【正文】 激勵(lì)的力量！ 誤差次數(shù) 名次 A 24 4 B 8 1 C 14 3 D 11 2 斯金納箱： 激勵(lì)可以使人有意識的重復(fù)積極的事！ 或者有意識的不作不利的事！ 要我干 我要干 控制、命令 激勵(lì) （二）激勵(lì)方式 角色（責(zé)任）激勵(lì) 運(yùn)用角色激勵(lì)，就是要讓被激勵(lì)者認(rèn)識到自己在組織中所扮演的角色，明白扮演該角色意味著必須承擔(dān)什么樣的責(zé)任！ 角色定義 —— 你知道你是誰嗎？ 角色的責(zé)任、形象 —— 你知道你應(yīng)該怎樣嗎？ 你這樣做的重要性 —— 該角色對組織、對上級主管、對下屬、 對周圍同事、對任務(wù)目標(biāo)的影響！ 角色激勵(lì)，就是要讓被激勵(lì)者意識到自己的工作、自己的責(zé)任、表現(xiàn)、言行有多么重要！從而激發(fā)出被激勵(lì)者的責(zé)任感和自豪感！使他表現(xiàn)得像這個(gè)角色應(yīng)該表現(xiàn)的那樣！ 角色激勵(lì)之所以有效，是因?yàn)槿耸且环N群居動(dòng)物，一種社會性存在，人生活在各種群體中，人在各種群體中自覺或不自覺的扮演著各種角色，角色是人的身份，象征著人在社會中的“位置”，由于社會文化和群體規(guī)范的影響，每一個(gè)角色都有一定的規(guī)范要求，如果你不像你應(yīng)該扮演的角色，你就會受到群體或社會的懲罰！ 角色激勵(lì) 人愿意并且希望承擔(dān)一定的責(zé)任！ 你是一個(gè)男人！你是一個(gè)父親！你是一個(gè)老師！你是一個(gè)老員工！ 你是一個(gè)部門經(jīng)理！從現(xiàn)在起，你就是這個(gè)小狗的爸爸了！ 目標(biāo)激勵(lì) 目標(biāo)能起到激勵(lì)作用的條件： 自己的目標(biāo) —— 目標(biāo)與本人的需要相關(guān)！未被本人接受和同化的目標(biāo)沒有激勵(lì)作用！ 目標(biāo)具有可實(shí)現(xiàn)性 —— 力所不能及的目標(biāo)會被放棄！ 目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性 —— 輕而易舉就可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)不具激勵(lì)意義！ 可控制性 —— 對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法手段具有主動(dòng)性！ 薪酬激勵(lì) 報(bào)酬是否值得去努力？ 更好的績效是否能帶來更多的薪酬？ 更多的努力是否能有效的提升績效？ 更大的努力！ 維持現(xiàn)狀或減少努力 ！ 薪酬起到激勵(lì)作用的條件！ 1）薪酬與績效掛鉤！ 2）賦予員工一定職權(quán) —— 使員工意識到自己可以有效的控制自己的績效！ 績效 能力 努力 —— 更投入的工作 策略 —— 更聰明的工作 運(yùn)氣 領(lǐng)導(dǎo) —— 更投機(jī)的工作 如果員工認(rèn)為績效并不主要取決于努力 —— 薪酬的意義： 在員工心目中，薪酬絕對不僅僅是到日子發(fā)到手里的鈔票，他還代表了身份、地位、能力、得到認(rèn)可的業(yè)績、榮譽(yù)、個(gè)人在公司的發(fā)展前景等！ 相比較而言，員工間相差幾十元或數(shù)百元的薪水可能不算什么，但他在乎的是在老板心目中的地位的差異！ 因此薪酬激勵(lì)并不僅僅是錢的激勵(lì)，實(shí)質(zhì)上它是一種很復(fù)雜的激勵(lì)方式，隱含著成就激勵(lì)、地位激勵(lì)、認(rèn)可激勵(lì)等； 薪酬制度設(shè)計(jì)的好，可以起到事半功倍的作用，薪酬激勵(lì)不當(dāng)，不僅不能起到激勵(lì)作用，反而嚴(yán)重影響員工工作動(dòng)力。 現(xiàn)代管理理論認(rèn)為：人的一切行為都是他自己選擇的結(jié)果！ 服從或不服從、做與不做、努力或者不努力等等，都是他自己的決定，你只能影響他，并不能真正控制任何人。 組織之所以重要，是因?yàn)樗鼘€(gè)人自我意志的實(shí)現(xiàn)具有不可替代的作用。 涌現(xiàn) 主動(dòng)擔(dān)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，群眾擁戴，自然形成領(lǐng)導(dǎo)地位。 主管（上司）運(yùn)用權(quán)力 領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)用影響力 是一種職位，其管理權(quán)力源自于組織，管理動(dòng)力源自于責(zé)任感。 業(yè)務(wù)工作 —— 自己做好 管理工作 —— 借助他人做好！ 職位低 職位高 業(yè)務(wù)技能 某方面的專業(yè)技能 管理技能 制定目標(biāo)的能力協(xié)調(diào)控制能力 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 做你應(yīng)該做的事情，而不是你擅長的事情！ 培養(yǎng)在你應(yīng)該做的事情方面的擅長 —— 提高管理技能！ （一）認(rèn)識管理工作的含義 : 十、員工激勵(lì) 管理的方式 對被管理者進(jìn)行外在強(qiáng)制和約束，實(shí)行違者必究、有過必罰等措施，把被管理者的行為嚴(yán)格控制在管理者的意志目的的要求范圍內(nèi)。 ?團(tuán)隊(duì)擁有管理自己工作和內(nèi)部機(jī)制的自主權(quán)，團(tuán)隊(duì)工作的主旨就是委 托和放權(quán)。 團(tuán)隊(duì)規(guī)范對組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有益。 知識技能相近，鼓勵(lì)類似的行為； 群體中成員的地位身份相近；身份地位相差懸殊的人會被排斥在群體之外。 評價(jià)程序 績效評價(jià) 自我評價(jià) 主管評價(jià) 事實(shí) 完成 —— 感到一種成就感 未完成 —— 反省原因 測定 —— 確認(rèn)事實(shí) 評價(jià) —— 解釋事實(shí) 完成 —— 和部下一起慶祝 未完成 —— 一起尋找原因 溝通 員工自我評價(jià)，以書面方式交主管 主管參照部下的自我評價(jià)，做出自己的評價(jià)意見 就員工績效狀況和部下交流看法 將主管評價(jià)意見填入書面評價(jià)報(bào)告書 將評價(jià)報(bào)告分送被評價(jià)的員工和人力資源部 對不能以數(shù)字量化評價(jià)完成程度的目標(biāo) 超過預(yù)期效果、如期或提前達(dá)成 —— 目標(biāo)得分： 按計(jì)劃完成、達(dá)到預(yù)期效果 —— 目標(biāo)得分： 未達(dá)到預(yù)期效果或延期 —— 目標(biāo)得分： 可以以數(shù)字評定完成情況的目標(biāo)： 目標(biāo)完成評價(jià)得分 =達(dá)成率 *重要程度 *努力程度 *困難程度 以時(shí)間、完成質(zhì)量等衡量 業(yè)績目標(biāo)的綜合評價(jià) 目標(biāo) 重要性 完成率 交叉得分 銷售額 毛利 市場占有率 顧客滿意度 員工滿意度 新市場開發(fā) 30% 30% 10% 10% 10% 10% 105% 90% 103% 90% 120% 100% 27 9 12 10 目標(biāo)的評價(jià) 困難程度 110% 努力程度 105 綜合評價(jià)（綜合得分 =完成程度 *重要性 *困難程度 *努力程度） 優(yōu)秀（ 5） A： 110分以上， B： 90—110， C： 75—90， D： 60—75， E： 60分以下 自我評價(jià)意見 主管評價(jià)意見 評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：達(dá)成度、困難度、努力度、貢獻(xiàn)度 績效評價(jià)結(jié)果的應(yīng)用 業(yè)績 —— 按照頒布的激勵(lì)制度，給予相應(yīng)的精神和物質(zhì)回報(bào) 能力 —— 人事升遷的依據(jù) 有功者報(bào)以獎(jiǎng)賞，有識者委以重任！ 績效評價(jià)的誤區(qū)： 按業(yè)績升遷職位 —— 彼得定理 按業(yè)績排名 —— 排名方法，特別是與員工報(bào)酬相關(guān)的排名方法，將會刺激員工希望他的同事干的更差些！ 因?yàn)榕琶窃阡N售員中進(jìn)行比較，這實(shí)質(zhì)上是迫使員工互相競爭。 外部環(huán)境有利于公司發(fā)展時(shí)，目標(biāo)調(diào)高； 外部環(huán)境不利于公司發(fā)展，雖經(jīng)員工最大努力也不能順利實(shí)現(xiàn)時(shí)，目標(biāo)適度下調(diào) ； 外部環(huán)境爭相預(yù)計(jì)的那樣，目標(biāo)值理應(yīng)實(shí)現(xiàn)。 目標(biāo)與手段的關(guān)系： 上一層次目標(biāo)的手段就是下一層次的目標(biāo)： 上一層次目標(biāo) 提高銷售額到一億元 上一層目標(biāo)的手段 將太原、沈陽兩城市的銷量提高 50% 下一層的目標(biāo) 太原市場銷量提高 50% 在目標(biāo)執(zhí)行過程中，要始終貫徹目標(biāo)管理的思想，將一層層目標(biāo)轉(zhuǎn)換成一個(gè)個(gè)具體的行動(dòng)： 上一層目標(biāo) 為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，要做那些事情？ 真的要作這件事嗎？對目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)真的有幫助嗎？ 做到什么程度？ 怎樣去做？ 上一層目標(biāo)的手段 下層的目標(biāo) 下層的手段 例：銷售目標(biāo)的分解 目標(biāo)只有經(jīng)過詳細(xì)的分解和落實(shí)，才具有實(shí)現(xiàn)的可能！ 目標(biāo)的分解 —— 按時(shí)間變量和經(jīng)營單元將目標(biāo)分解為更小的目標(biāo) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 下半年 全年 負(fù)責(zé)區(qū)域 銷售員甲 400 銷售員乙 300 銷售員丙 300 合計(jì) 50 60 70 80 100 100 540 1000 累積 50 110 180 260 360 460 1000 1000 A、分解變量 —— 時(shí)間、人員（區(qū)域） 年度銷售任務(wù)一覽表 B、分解變量 —— 時(shí)間、產(chǎn)品 年度銷售目標(biāo)任務(wù)書 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 —9月 10—12月 合計(jì) 產(chǎn)品 A 銷售量 銷售額 產(chǎn)品 B 銷售量 銷售額 產(chǎn)品 C 銷售量 銷售額 合計(jì) 累計(jì) 1000 C、分解變量 —— 區(qū)域（人員）、產(chǎn)品 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 合計(jì) 銷售員甲 400 銷售員乙 300 銷售員丙 300 合計(jì) 500 300 200 1000 年（月）銷售任務(wù)明細(xì)表 D、目標(biāo)具體落實(shí) —— 分解變量 —— 客戶、產(chǎn)品 （ 5）月份銷售計(jì)劃表 銷售員： 分管區(qū)域： 呈交日： 上級主管： 銷售目標(biāo) 計(jì)劃 上月 計(jì)劃 實(shí)際 累積 本月 6月 7月 8月 9月 10月 全年合計(jì) 40 36 350萬 1000 本月以前累計(jì)目標(biāo)達(dá)成率 % 全年目標(biāo)完成 % 客戶 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 零配件 退貨 金額總計(jì) 預(yù)計(jì) 實(shí)際 預(yù)計(jì) 實(shí)際 預(yù)計(jì) 實(shí)際 預(yù)計(jì) 實(shí)際 新開發(fā)客戶 新開發(fā)客戶 本月合計(jì) 銷售員拜訪計(jì)劃表 日期 時(shí)間 地點(diǎn) 客戶名稱 聯(lián)系人 職務(wù) 電話 上次拜訪時(shí)間 本次拜訪目的 拜訪結(jié)果 了解信息 展示方案 簽約 銷售員： 分管區(qū)域： 呈交日： 上級主管： 日清表 序號 時(shí)間 今日事項(xiàng) 完成期限 評估 姓名 授權(quán)或委托事項(xiàng) 完成期限 評估 今日進(jìn)步： 今日反省 做到打 V 為做到打 改進(jìn)承諾： 積極 勤奮 認(rèn)真 堅(jiān)持 負(fù)責(zé) 創(chuàng)新 熱忱 謙遜 整潔 寬容 誠信 好學(xué) 馬上做 優(yōu)先順序 日清日高 六、目標(biāo)執(zhí)行和控制 報(bào)表控制 為什么填寫報(bào)表？ 了解和掌握銷售員行蹤 了解客戶資料 了解競爭信息資料 分析和提高銷售員銷售效率 填寫什么報(bào)表？ 銷售日志（周報(bào)表） 銷售目標(biāo)達(dá)成情況以及分析報(bào)告 月市場分析報(bào)告 競品動(dòng)態(tài)信息報(bào)告 客戶檔案 銷售日志（周報(bào)表） 日期 時(shí)間 地點(diǎn) 客戶 工作內(nèi)容 目的 結(jié)果 一日（周）工作總結(jié)： 銷售員： 分管區(qū)域： 呈交日： 上級主管： 檢查分析報(bào)表 ?在報(bào)表涵蓋的時(shí)間內(nèi)，業(yè)務(wù)員做了多少次拜訪？ ?做成了多少筆交易？交易規(guī)模多大？總成交金額是多少？ ?拜訪既有客戶和新開發(fā)客戶的比例是多少？ ?業(yè)務(wù)員平均需要拜訪客戶幾次才能達(dá)成一筆交易？是否有業(yè)務(wù)員在拜訪效率方面需要幫助和培訓(xùn)？ ?業(yè)務(wù)員是否都在和正確的對象溝通？打交道的都是對方的什么人？有無決策權(quán)？ ?銷售員對客戶了解嗎？ —— 對客戶需求的預(yù)估的正確率如何？ ?業(yè)務(wù)員管轄的區(qū)域合適嗎？太大擬或是太??？ ?業(yè)務(wù)員的行程安排合理嗎？ ?客戶資料和競品資料中是否有新的有價(jià)值的信息？ 從報(bào)表中發(fā)現(xiàn)問題 填寫報(bào)表不積極或很困難的的人 —— 可能沒有深入市場！ 報(bào)表內(nèi)容及其簡單的人 —— 缺乏客戶詳細(xì)信息 —— 可能并沒有真正拜訪該客戶！ 總是拜訪熟悉客戶的人 —— 吃老本！拜訪恐懼癥？消極怠惰？ 報(bào)表上重復(fù)出現(xiàn)的客戶，且客戶在購買進(jìn)程中沒有明顯變化 —— 造假！ 每天拜訪的客戶數(shù)量極其平均 —— 造假！ 連續(xù)幾天呆在同一客戶處，客戶在購買進(jìn)程中卻又沒有什么變化？ —— 偷懶！ 報(bào)表上列明的計(jì)劃購買的客戶，因各種各樣的原因取消購買或購買競品，如果經(jīng)常出現(xiàn)這種情況 —— 造假？業(yè)務(wù)員能力？銷售策略？、產(chǎn)品品質(zhì)？ 報(bào)表追蹤 電話 銷售經(jīng)理做重點(diǎn)客戶走訪 目標(biāo)管理并非放任式的管理！靈活多樣的期中檢討使確保目標(biāo)平衡實(shí)現(xiàn)的有效手段。 一般而言， 直接業(yè)務(wù)部門 的績效目標(biāo)為利潤、銷售收入、成 本、質(zhì)量或其中的一項(xiàng)； 生產(chǎn)作業(yè)部門和支持部門 的核心目標(biāo)