【正文】 先生總不能不設(shè) 第二篇： 認(rèn)知篇 （案例三十六） 法預(yù)防這個(gè)損失吧！而萬(wàn)一發(fā)生這種損失時(shí)，為了正常的家庭運(yùn)作，他勢(shì)必要找一位管家來(lái)照顧家庭，而且更加小心地照顧他自己，包括增加自己的保險(xiǎn)，以防止萬(wàn)一再發(fā)生家庭最后重心的損失，這些額外的費(fèi)用將使他的收入去掉一大半。 我常對(duì)那些認(rèn)為只要先生投保就可以，太太不用保的客戶作如下分析 —— 太太假如有收入的話，對(duì)家庭的貢獻(xiàn)已不僅是心力而已。 1990年亞運(yùn)會(huì)中，中國(guó)人大放異彩的奪標(biāo)好手都是女性，其中包括亞運(yùn)第一面金牌，臺(tái)灣所得的獎(jiǎng)牌也大部分由女性運(yùn)動(dòng)員奪得。 “至于投保率的提升這就不止是保險(xiǎn)公司的責(zé)任而已，像陳先生您是您這行業(yè)里的領(lǐng)袖，您的企業(yè)成功了，或許認(rèn)為不需要保險(xiǎn)來(lái)增加財(cái)富，但問(wèn)題是連您都不愿意作為模范，積極購(gòu)買保險(xiǎn)以提升投保率，那么大批的中下階層 第二篇： 認(rèn)知篇 （案例三十五） 人士，何時(shí)才能享受到因投保率提高而帶來(lái)的保費(fèi)降低的好處呢？前人種樹后人乘涼的道理大家都知道，如果說(shuō)以前黑白電視貴大家都不買，制造電視的人得不到支持繼續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品，現(xiàn)在哪里有彩色電視可看呢？再說(shuō)，如果投保后保費(fèi)調(diào)低了，先買的人也不會(huì)吃虧，像這次實(shí)施第三回生命表，所有舊客戶一律可選擇退回差額保費(fèi)或增加保額。 “目前臺(tái)灣省的保險(xiǎn)費(fèi)和外國(guó)相比，確實(shí)是稍高了些，影響臺(tái)灣省保費(fèi)高的原因，是臺(tái)灣省的投保率和先進(jìn)國(guó)家不能比，還有就是保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)獲利度沒有適當(dāng)反應(yīng)或是獲利不足，至于平均壽命也是關(guān)系到保費(fèi)的重大因素。 “我們中國(guó)人很少有體檢的習(xí)慣，連生個(gè)小病都只是吃成藥而已，所以往往吃了大虧，才后悔不已，如果可以補(bǔ)救的話也就罷了，否則只有空留遺憾了。人的生命力較強(qiáng)，天天在動(dòng)，所以毛病不會(huì)很多，但也要常常保養(yǎng)及維護(hù)，定期檢查，及早把對(duì)人體不利的因素抓出來(lái)。 邱老板已同意為他自己及家人買一份高額保險(xiǎn)，但在知道投保前需要做體檢時(shí)，他又猶豫了，因?yàn)樗麖膩?lái)沒有做過(guò)體檢，怕手續(xù)太麻煩了，浪費(fèi)時(shí)間。我的建議是當(dāng)一個(gè)人健康時(shí)，先為自己買一份足夠保護(hù)財(cái)產(chǎn)的保險(xiǎn)，剛才提到報(bào)稅問(wèn)題，一億財(cái)產(chǎn)大概要繳兩三千萬(wàn)稅金，如果買三千萬(wàn)的保險(xiǎn)，一年只不過(guò)付一百萬(wàn)元左右的保費(fèi)。而個(gè)人所擁有的財(cái)產(chǎn)并不全部等于現(xiàn)金?！? 我笑了笑說(shuō)：“是的，李董，您的財(cái)產(chǎn)很多，可是能讓財(cái)產(chǎn)更充實(shí)的建議，您不反對(duì)聽聽吧？” “當(dāng)然不反對(duì)！難道你有什么妙方？”李董接著說(shuō)。到時(shí)候您已喪失了絕對(duì)的自主權(quán)，只能任憑保險(xiǎn)公司決定，這和長(zhǎng)期投保的差異太大。 “因此，您投保的時(shí)間越長(zhǎng)，所能享受的利益越多。因?yàn)橥侗５钠陂g短，保險(xiǎn)公司所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)地降低不少，而且約定的時(shí)間到了，滿期金一領(lǐng)走，他們就不再負(fù)擔(dān)任何責(zé)任。 保險(xiǎn)公司為何做得到？因?yàn)樵谀谝淮卫U款的時(shí)候，它就要求您作長(zhǎng)期的規(guī)劃，有恒心地續(xù)繳，所以它能以時(shí)間換取空間，給予存款人充分的互助利用 還有一個(gè)差別，銀行是您設(shè)定一個(gè)目標(biāo)數(shù)字，天天望著它，慢慢地儲(chǔ)蓄，這是先付費(fèi)后享受；而保險(xiǎn)是第一次費(fèi)用繳了以后，您就擁有了一個(gè)目標(biāo)數(shù)字，然后才慢慢地付費(fèi)，這是先享受后付費(fèi)。 以儲(chǔ)蓄利率而言，前幾年存款利率只有 5%，如果以復(fù)利計(jì)算，每年存八萬(wàn)元，二十年也不過(guò)領(lǐng)回二百八十多萬(wàn)，而且領(lǐng)回時(shí)要扣所得稅。 我曾經(jīng)為一位有這種觀念的家庭主婦作以下的說(shuō)明 —— 對(duì)的，很多人多寧可把錢存銀行而不肯買保險(xiǎn)，因?yàn)榉旁阢y行的錢隨時(shí)可以用，自己能掌握，而保險(xiǎn)就無(wú)法如此順心取用了。 第一篇： 借口篇 （案例三十） 第二篇 認(rèn)知篇 我寧可把錢存銀行 ? 銀行是先付費(fèi)后享受，保險(xiǎn)是先享受后付費(fèi)。太太什么都不管，也沒有良好的會(huì)計(jì)制度，所以一旦出事后，欠債的跑得一個(gè)都不剩，而索債的卻是蜂擁而至。 我接著再說(shuō)：“我認(rèn)識(shí)一位女士，以前是富商的太太，誰(shuí)知先生突然壯年猝死，因?yàn)槠匠Ｋ龑?duì)公司內(nèi)部都沒有參與，先生也沒有預(yù)作最壞準(zhǔn)備，所以出事后，帳目被平日親信的人偷天換日轉(zhuǎn)走，龐大的資產(chǎn)一夕之間被抵押設(shè)定一空，已經(jīng)七八年了，還在反復(fù)訴訟中，為了兩個(gè)小孩又不能不奮斗下去，真是苦不堪言，眼前面臨的是未付完的債務(wù)和生活費(fèi)用，未來(lái)的日子還長(zhǎng)得很，真不知如何過(guò)下去。” 我說(shuō)：“讓我直接和他談吧！” 她說(shuō)：“他現(xiàn)在很忙，沒時(shí)間和你談。這樣的投資難道不值得嗎？” 第一篇： 借口篇 （案例二十九） 我先生不肯簽字投保 ? 先生平日不買保險(xiǎn)，一到緊要關(guān)頭，自然得有人替他應(yīng)付一切費(fèi)用，這個(gè)人通常是他太太。為了償還貸款和生活費(fèi)， 第一篇： 借口篇 （案例二十九） 已經(jīng)焦頭爛額，何苦再增加下一代的負(fù)擔(dān)。當(dāng)我向他介紹保險(xiǎn)時(shí)，他以養(yǎng)兒育女即是保障，何必再買保險(xiǎn)來(lái)拒絕。相信借由您的以身作則，更能使他獲益，我也希望除了您和老李投保外，您可以介紹更多的朋友來(lái)參加。 “其實(shí)，每個(gè)人都需要保險(xiǎn)，富有的人可靠保險(xiǎn)保護(hù)他的財(cái)產(chǎn)，小康的人可借保險(xiǎn)保護(hù)他的家人，較低收入的人可借保險(xiǎn)使他避免陷入衣食缺乏的地步?！? 第一篇： 借口篇 （案例二十七） 等老李買了我再買 ? 如果他不買您也不買的話，萬(wàn)一你發(fā)生重大狀況，他能幫助您脫離困境嗎？ 老林對(duì)我說(shuō)：“您先去向我結(jié)拜兄弟老李介紹清楚，他買了我再買，他如果不買，我也不買。然后有一天在收拾抽屜時(shí)，才會(huì)發(fā)現(xiàn)有這么一份建議書，而且還沒有看過(guò)呢！您可能因此錯(cuò)過(guò)許多可以保護(hù)自己權(quán)益的機(jī)會(huì)。 張?zhí)幸鈪⒓颖ｋU(xiǎn)，卻又不知如何向張先生開口，所以請(qǐng)我直接向張先生說(shuō)明，可是等我見了張先生，說(shuō)明來(lái)意，并想更進(jìn)一步解釋時(shí)，他卻表示：“你把計(jì)劃書留下，我研究研究再說(shuō)?！? 林小姐第二天果真依計(jì)行事，沒多久，林小姐興高采烈地回來(lái)，因?yàn)榭蛻敉侗Ａ?。若是他不想買保險(xiǎn)了，他也可能以沉默讓你知難而退。只有林小姐呆坐在椅子上，連資料袋都沒有打開，我趨前問(wèn)她怎么了。姜先生，您想想看，以前大家庭互助力量現(xiàn)在都不存在了?！蔽艺f(shuō)。 姜先生開了一家五金店，門口屋內(nèi)到處堆積各式各樣的貨品，一看就知道他的經(jīng)營(yíng)方法還停留在較傳統(tǒng)的生意經(jīng)營(yíng)方法。至于利息高低更難以比較，因?yàn)榧偃绨涯鞘种坏牡箷?huì)損失 第一篇： 借口篇 （案例二十四） 平均在其余十一個(gè)會(huì)上，利息就變得微不足道。再說(shuō)，一個(gè)互助會(huì)充其量只有二三十人，與一個(gè)保險(xiǎn)公司動(dòng)輒數(shù)十百萬(wàn)人加起來(lái)的互助力量，相差太懸殊。假如貸款的項(xiàng)目是房子 ， 第一篇： 借口篇 （案例二十三） 一旦貸款償還不了，銀行會(huì)立刻拍賣抵押品，取回貸款剩下的額度。 我知道后鄭重地勸告他：“羅先生，你確信你這筆貸款付完后就不會(huì)再有負(fù)債嗎？ “其實(shí)以目前的社會(huì)形態(tài)，負(fù)債是良好信用的表現(xiàn)，而我們可以借著貸款的方式，達(dá)成很多人生目標(biāo)。我既然已經(jīng)肯定保險(xiǎn)，也確定了未來(lái)的人生觀，所以我希望從事保險(xiǎn)工作后，能讓所有的客戶都信任我，但最重要的是我必須先敬重這個(gè)行業(yè)，塌實(shí)地按部就班循序漸進(jìn)，很幸運(yùn)的，我已獲得相當(dāng)多客戶的信任，這就是他們的記錄，請(qǐng)您過(guò)目，也請(qǐng)您信任和肯定我，相信我不會(huì)讓您失望。因?yàn)閺?1990年為止，臺(tái)灣的人壽保險(xiǎn)公司已有十六家，其中原有的本地公司有八家，美商公司現(xiàn)在也有八家，從 1991年開始，每年又可以接受六家美商公司的申請(qǐng)，而省內(nèi)也開放新公司的設(shè)立，將來(lái)要搞清楚所有保險(xiǎn)公司的來(lái)歷沿革可不是那么容易。又希望自己最好不用，廣施博愛于后人，也是善行的最高境界。 為什么已買保險(xiǎn)的人出事率會(huì)較低呢？我認(rèn)為有幾個(gè)原因： 第一個(gè)原因是買保險(xiǎn)的人較有責(zé)任感。事實(shí)上，我也有很多客戶他們有朋友甚至家人在保險(xiǎn)公司工作，但并沒有向他們買保險(xiǎn)，有的是因?yàn)樗?wù)的公司形象不好，有的是產(chǎn)品不符合需要，也有的是他們個(gè)人的做事方法不被認(rèn)同，還有的是把保險(xiǎn)工作當(dāng)作過(guò)度時(shí)期的踏腳石，這樣的做法怎能被接受。 很多人都會(huì)說(shuō)他有朋友在保險(xiǎn)公司，說(shuō)實(shí)在的，臺(tái)灣現(xiàn)在從事保險(xiǎn)工作的伙伴，非正式的統(tǒng)計(jì)過(guò)已超過(guò)十萬(wàn)人，所以一個(gè)人若是沒有認(rèn)識(shí)任何在保險(xiǎn)公司工作的朋友，幾率非常少，于是我便向他說(shuō)道： “謝總，您有朋友在保險(xiǎn)公司，為什么到今天還沒找他保險(xiǎn)呢？是他沒有找您？還是您不愿找他呢？或者是他認(rèn)為您是他的朋友，所以他在等您開口向他買保險(xiǎn)，以免欠您一個(gè)人情債。再講一個(gè)笑話，如果擁有一張高額保單，父母也可以對(duì)子女宣告，誰(shuí)愿意奉養(yǎng)雙老，保險(xiǎn)受益人便是他，白花花的錢誰(shuí)不要呢？因此老有所養(yǎng)矣。一點(diǎn)也不會(huì)影響到保險(xiǎn)的利益，如果不需要貸款，滿期后就可以得到預(yù)期的滿期金。 我告訴他必須要有觀念：“人死了有錢賠才是保險(xiǎn)，否則干嘛去買保險(xiǎn)呢？” 鐘先生點(diǎn)點(diǎn)頭，我再說(shuō)：“但除了死亡有錢賠外，生老病也是保險(xiǎn)的功能，很多狀況都可以領(lǐng)保險(xiǎn)金，所以保險(xiǎn)并不完全為別人而保。” 第一篇： 借口篇 （案例十八） 我說(shuō)：“話是沒錯(cuò)，不過(guò)人都有私心，總是希望自己心愛的人這輩子只愛他一個(gè)；當(dāng)然，也不是每個(gè)太太都一定會(huì)改嫁，但基于這一點(diǎn)，是否該為最壞狀況預(yù)作準(zhǔn)備？天有不測(cè)風(fēng)云，人的旦夕禍福也只在轉(zhuǎn)瞬間，若是能防患于未然，早日買保險(xiǎn)，才能使未來(lái)的生活有所保障。唐先生就曾告訴我：“買保險(xiǎn)給太太不好，萬(wàn)一我先走了，給她當(dāng)嫁妝，劃不來(lái)?！? “對(duì)！對(duì)！夫妻互相尊重，太好了，您太太一定對(duì)您沒有大男人沙文主義的臭脾氣而感到高興?！? 我回答說(shuō)：“尊重他，當(dāng)然需要，可是這要看看您對(duì)保險(xiǎn)的看法如何，如果您認(rèn)為這是非有不可的東西，當(dāng)然您會(huì)以很鄭重的態(tài)度分析給她了解，甚至考慮到她萬(wàn)一需要用到時(shí)的處境，如果您現(xiàn)在可以用一點(diǎn)點(diǎn)的代價(jià)，為太太買一輩子幾百萬(wàn)的生活安定基金，但你和她商量后他不喜歡，難道您就可以不買了嗎？ “女人家有時(shí)候比較節(jié)儉，對(duì)于一個(gè)不見得馬上可以看到利益的東西，總是比較猶豫及考慮，有時(shí)甚至認(rèn)為反正以往沒有保險(xiǎn)都過(guò)了，現(xiàn)在又何必買， 第一篇： 借口篇 （案例十七） 這些錢拿去入互助會(huì)或買股票，或許可以享受更大的利益。如果她說(shuō)：‘好，買吧！’您是不是又會(huì)想，太太是不是希望早日得到這筆保險(xiǎn)金，所以才同意我買保險(xiǎn)。 “許先生，您也知道有問(wèn)題問(wèn)專家，可是現(xiàn)在有一個(gè)對(duì)保險(xiǎn)素有研究的人在 第一篇： 借口篇 （案例十六） 您面前，您不問(wèn)他，反而丟給不太了解保險(xiǎn)的太太傷腦筋，您這做法可能不太恰當(dāng)吧！” 我這么一說(shuō)，許先生當(dāng)下傻住，仔細(xì)思考我話中之意，半天后才說(shuō)：“你說(shuō)的很有道理，可是我必須聽聽太太的意見，這個(gè)家畢竟是我們倆組成的。 拿太太作擋箭牌，是一般人經(jīng)常有的借口。因?yàn)樗悄暮门笥?，所以他要您不買保險(xiǎn)，但是他也一定很關(guān)心您和您家人的安全問(wèn)題，如果他愿意代替我們承擔(dān)這些責(zé)任，那么請(qǐng)他收下這十萬(wàn)元，并給您承諾，好嗎？” 電話掛斷后，不知道李先生是不是照著我講的話向莊先生提出，但是李先生以后再也沒有向我說(shuō)保險(xiǎn)不買了。一年花十幾萬(wàn)買一堆紙不值得，叫我趕快把已繳的保險(xiǎn)費(fèi)要回來(lái)。 “對(duì)??！他說(shuō)保險(xiǎn)沒有用，干嘛買，而且你們所說(shuō)的都是在騙人。當(dāng)您想保險(xiǎn)的時(shí)候，很可能就是保險(xiǎn)公司不想保您的時(shí)候。中年時(shí)繳保費(fèi)就像 第一篇： 借口篇 （案例十四） 口袋裝棒球，有負(fù)擔(dān)但還是可以忍受。恕我無(wú)禮，有時(shí)候您這樣盤算并不一定對(duì)，因?yàn)槠渲羞€存有幾個(gè)不太妙的問(wèn)題。 第一篇： 借口篇 （案例十三） 等我老一點(diǎn)再買 ? 當(dāng)您想買保險(xiǎn)的時(shí)候，很可能就是保險(xiǎn)公司不想接受您的時(shí)候。若想長(zhǎng)保無(wú)慮無(wú)憂，除靠修持之外，保險(xiǎn)是解決煩惱的妙法。 所以我們可以這么說(shuō)：“上帝無(wú)法分身照顧每一個(gè)人，所以創(chuàng)造了保險(xiǎn)公司。這是‘保險(xiǎn)公司’能照顧這個(gè)社會(huì)的地方，也是安定社會(huì)的一個(gè)力量。 第一篇： 借口篇 （案例十二） 我是虔誠(chéng)的教徒，不需要保險(xiǎn) ? 每個(gè)人都依賴上天，上天勢(shì)必分身乏術(shù)?！? 第一篇： 借口篇 （案例十二） “這就是了，既然你知道不對(duì)，就該明確地告訴陳先生，不能如此庸人自擾，不要為了一個(gè)不可預(yù)期的狀況而把最重要的事情耽擱下來(lái)。 我沒有正面回答他這問(wèn)題，反而問(wèn)他：“你幾歲了？” 小李不解地說(shuō)：“我已經(jīng) 28歲了?！? 第一篇： 借口篇 （案例十一） 萬(wàn)一發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，保險(xiǎn)豈不泡湯 ? 萬(wàn)一在戰(zhàn)爭(zhēng)來(lái)臨前發(fā)生事故，豈不是要自己負(fù)擔(dān)損失。 第一篇： 借口篇 （案例十一） 制片家花了多少心血才拍成的電影，難道每部都賣座嗎？再看很多做生意的人，也不見得每筆生意都一定賺錢，但他們都有基本觀念，就是敢賺敢賠，并且賺一百萬(wàn)時(shí)，不見得有賺五百萬(wàn)的機(jī)會(huì)。我看你現(xiàn)在精神不振，注意力不集中。 當(dāng)經(jīng)濟(jì)景氣驟然下降，市面上哀聲遍野時(shí)，好友吳先生神情沮喪地對(duì)我大吐苦水?，F(xiàn)在的您，非但不能放棄舊有的保險(xiǎn)，更應(yīng)該衡量一下現(xiàn)在的狀況加保，若是您移民出去，保費(fèi)可以寄回來(lái)繳啊，完全不會(huì)影響到保險(xiǎn)的效力。他回答，還沒作最后決定，但如果一經(jīng)決定，就馬上行動(dòng)，可能很快，也可能拖一段時(shí)間。 黃先生買保險(xiǎn)已經(jīng)五年了，今年的繳費(fèi)日已到期，收費(fèi)員卻沒把保費(fèi)收回來(lái)，我趕快去看他。小偷不一定上門，你能放心不鎖門嗎？每家保險(xiǎn)公司的死亡理賠率，總在 ～ ，這表示每一年一千人當(dāng)中約有一二人不幸身亡。何況保險(xiǎn)并不單為自己買的，如果只為自己，苦一點(diǎn)也就算了。 我回道：“現(xiàn)代科技進(jìn)步，交通工具速度增快，速度愈快，萬(wàn)一事故發(fā)生時(shí)，災(zāi)情愈慘重。 有一次我和好友黃