民生保險(xiǎn)異議處理-wenkub.com
2025-02-07 21:10 本頁(yè)面
【正文】 雖然用錢(qián)不多，卻可以保障家庭生活不受影響。 保險(xiǎn)也一樣，每隔一段時(shí)間就需要檢查一下保單的狀況。 營(yíng)：（聆聽(tīng)反應(yīng)）恭喜你，張先生。 營(yíng)：除此之外，還有沒(méi)有其它原因令您暫時(shí)不考慮保險(xiǎn)呢？ 客：沒(méi)有了。 營(yíng)：（點(diǎn)頭回應(yīng)）張先生，我明白您的想法，我們都相信意外及疾病是我們無(wú)法預(yù)料及無(wú)法控制的，既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)這個(gè)概念，不如現(xiàn)在就趕快決定，然后您就可以安枕無(wú)憂(yōu)了。 營(yíng)：張先生，不知您是否有感覺(jué)，您做好計(jì)劃準(zhǔn)備孩子上學(xué)或者您養(yǎng)老 的錢(qián)難以做到專(zhuān)款專(zhuān)用。 營(yíng)：張先生，我能不能請(qǐng)問(wèn)您，您認(rèn)為什么樣的人對(duì)保險(xiǎn)有興趣（有需要）呢？ 客：這個(gè) ……. 營(yíng)：您的意思是不是說(shuō)醫(yī)院的病人、或者是出了車(chē)禍需要花錢(qián)救治的人才對(duì)保險(xiǎn)有興趣（有需要），是嗎？ 張先生，其實(shí)就是因?yàn)槟F(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣（不需要）您才可以買(mǎi)，保險(xiǎn)就是為了以備急需的，買(mǎi)了之后可以不用，但絕不能沒(méi)有，您認(rèn)為我說(shuō)的有道理，請(qǐng)?jiān)谶@里簽字。 拒絕購(gòu)買(mǎi)的 籍口 將客戶(hù)的注意力轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)上面，令客戶(hù)同意壽險(xiǎn)的重要性。 真實(shí)的異議 不真實(shí)的異議 異議的種類(lèi) 真實(shí)異議可分為下列五大類(lèi) 無(wú)需要 (No Need) 無(wú)錢(qián) (No Money) 不用急 (No Hurry) 不信任 (No Trust) 對(duì)壽險(xiǎn)有誤解 (No Understand) 異議處理的原則 ?判斷真假，把握本質(zhì)，了解客戶(hù)真實(shí)的想法 ?先處理好心情再處理事情 ?提前準(zhǔn)備，學(xué)會(huì)運(yùn)用 LSCPA技巧 ?委婉但堅(jiān)持 異議處理流程 （ LSCPA） ? Listen 用心聆聽(tīng) ? Share 尊重理解 ? Clarify 澄清事實(shí) ? Present 提出方案 ? Ask 請(qǐng)求行動(dòng) Listen用心聆聽(tīng) ? 有禮貌 ? 讓客戶(hù)覺(jué)得受到
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