四推銷接近-wenkub.com
2025-02-06 22:00 本頁面
【正文】 2023年 2月 27日星期一 11時(shí) 6分 34秒 11:06:3427 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :06:3411:06Feb2327Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 27日星期一 11時(shí) 6分 34秒 11:06:3427 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :06:3411:06:34February 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , February 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?權(quán)力異議 ：決策權(quán)力異議，指顧客自以為無權(quán)購買推銷品。 ?? 5．事實(shí)運(yùn)用策略 ?? 6．參與說服策略 ?? 7．笑到最后策略 ㈣迪伯達(dá)模式的含義 ?? 迪伯達(dá)模式包含六個(gè)推銷步驟： ?? 確定 ?? 結(jié)合 ?? 證實(shí) ?? 接受 ?? 欲望 ?? 行動(dòng) （五）迪伯達(dá)模式在實(shí)際推銷洽談中的運(yùn)用 ?? 準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望 ?? 把顧客的需要和愿望與推銷品結(jié)合起來 ?? 證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望 ?? 促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 推銷員處理購買異議時(shí)應(yīng)注意語言技巧，如汽車加油站的職員，與其說 “您需要加多少油 ? ”不如說 “我為您把油加滿吧 !” 飲食店招待員把 “您喝點(diǎn)什么 ?”改為選擇問句 “您是喝咖啡，還是甜點(diǎn)心 ?”這樣的問話使顧客感到難以完全拒絕；而 “來點(diǎn)甜點(diǎn)心吧 ”和 “來一杯咖啡吧 ”這樣兩問句卻達(dá)不到那樣的效果。 一 接近顧客的目標(biāo) ?? ?? 1．引起顧客注意 ?? 2．激發(fā)顧客的興趣 ?? 3．引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)入面談，努力促成交易 二 接近的方法 自我介紹 ~ ? 介紹接近法 第三方介紹 ~ ? 產(chǎn)品接近法 ： 利用產(chǎn)品 樣本 模型等 適用于本身有吸引力、輕巧、質(zhì)地優(yōu) ? 贊美接近法 要恰當(dāng) 適當(dāng) ? 利益接近法 利用商品的實(shí)惠引起顧客注意和興趣 ?問題接近法 發(fā)問重點(diǎn)要在顧客感興趣 的主要利益上 ?好奇接近法 ?求教接近法 ?震驚接近法 ?饋贈(zèng)接近法 利用贈(zèng)品來引起顧客注意 和興趣，進(jìn)入面談。m+a+n： 非客戶，停止接觸。m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。M+A+N： 是有望客戶，理想的銷售對(duì)象 該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶的購買時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。由于在 對(duì)顧客進(jìn) 行資格審查時(shí)，著眼點(diǎn) 不一樣，結(jié)果就不一 樣， 影響到公司的營(yíng)銷策略不一樣。 介紹商品時(shí)注重產(chǎn)品的價(jià)格、性能、效果、使用方便和尊重別人，運(yùn)用贊美、對(duì)比的方法，看重相聯(lián)附贈(zèng)品的使用價(jià)值或新、奇的特點(diǎn)刺激其決策力 白領(lǐng)層 追求品質(zhì)、品牌名氣，被名氣所累，追求時(shí)尚，自我表現(xiàn)，有自我實(shí)現(xiàn)的感覺，易沖動(dòng)，注重服務(wù)技能和品質(zhì) 介紹商品是中國(guó)馳名商標(biāo)，國(guó)家免檢，公司的廣告等名氣，廣告明星等，贊美使消費(fèi)者有被提高自身身價(jià)的心理，這一類人注重品質(zhì)，名氣、自身檔次，不太注重價(jià)格的高。 重點(diǎn)掌握 1 尋找準(zhǔn)顧客 ?? 2 獲取準(zhǔn)顧客信息的途徑 ?? 3 尋找準(zhǔn)顧客的主要方法 ?? 4準(zhǔn)顧客的資格認(rèn)定 推銷的工作步驟 ?(1)尋找潛在顧客 ?(2)顧客資格審查 （準(zhǔn)顧客） ?(3)約見 ?(4)接近 ?(5)面談 尋找顧客的目標(biāo) 是找到 準(zhǔn)顧客 。
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