商業(yè)項(xiàng)目招商策略突圍課件-wenkub.com
2025-01-23 15:21 本頁(yè)面
【正文】 ?主力店、品牌店： 主力店與品牌可吸引目的性消費(fèi)人群，是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。 非主力商家： ? 小商家多關(guān)注項(xiàng)目是否有主力商家，需重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)已引進(jìn)或在談主力商家，給與商戶信心； ? 在介紹項(xiàng)目時(shí)多向客戶介紹項(xiàng)目的前景，讓客戶對(duì)項(xiàng)目充滿信心； ? 可適當(dāng)批駁客戶見解，讓客戶知道你的專業(yè)，增強(qiáng)對(duì)你的信任度。 談判策略 人員分工： 在招商時(shí)，除需配備必要的招商人員外，還需根據(jù)招商人員的經(jīng)驗(yàn)對(duì)其進(jìn)行分工，如按服裝、餐飲、娛樂(lè)等業(yè)態(tài)進(jìn)行分工；因品牌商家對(duì)招商人員要求較高，可分品牌商家、非品牌商家招商專員進(jìn)行分工。 主力店 推盤策略 主力商家預(yù)留鋪位，重點(diǎn)談判；小商家持續(xù)積累，跟進(jìn)，簽約 客戶策略 協(xié)調(diào)處理主力商家、小商家關(guān)系： ? 在招商中，主力商家與小商家是 相互影響 關(guān)系 ； ? 主力商家，特別是品牌商家，會(huì)參考項(xiàng)目整體招商情況以及進(jìn)駐的其他 商家檔次及數(shù)量決定是否租賃； ? 小商家進(jìn)行選擇決策時(shí)最為看重是否有主力商家入住，若已簽訂主力商家，小商家的入住意愿會(huì)大大提升 。 推廣策略 推廣方式 主要推廣信息 成本 效果 樓體包裝 招商的標(biāo)識(shí)、招商范圍、已入住代表商家等 低 ☆☆☆☆☆ 道路、廣場(chǎng)、展板等周 邊資源 達(dá)到豐滿、整齊的效果，內(nèi)容要求不高 低 ☆☆☆ 報(bào)紙、刊物 項(xiàng)目基本情況及優(yōu)勢(shì) 高 ☆☆☆ 推介會(huì)或商家簽約 會(huì) 主力或品牌商家入駐 中 ☆☆☆☆ 車體、戶外高炮 簡(jiǎn)單的招商信息，如經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、電話、 位臵 高 ☆☆☆ 上門拜訪 全面介紹項(xiàng)目 低 ☆☆☆☆☆ 電話邀請(qǐng) 全面介紹項(xiàng)目 低 ☆☆☆☆☆ 地點(diǎn) 東莞富盈大酒店 邀請(qǐng)客戶 ①進(jìn)駐品牌商家、具有初步意向的品牌商家、東莞商會(huì)； ②南都、廣州日?qǐng)?bào)、東莞日?qǐng)?bào)、深圳特區(qū)報(bào)、晶報(bào)； ③廣東衛(wèi)視、深圳衛(wèi)視、東莞電視臺(tái)； ④搜房網(wǎng)、陽(yáng)光網(wǎng) 推廣方式 對(duì)具有初步意向的品牌商家及東莞本地商戶集中炒作，利用媒體對(duì)項(xiàng)目形象進(jìn)行進(jìn)一步拔高 預(yù)期效果 提高項(xiàng)目知名度與認(rèn)可度、推動(dòng)項(xiàng)目招商與銷售 某商業(yè)項(xiàng)目東莞本地 ——招商成果發(fā)布會(huì) 推廣策略 ? 項(xiàng)目招商應(yīng)嚴(yán)控品牌，分批次招商，推廣方式以活動(dòng)營(yíng)銷為主； ? 招商推廣應(yīng)從外圍入手，從相鄰地域積極推介，本土高調(diào)展示成果。 包裝策略 招商手冊(cè)主要內(nèi)容： 本體概述： 區(qū)位、定位、建筑 特色、平面圖； 生意機(jī)會(huì)： 周邊商務(wù)、住宅人 流支撐； 業(yè)態(tài)規(guī)劃： 各區(qū)業(yè)態(tài)規(guī)劃及目 標(biāo)商家； 物管優(yōu)勢(shì)： 物管公司。一般說(shuō)服開發(fā)商的辦法以市場(chǎng)成功與失敗案例為主。 項(xiàng)目?jī)?nèi)各鋪位租金受各自位臵影響 地下人行街道 依據(jù)租金均價(jià)，通過(guò)內(nèi)部鋪位對(duì)比打分確定各鋪位租金： ? 在確定租金均價(jià)的前提下，再通過(guò)內(nèi)部鋪位的對(duì)比打分來(lái)制定各個(gè)鋪位的租金； ? 在對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)各鋪位租金進(jìn)行對(duì)比打分時(shí)，主要參考因素為位臵人流、面積、開間進(jìn)深等方面； ? 根據(jù)項(xiàng)目的特殊性制定不同的打分選擇項(xiàng)及比例，如豐盛町，位臵是影響價(jià)格最重要因素，所以占比達(dá)到 40%。 20% 總測(cè)算項(xiàng)目租金： 245 40% +228 40% +100 20% = 209元 /㎡ ?月 租金策略 在本地區(qū)無(wú)類似項(xiàng)目可借鑒時(shí)，通過(guò) 與類似地區(qū)、類似項(xiàng)目對(duì)比制定租金。 某地級(jí)市商圈租金分布圖 租金策略 商圈、地段決定項(xiàng)目租金水平 租金策略 與類似項(xiàng)目對(duì)比時(shí)主要參考對(duì) 比項(xiàng)為位臵、商業(yè)環(huán)境、項(xiàng)目 形象、消費(fèi)群、交通、鋪位等 方面 ， 對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值影響最大因素 有： ? 位臵： 決定項(xiàng)目整體檔次； ? 人流： 支持是否有客戶； ? 鋪位 ：決定經(jīng)營(yíng)實(shí)用性； ? 交通 ：決定人流到來(lái)的通達(dá)性。 ? 位臵較偏，遠(yuǎn)離市區(qū)中心主流消費(fèi)群； ? 周邊商業(yè)氛圍淡薄，缺乏商業(yè)開發(fā)成熟條件； ? 地塊占地較大或較小，開發(fā)難度加大； ? 建筑指標(biāo)限制（時(shí)間、限高、面積、功能等）。 ? 有影響力的特定人物： 各行業(yè)的意見領(lǐng)袖，例如婚紗攝影的龍頭 … 商業(yè)地產(chǎn)招商渠道 動(dòng)用一切可利用的渠道資源。 ?… 原則六
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