【正文】 銷售員可能會設(shè)置各種障礙 , 阻礙 XX在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展 , 甚至有可能視 XX為敵 , 損害 XX聲譽 , 給 XX造成損失 可實現(xiàn)管理模式的順利切換和市場的平穩(wěn)發(fā)展 , 并留住銷售員隊伍中的優(yōu)秀人才 由于轉(zhuǎn)制后收入的下降 , 銷售員的工作積極性可能會降低 如果銷售員本身素質(zhì)不高 , 繼續(xù)留用將不利于 XX在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展 可化解銷售員模式下的經(jīng)營風(fēng)險 , 并可繼續(xù)利用銷售員在當(dāng)?shù)亻_發(fā)的銷售網(wǎng)絡(luò)和社會關(guān)系實現(xiàn) XX的平穩(wěn)發(fā)展 銷售員轉(zhuǎn)變成為獨立經(jīng)銷商后 , 對 XX的忠誠度可能下降 , 并且可能不愿意接受 XX認(rèn)為必要的管理 XX對終端的把握能力仍然欠缺 可實現(xiàn)正規(guī)化管理 , 銷售員保持一定的積極性 , 市場平穩(wěn)發(fā)展 , XX在合資公司中擁有話語權(quán) , 從而確保自己的短期和長期利益 XX的供應(yīng)商和合資公司股東的雙重身份可能引發(fā)合資雙方利益沖突 , 從而影響雙方合作的成效 轉(zhuǎn)變成 XX員工 轉(zhuǎn)變成經(jīng)銷商 成立合資公司 撤銷 23 Text Lines 可能的銷售員制轉(zhuǎn)變方案 以往業(yè)績 差 中 好 低 中 高 個人發(fā)展?jié)摿? A B C D E F G H I 可能的方案 銷售員分類 區(qū)域 BCF 方案 1: 招為 XX員工 方案 1: 成立合資公司 方案 2: 轉(zhuǎn)為代理商 區(qū)域 A 方案 1: 招為 XX員工 方案 2: 撤銷 區(qū)域 DGHI 方案 : 撤銷 區(qū)域 E 方案 1: 撤銷 方案 2: 招為 XX員工 ? ? ? ? 24 Text Lines XX應(yīng)強化對渠道的管理 , 把握渠道的不同特點和演變趨勢 , 采取有針對性的措施 ,爭取更大的市場份額 渠道劃分 ? 傳統(tǒng)百貨商場 ? 地方性家電聯(lián)鎖 ? 全國性家電連鎖 ? 建材市場 , 家居連鎖 ? 超市大賣場 ? 家電市場 ? 工程機市場 渠道發(fā)展趨勢 渠道特點 ? 總體上份額正在減少 , 但在一些區(qū)域市場仍占據(jù)主導(dǎo)地位 ? 總體上正在衰退 , 但一些家電市場正在向零售轉(zhuǎn)移 ? 正在快速成長 ? 正在成長 ? 正在成長 ? 正在成長 ? 渠道指向性強 : 新房裝修 , 多購買中高檔機型 ? 正在成長 ? 批量大 , 一般要求特殊價格 ? 高客流量 , 高信譽度, 運作成本較高 ? 主銷中低檔機 , 價格便宜 ? 經(jīng)營規(guī)模大 , 掌握龐大的銷售網(wǎng)絡(luò) , 常對廠家提出苛刻條件 ? 有一定規(guī)模 , 專業(yè)化經(jīng)營 , 在區(qū)域內(nèi)有較強影響力 ? 商品種類齊全 , 價格低資本 , 管理 , 品牌優(yōu)勢明顯 操作建議 ? 正常操作 , 適度支持 , 并將其作為品牌形象展示的重要窗口 ? 正常操作 , 適度支持 , 關(guān)注其發(fā)展 ? 重點關(guān)注 , 設(shè)置專門的客戶經(jīng)理與其發(fā)展業(yè)務(wù) , 調(diào)整自身的業(yè)務(wù)流程以適應(yīng)其要求 . 制定較優(yōu)惠的價格政策和促銷政策 , 并適當(dāng)提供專門的產(chǎn)品供其銷售 ? 正常操作 , 關(guān)注其發(fā)展方向 , 調(diào)整自身的組織結(jié)構(gòu)以適應(yīng)其統(tǒng)購分銷的要求 , 并可專門提供一些中等價位機型供其銷售 ? 關(guān)注零售份額較高的家電市場 , 并可考慮在有潛力的市場內(nèi)設(shè)置專賣店 , 開辟新的零售渠道 ? 重點關(guān)注北京、上海、廣州等城市房地產(chǎn)市場 . 加大在這幾個區(qū)域的投入 . 設(shè)計有針對性的產(chǎn)品并采取靈活的價格策略 25 Text Lines 建議 XX按 以下優(yōu)先級選擇不同的 二 三 級 市 場覆蓋模式 可選的二三級市場覆蓋模式 第三 優(yōu)先級 區(qū)域市場 一級市場 二三級市場 第一 優(yōu)先級 第二 優(yōu)先級 辦事處 零售商 零售商 代理商 辦事處 零售商 零售商 說明 ? XX的分銷戰(zhàn)略是盡可能直接控制零售終端 , 輔之以代理商進(jìn)行市場覆蓋 ? 原則 1: 在辦事處能力所及范圍內(nèi) , 原則上應(yīng)直接面對二三級市場零售商 ? 原則 2: 以下情況宜采用代理商 – 遠(yuǎn)離辦事處所在地 ,辦事處送貨不便或成本過高 – 終端客戶分散而經(jīng)營規(guī)模小 , 管理起來難度大的區(qū)域 – 客戶需要信用額度支持 , 而辦事處對其信譽程度無充分了解 – 客戶用現(xiàn)金進(jìn)貨 為調(diào)動代理商的積極性 , 避免渠道沖突宜采用區(qū)域獨家代理模式 , 辦事處不直接向該區(qū)域內(nèi)零售客戶供貨 ? 原則 3: 對代理商區(qū)域內(nèi)不愿意與代理商合作的零售商 , 在與代理商達(dá)成一致后 , 辦事處可直接供貨 , 但應(yīng)注意協(xié)調(diào)代理商與該零售商的關(guān)系 , 避免惡性競爭 辦事處 零售商 零售商 代理商 零售商 26 Text Lines XX物流戰(zhàn)略設(shè)計是基于業(yè)務(wù)發(fā)展和渠道戰(zhàn)略的需求 , 即必須及時、準(zhǔn)確地掌握庫存信息并有效控制庫存和運作成本 , 同時確保直接客戶的及時補貨 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略對 物流體系的需求 渠道戰(zhàn)略對物流 體系的需求 ? 重點發(fā)展一級城市的零售網(wǎng)點 , 缺貨率控制在最低水平 ? 通過經(jīng)銷商覆蓋二三級市場 , 確保對地區(qū)經(jīng)銷商的及時補貨 ? 實地辦事處模式需要分離對貨物的所有權(quán)和管理 ? 保證“帶貨安裝”的有效實施 ? 準(zhǔn)確、及時了解各地的銷售、庫存和庫存狀態(tài) ? 保持單品合理的庫存水平 ? 低運作成本 (減少倉儲運輸環(huán)節(jié)的費用 ) ? 信息流的順暢 ? 設(shè)置合理的倉庫網(wǎng)點支持一級市場重點零售客戶和區(qū)域經(jīng)銷商的快速補貨 ? 減少物流“停頓”和分銷環(huán)節(jié) 27 Text Lines XX信息流管理改善方案 信息流的順暢是保障庫存信息及時準(zhǔn)確獲得和有效減少庫存和運作費用的基礎(chǔ) , 建立分銷系統(tǒng)模塊和相應(yīng)的庫存管理與計劃流程是實現(xiàn)信息流順暢的必要選擇 ? 無法及時了解分銷系統(tǒng) (分銷點 , 在途 , 零售終端樣機等 ) 中所有單品庫存數(shù)量和庫存狀態(tài) ? 沒有科學(xué)的庫存策略 (如庫存上下限設(shè)置 , 庫存分布等 ) ? 缺乏系統(tǒng)的補貨計劃流程 XX信息流管理現(xiàn)狀 供應(yīng)商 XX 客戶 物料流 信息流 資金流 分銷系統(tǒng)實施 建立相應(yīng)計劃和運作流程 28 Text Lines 建立與 XX未來銷售辦事處所在一級城市相對應(yīng)的倉儲網(wǎng)絡(luò)可以最大限度地滿足業(yè)務(wù)發(fā)展和渠道戰(zhàn)略的需求 , 同時充分保留現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架的優(yōu)勢 一級城市 杭州倉庫 武漢倉庫 辦事處所在城市 直接經(jīng)銷商所在城市 沈陽倉庫 廣州倉庫 經(jīng)銷商倉庫 經(jīng)銷商倉庫 經(jīng)銷商倉庫 經(jīng)銷商倉庫 一級經(jīng)銷商倉庫 經(jīng)銷商倉庫 經(jīng)銷商倉庫 經(jīng)銷商倉庫 經(jīng)銷商倉庫 二級經(jīng)銷商倉庫 XX工廠 二級市場 ? 快速覆蓋一級城市的重點客戶 ? 就近補貨給經(jīng)銷商 ? 減少貨物停頓次數(shù) 29 Text Lines XX物流運作的外包選擇主要應(yīng)考慮對于貨物所有權(quán)和管理以及物流運作成本和可靠性的比較分析 , XX咨詢建議采取銷售區(qū)域倉庫和運輸外包管理的模式 辦事處物流協(xié)調(diào)員 1 辦事處物流協(xié)調(diào)員 2 辦事處物流協(xié)調(diào)員 3 辦事處物流協(xié)調(diào)員 25 外包倉儲公司 辦事處倉庫 1 辦事處倉庫 2 辦事處倉庫 3 辦事處倉庫 25 . . . . . . 外包運輸公司 . . . XX物流服務(wù)部門 XX總部選擇和簽訂合同 ? 銷售對成品沒有控制權(quán) ? 物流“縱向”與供應(yīng)鏈的整合 ? 物流成本優(yōu)化可能 30 Text Lines XX的售后服務(wù)體系將轉(zhuǎn)變?yōu)榕c營銷體系相對分離的獨立管理模式 : 地區(qū)服務(wù)中心獨立于實地銷售組織 。 金華并入杭州 。1 Text Lines XX銷售與市場營銷管理體系 咨詢報告 2 Text Lines 內(nèi)容 頁碼 A. XX銷售與市場營銷管理的理想模型 3 B. XX銷售與市場營銷管理的戰(zhàn)略設(shè)計 14 C. XX銷售與市場營銷管理的組織設(shè)計 32 D. XX銷售與市場營銷管理的運作與流程設(shè)計 40 1. 市場部運作與流程設(shè)計 41 2. 銷售部運作與流程設(shè)計 51 3. 物流服務(wù)部運作與流程設(shè)計 75 E. 整體方案的財務(wù)分析 82 F. 下一步計劃 89 3 A. XX銷售與市場營銷管理的理想模型 4 Text Lines XX銷售與市場營銷管理的最終是建立理想的戰(zhàn)略管理 , 組織管理與運作管理模式, 以最大程度支持 XX整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實施 XX企業(yè)整體營運總視圖 企業(yè)的基礎(chǔ)運作體系 IT 人力資源管理 企業(yè) 利潤 客戶 價值 生產(chǎn)運作 品牌營銷 銷售運作 售后服務(wù) 技術(shù)與 產(chǎn)品開發(fā) 財務(wù)與會計 物流運作 XX銷售與市場營銷管理的理想模型 : 最大程度實現(xiàn)企業(yè)利潤 , 創(chuàng)造客戶價值 5 Text Lines XX銷售與市場營銷管理的理想模型可以是 XX管理提升的終極遠(yuǎn)景 , 意味著在戰(zhàn)略、組織與運作管理的各方面代表行業(yè)的最佳實施 XX營銷管理理想遠(yuǎn)景結(jié)構(gòu)圖 XX營銷戰(zhàn)略管理 XX營銷組織管理 XX營銷運作管理 戰(zhàn)略制定流程 產(chǎn)品戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 定價戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略 組織架構(gòu) 招聘 培訓(xùn)發(fā)展 激勵體系 員工服務(wù) 組織文化 品牌運作管理 銷售運作管理 供應(yīng)鏈運作管理 服務(wù)運作管理 6 Text Lines XX銷售與市場營銷戰(zhàn)略管理的理想模式為 : 具有年度正式的戰(zhàn)略回顧與制定流程, 戰(zhàn)略界定清晰 , 戰(zhàn)略的產(chǎn)生是理性分析與企業(yè)家創(chuàng)造性的充分結(jié)合 理想模式 最終輸出 正式的戰(zhàn)略制定流程 理想 特點 信息輸入 戰(zhàn)略分析 戰(zhàn)略制定 目標(biāo)與計劃制定 定期業(yè)務(wù)回顧 ? 正式的戰(zhàn)略回顧與制定流程 , 每年度正式執(zhí)行 ? 具有完備的市場信息收集與內(nèi)部信息系統(tǒng)管理體系 , 能有效支持戰(zhàn)略分析的需求 ? 領(lǐng)導(dǎo)層出色的戰(zhàn)略思維模式 ? 清晰的總體與各功能模塊的戰(zhàn)略定義 , 具有方向性與獨特性 ? 組織上下對戰(zhàn)略的準(zhǔn)確理解通過戰(zhàn)略的透徹溝通 ? 具體的 , 富有挑戰(zhàn)性的與可衡量的目標(biāo) ? 與戰(zhàn)略緊密相關(guān)的各功能模塊的業(yè)務(wù)實施計劃 ? 市場信息 ? 競爭信息 ? 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) ? 財務(wù)數(shù)據(jù) ? 各業(yè)務(wù)部門 ? 市場研究職能 ? 外部調(diào)查機構(gòu) ? 內(nèi)部分析 ? 外部分析 ? 應(yīng)用各種分析模型 ? 財務(wù)部門 ? 管理層 ? 理性分析基礎(chǔ) ? 創(chuàng)造性思維 ? 產(chǎn)生各功能模塊戰(zhàn)略 ? 各功能總監(jiān) ? 領(lǐng)導(dǎo)層 ? 分解到各功能的業(yè)務(wù)目標(biāo) , 費用預(yù)算與實施計劃 ? 各部門管理人員 ? 清晰的戰(zhàn)略界定 – 總體市場定位 – 競爭戰(zhàn)略 – 產(chǎn)品戰(zhàn)略 – 品牌戰(zhàn)略 – 定價戰(zhàn)略 – 渠道戰(zhàn)略 ? 清晰的目標(biāo)與業(yè)務(wù)計劃 ? 企業(yè)總體業(yè)績指標(biāo) – 銷售收入 – 凈利 – 凈資產(chǎn)收益率 – 股東總體投資回報 7 Text Lines XX銷售與市場營銷組織管理的理想模式為各功能部門與崗位的角色與職責(zé)定義清晰準(zhǔn)確 , 具有高效的人才招聘 , 組織發(fā)展與激勵的職能設(shè)置 理想模式 最終輸出 營銷 組織管理內(nèi)容 理想 特點 ? 外部導(dǎo)向的 , 業(yè)務(wù)流程導(dǎo)向的組織架構(gòu)設(shè)置 , 充分考慮滿足業(yè)務(wù)的需求 ? 各職能部門與崗位的角色與職責(zé)定義合理清晰 , 具有相應(yīng)的業(yè)績目標(biāo)與業(yè)績衡量系統(tǒng) ? 趨向扁平結(jié)構(gòu) , 簡化匯報層次 , 倡導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)角色 , 而非管理控制角色 ? 組織具有清晰界定的能力發(fā)展要素 , 并納入個人能力發(fā)展系統(tǒng) ? 招聘 , 培訓(xùn)與發(fā)展 , 激勵系統(tǒng)各模塊都具有明確的與業(yè)務(wù)計劃一致的工作計劃與開展工作的系統(tǒng)方法 ? 支持戰(zhàn)略實施的組織能力與可持續(xù)提升能力 ? 健康向上的組織文化 ? 組織能力指數(shù) ? 員工滿意度 ? 員工流失率 ? 企業(yè)總體業(yè)績指標(biāo) – 銷售收入 – 凈利 – 凈資產(chǎn)收益率 – 股東總體投資回報 人力資源管理職能 招聘 培訓(xùn)與 發(fā)展 激勵系統(tǒng)