【正文】 6月份某地區(qū)活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量為1208個(gè)，同時(shí)仍有 2144個(gè)網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有產(chǎn)生業(yè)績(jī)，本月未活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最多的五個(gè)分公司是南京、青島、成都、武漢、杭州。 因商業(yè)機(jī)密，該頁(yè)圖標(biāo)略，請(qǐng)諒解！ 2023/2/11 94 關(guān)鍵業(yè)務(wù) KPI分析 總體業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì) 附件：各地區(qū)業(yè)務(wù)情況 經(jīng)營(yíng)概述 銷售數(shù)量發(fā)展趨勢(shì) 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì) 銷售額發(fā)展趨勢(shì) 2023/2/11 95 某地區(qū)銷售數(shù)量發(fā)展趨勢(shì) （單位：臺(tái)） ?截止 6月份某地區(qū)累計(jì)完成銷售數(shù)量 3506臺(tái)，距離全年 1萬(wàn)臺(tái)目標(biāo)還有很大的差距。2023/2/11 1 管理 : 計(jì)劃、 組織、 執(zhí)行、 控制 …………….. ？ 2023/2/11 2 1. KPI： Key performance indicator 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 2. RST： Recruitment, Selection, Trainee 招聘、選擇、訓(xùn)練 3. SWOT： Shortness, Worthless, Opportunity, trance 內(nèi)、外環(huán)境、機(jī)遇分析 4. POSDC： Planning, Organization, Staff, Direction, Control 計(jì)劃、組織、用人、指導(dǎo)（培訓(xùn)）、追蹤 5. DOME: Diagnosis, Objective, Method, Evaluation 診斷、目標(biāo)、方法、評(píng)估 6. PESOS： Preparation, Evaluation, Observe, Supervise 準(zhǔn)備、說(shuō)明、示范、觀察、督導(dǎo) 7. KASH： Knowledge, Attitude, Skill, Habit 知識(shí)、態(tài)度、技能、習(xí)慣 8. KISS： Keep it simple and short 訓(xùn)練的內(nèi)容和動(dòng)作簡(jiǎn)單易行 9. PTT： Presentation 講演 10. PPPPP in sales: Product, Price, Place, Promotion , Person產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、業(yè)務(wù)員 11. CCCCC in sales: Customer’s needs and wants, Cost to the customer, Convenience, Communication, Challenge 2023/2/11 3 2023/2/11 4 內(nèi)容提要 ?經(jīng)營(yíng)的目標(biāo) ?何為 KPI ?KPI指標(biāo)包括的內(nèi)容 ?KPI的管理操作與應(yīng)用 2023/2/11 5 內(nèi)容提要 ?經(jīng)營(yíng)的目標(biāo) ?何為 KPI ?KPI指標(biāo)包括的內(nèi)容 ?KPI的管理操作與應(yīng)用 2023/2/11 6 綜合績(jī)效的不斷提升 : ?業(yè)績(jī)的增長(zhǎng) ?網(wǎng)點(diǎn)的遞增 ?銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定 ?合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ?市場(chǎng)份額的增長(zhǎng) 2023/2/11 7 總銷售業(yè)績(jī) 本月計(jì)劃 實(shí)際完成 月度計(jì)劃完成率 上海 A a 南京 B b 杭州 C c 合肥 D d 福州 E e 寧波 F f 廈門 G g 2023/2/11 8 銷售網(wǎng)點(diǎn) 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率 計(jì)劃 實(shí)際 達(dá)成率 計(jì)劃 實(shí)際 月度計(jì)劃完成率 上海 984 1039 % 491 550 % % 南京 2705 3748 % 1247 1029 % % 杭州 2110 1122 % 799 379 % % 合肥 945 1053 % 330 378 % % 福州 526 720 % 186 347 % % 寧波 219 239 % 82 80 % % 2023/2/11 9 各地區(qū)銷售網(wǎng)點(diǎn)本月銷售業(yè)績(jī) XXX XXX XX XXXX XXX 其他 上海 南京 1754 杭州 合肥 福州 寧波 0 廈門 REF! 2023/2/11 10 綜合印象 ?業(yè)績(jī)達(dá)成率平均較低 ?網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率較低 ?地區(qū)之間的業(yè)績(jī)差別過(guò)大 2023/2/11 11 可能的問(wèn)題 …… 政策 管理 同業(yè) 市場(chǎng) 產(chǎn)品 技能 意愿 績(jī)效 低迷 2023/2/11 12 努力的結(jié)果 (一 ) 網(wǎng)點(diǎn)少 影響銷售 網(wǎng)點(diǎn)與產(chǎn)能的 增長(zhǎng)不同步 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率低 造成成本增加 促進(jìn)業(yè)務(wù)造成 品質(zhì)問(wèn)題 嚴(yán)格管理造成 業(yè)績(jī)下劃 長(zhǎng)期無(wú)業(yè)績(jī) 造成網(wǎng)點(diǎn)減少 2023/2/11 13 努力的結(jié)果 (二 ) 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率 活動(dòng)率 網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)率 市場(chǎng)份額 2023/2/11 14 2023/2/11 15 解決的方法 ? 牽一發(fā)而動(dòng)全身 ! 2023/2/11 16 內(nèi)容提要 ?經(jīng)營(yíng)的目標(biāo) ?何為 KPI ?KPI指標(biāo)包括的內(nèi)容 ?KPI的管理操作與應(yīng)用 2023/2/11 17 ?營(yíng)銷管理的特性 ?生產(chǎn)過(guò)程需要對(duì)中間環(huán)節(jié)進(jìn)行控制避免3M現(xiàn)象 ?發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的輔助工具 ?通過(guò)對(duì)問(wèn)題的分析來(lái)解決問(wèn)題 ?通過(guò)分析總結(jié)優(yōu)點(diǎn)發(fā)揚(yáng)光大 2023/2/11 18 為什么需要 KPI 1707年英國(guó)海軍西太平洋艦隊(duì)的覆滅就是因?yàn)闆](méi)有精確的測(cè)量 ! 2023/2/11 19 KPI的作用 ?領(lǐng)導(dǎo)作用（指出方向） ?激勵(lì)作用 ?限制作用（懲罰） ?培訓(xùn)作用 2023/2/11 20 內(nèi)容提要 ?經(jīng)營(yíng)的目標(biāo) ?何為 KPI ?KPI指標(biāo)包括的內(nèi)容 ?KPI的管理操作與應(yīng)用 2023/2/11 21 ?指標(biāo)分析 ?業(yè)績(jī)公式 ?網(wǎng)點(diǎn)匹配性分析 ?對(duì)比性分析 ?針對(duì)性分析 ?報(bào)表 ?會(huì)議體系 2023/2/11 22 指標(biāo)分析 2023/2/11 23 業(yè)績(jī) =人力 X 人均產(chǎn)能 X 人員活動(dòng)率 （組織狀況） （展業(yè)能力） （意愿 +能力） =客戶流量 X 拜訪率 X成交率 X 人均數(shù)量 X 平均價(jià)格 （網(wǎng)點(diǎn)選擇） （意愿） （展業(yè)能力） （產(chǎn)品組合） （客戶購(gòu)買力） =網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率 X 網(wǎng)均產(chǎn)能 X 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) （能力 +意愿） （網(wǎng)點(diǎn)的選擇） （業(yè)務(wù)拓展能力） =網(wǎng)均業(yè)績(jī) X 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 業(yè)績(jī)公式： 2023/2/11 24 活動(dòng)率 = 有效人力 /總?cè)肆? = 人均業(yè)績(jī) /人均產(chǎn)能 = 人均數(shù)量 /有效人均數(shù)量 （戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)） （組織情況）（留存情況）（展業(yè)能力） （意愿 +能力） =有效 網(wǎng)點(diǎn) / 網(wǎng)點(diǎn)總數(shù) = 網(wǎng)均業(yè)績(jī) /有效網(wǎng)均業(yè)績(jī) = 網(wǎng)均數(shù)量 /有效網(wǎng)均數(shù)量 有效網(wǎng)點(diǎn)率 = 有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù) / 總 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) = 網(wǎng)均業(yè)績(jī) /有效網(wǎng)均業(yè)績(jī) 網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)率 人員增長(zhǎng)率