【正文】 2023/1/24 16:16:0316:16:0324 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 。 一月 2116:16:0316:16Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/24 16:16:0316:16:0324 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 21一月 2116:16:0316:16:03January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人?！?聽課（看書）時間如果是一小時，必須配合另外四個小時討論或演練。沒有清楚的條理167。批評167。數(shù)據(jù)，工作起來很慢留住客戶 、把握成交 1客戶風格類型分析型 需求和恐懼需求?失去安全感留住客戶 、把握成交 1客戶風格類型與和藹型客戶相處的竅門n 放慢語速，以友好但非正式的方式n 提供個人幫助，建立信任關系n 從對方角度理解n 討論問題時要涉及到人的因素留住客戶 、把握成交 1客戶風格類型分析型客戶 特征? 天生喜歡分析? 會問許多具體細節(jié)方面的問題? 敏感，喜歡較大的個人空間? 事事喜歡準確完美? 喜歡條理，框框? 對于決策非常謹慎，過分地依賴材料，? 非常出色的聽眾，遲緩的決策人? 不喜歡人際間矛盾 留住客戶 、把握成交 1客戶風格類型和藹型客戶 需求和恐懼需求?表達自己的自由?n 喜歡有鋒芒的人 , 但同時也討厭別人告訴他該怎么做n 從結果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇n 指出你的建議是如何幫助他達成目標的 大量的新想法?受歡迎的銷售員受歡迎的銷售員討人喜歡的談話重點? 自己主動發(fā)言? 聲量中氣十足? 說話時面帶笑容? 說話時目視對方? 說話時以對方關切的話題為中心? 盡量贊美對方留住客戶 、把握成交 1受歡迎的類型受歡迎的類型? 不多話? 留意四周? 專心聽對方談話? 不打斷對方話題? 配合對方的步調(diào)? 性格明朗? 不強辭奪理? 說話盡可能精簡? 不懂之處坦白承認? 道歉遠比辯解有用留住客戶 、把握成交 1博得對方好感的要點? 建立良好的第一印象? 配合對方的步調(diào)? 話題以對方利益為中心? 理解對方、尊重對方的立場? 仔細聆聽對方說話? 懂得何時贊美，何時面帶微笑? 不涉及對方厭惡的事物? 不在背地中傷別人或言不及義（辭不達意）? 話題豐富? 記得說些感謝的言辭? 表現(xiàn)出自己的魅力? 態(tài)度熱忱? 不發(fā)表激烈言論留住客戶 、把握成交 1討人厭的類型? 喋喋不休型? 不知留意周遭感受? 假裝聆聽，實際卻心不在焉? 打斷對方談話? 只顧自己步調(diào)? 性格冷漠? 喜歡強辭奪理? 喜歡長篇大論? 不懂偏裝懂? 喜歡辯論留住客戶 、把握成交 1性格分類優(yōu)柔感性率直理性和平型 活潑型力量型完美型留住客戶 、把握成交 1活潑型優(yōu)點：善于勸導，著重別人關系弱點：缺乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩擔心：失去聲望動機：別人的認同（高速公路邊的花）（永遠年輕的心）（計劃的首尾）留住客戶 、把握成交 1完美型優(yōu)點：做事講求條理、善于分析弱點：完美主義、過于苛刻反感：盲目行事追求：精細準確、一絲不茍擔心：批評于非議動機：進步（葡萄的故事）（亞里士多德： “所有天才都有完美型的特點 ”）（信條：質(zhì)量比數(shù)量重要）（工程人員：施工、監(jiān)理）（深深的關懷和同情心）留住客戶 、把握成交 1力量型優(yōu)點：善于管理、主動積極弱點：缺乏耐心、感覺遲鈍反感：優(yōu)柔寡斷追求：工作效率、支配地位擔心：被驅(qū)動、強迫動機：獲勝、成功（天生的領袖，撒切爾夫人）（對改變的迫切需要）（目標導向、工作分派）留住客戶 、把握成交 1和平型優(yōu)點：恪盡職守、善于傾聽弱點：過于敏感、缺乏主見反感：感覺遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定擔心：突然的變革動機：團結、歸屬感（中庸之道，最接近中國傳統(tǒng)文化 “和為貴 ”）（低調(diào)、隨和、鎮(zhèn)定、耐心、樂天知命）（具備行政能力，福特總統(tǒng)）（一生中最高興的事）留住客戶 、把握成交 1狼性客戶風格類型支配型表達型和藹型分析型表達度情感度留住客戶 、把握成交 1客戶風格類型支配型客戶 特征n 發(fā)表講話、發(fā)號施令 銷售、銷售時的誠意? 能細膩地解讀客人心底真正的想法。留住客戶 、把握成交 15）絕不可有和客人爭執(zhí)、打敗對方的想法）絕不可有和客人爭執(zhí)、打敗對方的想法┏ 心理感應能力 ┛ 否則空口一句 ┏ 要重視顧客 ┛ 還是聽不懂、不了解客人的心理以及他們想要什么？想像客人是 ┏ 心愛的人 ┛ 心能提供服務品質(zhì)。即使是精神 ┏ 外遇 ┛ 也無妨√為何要有戀愛？迷戀？因戀愛讓人敏感令人感性。的對象?！坍?shù)陠T不能太志得意滿 客人總是喜歡向不斷謙虛學習的營銷人購買物品， 只要對營銷人印象好，不管買到什么心里都高興。“說話 ”與 “談話 ”二詞相似，但會意不同252。直銷員，就不能賣出好價錢，甚至連原本能賣的東西都賣不出去。– 方法：我知道您不準備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因為我讓您失望了。留住客戶 、把握成交 1要求生意技巧常用成交技巧? “我想考慮一下 ”成交法– 注意：當客戶說我想考慮一下時，防止脫鉤。留住客戶 、把握成交 1要求生意技巧常用成交技巧? 次要問題成交法– 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定?；鼐矗禾F了？留住客戶 、把握成交 1要求生意技巧常用成交技巧? ABC成交法– 注意：沒有聽到過多的消極回應或異議時。你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。– 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？留住客戶 、把握成交 1要求生意技巧常用成交方法? 恐懼成交法– 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種替代品的替代性有多大，取決于： （ 3）達到目標的個體會為自己確定更高級的需要。二、需求具有選擇性留住客戶 、把握成交 1留住客戶 、把握成交 1三、需求具有連續(xù)