【正文】 將公司的針對性放在決定性的事件上，并做好在不太重要的問題上妥協(xié)或談判的準備 關系質(zhì)量 團隊領導*0 ＝主要需要改善之處； 1 ＝優(yōu)秀的新顧問； 2 ＝優(yōu)秀的顧問； 3 ＝出色的資深顧問－應用所附上的表現(xiàn)評分標準指南填表，或者在沒有評分依據(jù)的地方留下空白項目表現(xiàn)評估－顧問 72 分類 等級 * 長處 發(fā)展需要與特殊行動溝通能力 管理自己的行為 問題的構(gòu)建 發(fā) 展 對 未 來工 作 有 影 響的 關 系 ， 而且 客 戶 要 求其 參 與 未 來對事務70 例表年齡： 任期：項目編號： 項目類型：結(jié)束日期： 今日日期： 總星期數(shù)： 終期 / 最后評估：項目經(jīng)理： 鑒定人： 領導：II ．任務描述：（研究的特性與范圍，為客戶所做的前期研究，此項研究的重要性，特殊條件與復雜情況）III ．給顧問以壓力的特殊環(huán)境 （如果有）IV ．附上前期研究發(fā)展的概況* 在給顧問做 E P R 時，所用表格可以略有區(qū)別，但此表格為通用的形式。 影響 有 破 壞 客 戶企 業(yè) 文 化 和能力的傾向 與 客 戶 小 組成員及 / 或主要 的 基 層 或高 層 經(jīng) 理 建立 緊 密 的 合作關系 提 供 附 加 的價 值 以 鼓 舞士 氣 ， 并 使他 人 參 與 道團隊行動中 被 團 隊 其 他成 員 視 為 團隊領導者 參 與 小 組 的解決問題 不 能 組 織 有效的 “ 事 實包”和章節(jié)；不 能 清 晰 地寫出文本 能 夠 做 有 準備 的 發(fā) 言 ，并 能 夠 提 供材 料 和 對 問題 符 合 邏 輯的解答 很 好 的 準 備與 傾 聽 ； 提煉 出 最 重 要的 信 息 ， 并在 高 效 地 向小組提出在討論問題時保持團隊的和諧；能夠知道何時引導團隊討論更大范圍的問題，并可以高效地運作 能夠管理更大 /更多人的高層團隊；能夠激發(fā)團隊的熱情 能夠發(fā)現(xiàn)解決關鍵問題中的“溝”；能夠在原有計劃的基礎上提供更大范圍附加的價值 管理自己的行為 在他 / 她負責研 究 的 部分 ， 能 夠 認清 問 題 的 實質(zhì)。 很 好 地 處 理復 雜 的 分析 ， 幾 乎 不需 要 監(jiān) 督 和幫 助 ； 并 可提 供 可 靠 的支援 能 夠 找 到 新的 信 息 來源，并且 / 或者 組 織 數(shù) 據(jù)的新方法顧問績效考核體系 64 分類 明顯還需要進一步發(fā)展優(yōu)秀顧問的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問的表現(xiàn)準備好成為 EM解決問題能力 數(shù)據(jù)的收集 無 法 對 團 隊對 項 目 問 題的 理 解 做 出貢獻 贏 得 客 戶 小組 合 執(zhí) 行 者的尊重 理 解 客 戶 企業(yè) 文 化 的 復雜 性 ， 能 夠越 來 越 有 效地 利 用 這 種文化 被 客 戶 團 隊成 員 視 為 領導 者 ； 在 研究 中 幫 助 客戶增長能力 關系的質(zhì)量 對 傾 聽 和 接受 指 導 有 困難 ； 對 個 人的 得 失 成 敗斤斤計較 積 極 參 與 在小 組 中 的 討論 ； 與 同 事合作很好 ， 在 幾 乎 沒有 EM 的指導 與 幫 助下 ， 能 夠 給客 戶 構(gòu) 建 和書 寫 章 節(jié) 或者小的文件 與 聽 眾 融 為一 體 ， 在 回答 發(fā) 言 時 可以 造 成 互 動局 面 利 于 達成結(jié)論顧問績效考核體系 60 分類 明顯還需要進一步發(fā)展優(yōu)秀顧問的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問的表現(xiàn)準備好成為 EM溝通能力 口頭交流 面談 在 與 支 持 人員、客戶及他人一起工作并提交最終產(chǎn)品方面有困難 通常情況下，按時完成自己的工作；工作時準確的，并可以很好地提交 可 以 提 出 很好 的 ， 可 行的 建 議 ； 在研 究 方 面 ，是 團 隊 活 動的 主 要 貢 獻者 提出建議 在 核 心 分 析能 力 方 面 只有 有 限 的 知識，并且 / 或者 需 要 EM的特殊監(jiān)督 能 夠 從 傳 統(tǒng)的 公 共 媒 體或 咨 詢 公 司的 資 料 庫 中找 到 所 需 的數(shù)據(jù) 迅 速 地 看 出核 心 事 件 并幫助 EM 、客戶進行分析 在團隊中投資 55 1D：明確顧問的角色與我們對您的期望 ? 總是集中于獲得和表現(xiàn)基本的咨詢技能 ? 保持所作工作的完整性： 確保您的工作結(jié)果是客觀的、一致的和正確的，包括一些細小的方面，如：文字、排版等 ? 對您個人的職業(yè)性發(fā)展負責： 積極地完成個人的職業(yè)性訓練，并尋求導師、項目經(jīng)理或合伙人的幫助與建議 ? 為您的團隊帶來更多職業(yè)性： 應注意在團隊中時刻保持客觀性和建設性 ? 保持與客戶共同工作的良好的結(jié)構(gòu)性 ? 應盡量把工作建立在相互理解的基礎上； ? 幫助客戶更加有效地工作； ? 記住尊重客戶的個人與職業(yè)的期望； ? 盡量地尊重客戶的文化 ? 明確我們的期望總是會有不能完全達到的時候 56 分類 明顯還需要進一步發(fā)展優(yōu)秀顧問的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問的表現(xiàn)準備好成為 EM解決問題能力 ?當顧問公司項目結(jié)束后，客戶小組將承擔更加重要的角色 ?客戶更易利用自己的資源進行工作，而顧問要使客戶成員習慣顧問公司的工作方式和解決問題的方式，他們可以從中受益 ?客戶小組的成員比顧問公司擁有更多的公司知識和行業(yè)知識；雖然在項目初期為了客戶成員更好的參與項目需要顧問很多的時間投入，然而到了項目后期，會在時間和成本上得到更好的回報 1）認可團隊工作的價值 49 目標： ?個人 ?團隊 ?客戶 ?咨詢公司 清晰的角色分配 ?任務 ?流程 一致的程序 ?決策 ?解決問題 ?會議管理 ?沖突管理 關系 團隊的要素 50 2） 如何使團隊運作 1. 明確目標、角色和程序 2. 了解團隊發(fā)展的階段 3. 在團隊中“投資” 51 及早設定目標，團隊就可以知道每個人需要什么，也可以了解每個人希望做什么 具體明確的角色分配，團隊可以知道誰做什么事 對程序具有一致意見，使團隊可以高效的利用時間 ?講出個人在職業(yè)性發(fā)展和生活方式選擇的發(fā)展目標 ?與團隊目標達成一致，并培養(yǎng)自己的團隊合作能力和合作風格 ?與客戶分享這種一致性的目標，與客戶在最終產(chǎn)品有一致意見，并可以提升客戶所需的能力 ?理解顧問公司對于客戶成長、實踐經(jīng)驗和知識管理方面的目標 ?注意任務角色分配和過程角色的分配 ?項目經(jīng)理不需要獨裁式的工作方式，但需要在團隊合作質(zhì)量和工作產(chǎn)品的質(zhì)量方面承擔更多的責任 ?了解團隊溝通的方式、互動的方式，以及獨立工作的范圍 ?設立提交最終結(jié)果的時間限制，按計劃提交中間成果，并接受指導和反饋 ?將按時結(jié)束任務當作一條關于準確性和完整性的紀律 明確了團隊的目標、角色和工作程序，團隊就可以高效的工作 52 士氣 時間 組建 Forming Storming 規(guī)范 Norming 完成任務 Performing 此時，團隊中的每個人都意識到問題、團隊成員及客戶的獨特性，并且開始建立規(guī)范來容許這種獨特性 特別在各自意見相左時，誠懇地進行溝通，并且注意明確：目標、角色和程序 團隊“動力學”中可預知的幾個團隊發(fā)展的階段 53 溝通 實施 解決問題 ?使用關鍵數(shù)據(jù)來源 ?客戶行業(yè)的杠桿作用 /操作經(jīng)驗 ?有效利用成本的團隊資源 ?提高在客戶組織中的可信度 ?識別關鍵的決策者 /精神領袖 ?在最有效溝通的基礎上進行項目 ?提升客戶的技能 ?共同提出的建議的所有者 ?對實施中潛在障礙的理解 ?培養(yǎng)客戶中的奮斗者（冠軍） 讓客戶組成客戶項目小組參與項目，會在解決問題、與客戶溝通及實施過程中帶來很多好處 54 ?客戶小組有時不習慣咨詢公司的工作方式。 此時，顧問的角色將轉(zhuǎn)變?yōu)榕c客戶更加緊密的方式： ? 為客戶計劃每一步的行動并階段性地給出反饋和指導 ? 在實施開始 36個月時，我們會適當?shù)亟M織一次項目進行的回顧與評估，以便解決一些新發(fā)生的問題 ? 制訂詳細的實施計劃，及各種階段性指標 ? 不時調(diào)整行動的綱領 ? 在初期我們會扮演一個相對積極的角色，隨著客戶的逐步可以控制，我們會逐步退出 ? 協(xié)助設計改變的程序及實施的計劃 44 1C：在團隊中工作 1）認可團隊工作的價值 2）如何使團隊運作 ?明確團隊目標、角色和工作程序 ?認識團隊發(fā)展中的幾個環(huán)節(jié) ?在團隊中投資 45 ?核心的客戶服務小組 （ Core CST） ?擴大的客戶服務小組 （ Extended CST） ?項目小組 （ Engagement Team） 專注于客戶的高層管理事宜，根據(jù)客戶的長遠目標長期對客戶提供高影響力的支持；領導擴大的客戶服務小組 包括顧問公司所有參與過和即將參與項目的顧問 由顧問公司和客戶具有相關和互補技能的人員共同組成，他們在一段時期內(nèi)擁有相同的目標。 任何事實結(jié)論和建議都不能解決客戶的實際問題，除非我們通過我們的工作對客戶產(chǎn)生了足夠大的影響與作用。 41 構(gòu)架結(jié)論與建議 優(yōu)化組合觀點與結(jié)論： 通過有效地合成我們的觀點與結(jié)論將使最終報告更加有力地支持我們的建議與解決方案，這可能需要對報告做較大的調(diào)整。 訪談的組織： ? 訪談之前，最好有 12名顧問與被訪談者相互認識、熟悉一下； ? 訪談中，訪談者一定要相互配合，有一定的分工（主持者、主問者、主記者等）； ? 訪談后，應做詳細的訪談總結(jié)；（我們有統(tǒng)一的模板供參考和使用）； ? 對被訪談者應采取各種方式進行感謝。也許這種“ Storyline”（邏輯架構(gòu)）是迫于溝通產(chǎn)生、需要進一步驗證的；但它提供了一個很好的溝通的工具和進一步工作的基礎。無論我們是在構(gòu)建和驗證假設，搜集并分析資料或是在得出結(jié)論和建議，我們一定要總是找到一種很充分地與客戶溝通、互動的方式，以促使最終建議的實施、并引起變化，同時給客戶的企業(yè)及其所有的員工以信心和對我們的信任。 33 結(jié)構(gòu)化工作 —— 安排工作 2）項目啟動階段 議題分析找到了關鍵任務或關鍵問