【正文】 2023/2/252023/2/25February 25, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/2/252023/2/25Saturday, February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 25日星期六 2023/2/252023/2/252023/2/25 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/2/252023/2/252023/2/252/25/2023 4:05:23 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 2023/2/252023/2/252023/2/252/25/2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/2/252023/2/252023/2/25Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 Here the issue is deciding the exact price to assign to each customer transaction taking into consideration discounts， allowances， rebates， etc。 To a marketer， price is a function of product/market strategy。 For example： ? 供給 /需求。 – In addition， many panies believe that ― price simply cannot be managed‖ that pricing is set by the market or set by petition。 118 Choose value Indentify needs/buying factors Select target segments Define value package Communicatese value Determine and manage pricing at three levels 119 Understand pricing profit lever In many cases， price is the most important determinant of changes in profitability。 The issues， opportunities， and threats in pricing can be explored across three distinct but related levels of piece management： ? the supplydemand level ? the product/market strategy level ? the transaction level Making positive pricing change happen is usually more difficult than identifying the location of a pricing opportunity。 The skill/ will matrix is a useful tool for identifying skill gaps and challenges at the individual salesp0erson’s level。盡管激勵(lì)體系能夠直接影響銷售人員追尋成功的愿望，卻不能影響技能。 銷售力管理者必須知道不同類型客戶的作用模型是什么樣子，或者說，在購(gòu)買循環(huán)每一階段最高的行為人是誰(shuí)。最后，我們用能力建設(shè)杠桿來填補(bǔ)這個(gè)缺口。 107 輸 /贏銷售的分類（未完） 100 25 30 10 35 108 執(zhí)行中第二個(gè)問題是建立必要的銷售技巧。這不等于銷售員工作的時(shí)間總和。 有效的結(jié)構(gòu)和覆蓋 101 有效結(jié)構(gòu)和覆蓋（未完） 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 ?展開潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 銷售時(shí)間 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績(jī)的 測(cè)量和獎(jiǎng)勵(lì) 102 下面是一個(gè)達(dá)到宏觀效率的例子。 獲得宏觀的效率也要求組成大小合適的銷售力。 形成可靠的銷售戰(zhàn)略的最后一個(gè)因素是清楚地定義在發(fā)送所選定的價(jià)值提議中的銷售力的作用。 下列分析能幫助確定目標(biāo)和細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)先： ? 估計(jì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)已開發(fā)和未開發(fā)的潛力 ? 根據(jù)下列二唯條件將優(yōu)先細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行排序 – 成功潛力 – 機(jī)會(huì)大小 確定已開發(fā)和未開發(fā)的銷售潛力描述如下： 確定明確的目標(biāo) 93 設(shè)定目標(biāo)：確定已開發(fā)和未開發(fā)的銷售潛力：（未完） 94 細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略的優(yōu)先設(shè)定描述如下： 95 細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略的優(yōu)先設(shè)定（未完） 96 開發(fā)一個(gè)可贏的價(jià)值提議甚至比設(shè)定目標(biāo)更重要。 理解不同細(xì)分市場(chǎng)之間的相對(duì)吸引力為您建立銷售目標(biāo)和優(yōu)先提供基礎(chǔ)。如不能定義一個(gè)戰(zhàn)略，則就沒有決定戰(zhàn)略實(shí)施的基礎(chǔ)。這依賴于可靠的銷售戰(zhàn)略和很好的戰(zhàn)略執(zhí)行。 當(dāng)公司轉(zhuǎn)移到一個(gè)新的渠道時(shí)，需面臨兩個(gè)挑戰(zhàn)：保持在目前渠道上的容量和管理兩個(gè)渠道可能存在的沖突。 76 力量來源對(duì)渠道（未完） 77 有三各杠桿制造商可用來改進(jìn)渠道的效率和有效性。下面的方法就是快速評(píng)價(jià)渠道對(duì)消費(fèi)者不同的價(jià)值作用。 68 ? 收支平衡汽油邊際（未完） 總系統(tǒng)成本例子 汽油零售 85自助 汽車修理 洗車 便利店69 侯選渠道應(yīng)評(píng)價(jià)其總系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性 將產(chǎn)品投放市場(chǎng)的成本。 選擇戰(zhàn)略 59 渠道管理構(gòu)架 60 為確定侯選渠道，公司需進(jìn)行三步行動(dòng)： ? 集體討論目前已有的和對(duì)公司和工業(yè)新的渠道 ? 確定侯選渠道對(duì)制造商的商業(yè)系統(tǒng)所起的作用 ? 尋找侯選渠道的最佳組合 確定侯選渠道 61 確定侯選渠道（未完） 62 銷售和營(yíng)銷的功能可分開，以允許不同媒體起不同的作用。渠道戰(zhàn)略需以滿足購(gòu)買需求和細(xì)分市場(chǎng)行為為目標(biāo)。渠道地位需加以評(píng)定。渠道戰(zhàn)略需與公司全盤戰(zhàn)略一致。 下面是一家計(jì)算機(jī)制造商所運(yùn)用的不同的渠道。 45 提供價(jià)值（未完） Choose value Indentify needs/buying factors Select target segments Define value package Choose value 46 項(xiàng)目管理練習(xí)重點(diǎn)放在第三方渠道，（如批發(fā)，分銷商，及代理），以制造商的角度看。 sales force unable to manage 4 products simultaneously 41 評(píng)定競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力 用來決定產(chǎn)品貢獻(xiàn)的平均銷售價(jià)格的提高，是衍生于需求分析和競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)值包及定價(jià)選擇的反映之間的聯(lián)系。 38 利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大化（未完） Issues ?understand current and petitive offerings ?recognize difficulty of ., changing perceptions ?evaluate revenue and cost implications for potential offerings ?ensure ability to make money in the segment 10 155 20 25 100 39 確定客戶可行性 /技巧 ? 雖然通過細(xì)分可得到一個(gè)優(yōu)化的技術(shù)解決方案，但它不一定能滿足客戶的實(shí)際技術(shù)能力。 ?把客戶細(xì)分以確定 價(jià)格不是唯一的杠桿 找出關(guān)注非價(jià)格因素的價(jià)值的 客戶 ?開發(fā)出了客戶細(xì)分工具，使銷售隊(duì)伍增加了 25%的目標(biāo)客戶 ?改變了銷售隊(duì)伍的信條 ?開始開發(fā)能更好滿足客戶需求的服務(wù)包 市場(chǎng)細(xì)分的目標(biāo) ?找出客戶細(xì)分市場(chǎng)， 其價(jià)格與其他需要相抵消 ?開發(fā)出新的定價(jià)戰(zhàn)略 ?通過增加銷量并專注于有吸引力的客戶 影響 31 其它的是消費(fèi)者品的例子 32 市場(chǎng)細(xì)分例子 消費(fèi)品 工業(yè) 航空 蜂窩電話 零售 公司地位 市場(chǎng)細(xì)分的目標(biāo) 影響 ?很好地定位于商務(wù)旅客市場(chǎng)的主要航空公司，但存在幾個(gè)較大的改進(jìn)機(jī)會(huì)，可以改進(jìn)服務(wù)和航線 ?開發(fā)一個(gè)基于細(xì)分市場(chǎng)需求的客戶服務(wù)戰(zhàn)略 ?通過削減過多的服務(wù)降低營(yíng)運(yùn)成本 ?客戶堅(jiān)定了專注于商務(wù)旅客市場(chǎng)的決心 ?客戶對(duì)原來的價(jià)值方案改變了40多個(gè)地方 ?在航班的整體周轉(zhuǎn)程序上更加嚴(yán)格，這使股票價(jià)格在 18個(gè)月內(nèi)翻了一番，同時(shí)創(chuàng)造了 $60億非實(shí)物價(jià)值 ?市場(chǎng)新進(jìn)入者，提供 2個(gè)產(chǎn)品服務(wù)包 ?反感對(duì)額外服務(wù)收費(fèi)的顧客群 ?通過提供 7種創(chuàng)新的產(chǎn)品 /服務(wù)，獲得了 50%的市場(chǎng)份額 ?盡管實(shí)際上存在額外定價(jià)，通過把定價(jià)建立在客戶對(duì)復(fù)雜的多因素定價(jià)的有限理解上，仍獲得了低價(jià)形象， ?老百貨商店，出售范圍廣泛的通用商品 ?銷售額和利潤(rùn)，尤其是婦女服裝，持續(xù)下滑 ?為客戶創(chuàng)造一個(gè)持久的戰(zhàn)略，通過增加?jì)D女服裝的銷售戲劇性地提高回報(bào) ?建立了一個(gè)基于傳統(tǒng)時(shí)尚市場(chǎng)的婦女服裝戰(zhàn)略 ?為新戰(zhàn)略的實(shí)施做了樣板 ?樣板店的銷售額平均提高了 22.５％ 33 定義價(jià)值包 ? 選擇價(jià)值的最后一步是定義客戶應(yīng)當(dāng)提供的確定的產(chǎn)品或價(jià)值包（成本與利益比）。 可識(shí)別性 細(xì)分市場(chǎng)被作為目標(biāo)或識(shí)別，或者通過描述性數(shù)據(jù)（如人口統(tǒng)計(jì)學(xué)），或者 通過對(duì)幾個(gè)分類性問題的回答 可到達(dá)性 公司必須能利用合適的交流信息和產(chǎn)品、服務(wù)到達(dá)這些細(xì)分市場(chǎng) 可執(zhí)行性 公司有