【正文】 2023年 2月 下午 12時 34分 :34February 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:34:2112:34:2112:34Saturday, February 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 12時 34分 21秒 下午 12時 34分 12:34: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 11日星期六 下午 12時 34分 21秒 12:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:34:2112:34:2112:342/11/2023 12:34:21 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 12時 34分 :34February 11, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 12:34:2112:34:2112:34Saturday, February 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 謝謝！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 二是 回收賬款 團購銷售的特殊性，很多客戶在白酒采購上對供應商更多的是后付款方式，或約定結算日期（每月固定日期結算），或約定金額上限（每累計達成多少元的采購結算一次貨款）。 第六步，跟進服務 開始標志：簽訂協(xié)議或決定采購 結束標志：客戶付款 一是 鞏固滿意度。 開始標志：開始采購商談或正式的商務談判 結束標志：簽訂合同或直接決定采購 除了招標采購外，一般情況下中高端白酒的單筆采購數(shù)量較小，金額不大，因此不用進行正式的商務談判，而是與客戶關鍵人進行的一對一的常規(guī)采購商談，需要注意以下幾點： 一是 識別購買信號 客戶詳細詢問價格、產品口感風格等行為都是明確的即將購買的信號，銷售人員應該迅速識別購買信號推進銷售進展。 針對客戶的不同類型需求，提供產品報價，便于客戶計算和確認。 因此 要求我們在競爭分析中 ， 盡量多的從口感和風格入手，以本品牌獨特的風格特征吸引客戶興趣，激發(fā)購買欲望。 開始標志：得到客戶的明確表態(tài) 結束標志：開始采購商談或正式的商務談判 一是 、 競爭分析。這個需要良好的個人客情關系才能獲取有關信息。 現(xiàn)實需求。所以相對政府機構而言，企事業(yè)單位客戶內部影響白酒采購的部門較多（尤其大型和特大型企業(yè)表現(xiàn)明顯） 對 企事業(yè) 開發(fā) 關鍵人 ， 盡量直接通過高層展開，但 是 辦公室主任由于常在高層身邊，是次級關鍵人。 團購銷售在白酒公關團購中，政府部門的關鍵部門就是辦公室，由辦公室負責整個機構的招待事務以及單位用酒和其他用品的統(tǒng)一采購。 A、首先 篩選 出重點的目標 客戶 第一步篩選， 將收集到的客戶資料加以整理，從中分析和判斷實力雄厚、日常招待用酒量大、中高檔白酒使用較多、對外贈送禮品酒機會較多的客戶作為目標重點客戶，如 金融機構 、 政法系統(tǒng) 、 電力系統(tǒng) 、 高校 、 大型企業(yè) 等。 團購公關六步法 ： 第一步，客戶 分析 第二步，建立信任 第三步，挖掘需求 第四步，呈現(xiàn)價值 第五步，贏取承諾 第六步，跟進服務 第一步，客戶分析 。 對于招標采購，以及重點單位客戶公關，將在下面的篇幅中專文介紹開發(fā)和實施步驟，在此不再贅述。一般情況下會長多為領導干部，因為工作繁雜時間緊而無暇召集其他人，所以級別稍低一些的同鄉(xiāng)會秘書長的熱心程度就是關鍵因素。尤其同鄉(xiāng)關系更是一道潤滑劑，能夠讓兩個素不相識的人（包括與客戶的溝通）在最短時間內拉近距離，達成共識。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友，客戶也會不情愿。 十二、 客戶轉介紹 ? 客戶轉介紹也叫連鎖介紹法，是指通過對老客戶的深度服務，達到客戶滿意和客戶忠誠，在此基礎上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶，以最低的推廣成本擴大客戶范圍。在操作中要注意的一是此類人員由于特殊身份原因，不容易管理，需要從顧問中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個團隊領袖（往往是退休前職位最高的），通過團隊負責人對其他品鑒顧問實施管理；二是對他們的薪酬政策要相對寬松，甚至可以對部分人員實施密薪或底薪。即先上報各自的客戶資源，對于發(fā)現(xiàn)相同的由先報者備案，三個月內有效。這里有一個管理心態(tài)的問題，即作為銷售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。 四． 針對大客戶的定期推廣，如專項促銷（只針對大客戶開展的個性化促銷方案）、專題講座、節(jié)日聚會、集中旅游等。按行業(yè)群或機構群設置專職客戶經理，甚至對個別大型客戶單獨配置客戶經理，開展一對一的個性化服務。 九、 VIP客戶俱樂部 俱樂部營銷模式起源與其他行業(yè) ，尤其 表現(xiàn) 在高端消費品 的 各廠商 ， 運營 的 較多， 例如：服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內 導入較早 。 中高端白酒目標消費者的消費場所，以及與高檔婚宴有關的其他相關場所如 ： 婚紗影樓、婚慶公司等等 ，在操作中要以 A 類酒店的婚宴預訂信息為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助 ； 在獲知信息后迅速展開消費者定向公關，通過婚前贈酒品嘗、禮品贈送吸引消費者興趣，然后提出婚宴酒套裝促銷計劃，達成專項銷售。 這類渠道有兩種類型：一類是團購中介，更多的指個人，利用多年積累的人脈關系開展業(yè)務；另一類是團購經銷商，只做大客戶渠道，不在傳統(tǒng)渠道操作，以及部分食用油和肉制品經銷商代理白酒后的專業(yè)團購操作。 ② 二是針對煙酒店?？屯瞥龅姆e分卡或金卡。 由此，煙酒店老板背后的團購資源也進入了各品牌的推廣范圍 。 C. 針對已知的?？唾Y料，如果促銷小姐和業(yè)務人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關，否則要將客戶資料交由專職團購人員，專業(yè)實施客戶開發(fā)和跟進服務。 我們知道，每一家核心酒店尤其 是 A類大店，都有一些簽單的長期固定客戶， 如果按照二八定律推算， 大部分 ?？?都 支撐著一家酒店80% 的收入。