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品牌決策教學(xué)課件-wenkub.com

2025-02-03 17:17 本頁面
   

【正文】 五、修改銷售渠道 增加或剔除個別渠道成員 對銷售渠道進行調(diào)整 擬訂全新的銷售渠道 第三節(jié) 總結(jié) 針對學(xué)生的分析報告,選擇相對比較好的和較差的各一份,由老師進行點評和總結(jié)。樂華產(chǎn)品多以中低端電視為主,銷售旺地多在二三級城市市場。 案例: 樂華 變局 2023年, 樂華徹底改造固有的銷售渠道,重組撤并了旗下30多家分公司以及辦事處,全面推行代理制。如果說五年以前航空公司大力發(fā)展銷售代理是擴大銷售網(wǎng)絡(luò)的有效措施,如今市場形勢的變化、重組后航空集團自身主業(yè)發(fā)展面臨的壓力不得不使我們考慮調(diào)整這種格局,改進營銷渠道。根據(jù)雙方協(xié)議, TCL將利用其銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢在國內(nèi)五地的市場獨家銷售飛利浦彩電。波導(dǎo)近兩年的庫存周轉(zhuǎn)率分別為 ,而行業(yè)為 ,中科健為 ,更為嚴(yán)重的是,波導(dǎo)手機以中低端為主,利潤空間本來就比高端手機小。 多渠道沖突 案例:華帝的串貨管理 為防止串貨引起的惡性價格競爭,華帝每年與區(qū)域經(jīng)銷商簽定合同之前,必須先簽定《防傾銷市場保護協(xié)議》,并從每批貨扣出3%作為市場保護金。 史特勞斯 當(dāng)李維 格力并不在乎國美的渠道優(yōu)勢,因為格力在全國有 1萬多家經(jīng)銷商,而國美不過是其中的一個,而且格力空調(diào)的銷售量、消費者對格力空調(diào)的認(rèn)同度都很高,因此,靠市場說話的格力空調(diào)并不畏懼國美的 “ 威脅 ” 。 二、激勵中間商 開展促銷活動 提供市場信息 進行資金融通 協(xié)助其經(jīng)營管理(包括相關(guān)培訓(xùn)) 與中間商建立長期伙伴關(guān)系 相關(guān)案例 通用汽車公司 數(shù)年前因試圖執(zhí)行其服務(wù)、定價和廣告戰(zhàn)略而與經(jīng)銷商發(fā)生沖突。 堅決實行總代理制,一個區(qū)域只設(shè)一個總代理,華帝遍布全國的 200多代理商, 80%是從開始做到現(xiàn)在。 樣板市場支持:打造 23個區(qū)域樣板市場。通過考試的人被稱為“微軟授證專家”,他們使用這個稱號來開展業(yè)務(wù)。中間商填好抽獎券和調(diào)查問卷后寄回公司,公司根據(jù)中間商寄來的抽獎券數(shù)量的多少,評選出十大中間商,每個獎長虹 29英寸彩電一臺。 對于飯店和飯店服務(wù)人員 只要服務(wù)人員向消費者推薦本公司啤酒,可憑瓶蓋向公司按出廠價的 3%兌換現(xiàn)金。 二、評估綜合素質(zhì)及發(fā)展?jié)摿?,包括? 法人證明文件和企業(yè)基本情況 是否有經(jīng)營同類產(chǎn)品的經(jīng)驗
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