【正文】 2023年 2月 下午 10時 48分 :48February 9, 2023 ? 1 業(yè)余生活要有意義 ， 不要越軌 。 22:48:1122:48:1122:48Thursday, February 9, 2023 ? 1 知人者智 ， 自知者明 。 下午 10時 48分 11秒 下午 10時 48分 22:48: ? 楊柳散和風 ， 青山澹吾慮 。 2023年 2月 9日星期四 下午 10時 48分 11秒 22:48: ? 1 楚塞三湘接 ， 荊門九派通 。 22:48:1122:48:1122:482/9/2023 10:48:11 PM ? 1 成功就是日復一日那一點點小小努力的積累 。 2023年 2月 下午 10時 48分 :48February 9, 2023 ? 1 行動出成果 ， 工作出財富 。 22:48:1122:48:1122:48Thursday, February 9, 2023 ? 1 乍見翻疑夢 ， 相悲各問年 。 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 83 ? 靜夜四無鄰 ， 荒居舊業(yè)貧 。 請你幫客戶經(jīng)理分析一下目前遇到的問題的深層原因是什么？有什么好的辦法可以將礦山局的這一潛在需求成功的轉(zhuǎn)變成為我們的商機？ 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 35 單元三 需求如何變成訂單 一 . 如何用產(chǎn)品打動客戶 二 . 怎樣寫出好解決方案 三 . 用方案呈現(xiàn)影響客戶 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 36 一 . 如何用產(chǎn)品打動客戶 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 37 1. 關(guān)注產(chǎn)品價格 2. 關(guān)注產(chǎn)品價值 ① 資金決定價格承受能力 ① 問題的解決 ② 關(guān)注于目前成本的對比 ② 工作的業(yè)績 ③ 關(guān)注于競爭對手的報價 ③ 潛在的價值 3. 關(guān)注使用成本 ① 日常維護成本 ② 產(chǎn)品質(zhì)量保障 ③ 操作使用難度 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 38 1. 產(chǎn)品特征與優(yōu)點 2. 優(yōu)點與需求結(jié)合 ① 特征－產(chǎn)品所具有的屬性 ① 區(qū)分產(chǎn)品無用價值 ② 優(yōu)點－特征所帶來的好處 ② 規(guī)避產(chǎn)品無用價值 ③ 優(yōu)點比特征更能打動客戶 ③ 針對需求介紹優(yōu)點 3. 用證據(jù)打動客戶 ① 媒體的宣傳 ② 權(quán)威的鑒定 ③ 客戶的口碑 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 39 1. 客戶異議的類型 2. 異議產(chǎn)生的原因 ① 對于產(chǎn)品價格的異議 ① 客戶沒有意識到產(chǎn)品價值 ② 對于產(chǎn)品功能的異議 ② 對于產(chǎn)品存在懷疑和誤解 ③ 對于產(chǎn)品價值的異議 ③ 產(chǎn)品無法滿足客戶的需求 3. 處理異議的技巧 ① 強調(diào)產(chǎn)品的價值 ② 規(guī)避產(chǎn)品的弱點 ③ 解決客戶的問題 ④ 增強客戶的信心 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 40 情景描述： 某人壽保險公司是客戶經(jīng)理小周負責的大客戶 ， 該客戶的數(shù)據(jù)專網(wǎng)一直使用的是某運營商的 FR專線 ， 由于該公司的保險業(yè)務(wù)和內(nèi)部辦公自動化都需要通過內(nèi)部專網(wǎng)傳輸數(shù)據(jù) ， 小周在走訪客戶的過程中了解到 ， 該公司原有的 FR網(wǎng)絡(luò)無法滿足數(shù)據(jù)傳輸?shù)囊?， 部門分支機構(gòu)多次反應(yīng)網(wǎng)速慢 ， 客戶有升級到 2M數(shù)字電路的需求 ， 小周迅速向客戶推薦了網(wǎng)通的 2MHDH電路 ， 客戶很感興趣 ， 但是很快某電信公司也向客戶提交了 2M的組網(wǎng)方案 ， 資費為四折 ， 并承諾還有下浮的空間 ， 這一方案的價格和小周提交的方案價格相差懸殊 ， 客戶約見小周過來談?wù)?， 一開始客戶就抱怨小周報價太 ‘ 黑 ’ 了 ， 表明除非小周也可以接受對方的這個價格 ， 才可以繼續(xù)往下談 ， 小周表示這個價格不可能答應(yīng) ， 而客戶也表示這個價格沒有辦法接受 ， 大家最后不歡而散 ?？蛻艚?jīng)理意識到“節(jié)省八十萬”并不是這位新局長的需求，“好大喜功”才是這位領(lǐng)導的真正目的，當即決定從網(wǎng)絡(luò)升級規(guī)模入手，制訂了一套比競爭對手技術(shù)含量更高的網(wǎng)絡(luò)升級方案，一旦采用，該局將擁有全省最先進的數(shù)據(jù)辦公網(wǎng)絡(luò)，今后的辦公網(wǎng)、業(yè)務(wù)網(wǎng)、視頻會議都可以在八兆數(shù)字電路上實現(xiàn)，效果要比節(jié)省八十萬的那個方案有質(zhì)的飛躍。此想法迅速得到了雙方公司高層領(lǐng)導的高度肯定和支持，迅速立項并已經(jīng)成功上線，取得了非常良好的效果。 請你幫助小錢分析一下，營銷失敗的原因是什么？接下來小錢應(yīng)該采用什么樣的方式才能更好的完成悅鈴營銷的任務(wù)。 揣摩客戶心理 ， 真誠打動客戶是管理好黨政軍大客戶關(guān)鍵 。 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 5 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 6 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 7 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 8 智慧鑰匙： 黨政軍單位通常表面上看一團和氣 ，實際上等級森嚴 ， 人際關(guān)系復雜 ， 客戶個個都是官場交際的高手 ， 辦事情 ， 看交情 ， 講面子 ， 與黨政軍單位的客戶進行交往的過程中 ， 應(yīng)該把如何與客戶建立深厚友誼 ， 作為工作的重中之重 。 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 9 (一 ) 正確理解產(chǎn)品價值 (二 ) 有效發(fā)掘客戶需求 (三 ) 幫助客戶創(chuàng)造價值 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 10 1. 產(chǎn)品本身具有的價值 ① 產(chǎn)品的質(zhì)量 ② 產(chǎn)品的價格 2. 產(chǎn)品對于客戶的價值 ① 能夠滿足客戶需求 ② 能夠解決客戶問題 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 11 1. 了解客戶的明確需求 ① 了解客戶的需求 ② 了解客戶的期望 2. 發(fā)掘客戶的潛在需求 ① 發(fā)現(xiàn)客戶的問題 ② 改變客戶的觀念 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 12 1. 解決客戶的問題 ① 產(chǎn)品結(jié)合需求 ② 提供解決方案 2. 為客戶創(chuàng)造價值 ① 發(fā)掘客戶前端需求 ② 幫助客戶創(chuàng)造價值 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 13 情景描述： 某保險公司是大客戶經(jīng)理小姜負責的大客戶 ， 小姜在最初向客戶推薦悅鈴業(yè)務(wù)時 ，客戶并不感興趣 ， 因為保險公司對于經(jīng)營管理的成本控制得非常嚴格 ， 小姜并沒有因此放棄努力 ， 而是不斷的深入客戶內(nèi)部 ， 了解各個層級的需求 ， 有一次日常走訪 ，在和一名壽險營銷主管聊天的過程中 ， 該主管表示現(xiàn)在的陌生拜訪實在是太難了 ，拒絕率非常高 ， 而公司對于保險的宣傳力度又很小 ， 很多險種客戶都沒有聽說過 ，營銷中很難贏得客戶的信任 。 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 19 單元二 管理我的客戶商機 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 20 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 21 中國聯(lián)通四川分公司集團客戶部 ? 22 1. 問題解決型商機 ① 質(zhì)量問題 ② 服務(wù)問題 ③ 成本問題 ④ 效率問題 2. 價值創(chuàng)造型商機 ① 行業(yè)變化 ② 科技進步