關(guān)鍵事件七 緊急性： 重要度： 【 憑海臨風(fēng)營銷總攻略 】 推廣及活動攻略 推售攻略 客戶攻略 萊鋼 異地 膠南 價格策略 認籌方案 【 異地營銷攻略 】 角色： 異地戰(zhàn)場為項目持續(xù)成交的重要戰(zhàn)場，短期深入挖掘，針對性拓展客戶，形成階段性營銷主場。 維護老客戶 ， 強勢積蓄新客戶 。 物料配合 ：戶型 、 折頁等到位 ， 售樓處軟裝完成 。 活動營銷： 本地是活動主場。 【萊鋼 推廣攻略 】 媒體動作 —— 訪談加軟文雙線并舉 緊急性： 重要度： 目的： 強化項目印象，宣傳項目高形象 時間： 7月上旬（周二） 媒體： 萊鋼日報 主題： 規(guī)劃設(shè)計及小鎮(zhèn)生活 主流媒體訪談 【萊鋼 推廣攻略 】 萊鋼推廣 【萊鋼 推廣攻略 】 緊急性： 重要度： 目的： 擴大項目影響力 時間： 7月上旬（周四） 形式： 憑海臨風(fēng)事件報道 媒體： 萊鋼日報 內(nèi)容： 立足青島談膠南發(fā)展與投資增值潛力 從居住者角度談膠南海濱度假生活 從度假者角度談膠南的景觀及歷史 媒體動作 —— 訪談加軟文