【正文】 一月 213:16 上午 一月 2103:16January 28, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 03:16:3503:16:3503:16Thursday, January 28, 2023? 1知人者智，自知者明。 3:16:35 上午 3:16 上午 03:16:35一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 28 一月 20233:16:35 上午 03:16:35一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 03:16:3503:16:3503:161/28/2023 3:16:35 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 213:16 上午 一月 2103:16January 28, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財(cái) 富。 03:16:3503:16:3503:16Thursday, January 28, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。組織圖人員需求預(yù)測87和君創(chuàng)業(yè)? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場的營銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場競爭的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究? 維維進(jìn)入北京市場的關(guān)鍵? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測? 行動計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）88和君創(chuàng)業(yè)九、財(cái)務(wù)預(yù)測整合營銷通路，實(shí)現(xiàn)順暢物流的 費(fèi)用終端費(fèi)用組織結(jié)構(gòu)有效運(yùn)作費(fèi)用傳播項(xiàng)目費(fèi)用戰(zhàn)略性品牌拉動費(fèi)用89和君創(chuàng)業(yè)? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場的營銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場競爭的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究? 維維進(jìn)入北京市場的關(guān)鍵? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測? 行動計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）90謝 謝一月 2103:16:3503:1603:16一月 21一月 2103:16 03:1603:16:35一月 21一月2103:16:352023/1/28 3:16:35? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。人員配置的指導(dǎo)思想86和君創(chuàng)業(yè)北京分公司總經(jīng)理計(jì)劃部門（ 1人） 執(zhí)行經(jīng)理（ 1人）財(cái)務(wù)部門（ 2人）營銷部門（ 1人） 區(qū)域主管（ 4人）分區(qū)主管（ 6人）業(yè)務(wù)員（ 4人）促銷員（ 20人）1，計(jì)劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制對區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋1，計(jì)劃部門 統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)， 協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流。?乳品總體銷售收入超過豆奶產(chǎn)品；?實(shí)現(xiàn)盈利；?成為全國第一。?銷售額完成。良好的條件77和君創(chuàng)業(yè)生產(chǎn)期量的保證交貨期成本 質(zhì)量生產(chǎn)過程成本控制；物流環(huán)節(jié)成本控制；營銷費(fèi)用控制；戰(zhàn)略性營銷費(fèi)用的分?jǐn)?；其他?gòu)成成本的因素控制問題?！锪餍畔⒘麝P(guān)鍵點(diǎn)：? 終端的選擇? 渠道聯(lián)盟者的選擇? 配送區(qū)域、路線的確定建立在低成本和高效率基礎(chǔ)上的選擇76和君創(chuàng)業(yè)有效掌控終端實(shí)施深度分銷戰(zhàn)略 終端克服營銷環(huán)節(jié)成本；確保物流通暢?！?dú)立倉儲商 1。維維北京市業(yè)績增長75和君創(chuàng)業(yè) 維維乳品在北京的 渠道通路的選擇和整合經(jīng)銷商 第三方物流商獨(dú)立倉儲商 經(jīng)銷商 終端廠家經(jīng)銷商 1；經(jīng)銷商 2 ；……終端 1。與兒童、少年相比，青年人更多的是和朋友一起分享；購買動機(jī) :很大部分是買給孩子吃 ,自己消費(fèi)為充饑和基本功能型。家中消費(fèi) 。餓時(shí)充饑、兩餐之間的補(bǔ)充、適合正餐外食用、吃起來感覺好。消費(fèi)也以家中為主。另外，還有部分中年消費(fèi)者因?qū)︴r奶吸收不了，從方便、新鮮，孩子營養(yǎng)等角度考慮而選擇送奶上門服務(wù)。因此，只要在包裝上吸引住孩子；從廣告拉動，突出營養(yǎng)；快速啟動市場，形成規(guī)模，就可以打開市場。消費(fèi)心理研究：消費(fèi)主要因素：感性消費(fèi) 理性消費(fèi)“ 產(chǎn)品包裝 ” “ 其他小朋友在吃” ，“ 產(chǎn)品是否有營養(yǎng) ”家長兒童63和君創(chuàng)業(yè)?青少年的可支配錢數(shù)較多，崇尚時(shí)尚，有 “ 叛逆 ” 心理，自我意識強(qiáng)烈?，F(xiàn)在的特色酸奶生產(chǎn)廠家中還沒有大企業(yè)。 結(jié)論：酸奶生產(chǎn)廠家的抵抗基本上無足輕重。為了便于識別競爭者，將北京市場可能的競爭者劃分為四大類：顧客層面競爭者需求層面競爭者直接競爭者 品牌競爭者導(dǎo)入期 趣味小食品生產(chǎn)廠商冰淇淋、特色酸奶生產(chǎn)廠商擴(kuò)展期 酸奶、冰淇淋生產(chǎn)廠商特色乳品生產(chǎn)廠商穩(wěn)定發(fā)展期 乳品生產(chǎn)廠商 光明酸奶棒等同類品生產(chǎn)廠商四、維維進(jìn)入后北京市場競爭可能的變化58和君創(chuàng)業(yè)顧客的爭奪? 由于我司產(chǎn)品切入市場的首用者選擇是可支配貨幣有限且規(guī)律性強(qiáng)的小學(xué)生，這就意味著其有限的自主購買力有了更多的選擇方向；? 在一定階段內(nèi)，我司產(chǎn)品和其他小學(xué)生日常購買的所有零食構(gòu)成了替代關(guān)系；? 隨著學(xué)生家長介入購買和我司產(chǎn)品顧客群的擴(kuò)展，我司產(chǎn)品對其他乳品以及小食品的替代范圍和規(guī)模都隨之?dāng)U大；? 當(dāng)維維產(chǎn)品成為時(shí)尚時(shí)，其對乳品消費(fèi)的拓展意義才會顯現(xiàn)。? 考慮與獨(dú)立倉儲商合作，由第三方物流商為超市、商場以及區(qū)域批發(fā)商配送配送體系設(shè)計(jì)：56和君創(chuàng)業(yè)? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場的營銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場競爭的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究? 維維進(jìn)入北京市場的關(guān)鍵? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測? 行動計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）57和君創(chuàng)業(yè)競爭者識別?品牌競爭者 —— 以相同或相近的價(jià)格向同一顧客提供相似的產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)。建議的目標(biāo)客戶定位：小學(xué)生、中學(xué)生；主要終端 /購買地點(diǎn)：便利店、超市、商場；配送要求：配送較有規(guī)律性，批量較大。目標(biāo)： 拉動初步銷量。獨(dú)立倉儲商 2。終端 2。后續(xù)成果終端業(yè)務(wù)管理手冊配送業(yè)務(wù)程序48和君創(chuàng)業(yè)?冷柜的規(guī)格、容積：?冷藏車的規(guī)格、溫度、費(fèi)用、?冷凍乳品其他配送形式?北京市西南郊冷凍廠（加鏈接）?其他冷凍廠?其他冷庫大紅門蛋品庫（調(diào)查內(nèi)容） 67222333 南三環(huán)清真冷庫 （調(diào)查內(nèi)容） 67259607 南三環(huán)肉聯(lián)廠冷庫 （調(diào)查內(nèi)容） 13701051137南三環(huán)農(nóng)墾食品冷藏保險(xiǎn)公司 （調(diào)查內(nèi)容） 65892204西郊冷庫 （調(diào)查內(nèi)容）大鐘寺冷庫 （調(diào)查內(nèi)容） 北三環(huán)調(diào)查內(nèi)容： 調(diào)查的方法：調(diào)查舉例：對冷鏈各環(huán)節(jié)調(diào)查的思路?冷庫的分布通過北京冷凍廠系統(tǒng)等的調(diào)查得到?冷庫的分布通過追溯 經(jīng)銷商、物流商 進(jìn)貨渠道得到?結(jié)合北京市的交通圖、交通管制情況研究配送中心的布點(diǎn)49和君創(chuàng)業(yè)調(diào)查內(nèi)容： 調(diào)查的方法：調(diào)查舉例：?北京市東方友誼食品配送公司?北京希杰通運(yùn)輸有限公司（加鏈接）?可嫁接的現(xiàn)有物流系統(tǒng)（郵政、速遞、報(bào)刊等）對第三方物流商調(diào)查?物流商的倉儲、配送能力?配送半徑與配送終端類型特征?其他可嫁接的物流系統(tǒng)概況?第三方物流商可從超市、經(jīng)銷商處調(diào)查送貨方取得?對目標(biāo)物流商進(jìn)行訪談?wù){(diào)查其倉儲配送能力與基本情況?通過郵政等物流行業(yè)系統(tǒng)調(diào)查嫁接的可行性50和君創(chuàng)業(yè)調(diào)查內(nèi)容： 調(diào)查的方法：調(diào)查舉例：對經(jīng)銷商的調(diào)查?北京頂點(diǎn)商貿(mào)中心（加鏈接）?冷飲批發(fā)商（和路雪等大廠家的批發(fā)商；其他綜合批發(fā)商）?其他有冷凍存儲能力的經(jīng)銷商（蔬菜、水果等）冷庫造價(jià)： 3立方米的冷庫需 3萬元左右。資料來源：央視調(diào)查中心（七城市）單一的原味型營養(yǎng)保健時(shí)尚口味產(chǎn)品發(fā)展趨勢40和君創(chuàng)業(yè)? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場的營銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場競爭的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究? 維維進(jìn)入北京市場的關(guān)鍵? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測? 行動計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）41和君創(chuàng)業(yè)液態(tài)奶購買場所分布酸奶購買場所分布北京市乳品終端分布狀況調(diào)查資料來源：歐洲委員會駐華代表團(tuán)關(guān)于中國奶業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究的報(bào)告冰淇淋購買場所分布奶粉購買場所分布送貨；超市、食品店超市、食品店街邊小攤；超市、食品店超市、食品店42和君創(chuàng)業(yè)? “ 生活區(qū)／學(xué)校附近的雜貨店 ” 為主，約占 80%。有機(jī)奶、保健奶等功能性液態(tài)奶正在成為市場的熱點(diǎn)。市場特征銷售終端 消費(fèi)者消費(fèi)特點(diǎn)的改變，大量頻繁消費(fèi)的乳制品，像鮮奶、酸奶等主要將通過超市 /百貨出售，同時(shí)，送貨上門也將成為重要的銷售方式。由即時(shí)街頭消費(fèi)轉(zhuǎn)為固定家庭消費(fèi)。由于有很多人消費(fèi)酸奶、冰激凌等乳制品的目的是 “消暑 ” ，因此，乳制品的消費(fèi)又具有較強(qiáng)的季節(jié)性特點(diǎn)。更重要的是北京市人口、收入水平的快速增長及消費(fèi)意識的逐步增強(qiáng)都在預(yù)示者北京市的乳品市場已日漸成熟，發(fā)展?jié)摿薮蟆?外資企業(yè)的全面進(jìn)入帶來了世界先進(jìn)技術(shù)；本土企業(yè)在引進(jìn)國外技術(shù)的同時(shí)，加大了對技術(shù)研究的投入，像 “光明 ”等。這三家企業(yè)的目標(biāo)都是 “ 創(chuàng)中國乳品第一品牌 ” ，都在積極實(shí)行擴(kuò)張戰(zhàn)略。v按照不同年齡段和功能需求的差異劃分目標(biāo)顧客群，使已非常成熟的奶粉及固體冷凍乳品的品種多樣化、系列化、時(shí)尚化。34和君創(chuàng)業(yè)適合游牧民族的產(chǎn)品：奶茶、奶酪、鮮奶等全國性產(chǎn)品：奶粉中檔 冰淇淋、雪糕利樂包鮮奶多樣化產(chǎn)品：系列化奶粉中高檔冰淇淋、雪糕利樂包鮮奶屋型紙盒妙酸乳 UHT鮮奶 ACE果味酸奶v以帶有 “ 內(nèi)蒙古大草原清真食品 ” 概念的乳制品打開北京乳品市場，傳遞給消費(fèi)者純天然、營養(yǎng)、無污染的產(chǎn)品信息。v按照年齡階段劃分目標(biāo)顧客群，開發(fā)針對兒童、青年婦女、老人、中高收入階層等人群需求的特色產(chǎn)品，引導(dǎo)乳品消費(fèi)時(shí)尚，控制容易接受新產(chǎn)品、新概念的關(guān)鍵顧客。以屋型紙盒鮮奶為主的中檔產(chǎn)品高中低檔多元化產(chǎn)品：傳統(tǒng)液態(tài)奶高檔功能性乳品（高鈣奶、強(qiáng)化奶）按照兒童、青年婦女需求開發(fā)的特色時(shí)尚產(chǎn)品v啟動冷鏈工程使老產(chǎn)品增殖，穩(wěn)定上海本地老顧客。v通過良好機(jī)制形成對競爭對手的快速反應(yīng)能力。v通過改進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)和包裝技術(shù)提升產(chǎn)品價(jià)值。?乳品加工業(yè)向消費(fèi)地轉(zhuǎn)移：以往的乳品加工業(yè)大多分布在原料奶產(chǎn)地，由于運(yùn)輸、保鮮等原因，形成了以奶粉加工為主的局面。北方地區(qū)仍是中國傳統(tǒng)的奶源供給地區(qū)，北方 7省奶牛供給占到中國牛奶總產(chǎn)量的 60%以上。?奶及奶制品支出的增長速度要較同期食品支出的增長速度高出近 。?大城市居民乳品消費(fèi)支出高于中小城市居民，東部城鎮(zhèn)居民消費(fèi)支出較其它城市居民高。?由于人口的增長和占全國人口 70%的農(nóng)村居民乳品消費(fèi)量很少且變化不大 ,致使中國人均年消費(fèi)量的增長速度低于同期消費(fèi)總量的增長速度。 主要的競爭者 市場競爭特點(diǎn)（ 2）品牌集中度市場競爭不規(guī)范25和君創(chuàng)業(yè)乳品消費(fèi)狀況分析 城鎮(zhèn)和農(nóng)村乳品消費(fèi)量?由于政府需求引導(dǎo) ,未來農(nóng)村市場需求將會有所增長 ,但主要在鮮奶和奶粉方面；目前農(nóng)村乳品市場并沒有啟動 ,主要是城市區(qū)域性市場 。?市場競爭不規(guī)范。 ?品牌集中度較低。因此，雖然從全國看人均消費(fèi)冰淇淋僅 1千克左右，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家 40千克的水平，但從局部看這些城市消費(fèi)的增長空間并不太大。準(zhǔn)備以西安為支點(diǎn)向整個(gè)西部擴(kuò)張。冰激凌 市場競爭特點(diǎn)（ 1）市場競爭的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向非價(jià)格競爭：新型產(chǎn)品將成為