【正文】 我還要感謝在一起愉快的度過畢業(yè)論文的同學(xué)們，正是由于你們的幫助和支持，使我克服困難和疑惑，能夠順利的完成論文。緊接著在論文一稿的時(shí)候，在她認(rèn)真的審閱下，指出本論文所存在的明顯不足，如格式錯誤，和論文結(jié)構(gòu)的不足，以及在論文主體內(nèi)容上，分析的不足。其中對白酒行業(yè)的分析，有不足之處，希望在以后的學(xué)習(xí)中，能夠提升自己的理論水平。在安徽市場下，各地產(chǎn)品牌，皆需認(rèn)識到營銷策略的創(chuàng)新，特別是渠道同路的創(chuàng)新，對于白酒企業(yè)的必要性。結(jié)論營銷策略的成功運(yùn)用使得宣酒企業(yè)得到迅速發(fā)展，成為安徽白酒前十品牌。早在宣酒特貢推向市場之際，人們就認(rèn)可了宣酒的“健康”特性，以大米為主原料的小窖綿柔宣酒，其性不烈，“如果酒不得不喝，宣酒就將對人的傷害降到最低”。董事長李健赴北京人民大會堂領(lǐng)取了中華慈善總會授予的“中華慈善突出貢獻(xiàn)獎”。以“為員工創(chuàng)造幸?！钡钠髽I(yè)宗旨，以“構(gòu)建和諧勞動關(guān)系，打造幸福宣酒”為企業(yè)發(fā)展理念。雖然芝麻香型主要品牌主要集中在山東區(qū)域而芝麻香型由于是香型技術(shù)創(chuàng)新，現(xiàn)在行業(yè)探討更多還停留在技術(shù)層面上，還沒有形成像醬香、清香這種產(chǎn)區(qū)的概念，一旦芝麻香做起來后，提前在省內(nèi)占位、行業(yè)占位，更有利于宣酒在省內(nèi)中高端白酒品牌的推廣。沈怡方先生對中國宣酒進(jìn)行了品鑒，稱其具有“幽雅飄逸、綿柔醇厚、協(xié)調(diào)自然、余味悠長”的特點(diǎn)。對白酒行業(yè)，產(chǎn)品創(chuàng)新帶來的影響同樣讓人驚喜。在品牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，宣酒同樣也走出了新路。在主打“小窖釀造”的同時(shí)，挖掘自身文化底蘊(yùn)打造品牌文化。無疑，這條路是白酒性格化以及品牌差異化的完美體現(xiàn)。企業(yè)的品牌對企業(yè)的規(guī)模、定位，及在行業(yè)、市場中的定位、布局，有很重要的影響。通過品牌人們可以認(rèn)知產(chǎn)品，并依據(jù)品牌選擇購買。品牌的建立是由于競爭的需要，在用來識別某個(gè)銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)的。設(shè)計(jì)品牌，創(chuàng)立名牌是白酒企業(yè)在市場競爭的條件下逐漸形成的共識，人們希望通過品牌對產(chǎn)品、企業(yè)更加區(qū)別，通過品牌形成品牌追隨，通過品牌擴(kuò)展市場。品牌是人們對一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品、售后服務(wù)、文化價(jià)值的一種評價(jià)、認(rèn)知和信任。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，到2010年，宣酒博物館年接待量為每年3萬人次，讓參觀人領(lǐng)略到更多宣酒的厚重、歷史和人文。宣酒景區(qū)自建成開園以來，除接待公司核心消費(fèi)者、經(jīng)銷商、酒界同行、國內(nèi)游客外，洲際游客如美國、法國、日本、贊比亞、韓國、丹麥等遠(yuǎn)程客人也絡(luò)繹不絕。那粉墻黛瓦、那樓臺亭閣，那迂回走廊、那小橋流水、奇花異石，令每一位來宣酒的人心曠神怡。慈善觀也成為現(xiàn)代人必備的生活智慧。具有5千年文明史的中華民族，一直有扶貧濟(jì)困的優(yōu)良傳統(tǒng)，即便在最黑暗的社會發(fā)展階段，人們也沒有放棄過濟(jì)弱向善的追求，這甚至成為人類生存與發(fā)展的信心與動力。四年多來，乃至相當(dāng)長的未來，宣酒的慈善公益事業(yè)必然是一種有理論支撐的理性而系統(tǒng)的行為。慈善出效益，公益有收益。錢從哪里來？如何花出去？肯定會有一個(gè)理性的考量。四年多來，宣酒人這樣說了，也這樣做了：先后實(shí)施了“春蕾”、“棟梁”、“敬老”、“助殘”四大工程，建立了“白血病救助”和“見義勇為”兩大基金。毋庸置疑，宣酒集團(tuán)在宣城已被公認(rèn)為最具愛心的企業(yè)。宣酒在公關(guān)關(guān)系方面的舉措包括：第一，探秘宣酒。pop廣告同其他廣告一樣，在銷售環(huán)境中可以起到樹立和提升企業(yè)形象，進(jìn)而保持與消費(fèi)者的良好關(guān)系的作用。創(chuàng)造銷售氣氛的功能。盡管各廠商已經(jīng)利用各種大眾傳播媒體，對于本企業(yè)或本產(chǎn)品進(jìn)行了廣泛地宣傳，但是有時(shí)當(dāng)消費(fèi)者步入商店時(shí)，已經(jīng)將其他的大眾傳播媒體的廣告內(nèi)容所遺忘，此刻利用pop廣告在現(xiàn)場展示，可以喚起消費(fèi)者的潛在意識，重新憶起商品，促成購買行動。幾乎大部分的pop廣告，都屬于新產(chǎn)品的告知廣告。第三，POP廣告方面。三是繁華路段廣告牌，多分布于步行街或者城市主要路段兩側(cè)，人流量較大，覆蓋受眾廣泛 影響較大，可提升產(chǎn)品和企業(yè)形象。宣酒在高速公路的廣告投入，可以提升自身企業(yè)的品牌形象。廣告語設(shè)計(jì)為“宣酒小窖工藝，傳承1200多年，入選非物質(zhì)文化遺產(chǎn)宣酒，小窖釀造更綿柔”。早期宣酒本地市場廣告是請《亮劍》男主角李幼斌代言的“宣酒特貢喝出男人的自信”。另外，在大型商場設(shè)立導(dǎo)購，以及在酒店的人員促銷，使得宣酒的銷量增加，也使得宣酒的知名度有了進(jìn)一步的提升。宣酒在宣稱市場采用“人海戰(zhàn)術(shù)”，深入縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，對酒店進(jìn)行鋪貨和促銷。據(jù)了解只要在比較大型的酒店形成某個(gè)品牌的消費(fèi)氣候同樣也會帶動比較小的酒店銷售。具體措施：一是在強(qiáng)化POP 廣告和賣場廣告，如宣酒特貢的宣傳畫、吊旗、展示牌等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；四是終端導(dǎo)購的培育，在賣場和超市，導(dǎo)購的用途非常大，對消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等。其次，商超具有極強(qiáng)的便民性。商超渠道的優(yōu)勢。宣酒在合肥的強(qiáng)勢進(jìn)入是以大范圍挺進(jìn)名煙名酒店開始的。使得宣酒在短期內(nèi)，迅速在合肥市場提高產(chǎn)品普及率，為宣酒打開合肥市場提供了市場基礎(chǔ)。 所謂渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)商向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的，由執(zhí)行不同職能，具有不同的中間機(jī)構(gòu)連接起來而形成的通道。針對合肥市場采用折扣定價(jià)，可以鼓勵消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，因?yàn)橄M(fèi)者對價(jià)格非常敏感，同時(shí)可以減少企業(yè)在終端促銷的庫存量。但這種包裝策略也存在一些缺點(diǎn)，由于產(chǎn)品的品種較多，相對來說每種包裝的產(chǎn)品生產(chǎn)量較小，因此增加了商品的研究成本、生產(chǎn)成本、管理費(fèi)用和營銷費(fèi)用，所以實(shí)行這一策略的企業(yè)都要有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和較高的技術(shù)水平。同時(shí)高檔白酒的包裝，要結(jié)合地域特色，以及品牌所具有的文化屬性，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的文化品味。白酒外包裝主要分紅色、金色、和藍(lán)色三種，期中紅色包裝能占到60﹪70﹪。也指為了達(dá)到上述目的而采用容器、材料和輔助物的過程中施加一定技術(shù)方法等的操作活動。主要是擴(kuò)大公司的中高檔白酒品牌產(chǎn)品的銷售量，提高中高端白酒產(chǎn)品的市場占有率，盡力壓縮低檔白酒品牌和產(chǎn)品的產(chǎn)量和銷售量，保持低檔白酒品牌和產(chǎn)品的市場份額，壓縮目前的白酒產(chǎn)品線上的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)量。在以合肥為中心的安徽市場，宣酒推出年份酒，也就是宣酒特貢。目前，白酒市場趨于穩(wěn)定，銷售增長率逐漸降低，消費(fèi)者更加成熟，競爭更加激烈，這時(shí)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低成本，特色化等都成為很好的競爭武器。合肥作為省會城市，是白酒的競爭戰(zhàn)略性市場，合肥消費(fèi)者的認(rèn)可和消費(fèi)，對全省的銷售和營銷將起到輻射和引導(dǎo)作用，所以對合肥市場占有率的提升，可以有效低提升產(chǎn)品在省內(nèi)的知名度。2009年，受金融危機(jī)影響，多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境也考驗(yàn)著每一個(gè)企業(yè)，這時(shí)，李健提出了著名的“彎道”理論——“彎道處”往往是各種經(jīng)濟(jì)要素重新組合、產(chǎn)業(yè)重新布局時(shí)期，是國家間、地區(qū)間既有發(fā)展格局的變化調(diào)整期，企業(yè)原有的一些發(fā)展規(guī)劃可能無法“直行”，這就需要企業(yè)具備“彎道超速”的技巧和實(shí)力。在品牌定位上，“宣城特產(chǎn)”的品牌核心價(jià)值定位已經(jīng)不能適應(yīng)宣酒品牌發(fā)展和區(qū)域布局的需要，宣酒重新升格為”江南美酒“的定位，符合江南區(qū)域特有的文化屬性。2004年之前宣酒在宣城市場主要是低端白酒，市場占有率連前十都不是，對宣城市場的分析，宣酒主抓宣城本地市場。宣酒最初是選擇了本地市場，市場運(yùn)作成熟后，進(jìn)而開拓合肥市場和皖北市場。以宣城為基礎(chǔ)的江南市場，是宣酒的大本營，區(qū)域消費(fèi)者對地產(chǎn)白酒具有情感信賴，在前期市場運(yùn)作時(shí)，可以減少相應(yīng)的營銷成本，消費(fèi)者對宣酒有一定的認(rèn)知度。目標(biāo)市場選擇后，緊接著就是選擇進(jìn)入目標(biāo)市場的戰(zhàn)略。而皖北市場以高度酒來滿足消費(fèi)者需求，消費(fèi)者追求實(shí)惠，購酒多是自飲。根據(jù)區(qū)域市場的不同情況分別開發(fā)適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品是細(xì)分市場的一種方式。第四，劃分細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際的購買情行相結(jié)合。如何高度細(xì)分白酒市場：第一，細(xì)分市場具有良好的吸引力，便于企業(yè)進(jìn)入細(xì)分市場同時(shí)付出的成本不會太大。白酒品牌在牢牢控制中高檔白酒市場后，為了擴(kuò)大其市場份額逐步向中低檔產(chǎn)品擴(kuò)展。馬斯洛認(rèn)為人類的需求分為五個(gè)層次需求即生理需求、安全需求、愛與歸屬的需求、自尊的需求、自我實(shí)現(xiàn)的需求。宣酒企業(yè)文化建設(shè)、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及較好的研發(fā)能力，使得宣酒迅速成長起來，躍進(jìn)安徽本土品牌前十名列，利稅現(xiàn)已突破一億，公司資產(chǎn)突破十億。公司現(xiàn)有員工300多人，各類專業(yè)技術(shù)人員52人，資產(chǎn)總額5000多萬元。園區(qū)總建筑面積37萬平方米，將為口子酒業(yè)新增年產(chǎn)萬噸優(yōu)質(zhì)白酒的產(chǎn)能。2011年11月25日，政府領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)專家、新聞媒體及社會各界人士共同見證了安徽省第一高端白酒——三十年型口子窖榮耀上市。這一年，安徽迎駕貢酒股份有限公司正式成立，迎駕終于站在了進(jìn)入資本市場的起跑線上。今天的金種子酒業(yè)，市值已經(jīng)突破百億元。古井貢酒：力造徽酒霸主之勢。一個(gè)完備的企業(yè)戰(zhàn)略，必須建立在認(rèn)真分析競爭對手的基礎(chǔ)上。于是，競爭進(jìn)入品牌領(lǐng)域、精神領(lǐng)域，并為新一輪的競爭積蓄力量。一部分中小企業(yè)的市場空間被擠占，銷量被掠奪。安徽經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)潛力巨大，酒行業(yè)將享受經(jīng)濟(jì)增長、居民消費(fèi)水平提升的好處，中高端產(chǎn)品市場規(guī)模將擴(kuò)大。安徽近年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，農(nóng)村城市化水平進(jìn)程加快，人均收入水平有了很大的提高，消費(fèi)水平不斷提高。再者，宣城市制定了一系列鼓勵地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略措施，為宣酒集團(tuán)的發(fā)展提供了穩(wěn)定的保障和優(yōu)越的條件。長期以來，我國酒類推廣模式始終以廣告投放和終端營銷為主，和國外酒類營銷模式有著相當(dāng)大的差距。第二，打擊酒駕。中國政府越來越重視食品安全，在法律層面上更加嚴(yán)厲，關(guān)于《刑法》的修正，增加了一種大家十分支持的處罰，就是食品犯罪，最嚴(yán)厲的可處死刑。建設(shè)“中國最美麗的釀酒工廠”成為宣酒企業(yè)建設(shè)的一個(gè)重要目標(biāo)。這一獨(dú)特的技藝，以口傳心授、師徒相傳的形式代代相延，并不斷創(chuàng)新和發(fā)展。宣酒人在長期的生產(chǎn)實(shí)踐中，在傳統(tǒng)的泥池老窖、老五甑工藝的基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新，并采用雙輪和多輪以及夾泥發(fā)酵工藝，桶式蒸餾，緩慢提香，使釀造出的酒質(zhì)更加綿甜、柔和，形成了宣酒獨(dú)特的江南綿柔的品質(zhì)。自唐代起，“宣酒古法小窖技藝”就在敬亭山下使用，迄今已有1200多年的歷史，在宋末元初得到了很好的發(fā)展和提高，釀造的器具、技藝也基本定型下來。宣酒開發(fā)的所有新窖池均采用古窖泥作為種泥擴(kuò)大培養(yǎng)，用于宣酒釀制。宣酒釀造采用的水源，源自江南詩山——敬亭山密林深處的柔質(zhì)山泉，水質(zhì)清澈，微甜爽口，酸堿適中，且水溫較低，℃，富含偏硅酸、鍶、硒等微量元素，是釀酒的上乘之品。宣酒原產(chǎn)地在安徽省宣城市，這里屬亞熱帶季風(fēng)性濕潤氣候，年均氣溫19℃左右，常年氣候溫潤，雨量充沛，光照充足，特別適宜糧食與經(jīng)濟(jì)作物套種多熟。它是一種獨(dú)特香型產(chǎn)品，酒中富含健康因子。主打產(chǎn)品為宣酒特貢六年窖藏、宣酒特貢十年窖藏。宣酒緊緊圍繞以“小窖釀造”為核心定位的品牌戰(zhàn)略，突出“品牌建設(shè)”和“品質(zhì)提升”兩大重點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品力建設(shè)、品牌力建設(shè)、渠道力建設(shè)，力爭在穩(wěn)固徽酒第一實(shí)力方陣的基礎(chǔ)上，成為全國性品牌。近幾年白酒低度化跡象很明顯，尤其是政商用酒，度數(shù)基本在40~42度之間，口感適應(yīng)性得到顯著增強(qiáng)。高端以傳統(tǒng)名酒為主；介于120～300元價(jià)位區(qū)間消費(fèi)不成熟；消費(fèi)主流仍以120元以下為主。白酒企業(yè)集體發(fā)力，安徽白酒千帆競發(fā)。安徽白酒市場高中檔次的白酒趨于飽和狀態(tài)，安徽全區(qū)白酒品牌眾多，但是在總體市場范圍內(nèi)卻沒有出現(xiàn)一個(gè)優(yōu)勢較為明顯的領(lǐng)導(dǎo)品牌。在新的市場環(huán)境下，白酒企業(yè)競爭進(jìn)入白熱化，能否在市場競爭中創(chuàng)新市場營銷策略，創(chuàng)新白酒渠道形式，