【正文】 客戶滿意度 待指標(biāo)考核體系在通軟應(yīng)用成熟后，再全面考核。分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) —BSB 考評(píng)體系81三 大 基 本 功 能 考 核 ?定 量 地 實(shí) 現(xiàn) 績(jī) 效 考 核?隨 時(shí) 間 進(jìn) 步 的 情 況 分 析 、 計(jì) 劃 ?分 析 工 作 問 題 的 工 具 ?計(jì) 劃 工 作 的 重 點(diǎn) 匯 報(bào) 、 指 導(dǎo) ?向 上 匯 報(bào) 的 重 點(diǎn) ?向 下 指 導(dǎo) 的 方 向 BSB戰(zhàn)略預(yù)算考評(píng)體系BSB戰(zhàn)略預(yù)算考評(píng)體系是一整套覆蓋各項(xiàng)職能和各個(gè)層級(jí)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理系統(tǒng)，是從分析和計(jì)劃、匯報(bào)和指導(dǎo)、考核等三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)管理規(guī)范化，提高業(yè)務(wù)水平分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) —BSB 考評(píng)體系82戰(zhàn)略指標(biāo)分解是分權(quán)結(jié)構(gòu)下的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)手段總經(jīng)理利潤(rùn) 市場(chǎng)占有率 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 年度管理改善計(jì)劃執(zhí)行度財(cái)務(wù) 經(jīng)驗(yàn)表明，有不少人才是因?yàn)闆]有與企業(yè)的行為規(guī)范或企業(yè)運(yùn)營(yíng)和發(fā)展方向相吻合而失去其發(fā)揮出應(yīng)有作用的機(jī)會(huì)，而這些本來是可以通過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)課程來解決的。三、人盡其才： 企業(yè)尊重人才使每個(gè)人特別是那些確有專長(zhǎng)的員工發(fā)揮所長(zhǎng)是穩(wěn)定人心的根本方法。成本結(jié)構(gòu)圖如下： 從事業(yè)部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的角度來講，固定成本是指與具體的外部項(xiàng)目不直接發(fā)生關(guān)系的成本，項(xiàng)目經(jīng)理基本上不能控制的成本，主要包括營(yíng)銷、管理、公共設(shè)施和研發(fā)成本。考慮到公司目前正處于快速發(fā)展時(shí)期以及公司新的管理模式剛剛起用，將公司層面上投入的主要針對(duì)公司長(zhǎng)期發(fā)展的相關(guān)成本費(fèi)用作為公司單列費(fèi)用，不由各具體外部項(xiàng)目來承擔(dān)。相 ……計(jì)劃預(yù)算協(xié) 行政計(jì)劃?市場(chǎng)費(fèi)用?制訂管理者的責(zé)任，授權(quán)其開支數(shù)額，告知他要達(dá)到的業(yè)績(jī)??財(cái)務(wù)預(yù)算用財(cái)務(wù)指標(biāo)表達(dá)，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃用計(jì)劃方式表達(dá)。日常的管理由研發(fā)本部負(fù)責(zé)，考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé)；如果研發(fā)本部需要事業(yè)部的研發(fā)人員做事業(yè)部業(yè)務(wù)以外的項(xiàng)目，需要與事業(yè)部協(xié)調(diào)，并按內(nèi)部結(jié)算價(jià)格向事業(yè)部支付人天費(fèi)，如雙方發(fā)生矛盾，由事業(yè)部決定。石油石化事業(yè)部要按內(nèi)部結(jié)算價(jià)格向研發(fā)本部支付人天費(fèi)。其他非重點(diǎn)區(qū)域采取弱協(xié)調(diào)型的管理模式山東公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。上海公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相 “購(gòu)買資源 ”北京公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。山東公司以類似于承包的方式與財(cái)務(wù)事業(yè)部合作區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單；綜合性的客戶由市場(chǎng)部簽單，簽單的單位對(duì)客戶負(fù)責(zé)區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單；綜合性的客戶由市場(chǎng)部簽單，簽單的單位對(duì)客戶負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)事業(yè)部在北京公司有自己的二次開發(fā)人員和高級(jí)售前人員，他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé)；北京公司有屬于自己的財(cái)務(wù)銷售人員財(cái)務(wù)事業(yè)部在上海公司有自己的二次開發(fā)人員和高級(jí)售前人員，他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé)；上海公司有屬于自己的財(cái)務(wù)銷售人員在過渡時(shí)期，暫時(shí)按照目前的情況照舊運(yùn)作，到有成立區(qū)域公司的實(shí)力后，采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型的管理模式上海公司與事業(yè)部均承擔(dān)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。銷售 研發(fā) 管理產(chǎn)品建立這種類型的企業(yè)更多的強(qiáng)調(diào)全國(guó)一盤棋而不是地區(qū)內(nèi)各單位的協(xié)調(diào)。建立這種類型的企業(yè)更多地照顧到了其全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展而較少地兼顧到局部單獨(dú)發(fā)展的機(jī)會(huì)。日本 SONY公司采取過這樣的方式。推廣試行區(qū)域公司重組過程中的經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，就其它區(qū)域板塊展開全面重組，向目標(biāo)組織模式逐漸靠攏第一步 第二步 第三步營(yíng)銷戰(zhàn)略 — 區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能主報(bào)告54區(qū)域公司的領(lǐng)導(dǎo)模式區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理直線部門A BC D管理協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、支持協(xié)助支持部門：行政、后勤、信息直線部門：銷售、售后支持執(zhí)行主管型 強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型弱協(xié)調(diào)主管型 代表主管型組織模式 — 事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主報(bào)告55四種管理模式均有其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，在應(yīng)用時(shí)主要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況與戰(zhàn)略發(fā)展的需要? 執(zhí)行主管型 :負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)在相應(yīng)地域內(nèi)所有或幾乎所有的業(yè)務(wù) ,所有的直線單位和職能部門都直接向其負(fù)責(zé) .執(zhí)行主管類似于一方諸侯。重大項(xiàng)目由大區(qū)經(jīng)理制定代表參與配合?由大的地區(qū)分公司或辦事處組建模擬區(qū)域公司進(jìn)行運(yùn)作，其他準(zhǔn)二級(jí)機(jī)構(gòu)獨(dú)立運(yùn)作的地位暫時(shí)不變?考慮到現(xiàn)有業(yè)務(wù)，辦事處的撤銷要慎重，對(duì)有大項(xiàng)目跟蹤業(yè)務(wù)的辦事處讓其繼續(xù)跟蹤?一些地區(qū)既有辦事處也有分公司，如果該區(qū)域的大項(xiàng)目來源較少，可以考慮將公司的組織撤離?售前支持職能167。售前支持職能167。從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 開發(fā)維護(hù)職能167。需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過渡期仍保留自動(dòng)轉(zhuǎn)成新的金融事業(yè)部的職能(原 ) 市場(chǎng)本部?市場(chǎng)本部金融產(chǎn)品全國(guó)性大客戶售前支持（包括區(qū)域金融產(chǎn)品銷售精英）增強(qiáng)其市場(chǎng)推廣力量金融事業(yè)部建議放在上海或北京事業(yè)部過渡方案主報(bào)告49商品流通事業(yè)部的組成商品流通事業(yè)部(原 )商品流通事業(yè)部167。*財(cái)務(wù)及 ERP產(chǎn)品的重大升級(jí)由原財(cái)務(wù)產(chǎn)品部主要售前人員以及市場(chǎng)部主要財(cái)務(wù)高級(jí)銷售人員組成研發(fā)本部由原 ERP產(chǎn)品部主要售前人員以及市場(chǎng)部主要 ERP高級(jí)銷售人員組成48金融事業(yè)部的組成金融事業(yè)部(原 ) 金融事業(yè)部所有職能?或轉(zhuǎn)型、或撤出、或合并?對(duì)各區(qū)域分公司辦事處采取措施或維持、 各階段的結(jié)果匯報(bào)并作相應(yīng)指示和 批準(zhǔn)組織調(diào)整過程中具體的工作方案?事業(yè)部的設(shè)立，正是我們由財(cái)務(wù)軟件向行業(yè) ERP過渡的關(guān)鍵的第一步，我們必須在財(cái)務(wù)的基礎(chǔ)上，逐漸提高其他主要行業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)立性與專業(yè)性（如石化與金融），也必須要使行業(yè)管理軟件能從極度依賴財(cái)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展到部分依賴財(cái)務(wù)產(chǎn)品，由公司協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)算協(xié)調(diào)是轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之一。促進(jìn)部門內(nèi)文化的發(fā)展，成為一個(gè)部門后，相互之間的感情與文化交流會(huì)較以往更多。 有共同的責(zé)任和相對(duì)統(tǒng)一的考核指標(biāo) （每一個(gè)不同崗位的員工也許有不同的績(jī)效指標(biāo)，但總體上是統(tǒng)一的） 所以財(cái)務(wù)產(chǎn)品副總必須有自己的直線管理人員，包括研發(fā)與市場(chǎng)，這實(shí)際上就是我們?cè)O(shè)計(jì)的財(cái)務(wù)事業(yè)部的結(jié)構(gòu)。C2用較強(qiáng)的實(shí)力進(jìn)入多行業(yè)發(fā)現(xiàn)新的行業(yè)功能模塊進(jìn)一步細(xì)分、成熟財(cái)務(wù)、金融、石化、其他工業(yè)行業(yè) ..用較強(qiáng)的實(shí)力進(jìn)入多行業(yè)發(fā)現(xiàn)新的行業(yè)產(chǎn)生更多的類似于石化的行業(yè)事業(yè)部功能模塊成熟財(cái)務(wù)、物流、 MRP….金融、石化、許多行業(yè)解決方案 …現(xiàn)在將來如何過渡 ？組織模式 — 過渡步驟主報(bào)告43由于明年的主要任務(wù)是迅速提高市場(chǎng)份額，因此，過渡組織結(jié)構(gòu)將更關(guān)注市場(chǎng)CEO市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)拓展財(cái)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理ERP產(chǎn)品經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理石化行業(yè)CTO研發(fā)本部管理本部財(cái)務(wù) ERP事業(yè)部**區(qū)**區(qū)**區(qū)山東省培訓(xùn)服務(wù)呼叫中心渠道大客戶客戶服務(wù)CMO商務(wù)支持金融事業(yè)部...事業(yè)部組織模式 — 過渡模式主報(bào)告44 服務(wù)成為重要的環(huán)節(jié)，縮短客戶距離是必要的要求167。 市場(chǎng)部功能主報(bào)告商務(wù)支持q商務(wù)支持40I. 通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問的觀點(diǎn)II. 遠(yuǎn)卓顧問建議的通軟組織模式、過渡方案與遠(yuǎn)卓顧問對(duì)實(shí)施的建議組織過渡原則及任務(wù)事業(yè)部組成與過渡方案區(qū)域公司過渡方案 主動(dòng)市場(chǎng)、主動(dòng)服務(wù) 如財(cái)務(wù)和金融結(jié)合進(jìn)入證券業(yè)管理，金融又可與財(cái)務(wù)結(jié)合進(jìn)入集團(tuán)的財(cái)務(wù)公司。企業(yè)面對(duì)顧客、競(jìng)爭(zhēng)和變化，應(yīng)保持持續(xù)不斷的改進(jìn)。軟件版本的包容性和穩(wěn)定性資料來源：通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —ERP 軟件市場(chǎng)主報(bào)告30國(guó)內(nèi) ERP產(chǎn)品應(yīng)著眼于客戶需求與未來的技術(shù)發(fā)展，同時(shí)在研發(fā)能力、實(shí)施能力與服務(wù)質(zhì)量上縮短與國(guó)外廠商的距離產(chǎn)品行業(yè)化即針對(duì)每一行業(yè)特點(diǎn)，提供特有解決方案。實(shí)施216。成本216。資料來源：內(nèi)部分析通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 — 證券軟件市場(chǎng)主報(bào)告26 2 0 7 4 企業(yè)規(guī)模（雇員人數(shù)）50－ 99100－ 499500－ 9991000 全部被調(diào)查公司已實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％）正在實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％）打算在 2023年實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％）打算在 2023年實(shí)施 ERP產(chǎn)品的企業(yè)（％）不打算今后實(shí)施 ERP深圳金證金仕達(dá) 證 券 軟 件形成了以 證 券總 部管理系 統(tǒng) 、券商 綜 合管理系 統(tǒng) 、網(wǎng)上交易和分析系 統(tǒng) 、周 邊 系 統(tǒng) 等 產(chǎn) 品體系等 為 核心的 證 券 業(yè) 全面解決方案 ,其中 “ 金仕達(dá)證券總部管理系統(tǒng) ”獲得了 IBM24由于證券行業(yè)應(yīng)用軟件的范圍極其廣泛 ,通軟正確判斷從哪里切入證券行業(yè)以及如何縱深發(fā)展將至關(guān)重要證券軟件text text柜臺(tái)交易系統(tǒng) 外圍交易系統(tǒng) 證券分析資訊系統(tǒng) 公司總部管理系統(tǒng)?軟件開發(fā)投入大，技術(shù)水平要求高，售后服務(wù)量大?參與競(jìng)爭(zhēng)的電腦上比較少，市場(chǎng)以基本形成金證、新利、恒生三足鼎立的局面?軟件開發(fā)投入比較大，技術(shù)水平要求較低，?市場(chǎng)以基本也是三足鼎立的局面，金證、新利、恒生三家公司總市場(chǎng)占有率 60%以上。一些證券軟件開發(fā)商開始具有證券行業(yè)全面解決方案的基本能力上海中天復(fù)旦金仕達(dá)上海天翔上海銀華證券軟件開發(fā)商醫(yī)院系統(tǒng)開發(fā)商復(fù)旦金仕達(dá)合組合組后的復(fù)旦金仕達(dá)資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到4500萬元，員工 340余人，是目前中國(guó)最大的證券軟件開發(fā)商，并與國(guó)內(nèi)最大的券商之一光大證券公司簽訂建立戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系協(xié)議。中國(guó)證券商不斷增資擴(kuò)股?財(cái)務(wù)軟件具有靈活接口是用戶對(duì)財(cái)務(wù)軟件的進(jìn)一步要求，財(cái)務(wù)軟件要與不同牌子的企業(yè)管理軟件配合，這就需要有靈活的接口。我國(guó)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)正在與國(guó)際接軌，這本身就要求我們的財(cái)務(wù)軟件走向國(guó)際化。會(huì)計(jì)電算化的實(shí)現(xiàn)將為整個(gè)企業(yè)管理現(xiàn)代化發(fā)展發(fā)揮巨大作用，會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)也將成為整個(gè)企業(yè)管理信息系統(tǒng)的核心。目前的可復(fù)用構(gòu)件研究，是公司為將來進(jìn)入大規(guī)模定制時(shí)代而打下的基礎(chǔ)ISO9001? 企業(yè)職工總數(shù)– 2023年 CMM資料來源： CCID中國(guó)軟件業(yè)在近幾年發(fā)展迅速，以財(cái)務(wù)軟件為代表的管理軟件市場(chǎng)一直在蓬勃發(fā)展市場(chǎng)環(huán)境主報(bào)告11以財(cái)務(wù)軟件為代表的管理軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步拉開管理軟件企業(yè)之間的距離，那些市場(chǎng)影響大、企業(yè)綜合實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)品發(fā)展緊跟軟件設(shè)計(jì)技術(shù)潮流并適應(yīng)企業(yè)管理需要的管理軟件公司將擁有更高的占有率， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終將導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰q 管理軟件企業(yè)比以往任何時(shí)候都要注重內(nèi)部管理的技術(shù)進(jìn)步，因?yàn)檎l都知道市場(chǎng)拼殺中最終依靠自身實(shí)力取勝；q 價(jià)格已成為戰(zhàn)勝對(duì)手的有效手段；q 靠服務(wù)質(zhì)量取勝是規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的主要措施；q 為爭(zhēng)得市場(chǎng)先機(jī)，管理軟件開發(fā)商們將為客戶提供更多的售前咨詢和更好的售后服務(wù)；q 資本競(jìng)爭(zhēng)將成為管理軟件廠商未來兩年中競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)；q 外國(guó)軟件廠商不可輕視，許多國(guó)外軟件廠商在人員本地化與產(chǎn)品本地化方面下了功夫，他們借著國(guó)外管理軟件的產(chǎn)品和品牌雙重優(yōu)勢(shì)，給國(guó)內(nèi)財(cái)務(wù)軟件廠商帶來了壓力；市場(chǎng)環(huán)境主報(bào)告12xx通軟公司三年發(fā)展目標(biāo)成為中國(guó)最大的行業(yè) ERP供應(yīng)與服務(wù)商成為中國(guó)石油石化行業(yè)最大的 IT技術(shù)整合服務(wù)商? 2023年股票正式上市? 2023年企業(yè)技術(shù)能力 中國(guó)軟件業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 告 為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷組織I. 通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問的觀點(diǎn) 合同執(zhí)行情況項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧8本報(bào)告依據(jù)遠(yuǎn)卓解決問題的思路來安排結(jié)構(gòu)主報(bào)告 :為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷組織I. 通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問的觀點(diǎn)市場(chǎng)環(huán)境綜述通軟的中長(zhǎng)期目標(biāo)與中長(zhǎng)期戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略財(cái)務(wù)及金融軟件市場(chǎng)遠(yuǎn)卓的產(chǎn)品切入觀點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略II. 遠(yuǎn)卓顧問建議的通軟組織模式、 組織過渡方案與遠(yuǎn)卓顧問對(duì)實(shí)施的建議設(shè)計(jì)原則組織結(jié)構(gòu)事業(yè)部與區(qū)域公司的關(guān)系、權(quán)責(zé)劃分事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系分報(bào)告之 — : 領(lǐng)導(dǎo)手段分權(quán)結(jié)構(gòu)下的領(lǐng)導(dǎo)手段內(nèi)部結(jié)算與分配制度激勵(lì)原則與考評(píng)指標(biāo)舉例分報(bào)告之二 :主要崗位職責(zé)附件一：最終報(bào)告討論會(huì)紀(jì)要附件二：最終組織概念 成長(zhǎng)模式報(bào)告結(jié)構(gòu)9主 為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷組織xx集團(tuán)山東 xx有限公司報(bào) 項(xiàng)目回顧遠(yuǎn)卓對(duì)通軟關(guān)鍵問題的診斷? 主報(bào)告 ——— 為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷組織? 分報(bào)告之 — ——— 領(lǐng)導(dǎo)手段? 分報(bào)告之二 ———