渠道實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講義-wenkub.com
2025-01-20 06:11 本頁面
【正文】 2023年 2月 9日星期四 5時(shí) 38分 24秒 05:38:249 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :38:2405:38Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 9日星期四 5時(shí) 38分 24秒 05:38:249 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :38:2405:38:24February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。要和商場搞好客戶關(guān)系，爭取商場對(duì)活動(dòng)的最大支持。賣場入口安排人員提示內(nèi)有促銷，賣點(diǎn)要醒目地展示贈(zèng)品。有條件的要進(jìn)行大型搭臺(tái)促銷活動(dòng)。 宣傳突出。 集中火力。 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 人員推廣政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 直營和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個(gè)時(shí)間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。 成熟期 對(duì)不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵(lì)，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價(jià)。 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 價(jià)格政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 考慮產(chǎn)品的市場流轉(zhuǎn)速度和市場的潛量規(guī)模設(shè)計(jì)合適的價(jià)格進(jìn)入市場，同時(shí)希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤空間作的過大，以免未來沒有調(diào)整余地。 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 渠道的產(chǎn)品政策 渠道的政策設(shè)計(jì) — 產(chǎn)品的分類 — 工業(yè)品與消費(fèi)品 — 獨(dú)立品、互補(bǔ)品與替代品 — 便利品、選購品與特殊品 — 產(chǎn)品的內(nèi)在特性 — 保質(zhì)期 — 時(shí)尚性 — 體積 — 重量 — 產(chǎn)品的外在特性 — 包裝 — 產(chǎn)品線組合 — 產(chǎn)品生命周期 — 技術(shù)性與服務(wù) — 與競品的差異性 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 渠道的價(jià)格政策 ? 渠道的利潤空間 ? 競品的渠道價(jià)格 ? 渠道的結(jié)構(gòu)：長度、寬度、廣度 ? 地理因素的差別定價(jià) ? 廣告宣傳 ? 回款 ? 產(chǎn)品的市場價(jià)格變動(dòng) 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 渠道的促銷政策 ? 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鋪貨率 ? 增加產(chǎn)品的銷售量 ? 新舊產(chǎn)品更替 ? 處理企業(yè)庫存 ? 產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整 ? 針對(duì)競品的市場行為變化 ? 處理渠道堵塞，實(shí)現(xiàn)正常流轉(zhuǎn) 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 產(chǎn)品政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 考慮渠道對(duì)產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合的利益需求，對(duì)產(chǎn)品包裝、概念、價(jià)格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。這家電器企業(yè)走的中檔、中高檔的路線，因而三、四級(jí)市場是這家電器企業(yè)設(shè)定的重點(diǎn)市場，其銷售占了這家電器企業(yè)相當(dāng)大的比重。 產(chǎn)品階段與渠道形式 ? 導(dǎo)入期的渠道利用 導(dǎo)入期 需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近 企 業(yè) 零 售 終 端 產(chǎn)品階段與渠道形式 ? 上升期的渠道利用 導(dǎo)入期 成長期 需求開始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助 企 業(yè) 零 售 終 端 經(jīng)銷商 產(chǎn)品階段與渠道形式 ? 成長期的渠道利用 需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場，要有批發(fā)商幫忙 導(dǎo)入期 成長期 企 業(yè) 零 售 終 端 經(jīng)銷商 批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 產(chǎn)品階段與渠道形式 ? 成熟期的渠道利用 成長期 成熟期 市場需求開始細(xì)分，競爭不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場，完善渠道結(jié)構(gòu) 企 業(yè) 零 售 終 端 經(jīng)銷商 批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 代理商 批發(fā)商、經(jīng)銷商 拓展市場的渠道運(yùn)作 ? 拓展市場推力大于拉力 迅速占領(lǐng)市場，填補(bǔ)被提升的市場 需求空間 . 利用多元化渠道達(dá)成 市場特點(diǎn)：需求潛量大 建設(shè)市場的渠道運(yùn)作 ? 建設(shè) 主營大城市 區(qū)域中心城市 主營大城市 各階段利用要點(diǎn) 運(yùn)作次序 直營控制末端 迅速鋪貨搶占市場份額 控制渠道，密集分銷 直營服務(wù)市場 渠道配合細(xì)分 導(dǎo)入 上升 成長 成熟 渠道的區(qū)域拓展 ? 一類市場與二類市場的渠道區(qū)別 ? 拓展與建設(shè)的渠道配合 一類市場 二類市場 一類市場與二類市場的渠道區(qū)別 ? 一類市場企業(yè)控制末端 一類市場的直營網(wǎng)點(diǎn) 一類市場與二類市場的渠道區(qū)別 ? 二類市場渠道成員控制
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