日化企業(yè)贏利模式與管理培訓(xùn)-wenkub.com
2025-01-23 13:28 本頁(yè)面
【正文】 與外界（顧客、投資者）的接觸最大化。 知識(shí)：一種安靜、清潔而有效的能量！ 知識(shí)模式 從產(chǎn)品到客戶知識(shí) 從知識(shí)到產(chǎn)品 從經(jīng)營(yíng)到知識(shí) 從產(chǎn)品到客戶知識(shí) 我們的產(chǎn)品無(wú)不來(lái)自與我們關(guān)于客戶的知識(shí)： *我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)來(lái)自與客戶的需求； *我們的銷(xiāo)售方式取決于客戶的購(gòu)買(mǎi)方式； *我們的定價(jià)取決與客戶的價(jià)格敏感度； 關(guān)于客戶行為的知識(shí)正在取代產(chǎn)品本身，成為贏利的來(lái)源。 * 將利潤(rùn)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到它們的品牌上。 *導(dǎo)致結(jié)果： 客戶較少注意產(chǎn)品本身，而較多注意在這個(gè)產(chǎn)品上建立起來(lái)的品牌。因?yàn)橹苯記Q定公司贏利能力的是產(chǎn)品（產(chǎn)品的功能是重要的或是特有的）。 許多行業(yè)的傳統(tǒng)渠道特點(diǎn)是由巨大數(shù)量的小規(guī)模零售點(diǎn)構(gòu)成，盡管接近客戶，可以提供個(gè)性化的服務(wù)，但是由于系統(tǒng)零碎和功能不全，導(dǎo)致管理和服務(wù)成本高：要么不贏利；要么客戶支付更高價(jià)格。 、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量的單位 來(lái)計(jì)量） 在扣除支持某一客戶所 從絕對(duì)或相對(duì)意義上，記 需的獨(dú)特開(kāi)支外，評(píng)估 錄業(yè)務(wù)部門(mén)保留或維持客 一個(gè)客戶或一個(gè)部門(mén)的 戶現(xiàn)有關(guān)系的比例 凈利潤(rùn) 根據(jù)價(jià)值范圍內(nèi)的具體業(yè)績(jī) 標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)客戶的滿意程度 市場(chǎng)份額 客戶獲得率 客戶維持率 從客戶處所獲 得的利潤(rùn)率 顧客滿意度 利潤(rùn)轉(zhuǎn)移模式（續(xù)） 現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題： *不加區(qū)分和管理的客戶行為可能造成服務(wù)成本的多樣化 *短期決策（保留不贏利的客戶）導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)沒(méi)有起色（利潤(rùn)被公司對(duì)大量不贏利客戶帳目的補(bǔ)貼侵蝕掉） 解決方案： *對(duì)客戶建立贏利管理系統(tǒng)，保持不斷更新 *擠壓不贏利的客戶：不贏利的客戶需要被轉(zhuǎn)移（使他們覺(jué)得你的條件不如其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)越） *對(duì)不同的客戶相應(yīng)改變定價(jià)制度、服務(wù)水平和投資水平 微型分割模式 微型分割：從相同到不同，從不同到獨(dú)一無(wú)二 *從標(biāo)準(zhǔn)化向個(gè)性化的轉(zhuǎn)變過(guò)程中創(chuàng)造更大的市場(chǎng) *有效、充分服務(wù)和滿足于客戶的價(jià)值偏好 微型分割的成功條件： *客戶的差異性必須增加 *客戶必須更加成熟，愿意為個(gè)性化的服務(wù)支付額外費(fèi)用 *先進(jìn)的信息系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫(kù)支持的技術(shù)系統(tǒng)（柔性技術(shù)） 權(quán)力轉(zhuǎn)移模式 權(quán)力的轉(zhuǎn)移： 權(quán)力的優(yōu)勢(shì)在買(mǎi)賣(mài)雙方之間的交替，改變 著利潤(rùn)和價(jià)值的分配 *客戶強(qiáng)大時(shí)： 客戶獲得低成本和高性能形式的價(jià)值，只留下很小的價(jià)值以顯示供應(yīng)商的努力 *供應(yīng)商強(qiáng)大時(shí)： 客戶幾乎沒(méi)有選擇的余地，不得不支付額外費(fèi)用為供應(yīng)商創(chuàng)造該額利潤(rùn) *權(quán)力的失衡會(huì)迅速在價(jià)值鏈上傳遞： 成本下移的同時(shí)，利潤(rùn)上移。 *除非必要，否則不要兼并： 采取合同、建立關(guān)系和持有小部分股權(quán)的方式。 改善阻礙你的薄弱環(huán)節(jié)： *強(qiáng)大的上下游企業(yè)直接或合伙控制薄弱環(huán)節(jié)的企業(yè) *與其建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和合作伙伴關(guān)系 注意： 避免培養(yǎng)一個(gè)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 價(jià)值鏈重新整合模式 客戶 。保留自己有戰(zhàn)略核心競(jìng)爭(zhēng)力的環(huán)節(jié)，外包其他環(huán)節(jié)（如耐克） *放棄： 由于價(jià)值鏈一個(gè)環(huán)節(jié)或完全斷裂，使企業(yè)放棄價(jià)值鏈中一個(gè)或多個(gè)環(huán)節(jié)（如電訊業(yè)軟件和硬件） *專注： 關(guān)注那些具有高速成長(zhǎng)的價(jià)值鏈片段，致力于更小、更能贏利的價(jià)值鏈部分（如微軟）！ 價(jià)值鏈壓縮模式 客戶 。 社會(huì)價(jià)值鏈：在不同模式下，價(jià)值在各個(gè)環(huán)節(jié)上的分配不 同，價(jià)值會(huì)在價(jià)值鏈的上游動(dòng)。 *數(shù)碼技術(shù)發(fā)展： 導(dǎo)致攝象機(jī)與照相機(jī)功能相互重疊，手機(jī)集通訊、娛樂(lè)一體化，集復(fù)印、傳真、打印為一體的打印機(jī) *材料業(yè)： 塑料替代了金屬材料，使鋼鐵業(yè)的利潤(rùn)轉(zhuǎn)移到了塑料業(yè) *足球彩票： 集體育和博彩一體化 *家庭安全系統(tǒng)： 集門(mén)鏡、門(mén)鈴和保安一體化 *茶餐廳： 集餐飲、品茗一體化 *高低
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