【正文】 2023年 2月 9日星期四 9時 12分 4秒 09:12:049 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :12:0409:12Feb239Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 9日星期四 9時 12分 4秒 09:12:049 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :12:0409:12:04February 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 如： 粗麻布充斥市場 ? 木制品搶灘家居 返璞歸真與懷舊 ? 陶吧成為時尚 ? 廣告：中華牙膏和黑芝麻糊廣告 。 視 、 聽清晰 ， 多方位 、 多角度了解產(chǎn)品 ， 送貨上門營銷方式 。 ? 關(guān)系營銷 ? 您只要真正的客戶 （ 節(jié)省時間和精力 ） ? 只向真正潛在客戶對話 ? 漏斗型設(shè)計(jì) —— 見漏斗圖 ? 心理過程：認(rèn)知 理解 、 信任 行動 ? 每個階段都要測試與管理 （ 解決咨詢問題 ） ? 重視資料庫管理 ? 分眾管理 哪些是高爾夫活動人群 ? 哪些是參加俱樂部人群 ? ? 很少 、 偶爾 、 經(jīng)常 、 持續(xù)永久 —— 分清這些層次人進(jìn)行不同的功夫溝通 ? （ 例 ） 關(guān)系營銷案例：日本賣大米 ? 五、服務(wù)營銷 ? 產(chǎn)品差異化縮小 （ 時 ） ? 如酒業(yè)經(jīng)銷商的售前 、 售中 、 售后服務(wù) ? 基本需求已滿足 ? 服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化 ? 品牌 =積累每項(xiàng)交易過程的感受 ? 服務(wù)策略：客戶需求與相對成本 低成本 ， 高感受度 ? 服務(wù)流程：真實(shí)的片刻；列出與客戶接觸的真實(shí)點(diǎn)；客戶要求的內(nèi)容例表；關(guān)鍵點(diǎn) 如光大銀行 （ 情感服務(wù)導(dǎo)入流程 ） ? 服務(wù)管理：以身作則與嚴(yán)謹(jǐn)培訓(xùn) ? 服務(wù)成就：滿意與忠誠客戶 ? *美國諾頓鞋業(yè) —— 穿一個月鞋擠腳還可以退 ， 服務(wù)好 。 （ 享受購買過程 ，有好的過程 ， 才有好的結(jié)果 。 ? D． 要集中精力做主要工作 。 ? 10． 決策過程中領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任：有效性 ， 有效要點(diǎn) 。 ? B． 控制決策過程 。 本應(yīng)該獲得最大利益 。 ? 6． 突破思維方式 ， 心智模式 。 ? B． 要牢定目標(biāo) ， 要好的目標(biāo) ， 好的手段 ， 手段為目標(biāo)服務(wù) 。 ? 2． 有沒有達(dá)到游戲的目標(biāo)：爭取最大的贏利 ？ 為什么 ？ ? 游戲啟示： ? 1． 僥幸取勝 ， 詐中取勝將會導(dǎo)致兩敗俱傷 。 ? 3． 竟?fàn)庪p方得分規(guī)則： ? A． 雙方出牌結(jié)果：是一方出紅桃 ， 一方出黑桃 。 （ 怎樣成為贏家是最后的結(jié)論 ） ? 游戲規(guī)則： ? 1． 分若干組 ， 每組 67人 ， 每兩組為一組競賽隊(duì) ， 工組成若干個競賽隊(duì) ， 甲 ， 乙兩隊(duì)分別命名為紅方 ，黑方 。要認(rèn)清每個情感開關(guān)的功能。 2． 人際關(guān)系的本質(zhì)。你畢竟只是自我感覺良好。 ? 要對企業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品有深刻的認(rèn)識和了解 ， 讓客人放心 、 感覺好 。 ? 享受痛苦 我珍惜每一次心動，無論是恐懼還 ? 挑戰(zhàn)潛能 是興奮，無論是悲傷還是喜悅。 人的潛能 使寶瓶中的能量向合理方向爆發(fā)的保障因素：企業(yè)規(guī)章制度。 ? （原則 2）以指出問題或指出改善現(xiàn)狀 — 提供解決問題對策或改善現(xiàn)狀的對策 — 描繪客戶使用后的利益 保住客戶的要素 ?產(chǎn)品質(zhì)量 ?價(jià)格性能比：不值，值，太值了 ?客戶服務(wù) 營銷服務(wù)理念策劃： ? 1． “ 移情伯爵 ” 觀念 ? 2． 客人導(dǎo)向觀念 ? 3． 同行是朋友 ， 不是冤家的觀念 ? 4． 零缺陷理念 ? 5． 結(jié)果導(dǎo)向觀念 ? 6． 團(tuán)隊(duì)精神 10010觀念 ? 7． 0+1=100的觀念 ? 8． 雙勝原則觀念 ? 9． 生氣效應(yīng)營銷觀念 ? 10．旺季營銷觀念 能量的爆發(fā) ? 能量的爆發(fā)需適合的啟瓶器（開心愉快的氣氛，有效的知識互動，良好的溝通，有效的激勵） ? 而規(guī)章制度是使氛圍，知識，溝通，激勵向一群體所需要的方向發(fā)展并提供保障。如東方賓館的服務(wù)創(chuàng)新 ? 以企業(yè)的文化 /品牌提高顧客的滿意度，從而提高產(chǎn)品價(jià)值 ?產(chǎn)品價(jià)值 ≠產(chǎn)品價(jià)格 精品 資 料網(wǎng) 項(xiàng)目營銷 4P 4C 4V組合策劃 提高市場營銷整體效果（ 1） ? 木桶原理 ? 營銷效果的高低：取決于 4P、 4C、 4V中最弱的方面，而非做得最好的方面 ? 不少企業(yè)只重視促銷和價(jià)格，尤其拼價(jià)格戰(zhàn)，而忽視產(chǎn)品技術(shù)水平和顧客服務(wù)。代理商這么做的目的是為了營造一個溫馨的等待的環(huán)境，以調(diào)節(jié)顧客維修汽車時的抑郁心情。 ? C． 給營銷人員利潤 （ 激勵 ） 財(cái)產(chǎn) ， 實(shí)施方案 。 IV：感情關(guān)系 III：游離關(guān)系 I：伙伴關(guān)系 II：功能關(guān)系 利潤額 忠誠度 新顧客與老顧客 CREATE新客戶與 KEEP老客戶的投入差： 6－ 8 ： 1 創(chuàng)造企業(yè)的忠誠顧客： 企業(yè)長久利潤的創(chuàng)造者 市場占有率與客戶占有率的差別：暫時與長久的差別 討論： 用什么方法 來發(fā)展忠誠顧客？ 可口可樂改配方 ?1．本人重復(fù)消費(fèi) ?2．本人推薦親朋重復(fù)消費(fèi) ?3．本人廣為宣傳本產(chǎn)品 市場細(xì)分的因素 （ 1）地理因素：根據(jù)消費(fèi)者所在地理位置、地形氣候等因素來劃分市場：地理 /行政區(qū)，城市鄉(xiāng)村，地形氣候等； （ 2）人口因素：年齡、性別、職業(yè)、文化、生活習(xí)慣、家庭大小 （ 3）心理因素：社會階層、個性 （ 4）行為因素：使用時間、追求利益、品牌忠誠度 市場細(xì)分的方法 （ 1）平行細(xì)分法：用一個細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)劃分出若干個子市場； （ 2）交叉細(xì)分：用二個細(xì)分指標(biāo)（每個指標(biāo)又可劃分為不同檔次）去細(xì)分市場； （ 3）立體細(xì)分；用三個指標(biāo)（每個指標(biāo)又可劃分為若干個檔次）去細(xì)分市場 收 入 年 齡 市場細(xì)分： ? 實(shí)體統(tǒng)計(jì)法： 年齡、文化水平。一份旅游消費(fèi)，帶來 9份其他的消費(fèi)和發(fā)展。知己知彼，有的放矢，主動出擊。史曉群 簡歷 香港國際商學(xué)院工商研究所 所長 研究員 30%18%18%14%10%10% 產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品性能技術(shù)/服務(wù)按期交貨營銷溝通產(chǎn)品種類 精品 資 料網(wǎng) 營銷實(shí)戰(zhàn)與營銷高手技巧訓(xùn)練 史曉群 精品 資 料網(wǎng) 營銷實(shí)戰(zhàn) * 什么是營銷？ ? 營銷的最終目的是 “ 滿足需求和欲望 ” ； ? “ 交換 ” 是營銷的核心 ， 交換過程是一個主動 、 積極尋找機(jī)會 ， 滿足雙方需求和欲望的社會過程和管理過程； ? 交換過程能否順利進(jìn)行 ， 取決于營銷者創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度和交換過程管理的水平 。 ? （ 2） 信譽(yù)第一 ：企業(yè)制度是第一位的，信譽(yù)無價(jià)，有形資產(chǎn) ? （ 3） 先發(fā)治人 ：展覽會上的茅臺酒 ? （ 4） 功守連環(huán) ：功：乘勝追擊，擴(kuò)大經(jīng)營內(nèi)容 ? 守：企業(yè)廣告為守 ? （ 5） 名牌效應(yīng) ：爭創(chuàng)名牌，是競爭的通行證。 ? 消費(fèi)永遠(yuǎn)是“金字塔” ? 高消費(fèi) ? 中等消費(fèi) ? 低消費(fèi)（面廣量大） 項(xiàng)目營銷的方法和步驟策劃 確定目標(biāo) 市場 讓目標(biāo)客戶 了解企業(yè) 讓目標(biāo)客戶 反復(fù)購買產(chǎn)品 一、確定目標(biāo)市場 市場細(xì)分：是指營銷者利用一定需求的差別因素，把某一產(chǎn)品整體市場消費(fèi)者劃分為若干不同需求差別的群體的過程或行為。 性別 收入 家庭 居住地 信仰、民族 心理統(tǒng)計(jì)法：（用傾向來做） 觀念（用明天的錢圓今天的夢） 偏好 習(xí)慣（賣鞋） 信念價(jià)值觀 口味 態(tài)度 市場細(xì)分 ? 必須會相應(yīng)的設(shè)施和服務(wù)相對應(yīng)，能滿足這一層從客人的需求，就是你的客源。 ? D． 營銷的賣點(diǎn)： （ 見附頁 ） 促銷策略種類 1．折價(jià)促銷策略 2．會員制促銷策略 3．贈獎促銷策略 4．抽獎促銷策略 5．兌換印花銷售策略 6．聯(lián)合廣告策略 7．節(jié)慶促銷策略 8．事件行銷策略 9．樣品促銷策略 促銷策略以及促銷目標(biāo) ?促銷目標(biāo)：