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2025-01-20 07:38 本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 9日星期四 6時(shí) 45分 32秒 18:45:329 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 9日星期四 下午 6時(shí) 45分 32秒 18:45: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 18:45:3218:45:3218:452/9/2023 6:45:32 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 6時(shí) 45分 :45February 9, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :45:3218:45Feb239Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 由于我公司的客戶 E賓館尚未建好，家具無(wú)法安裝。 由于 A公司的談判代表缺乏業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，急于簽單，當(dāng)場(chǎng)表示同意。 只要你處于談判的主動(dòng)地位，就不要忘記適時(shí)使用該策略。 但要注意這一策略只有在談判中處于主動(dòng)地位的一方才有資格使用。 （ 9） 先苦后甜 策略 比如供應(yīng)商想要在價(jià)格上有多些余地，我方可先在包裝、運(yùn)輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案作為交換條件。 如果讓買方先講，以滿足對(duì)方需求為前提，再作恰當(dāng)?shù)慕榻B，重在說明該產(chǎn)品能給買方帶來哪些好處和方便，這樣就可大大減少買方的逆反和戒備心理，促成交易。 而對(duì)對(duì)方的態(tài)度不作反映，采取忍耐的策略，則可慢慢消磨對(duì)方的棱角，挫其銳氣，以柔克剛，反弱為強(qiáng)。 ? 而在對(duì)方咄咄逼人時(shí)，我方適當(dāng)運(yùn)用沉默可縮小雙方的差距。這樣，對(duì)方感到滿意，我方的目的也達(dá)到了。 （ 4） 避實(shí)就虛 策略 指我方為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到相對(duì)次要的問題上，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 （ 3） 留有余地 策略 在實(shí)際談判中，不管你是否留有余地，對(duì)方總認(rèn)為你是留有余地的， 所以我們?cè)趯?duì)方最看重的方面作了讓步，可在其他條款上爭(zhēng)取最大利益。 （ 2）拋磚引玉 策略 在談判中，一方主動(dòng)地?cái)[出各種問題，但不提供解決的辦法，讓對(duì)方去解決。 冷靜地傾聽對(duì)方的意見： 當(dāng)對(duì)方講出你不愿意聽或?qū)δ愫懿焕脑挄r(shí)，不要立即打斷或反駁對(duì)方，先耐心聽完，必要時(shí)承認(rèn)自己某方面的疏忽。 ? 報(bào)價(jià)應(yīng)堅(jiān)定、果斷、明確、毫不猶豫，且不加任何解釋和說明。 談判道具并無(wú)嚴(yán)格規(guī)定，任一物品都可以充當(dāng)，關(guān)鍵在于談判者靈活運(yùn)用，相機(jī)行事，將道具的運(yùn)用與神態(tài)巧妙結(jié)合。如： ? 眼睛閃爍不定常被視為不誠(chéng)實(shí)或想掩飾事實(shí)； ? 皺眉表示困惑、不愉快、不贊成或表示關(guān)注、思索； ? 抿嘴并避開對(duì)方目光表示心中有秘密不想透露； ? 手臂交叉放在胸前表示不愿與你接觸； ? 用腳尖拍打地面表示焦慮不安或不耐煩或心情緊張； （ 7） 察言觀色藝術(shù) B 腰板挺直表示情緒高昂、充滿自信； ? 雙手叉腰表示胸有成竹 …… 當(dāng)然，身體語(yǔ)言還會(huì)隨個(gè)人性格和文化背景的不同而不同。不可只注意與自己有關(guān)的內(nèi)容或只考慮自己頭腦中的問題，而無(wú)意去聽取對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容。 （ 6） 傾聽藝術(shù) A 耐心傾聽不僅是尊重對(duì)方的具體表現(xiàn)，也是了解對(duì)方、獲取信息、發(fā)現(xiàn)事實(shí)、探索動(dòng)機(jī)的重要和必要的積極手段，是談判中攻與守的重要基礎(chǔ)和前提?！薄艾F(xiàn)在討論這個(gè)問題為時(shí)過早，是不會(huì)有什么結(jié)果的。 ?針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù) ： 若對(duì)方問題模棱兩可，含糊其詞，先得探明其真實(shí)心理，然后巧妙作答。但要注意確保不能因此而處于被動(dòng)，要有限度的坦誠(chéng)。 ? 從具體議題入手 大型采購(gòu)談判總是由具體的談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次談判的談判議題，然后從這一具體議題入手進(jìn)行洽談。 二、采購(gòu)談判的基本技巧與應(yīng)用 談 判 時(shí) 間 長(zhǎng) 短 注意力集中程度 基本技巧 ? 1)入題技巧 ? 2)闡述藝術(shù) ? 3)提問技巧 ? 4)答復(fù)技巧 ? 5)說服技巧 ? 6)傾聽藝術(shù) ? 7)察言觀色 ? 8)表演藝術(shù) （ 1） 入題技巧 A ? 迂回入題 為避免談判過于直露，影響融洽氣氛，談判可先簡(jiǎn)介談判人員或本企業(yè)最新情況，然后自然切入主題。 成交階段 ? 當(dāng)分歧得到解決之后，就進(jìn)入了成交階段。 磋商階段 ? 磋商階段是雙方彼此討價(jià)還價(jià)，盡力為自己爭(zhēng)取更多利益的階段。 (二 )正式談判階段 摸底階段 ? 雙方主談人介紹己方的來意、談判人員情況、企業(yè)介紹、產(chǎn)品情況等內(nèi)容。所以人數(shù)應(yīng)由談判的性質(zhì)、對(duì)象、內(nèi)容和目標(biāo)等綜合因素來決定，而非人為規(guī)定。 三、采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的程序 (一 )采購(gòu)談判的準(zhǔn)備階段 1)慎重選擇供應(yīng)商 2)確定底價(jià)與預(yù)算 3)請(qǐng)供應(yīng)商提供成本分析表或報(bào)價(jià)單。 上述談判內(nèi)容加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件及其他必備內(nèi)容就形成采購(gòu)合同。 ⑤促銷 —— 促銷保證、組織配
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