【正文】 ***1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 *** 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 ****1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 ****1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 *****1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 *****1故人江海 別 ，幾度隔山川。項(xiàng)目周邊產(chǎn)業(yè) 項(xiàng)目地塊周邊分布有許多大型已運(yùn)營(yíng)高科技企業(yè)， 產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚中國(guó)傳動(dòng)南京建工集團(tuán)豐盛科技園南京軟件外包園潤(rùn)和軟件外包園新華集團(tuán) 南京雨花軟件園通靈翠鉆研發(fā)中心 華通科技園東軟集團(tuán) 南京斯威特集團(tuán)鼎捷集團(tuán)南京中興 舜天集團(tuán)南京中興通訊股份有限公司三期中博信息技術(shù)研究有限公司項(xiàng)目周邊產(chǎn)業(yè) 已建大型企業(yè)一覽表?中國(guó)傳動(dòng)?南京建工?豐盛科技園?雨花服務(wù)外包園?南京軟件外包園?潤(rùn)和軟件外包園?新華集團(tuán)?南京雨花軟件園?通靈翠鉆研發(fā)中心?華通科技園?1中興通訊股份公司南京研發(fā)中心三期?1華為集團(tuán)?1南京斯威特集團(tuán)?1鼎捷集團(tuán)?1舜天集團(tuán)?1南京中興集團(tuán)?1東軟集團(tuán) 江蘇省南京市德訊（南京）軟件研發(fā)中心 江蘇省南京市宏圖三胞 江蘇省移動(dòng)新華科技園豐盛商匯項(xiàng)目周邊產(chǎn)業(yè) 項(xiàng)目周邊還有幾大在建的企業(yè)和科技園，發(fā)展勢(shì)頭 強(qiáng)勁DELL采購(gòu)管理和供應(yīng)鏈研究中心豐盛商匯江蘇移動(dòng)新華科技園南京市宏圖三胞江蘇省南京市德訊（南京）軟件研發(fā)中心 DELL采購(gòu)管理和供應(yīng)鏈研究中心項(xiàng)目地塊附近在建大型企業(yè)一覽表 項(xiàng)目周邊產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目周邊產(chǎn)業(yè)小結(jié)軟件谷高起點(diǎn)規(guī)劃， “ 十二五 ” 末 40萬(wàn)從業(yè)人員的規(guī)劃，區(qū)域市場(chǎng)潛在需求旺盛；軟件谷運(yùn)營(yíng) /在建大型產(chǎn)業(yè)云集，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚；區(qū)域規(guī)劃、區(qū)域客戶支撐明顯，利好本案小結(jié)本案劣勢(shì)本案優(yōu)勢(shì)區(qū)域軟件谷規(guī)劃利好；產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚；本案規(guī)劃為品質(zhì)型樓盤；地塊現(xiàn)狀通達(dá)性差；地塊目前配套全無(wú)；開(kāi)發(fā)商品牌不知名；p主城稀缺（單價(jià)、總價(jià)市場(chǎng)稀缺）p未來(lái)交通規(guī)劃利好p軟件谷的高起點(diǎn)規(guī)劃， 40萬(wàn)潛在客戶需求我們的機(jī)會(huì)價(jià)值體系價(jià)值屬性 地段屬性 項(xiàng)目屬性 品牌屬性關(guān)鍵詞資源整合軟件谷，森林美學(xué)景觀精裝社區(qū)16萬(wàn)方高層公寓精裝社區(qū)，幼兒園、社區(qū)中心等自身配套安家利品牌，南京的首個(gè)項(xiàng)目依托軟件谷的建設(shè)及規(guī)劃精品社區(qū) 創(chuàng)新理念打造品質(zhì)社區(qū) 南京城市首次進(jìn)駐主城森林 精裝品質(zhì)社區(qū)公寓產(chǎn)品 主城森林 主城區(qū)內(nèi)首席品質(zhì)社區(qū)項(xiàng)目定位地緣 工作緣客戶為主區(qū)域產(chǎn)業(yè)客戶為主、自住型需求現(xiàn)有客戶剖析 客戶以地緣、工作緣客戶為主，區(qū)域產(chǎn)業(yè)客戶充足 、多為自住型需求、剛需為主名城世家客戶剖析：機(jī)會(huì)客戶邊緣 客戶地鐵導(dǎo)入的機(jī)會(huì)型客戶、部分投資客城南地緣性客戶區(qū)域客戶為主在軟件谷工作的中青年客戶，剛需為主；區(qū)域當(dāng)?shù)鼐用瘢ù航鲁?、小行小區(qū)等附近居民）為子女購(gòu)婚房等。 項(xiàng)目條件 未來(lái)鳳渡路開(kāi)通后，從項(xiàng)目到達(dá)軟件大道僅 1公里；同時(shí)地鐵 8號(hào)線的新增，將大為改善本案交通環(huán)境1km競(jìng)品基本對(duì)比 區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目多為毛坯，且景觀、外立面常規(guī)無(wú)創(chuàng)新；而本案 創(chuàng)新森林美學(xué)景觀及純精裝樓盤堪稱區(qū)域高品質(zhì)樓盤競(jìng)品戶型對(duì)比 本案戶型結(jié)構(gòu)為主流戶型結(jié)構(gòu)，但在附加值層面優(yōu)勢(shì)不 明顯項(xiàng)目條件小結(jié)本案現(xiàn)狀大環(huán)境利好，但小環(huán)境通達(dá)性較；未來(lái)道路的開(kāi)通將對(duì)本案帶來(lái)極大利好；相對(duì)于區(qū)域樓盤現(xiàn)狀，本案在品質(zhì)上堪稱區(qū)域標(biāo)桿，但本案附加值表現(xiàn)稍弱于區(qū)域競(jìng)品；區(qū)域支撐 本案位于河西板塊與軟件谷板塊之間，但從區(qū)域?qū)傩?、?通通達(dá)性、客戶選擇范圍來(lái)看，本案偏屬軟件谷板塊河西軟件谷區(qū)域規(guī)劃 軟件谷總規(guī)劃 70平方公里，匯聚了國(guó)內(nèi)外知名 IT公司入駐，形成了通信、軟件外包、信息服務(wù)三大產(chǎn)業(yè)集群高速公路有繞城、寧蕪、機(jī)場(chǎng)。貨幣政策寬松逐步寬松， “ 穩(wěn)增長(zhǎng) ” 已成共識(shí)房地產(chǎn)行業(yè)逐步迎來(lái)利好跡象宏觀市場(chǎng)表現(xiàn) 2023年市場(chǎng)反彈明顯， 35月份月去化量均在 55萬(wàn)方以上，比去年同期大幅增長(zhǎng) 120%p步入 2023年 3月份，南京整體市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)回暖， 3月份成交量達(dá)一年以來(lái)的最高值； “ 金三銀四 ” 過(guò)后， “ 紅五月 ” 成交仍然可喜； 5月份上市面積環(huán)比增長(zhǎng) 46%，同比增長(zhǎng) 39%；成交面積環(huán)比小幅下滑 5%，同比增長(zhǎng) 119%；p南京市場(chǎng)回暖的背后，一方面是年后開(kāi)發(fā)商受低迷樓市行情及兩會(huì)影響，開(kāi)始選擇讓利跑量；另一方面則是壓抑許久的剛性需求的集中釋放；宏觀市場(chǎng)表現(xiàn) 前 5月市場(chǎng)成交量排行彰顯 “ 雙面性 ” ：以金地自在城為代表的剛需盤引領(lǐng)銷量冠軍，以保利紫晶山為代表的品質(zhì)型樓盤引領(lǐng)銷額冠軍2023年 15月南京住宅樓盤銷售排行榜（按銷售金額）p從成交量情況來(lái)看，剛需樓盤仍然為市場(chǎng)主力；從銷售金額來(lái)看，河西、城東品質(zhì)型高端樓盤中海、仁恒、保利紫晶山分別取得了 15億、 、 6億的銷售金額；p成交排行前 10名項(xiàng)目，同策代理項(xiàng)目有 3個(gè)；宏觀市場(chǎng)小結(jié)貨幣政策寬松逐步寬松， “ 穩(wěn)增長(zhǎng) ” 已成共識(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)逐步迎來(lái)利好跡象；南京公寓市場(chǎng)層面 2023年以來(lái)反彈明顯，月均去化量維持在 55萬(wàn)方以上，同比去年大幅上漲 120%； 2023年以來(lái)南京市場(chǎng)成交以剛需樓盤、品質(zhì)型樓盤領(lǐng)先；區(qū)域競(jìng)品分析 目前區(qū)域內(nèi)競(jìng)品主要集中在地鐵 1號(hào)線小行站，及 1號(hào)線南延線軟件大道站時(shí)光澔韻名城世家宏圖上水園閱城國(guó)際柏悅瀾庭本案1號(hào)線1號(hào)南延線區(qū)域競(jìng)品分析 區(qū)域內(nèi)競(jìng)品定位多面向中端市場(chǎng)，客戶主要面向于 首改、改善型；單價(jià)集中在 1400016000元 /㎡區(qū)域競(jìng)品公寓物業(yè)可售量盤點(diǎn)：區(qū)域競(jìng)品分析區(qū)域競(jìng)品公寓物業(yè)可售量盤點(diǎn)：區(qū)域內(nèi)競(jìng)品公寓物業(yè)可售體量?jī)H 10萬(wàn)方，預(yù)計(jì) 2023年可售量?jī)H 1萬(wàn)方，未來(lái)供應(yīng)稀缺區(qū)域競(jìng)品小結(jié)區(qū)域內(nèi)競(jìng)品項(xiàng)目定位多面向中端市場(chǎng)，品質(zhì)型項(xiàng)目缺乏；區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目多以首改、改善為主，純剛需樓盤僅名城世家一個(gè)項(xiàng)目；區(qū)域內(nèi)競(jìng)品多為尾盤銷售， 2023年可售量較少，區(qū)域市場(chǎng)公寓稀缺；區(qū)域內(nèi)樓盤未來(lái)供應(yīng)稀缺，本案市場(chǎng)機(jī)會(huì)明顯南京市場(chǎng)梳理 全市格局中兩極分化明顯，單價(jià)段集中在 12023元 /㎡以下，及16000元 /㎡以上，單價(jià)空間 1202315000元 /㎡市場(chǎng)空白明顯江北 城北城東仙林城中河西城南江寧代表板塊 代表項(xiàng)目 屬性威尼斯水城金地自在城萬(wàn)科金色領(lǐng)域中低端 低總價(jià)、規(guī)劃、剛需 12023元 /㎡以下16000元 /㎡以上高端價(jià)格江北、江寧、城南、仙林河西、城東、城中 保利紫晶山仁恒江灣城配套、地段、資源、交通兩極化市場(chǎng)南京市場(chǎng)梳理 全市單價(jià)格局兩極化明顯1202315000元 /㎡為市場(chǎng)相對(duì)空白點(diǎn)南京市場(chǎng)梳理單價(jià) 15000元 /㎡左右樓盤梳理主要集中在城南板塊： 鳳凰和美時(shí)光澔韻名城世家柏悅瀾庭同單價(jià)段項(xiàng)目梳理：全市格局中兩極分化明顯，單價(jià)在 15000元 /㎡左右樓盤稀缺南京市場(chǎng)梳理 同單價(jià)段樓盤未來(lái)供應(yīng)量較少，未來(lái)南京市場(chǎng)單價(jià) 15000元 /㎡ 左右樓盤稀缺同單價(jià)段項(xiàng)目梳理：南京市場(chǎng)梳理同單價(jià)段、同總價(jià)段項(xiàng)目梳理：?jiǎn)蝺r(jià) 15000元 /㎡，總價(jià) 120170萬(wàn)樓盤梳理：時(shí)光澔韻名城世家同單價(jià)、同總價(jià)樓盤僅名城世家、時(shí)光澔韻與本案有交叉點(diǎn)南京市場(chǎng)梳理同單價(jià)段、總價(jià)段項(xiàng)目梳理：同單價(jià)段、同總價(jià)段樓盤未來(lái)供應(yīng)稀缺，本案市場(chǎng)機(jī)會(huì)明顯南京市場(chǎng)小結(jié)單價(jià) 15000元 /㎡左右，總價(jià) 120170萬(wàn)樓盤，南京市未來(lái)供應(yīng)稀缺2項(xiàng)目背景項(xiàng)目條件 本案：總建 16萬(wàn)方，以剛需、首改為主的 18F小高層的全精裝居住社區(qū)項(xiàng)目條件 項(xiàng)目位于鳳臺(tái)南路與繞城公路交叉口處，大環(huán)境交通便利；但地塊道路通達(dá)性不好，未來(lái)對(duì)客戶導(dǎo)入帶來(lái)不利，小環(huán)境較差項(xiàng)目地塊p地塊周邊交通包括鐵路、高速公路、城市主干道、軌道交通等，距三橋僅 6公里；現(xiàn)狀地塊對(duì)外交通條件好，但本身沒(méi)有次干道和支路接入，且受快速交通阻隔大；p繞城公路東揚(yáng)坊至劉村段實(shí)施城市化改造（含本區(qū)域），即在老路基礎(chǔ)上通過(guò)增建輔道或輔路。該辦法即日起施行。（成為 VIP客戶門檻不高，填寫 VIP客戶申請(qǐng)表，辦理同策匯會(huì)員或招商會(huì)員，提供身份證復(fù)印件及貸款資料）蓄客中期當(dāng) VIP客戶達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，且預(yù)售許可證取得后，開(kāi)始 VIP升級(jí)，此時(shí)客戶獲得開(kāi)盤當(dāng)天的選房資格及優(yōu)惠權(quán)益（拿到選房順序號(hào)需交納預(yù)約金 50000元作為購(gòu)房誠(chéng)意金，如開(kāi)盤當(dāng)天客戶購(gòu)買則轉(zhuǎn)為定金，若未購(gòu)買則退還客戶，此舉可減少選房時(shí)的收款流程加快選房速度）基礎(chǔ)接待 意向客戶登記辦理 VIP卡 開(kāi)盤選房VIP客戶升級(jí)選房順序號(hào)及開(kāi)盤優(yōu)惠獲得預(yù)約期 開(kāi)盤期蓄水期客戶服務(wù)規(guī)范 — 客戶管理業(yè)務(wù)執(zhí)行造勢(shì) —— 擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶數(shù)量 對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)教育、板塊發(fā)展教育、價(jià)格教育 逐步提高客戶質(zhì)量意向客戶升級(jí)意向客戶二次升級(jí)選房成功客戶意向客戶基礎(chǔ)客戶目標(biāo)客戶逐步縮小和精準(zhǔn) 預(yù)約作用：p提高客戶穩(wěn)定性、忠誠(chéng)度，分流截流競(jìng)品客戶p排摸客戶落點(diǎn)，給定價(jià)策略提供市場(chǎng)依據(jù)p加強(qiáng)客戶對(duì)板塊發(fā)展、項(xiàng)目品質(zhì)信心p有序篩選、易造勢(shì)、把控結(jié)果、靈活調(diào)整客戶服務(wù)規(guī)范 — 客戶管理客戶看過(guò)項(xiàng)目，并對(duì)項(xiàng)目整體未來(lái)有預(yù)期之后，如何保持客戶對(duì)項(xiàng)目的熱度和記憶？銷售說(shuō)辭 賣點(diǎn)說(shuō)辭提煉：強(qiáng)化項(xiàng)目品牌形象；板塊優(yōu)勢(shì)、未來(lái)規(guī)劃；產(chǎn)品規(guī)劃、品質(zhì)逐步信息釋放回訪話題設(shè)定：施工節(jié)點(diǎn)、樣板房售樓處開(kāi)放、規(guī)劃實(shí)施進(jìn)度、物料逐步到位控制節(jié)湊、逐步回訪、逐層釋放項(xiàng)目銷售信息客戶服務(wù)規(guī)范 — 客戶管理附件 :市場(chǎng)及項(xiàng)目背景宏觀走勢(shì) 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)格局1市場(chǎng)背景宏觀政策表現(xiàn) 央行降息折射了貨幣政策寬松新動(dòng)向，經(jīng)濟(jì)政策主基調(diào) “ 穩(wěn)增長(zhǎng) ” 已成共識(shí)；房地產(chǎn)行業(yè)逐步迎來(lái)利好跡象央行： 住建部：下調(diào)公積金利率 CPI： 5月份創(chuàng) 3%新低中國(guó)人民銀行 6月 7日宣布，自 6月8日起下調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率。兩周內(nèi)未成功引薦，統(tǒng)一提交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行分配交叉回訪?？蛻艋卦L邀約集中至周末參觀 上午進(jìn)行客戶到場(chǎng)時(shí)間確認(rèn)下午 13： 00～ 17： 00集中參觀（現(xiàn)場(chǎng)短信回訪以及電話回訪動(dòng)作統(tǒng)一管理）銷售力管理 —— 日常來(lái)人管理按照項(xiàng)目定制化客戶分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行系統(tǒng)分類客戶服務(wù)規(guī)范 — 客戶管理現(xiàn)場(chǎng) Sales負(fù)責(zé)來(lái)電接聽(tīng)客戶導(dǎo)入來(lái)電客戶僅報(bào)面積段和總價(jià)段， 3天內(nèi)電話回訪邀約，當(dāng)周邀約進(jìn)場(chǎng)。支付 50萬(wàn)元意向金，獲得認(rèn)購(gòu)資格。來(lái)訪人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)參觀登記，按照設(shè)定流程進(jìn)行接待。各級(jí)臨檢人員對(duì)于案場(chǎng)臨檢采用并行檢查模式?洽談區(qū) 1樣板房或工地帶看洽談區(qū) 2下定追簽天諾系統(tǒng)登錄業(yè)務(wù)員客戶接待流程l攜帶銷售夾等道具l上前主動(dòng)拉門