【正文】 2023年 2月 26日星期日 4時 58分 24秒 04:58:2426 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :58:2404:58Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 26日星期日 4時 58分 24秒 04:58:2426 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :58:2404:58:24February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 同時我們將根據(jù)不同階段的傳播目的 ， 進行廣告 、 公關(guān) 、 促銷的整合 。 服務(wù)原則 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?咨詢； ?送貨； ?安裝； ?調(diào)試； ?保修期； ?保修卡； ?使用說明 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對消費者 ） 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?不定期回訪； ?不定期檢修； ?24小時熱線； ?數(shù)據(jù)庫； ?禮品贈送； ?其它 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對消費者 ） 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?宣傳物料； ?退貨處理； ?換貨處理； ?廣告支持； ?政策支持； ?費用支持； ?運輸服務(wù)等。 售中服務(wù)：促使銷售成功的各項工作 。 消費者更高的服務(wù)要求。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 售點廣告能提高售點的形象 ， 把客戶引進售點 ， 同時也增加公司產(chǎn)品展示的吸引力 、可見度 廣告品應(yīng)張貼在最顯眼的位置 ， 如進門處 、 視平線處等以吸引消費者的注意力 保持廣告物料的外觀干凈 、 整潔 3 、 我方廣告品不可被其它物品遮蓋 終端策略 售點廣告管理 更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語之廣告物料 不應(yīng)同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的廣告品 當(dāng)促銷活動結(jié)束時，將促銷用廣告品換除 五 、 服務(wù)策略 建立專業(yè)、獨立的“顧客服務(wù)中心”加強服務(wù)的制度化和規(guī)范化。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 營銷人員應(yīng)對數(shù)據(jù)庫中所有消費對象、消費金額、滿意度等資料進行研究、細(xì)分，從中發(fā)現(xiàn)共性和有針對性的東西，借以及時調(diào)整產(chǎn)品宣傳定位和營銷策略上的偏差， 從中分辨出自己的最佳顧客。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 對車體、墻體、戶外燈箱、展牌等廣告所在位置及時規(guī)劃，保證效果。 比如根據(jù)產(chǎn)品特點，在終端 POP的配備上講究色彩的整體性、規(guī)范化。 終端策略 建立 5S品牌概念店 終端系統(tǒng)建設(shè)的 5S標(biāo)準(zhǔn)工具 1S— 展示 2S— 銷售 3S— 服務(wù) 4S— 信息 （ Show） 統(tǒng)一 VI視覺形象、和諧消費環(huán)境、充分的產(chǎn)品展示空間 （ Service） 專業(yè)銷售員、全程服務(wù)系統(tǒng)、體現(xiàn)企業(yè)的服務(wù)精髓 （ Sales） 建立專業(yè)物料配貨、送貨體系，提供充分終端服務(wù)保障 （ System of information feedback） 建立產(chǎn)品信息中心、用戶資料中心的全功能網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)系統(tǒng) 5S— 文化 （ Solar cuture） 傳播“太陽能文化”，倡導(dǎo)安全、環(huán)保、節(jié)能的太陽能優(yōu)質(zhì)生活 終端策略 建立 5S品牌概念店 皇明 5S品牌店 —— 旗艦店： 將銷售 、 展示 、 服務(wù) 、 信息 、 文化五項主體內(nèi)容結(jié)合在一起 ， 使太陽能消費者在皇明 5S品牌專賣店能解決太陽能產(chǎn)品相關(guān)的一切問題 ， 在客戶需要的時候 ， 概念店就將及時提供給客戶在同一個理念 （ 皇明服務(wù)方式 ） 下的最優(yōu)質(zhì)的滿意服務(wù) ， 這就是皇明 5S店的基本概念 。 建立信息系統(tǒng) 皇明網(wǎng)絡(luò)渠道策略 四 、 終端策略 一 、 建立 5S品牌店 ， 并進行 ABC分類管理 。 對銷售好的重點地區(qū) （ 江蘇 、 浙江 、 山東 、 西北 、 東北 、 河南 、 河北 ） ： 建立更多的小區(qū)域經(jīng)銷商 建立各個縣級經(jīng)銷商 省會 、 地級城市建立分區(qū)經(jīng)銷商 皇明網(wǎng)絡(luò)渠道策略 網(wǎng)絡(luò)升級 1） 把工作重心從三四級市場向二級及省會城市轉(zhuǎn)移 （ 根據(jù)城市太陽能熱水器的容量選擇 ） 。 富康 ―― 以普通策略為主，優(yōu)良策略為輔 富康主要用于阻擊對手的價格戰(zhàn)。 死狗類，是市場成長率低緩，市場份額也低的產(chǎn)品。 品牌推廣策略 建立旗艦店和提升終端形象體現(xiàn)科技感和現(xiàn)代感，可提升產(chǎn)品和企業(yè)檔次，為此作較大的投入。預(yù)計將領(lǐng)銜中國隊征戰(zhàn) 2023年意大利都靈冬奧會 以產(chǎn)品形象的推廣為主導(dǎo)，通過新品的鮮明形象，形成競爭差異，帶動品牌形象的鮮明。 2023年美國鹽湖城 短道速滑女子 500米和 1000米兩塊金牌，實現(xiàn)中國冬季奧運會金牌零的突破。 ? 簡歷 —— ? 楊揚， 1975年 8月 24日生于黑龍江湯源， 1988年 4月進入哈爾濱體育運動學(xué)校，改練短道速滑。 品牌說服 品牌強化 皇明 清晰品牌形象 強化子品牌力量 提高品質(zhì)認(rèn)知度 有效整合傳播 提升品牌美譽度 確定品牌核心價值 品牌目標(biāo) 二 、 皇明今年的品牌目標(biāo) 三 、 品牌規(guī)劃 消費者定位 /產(chǎn)品利益點 競爭品牌 /核心價值 品牌形象 /個性 品牌策略 ? 企業(yè)老板、公務(wù)員、知識型金領(lǐng)等、高收入，講求生活享受和品味， ? 追求高技術(shù)，功能先進全面的太陽能熱水器，考慮國產(chǎn)高價名優(yōu)品牌 ? 收入偏低，消費講究經(jīng)濟實惠 ? 功能要求不高，對價格看重 高 /中高檔品消費者 中檔品消費者 經(jīng)濟型產(chǎn)品消費者 ? 年輕白領(lǐng)，中高等收入為主，消費取向?qū)嵲?，講求實際日常主要消費中價位產(chǎn)品 ? 對新鮮事物比較敏感，講究環(huán)保和安全生活，性能要達到新一代太陽能熱水器基本水平，計劃購買價格兩、三千元的國產(chǎn)品牌 很明顯皇明品牌消費群定位是第一類人群為主 ， 第二類為輔 。例如出現(xiàn)在城市四處的無文字內(nèi)容的可口可樂廣告，其目的即非告知，也非說服，而是為了提醒人們想起可口可樂。說服性廣告屬于比較廣告的范疇。品牌告知的具體目標(biāo)又分成如下兩大類： （ a） （ b） 向市場告知有關(guān)新產(chǎn)品的情況 描述所提供的各項服務(wù) 提出某項產(chǎn)品的若干新用途 糾正錯誤的印象 告知市場有關(guān)價格的變化情況 減少消費者的恐懼 說明新產(chǎn)品如何使用 樹立公司形象 一 、 品牌的發(fā)展及策略 第二階段：品牌說服 主要用于競爭階段，確切地說是品牌成長階段。 決 策 系 統(tǒng) 計 劃 系 統(tǒng) 檢 查 與反饋系 統(tǒng) 執(zhí) 行 系 統(tǒng) 關(guān)于皇明企業(yè)系統(tǒng)的 PDCA 信息系統(tǒng) 我們的組織戰(zhàn)略建議 總經(jīng)理 生產(chǎn) 財務(wù) 人力資源 信息技術(shù) 營銷 專案項目組 專案項目組 專案項目組 專案項目組 我們的組織戰(zhàn)略建議 改革以職能為導(dǎo)向的部門設(shè)立， 建立以利潤和市場競爭為導(dǎo)向的 部門劃分，同時把處級、科級職 務(wù)取消，成立項目小組和專員， 成為充滿活力的組織模式 。 建立一個扁平的 、 矩陣的 、 彈性的 、 高效的組織結(jié)構(gòu) 。 首先要清晰一切要以市場為導(dǎo)向 ， 所有的組織都要具備面向市場的意識 。通過現(xiàn)場展示和人際提高產(chǎn)品接觸率 ? 密切注視業(yè)內(nèi)的小公司及相關(guān)行業(yè) ? 追蹤相關(guān)專利權(quán)的應(yīng)用 ? 追尋業(yè)內(nèi)專家的工作變化 ? 了解新的相關(guān)政策 ? 監(jiān)視相關(guān)商業(yè)聯(lián)盟的締結(jié) ? 了解對手的商業(yè)活動資訊 ? 追蹤價格變化 ? 了解消費者的需求變化 第五部分 組織戰(zhàn)略 工 程 處 直 銷 處 招 商 處 綜 合 處 客 戶 服 務(wù) 中 心 定 單 獲 取 處 資 金 結(jié) 算 科 市 場 部 廣 告 處 商 情 處 策 劃 處 集團總經(jīng)理 企 業(yè) 文 化 中 心 行 政 部 銷 售 部 生 產(chǎn) 部 財 務(wù) 部 稽 核 部 技 術(shù) 部 國際 業(yè)務(wù) 部 總經(jīng)辦 采購委 新品委 生產(chǎn)委 集團董事長 技術(shù)委員會 戰(zhàn)略委員會 皇明現(xiàn)有企業(yè)結(jié)構(gòu) 顧 客 前線人員 中層管理人員 高層 管理人員 生產(chǎn) +推銷型企業(yè)結(jié)構(gòu) 皇明企業(yè)是典型的以企業(yè)自身為導(dǎo)向傳統(tǒng)的生產(chǎn)推銷型企業(yè)結(jié)構(gòu)，公司的中高層一般很少面對市場，服務(wù)質(zhì)量也難以保證。 防御戰(zhàn)原則 三 新消費者擴展 ? 一、二級重點市場建設(shè)與推廣 ? 空白市場拓展與培育 建立情報系統(tǒng) 提升競爭力 擴 大 總 市 場 提 升