營(yíng)銷策劃技巧培訓(xùn)-wenkub.com
2025-02-14 14:18 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 6日星期一 2時(shí) 1分 10秒 14:01:106 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :01:1014:01Mar236Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 6日星期一 2時(shí) 1分 10秒 14:01:106 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :01:1014:01:10March 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 關(guān)聯(lián)理論 ? 我們可以借用關(guān)聯(lián)的藝術(shù)性，關(guān)聯(lián)的強(qiáng)度，關(guān)聯(lián)的有效性，關(guān)聯(lián)的深度，關(guān)聯(lián)的廣度，從而更加有效地來(lái)實(shí)現(xiàn)目的。策劃就是借助資源之間的不同的關(guān)聯(lián)來(lái)達(dá)到對(duì)資源效能的不同程度的放大。一切策劃的技巧和謀略就在于關(guān)聯(lián)的技巧和謀略。 關(guān)聯(lián)理論兩個(gè)例子 ? IBM信用公司于是進(jìn)行了業(yè)務(wù)流程再造，將原來(lái)經(jīng)由眾多專業(yè)化部門的“專才”來(lái)處理的流程，重組為由一個(gè)由“通才”的專案員來(lái)負(fù)責(zé)融資業(yè)務(wù)的全過(guò)程，結(jié)果使整個(gè)流程完成時(shí)間縮短為四個(gè)小時(shí)，促使公司融資業(yè)務(wù)量比以前足足增加了 100倍。從小的方面來(lái)講，策劃人可以操作的最小單元我們可以稱之為要素。二是當(dāng)你想喝飲料時(shí)，你首先想到要喝的飲料，就是可口可樂(lè)品牌的飲料 ，這是我們希望做到的。 ? 從外在來(lái)看，就是借用資源的外在的不同關(guān)聯(lián)來(lái)產(chǎn)生不同的外在關(guān)聯(lián)，不同的外在關(guān)聯(lián)也代表了不同的價(jià)值，代表了對(duì)資源效能的不同程度的利用和發(fā)揮。 ? 于是他對(duì)廢料進(jìn)行分類，并鑄成了小自由女神像和紐約廣場(chǎng)的鑰匙，以此作為一種有紀(jì)念意義的禮品來(lái)出售，獲得不菲的收益。于是他從一堆垃圾中看到了垃圾隱含著的效用，他把垃圾賣點(diǎn)定位在紀(jì)念品。這種看法的結(jié)果，就像例子中所講到的其他人那樣，往往會(huì)把資源看做垃圾。 關(guān)聯(lián)理論 ? 在最開始的時(shí)候，麥考爾要找到自己的內(nèi)在關(guān)聯(lián)，就是要知道自己要在怎樣的需求和效用之間建立關(guān)聯(lián)。 最后 ，他把這些工藝品 作為一種有紀(jì)念意義的禮 品來(lái)出售，不到 3個(gè)月的 時(shí)間，他讓這堆廢料變成了 350萬(wàn)美元現(xiàn)金，每磅銅的 價(jià)格整整翻了 1萬(wàn)倍。所以就在一些人要看這個(gè)德克薩斯州人的笑話時(shí)，他開始組織工人對(duì)廢料進(jìn)行分類。但他最為成功的一次商業(yè)策劃，就是曾把一堆垃圾賣到 350萬(wàn)美元。同樣的一個(gè)事物，為什么它具有的價(jià)值會(huì)發(fā)生變化呢 ?那是因?yàn)樗?關(guān)聯(lián)性發(fā)生了變化，不同關(guān)聯(lián)方式代表了不同的價(jià)值 。你試著把一磅銅做成門把看看。簡(jiǎn)單地講就是通過(guò)外在關(guān)聯(lián)的實(shí)現(xiàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)內(nèi)在的關(guān)聯(lián)。 ? 而于消費(fèi)者最貼近的牛仔褲，也就是于消費(fèi)者消費(fèi)關(guān)系關(guān)聯(lián)最緊密的牛仔褲。于是，接下來(lái) Lee就要?jiǎng)佑米约旱耐庠诘臓I(yíng)銷資源來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)內(nèi)在的消費(fèi)關(guān)聯(lián)。而她們平均 要試穿 16件牛仔褲才能找到一件 稱心如意的。 五、策劃的外在根本方法 ? 一個(gè)例子 ? 眾所周知，牛仔褲的鼻祖是 Levi? s，但晚了它近40年的 Lee牌牛仔在競(jìng)爭(zhēng)激烈的牛仔褲市場(chǎng)中能夠迅速成長(zhǎng)為第二品牌，制勝的法寶之一就是得益于 4Cs中“暫時(shí)忘掉自己的產(chǎn)品，而關(guān)注顧客的需求”的策略。也正因?yàn)閮蓚€(gè)外國(guó)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，上?？Х葟S被逼得年銷量從輝煌時(shí)期 600萬(wàn)噸下降到不足 100噸。這三則電視廣告一環(huán)扣一環(huán)，喚起了消費(fèi)者的情感共鳴與消費(fèi)欲望。 ? “雀巢”咖啡打出的第一則廣告是以中國(guó)人的“好客”心理作為市場(chǎng)難題的突破點(diǎn)，以執(zhí)行“熱情與敬客得體”作為主導(dǎo)，以通俗的“味道好極了”，使受眾得到感情共鳴。 例二 ? 80年代初，瑞士的“雀巢”與美國(guó)的“麥?zhǔn)稀笨Х韧谥袊?guó)的電視媒介上展開了一場(chǎng)勢(shì)均力敵的廣告戰(zhàn)， 以期進(jìn)入并占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)。并且在產(chǎn)品的包 裝上配以古樸典雅的瓷瓶裝 滿，也給人耳目一新的感覺(jué)。 為此企業(yè)在營(yíng)銷中加人本地文化遺產(chǎn)資源，借助“孔府”兩個(gè)字把孔府家酒”的形象提高到一個(gè)很有品位的地步。 一個(gè)舉例 ? 在核心效用越來(lái)越同質(zhì)化的今天，酒的核心效用已經(jīng)不能明顯的影響消費(fèi)者購(gòu)買 ，也就是要通過(guò)建立酒類產(chǎn)品在生理需求和核心效用之間的消費(fèi)關(guān)聯(lián)，已經(jīng)是一種極其有限的營(yíng)銷方法了，甚至這一條營(yíng)銷的道路越來(lái)越成為一條死胡同。 營(yíng)銷內(nèi)在依據(jù)圖 社交需求 自尊需求 安全需求 自我實(shí)現(xiàn) 生理需求 核心效用 有形效用 附加效用 有了這樣的內(nèi)在的依據(jù)，就有了我們從內(nèi)在入手解決問(wèn)題的方法。消費(fèi)者具有五種需求，而產(chǎn)品具有三種效用。 ? 第二種，賣有形效用 :這是來(lái) 自于國(guó)家級(jí)保護(hù)水源的千島 湖的優(yōu)質(zhì)洗澡水， 5塊錢一桶。 知道產(chǎn)品效用的作用 有了這三種效用其實(shí)就是你有了三種方法，你與其說(shuō)在賣一種產(chǎn)品，不如說(shuō)你在賣三種效用 ，因?yàn)楫a(chǎn)品的每一個(gè)效用都是你打動(dòng)消費(fèi)者的武器。 ? 有形產(chǎn)品是產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)，它從產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌和包裝等方面，來(lái)為消費(fèi)者提供可以用來(lái)滿足需求的效用。這三個(gè)層面有機(jī)地形成一個(gè)現(xiàn)代觀念下的產(chǎn)品。這就是針對(duì)不同層次的需求，給產(chǎn)品尋找不同的出路。 馬斯洛認(rèn)為人們一般是按照這樣的層次來(lái)追求需要的，即至少前一層次得到部分滿足后，下一層的需求才變?yōu)槠惹械闹鲗?dǎo)需要。 第二層次：安全需求，如生活有保障、不會(huì)失業(yè)，沒(méi)有威脅人身安全的因素等 。因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者本質(zhì)和產(chǎn)品本質(zhì)的了解是分析和解決其他后續(xù)間題的一個(gè)根
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1