【正文】 2023/3/22 21:37:4321:37:4322 March 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 22 三月 20239:37:43 下午 21:37:43三月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 21:37:4321:37:4321:373/22/2023 9:37:43 PM1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 三月 219:37 下午 三月 2121:37March 22, 20231行動出成果，工作出財富。 三月 2121:37:4321:37Mar2122Mar211故人江海別，幾度隔山川。一般而言，在戰(zhàn)略確定后，應當有一個與之相配的組織來加以貫徹實施，但在組織不穩(wěn)定的情況下戰(zhàn)略的實現會出現不連續(xù)的情況n 組織機構的設置沒有完全配合企業(yè)產業(yè)定位n 沒有市場開發(fā)與規(guī)劃組織（銷售中心某種程度上只是發(fā)貨中心，對于進入成套設備市場的戰(zhàn)略而言需要有專門的營銷組織，即不同于純粹的銷售組織來規(guī)劃營銷戰(zhàn)略，管理市場市場開拓與新興渠道的建立以及企業(yè)形象公關，但目前的相關事務是由銷售中心和辦公室共同分擔，使得企業(yè)在營銷方面處于割裂的狀態(tài)）n 采購中心未能在各產業(yè)部中實行統一的采購管理n 質量檢驗組織分散管理，各自為政（企業(yè)的質量檢驗在不同的事業(yè)部中都有不同的設置，不利企業(yè)產品的質量標準統一）n 實行目標管理多是自上而下，上級與下屬一起制訂工作目標的情況不多，導致目標的制定存在一定的盲目性，僅從企業(yè)的快速發(fā)展出發(fā)，忽略了企業(yè)本身的能力，造成勉強完成任務或者有能力而未用足的現象n 管理人員沒有足夠的信息以完成工作（目前的信息傳遞工作主要在于應付日常工作需要，而不是在于支持決策，數據的挖掘和分析工作不夠，不能對工作的改進提供支持）n 企業(yè)部分職能的集中度不高 ， 建議可以采用 “矩陣式 ”的管理 ， 提高人員利用率戰(zhàn)略診斷業(yè) 務 和 系 統 一 體 化，增 強 企 業(yè) 競 爭 力 ?38公司考核、激勵 層 面考核n 由于各崗位的關鍵指標的設定沒有系統地設定，所以激勵有失偏頗n 對生產公司采用成本核算的方法導致了他們用低價格擠壓下游供應商，使原料 (包括原材料和元器件)的質量無法保證，同時對質量的考核僅以報修率為依據。n 互補行業(yè)，上下游產業(yè)以及科研機構的控制力和影響力有待加強。n 戰(zhàn)略實現所面臨的困難－比如技術、人才等阻礙，目前仍沒有明確的解決思路。 通過借力已成型的渠道可以在最低的成本下最快速地拓展市場正泰集團現有銷售模式描述正泰集團現有銷售模式的優(yōu)缺點分析167。該優(yōu)勢容易被獲得和替換，并且一味的考慮價格和成本，將對企業(yè)的價值提升造成負面的影響。n 除實施代理銷售外，針對專業(yè)市場，公司還采用了項目經理制，但該類銷售的銷售額較低戰(zhàn)略診斷業(yè) 務 和 系 統 一 體 化，增 強 企 業(yè) 競 爭 力 ?19目 錄q 項目背景q 內容摘要q 行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現狀概要q 發(fā)現的問題以及初步建議q 其它發(fā)現 戰(zhàn)略診斷業(yè) 務 和 系 統 一 體 化，增 強 企 業(yè) 競 爭 力 ?20對 于 進 一步的 發(fā) 展，公司有著明確的 戰(zhàn) 略n “十五 ”期末，集團工業(yè)總產值要求達到 100億元n 低壓電器、儀器儀表、輸配電設備的銷售收入到2023年分別進入全國同行業(yè)一、三、八位次，到2023年分別進入一、二、三位次公司的發(fā)展目標n 競爭環(huán)境： 國內市場的競爭日趨激烈，隨著 WTO的加入，更多的國外企業(yè)將進入中國，在占領高檔產品市場的同時，他們將進一步拓展中檔產品市場，這將給國內領先企業(yè)的后繼發(fā)展帶來巨大的壓力n 產業(yè)： 中低檔產品市場是目前國內企業(yè)主要的戰(zhàn)場。n 公司通過反利和額外獎金的方式激勵銷售代理商，最高的反利比例達到 35%。按 20%的毛利率計算，銷售網絡蒸發(fā)了約七成的產品利潤主要發(fā)現資料來源 ： 訪談紀要，《正泰十五發(fā)展規(guī)劃》，畢博分析描述辦事處代理銷售商項目經理n 正泰在全國設有 10個辦事處，每個辦事處大約有 20個員工n 辦事處主要負責市場治理，市場開拓和服務等工作客戶n 目前正泰的代理銷售商已經達到了 850多家，以買斷代理為主。儀器儀表n 最近五年，公司儀器儀表的產量始終名列全國前兩名，技術水平名列全國前三名。 馳名商標中共中央總書記、國家主席江澤民視察正泰 主席視察由正泰集團和山東魯能集團、英屬倚高智慧公司三家合資合營的 “山東魯能正泰電子有限公司 ”在山東濟南舉行揭牌儀式，正泰集團公司董事長南存輝被推選為首任董事長。n 用戶中有較高的信譽 n 有些企業(yè)正在轉為股份制 n 代表性企業(yè)有上海人民電器廠、常熟開關廠、北京開關廠、遵義長征電器一廠和九廠、廣州南洋電器廠等 n 具有一定的生產規(guī)模與能力 n 生產設備比較陳舊 n 生產品種多，批量小，產品結構不完全合理 n 產品質量各企業(yè)水平不一，質量不穩(wěn)定 n 這類企業(yè)目前大多運行艱難，估計每年有 10％ 20％的企業(yè)關停并轉 n 多數以個體經濟式生產起家n 部分企業(yè)經過近幾年的 “資本積累 ”，發(fā)展成頗具規(guī)模的企業(yè)群體或企業(yè)集團，而且走到了市場經濟下股份制改造，資本經營的前列 n 其發(fā)展狀態(tài)十分活躍，產品質量有較大提高n 其中比較有代表性的有浙江正泰集團資料來源 ： 畢博信息見報，中國信息數據庫，畢博分析戰(zhàn)略診斷業(yè) 務 和 系 統 一 體 化，增 強 企 業(yè) 競 爭 力 ?12雖 然低檔 產 品目前仍占有 較 大低 壓電 器市 場 份 額 ，但高檔 產品所具有的新技 術 仍舊代表著未來低 壓電 器行 業(yè)發(fā) 展的 趨勢資料來源 ： 電器世界， 中國信息數據庫，畢博分析中低檔產品 高檔產品高可靠性，小型化，多功能，組合化，模塊化，電子化，智能化，可通訊未來產品特性環(huán)境n 目前低壓電器企業(yè)數目多，產品技術水平偏低，過度的降價競爭降低了企業(yè)利潤水平，致使很多企業(yè)陷入困境n 由于技術壁壘較高，高檔產品的利潤水平相對高于低檔產品n 國內 80%的高檔產品市場有外商企業(yè)占領，這些企業(yè)正逐步向中檔產品市場進軍。這將成為低壓電器行業(yè)實現進一步增長的支柱n 我們預計低壓電器市場將在 2023年前繼續(xù)保持%的年增長率，但該增長速度將明顯低于整個國民經濟的增長速度主要發(fā)現備注：低壓電器的需求的預測是基于對發(fā)電量的預測，控制裝置產量的預測以及低壓電器需求和控制裝置產量之間的配比關系作出的。競爭環(huán)境行業(yè)特征供應網絡n 正泰對經銷商的控制力度較弱n 渠道轉網和經銷商聯合對抗的風險一直存在n ……力 企 一 務 和 體 業(yè) ?正泰股份有限公司 “數字化正泰 ”項目戰(zhàn)略診斷報告項目小組 /模塊：戰(zhàn)略診斷模塊時間： 07， 01， 2023戰(zhàn)略診斷業(yè) 務 和 系 統 一 體 化，增 強 企 業(yè) 競 爭 力 ?2目 錄q 項目背景q 內容摘要q 行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現狀概要q 發(fā)現的問題以及初步建議q 其它發(fā)現 戰(zhàn)略診斷業(yè) 務 和 系 統 一 體 化，增 強 企 業(yè) 競 爭 力 ?3企 業(yè)發(fā) 展遇到一系列的瓶 頸 ， 為實現 企 業(yè) 目 標 ，需要 馬 上解決存在的 問題 ，迅速建立后 繼發(fā) 展所需的核心 競 爭能力發(fā)展瓶頸n 產品技術含量相對較低，難以進入高端市場n 單一的銷售渠道帶來潛在的非系統性風險n 難以保證產品質量的一致性n 國際化經營遇到重重阻力企業(yè)的目標n 成為低壓電器及相關產業(yè)的領先企業(yè)n 成為跨國經營的世界級企業(yè)未來的核心競爭力n 多層次的銷售渠道和供應網絡n 高效的企業(yè)資源管理能力n 高素質的運營團隊和管理團隊n 產品集成能力本工作的目的n 發(fā)現企業(yè)戰(zhàn)略實施過程中，存在著的主要問題，給出解決這些問題的初步建議n 加強管理，為正確決策提供依據戰(zhàn)略診斷業(yè) 務 和 系 統 一 體 化，增 強 企 業(yè) 競 爭 力 ?4通 過戰(zhàn) 略 診 斷， 畢 博期望正泰的最高 層領導 了解目前企 業(yè)戰(zhàn)略 實 施 過 程中，存在著的 問題 …n 低檔產品市場的增長率逐步降低，對于高檔產品的需求仍將保持高速增長n 端到端的服務和解決方案是該行業(yè)企業(yè)業(yè)績增長的主要驅動力n …公司戰(zhàn)略企業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)：國際化和產業(yè)一體化產業(yè)戰(zhàn)略功能戰(zhàn)略和運作…銷售網絡戰(zhàn)略診斷業(yè) 務 和 系 統 一 體 化，增 強 企 業(yè) 競 爭 力 ?5整個 戰(zhàn) 略