【正文】 2023年 2月 上午 8時(shí) 1分 :01February 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:01:1108:01:1108:01Sunday, February 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 8時(shí) 1分 11秒 上午 8時(shí) 1分 08:01: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 5日星期日 上午 8時(shí) 1分 11秒 08:01: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 08:01:1108:01:1108:012/5/2023 8:01:11 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 8時(shí) 1分 :01February 5, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 08:01:1108:01:1108:01Sunday, February 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 制定經(jīng)銷商的扶植方案、管理方案、激勵(lì)方案，由有關(guān)責(zé)任人負(fù)責(zé)組織實(shí)施。 ? 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行初步評(píng)價(jià)，結(jié)合經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，確定出準(zhǔn)核心客戶。 ? 制定終端維護(hù)方案，由相應(yīng)責(zé)任人負(fù)責(zé)。 燃點(diǎn)思考：越省錢越好嗎？ 鞭打快馬與價(jià)值的認(rèn)定 三、掌握終端 ? 對(duì)于目標(biāo)終端首先作出評(píng)估。 二、系統(tǒng)的支撐 組織設(shè)計(jì) 銷售組織的五大職能： 把握市場(chǎng)的職能 接近市場(chǎng)的職能 影響市場(chǎng)的職能 滲透市場(chǎng)的職能 維持市場(chǎng)的職能 銷售組織的四條主線： 情報(bào)體系 傳播體系 服務(wù)支撐體系 督導(dǎo)制度 系統(tǒng)作用 把握各聯(lián)系環(huán)節(jié)，統(tǒng)籌全局。 7. 理解組織的職能，明確自己在組織中的 責(zé)任和作用。 3. 傳遞一手信息。 因?yàn)槭钦麄€(gè)營(yíng)銷模式的變化，試點(diǎn)時(shí)我們選擇比較接近深度分銷理念的區(qū)域，總結(jié)出模本，并樹立隊(duì)伍的信心，隨著隊(duì)伍的成熟，我們將提高切入市場(chǎng)的反應(yīng)速度，取得市場(chǎng)占位優(yōu)勢(shì)。 提煉、總結(jié)、統(tǒng)一對(duì)內(nèi)、對(duì)外的傳播，形成教育訓(xùn)練體系，內(nèi)生更多的企業(yè)人才。 通過旅游部門獲知，每年到西藏旅游人數(shù)在 40萬(wàn)人，我們可以透過針對(duì)性的宣傳、促銷，獲得新的使用者。 公司 經(jīng)銷商 終 端 最終 消費(fèi)者 有效銷售 公司價(jià)值鏈的認(rèn)識(shí) 四、深度營(yíng)銷的基本模式 某某某 核心經(jīng)銷商 終端 OTC、 醫(yī)院 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 客戶顧問 深度分銷基本模式 業(yè)務(wù)代表 特殊消費(fèi)團(tuán)體 長(zhǎng)期消費(fèi)者（影響力中心） 健康顧問 產(chǎn)品服務(wù) 保健咨詢 信息 公司 產(chǎn)品（主要是消痛帖）因?yàn)榀熜э@著，擁有一批忠實(shí)消費(fèi)者，我們可以透過他們的影響力，擴(kuò)大我們的影響。 強(qiáng)化高層專業(yè)職能部門的功能，確保計(jì)劃、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、配送與人力資源等子系統(tǒng)運(yùn)行的順暢。對(duì)于老產(chǎn)品，要加強(qiáng)產(chǎn)品系列的整合，明確一個(gè)時(shí)期的主打品種，一波一波，有節(jié)奏地沖擊市場(chǎng)；同時(shí)要在質(zhì)量上保證、外觀包裝精美、價(jià)格策略上強(qiáng)過對(duì)手。通過整合傳播，持續(xù)教育消費(fèi)者，提高消費(fèi)者自主消費(fèi)的能力（將消費(fèi)者變成醫(yī)生），擴(kuò)大市場(chǎng)。 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 供 應(yīng) 商 替代競(jìng)爭(zhēng)者 渠 道 ? 進(jìn)入的威脅 討價(jià)還價(jià) 替代的威脅 競(jìng)爭(zhēng)中的五種力量 討價(jià)還價(jià) ? ? ? ? 三、競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn) ：藏藥的原材料生長(zhǎng)在 9000萬(wàn)畝的范圍內(nèi)，奇正已建成萬(wàn)畝藥源基地，目前在原材料的供應(yīng)上沒有問題。 奇正的制藥廠率先通過 GMP認(rèn)證，并先后多次邀請(qǐng)北京各大醫(yī)院的專家進(jìn)藏參觀，取得了很好的效果。 西藏自治區(qū)藏藥廠 十味蒂達(dá) 、 十味龍膽花 、 六味能消 十味蒂達(dá)主治大便秘結(jié)和胃脘脹痛 ， 十味龍膽花主治痰熱壅肺所致的咳嗽 、 流涕 、 咽痛等 ， 六味能消主治熱源性赤巴 ， 慢性膽囊炎 ， 膽石癥 。 甘南州藏醫(yī)藥研究所制藥廠 ( tm) 二十五味珍珠丸 、二十五味松石丸 二十五味珍珠丸該藥主治癲癇 、 半身不遂 、 高血壓等 ，二十五味松石丸主治肝硬化 、各種肝炎等 。消痛貼具有活血散瘀 、 消腫止痛 、 干黃水除濕痹等功效 。 西可奇 ， 用于解除各種原因引起的劇烈干咳和急 、 慢性支氣管炎引起的咳痰癥狀 。 七十味珍珠丸 ，主治主治各種急慢性腦血管及神經(jīng)疾病 ， 仁青芒覺用于各類中毒 、 毒瘡 、 梅毒 、 淋病等 。又有奇正消痛貼獲得了國(guó)際金獎(jiǎng)，實(shí)現(xiàn)了藏醫(yī)藥科技成果在國(guó)際舞臺(tái)上零的突破。 只有作大流量，取得市場(chǎng)效果，才能對(duì)渠道產(chǎn)生影響力，才能確立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)過程中終端交叉較多，非主導(dǎo)品種成為惡性競(jìng)爭(zhēng)的犧牲品。 個(gè)體小藥商會(huì)掛靠國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商，靠關(guān)系經(jīng)營(yíng)一種或幾種藥品。年銷量在 1億元以上的有 20家，其中兩家私營(yíng)藥批。有資料顯示，未來幾年中，國(guó)家支持的基于研發(fā)的國(guó)內(nèi)藥廠只有 810家，大多數(shù)廠家面臨合并、關(guān)閉或在中藥市場(chǎng)占有一席之地，而外資比例會(huì)逐步達(dá)到 70％。 在我國(guó)最大的 500家外資企業(yè)中，醫(yī)藥企業(yè)有 14家，其中外方控股的有 13家。 誰(shuí)先建立終端分銷網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就取得了未來持續(xù)發(fā)展的條件。 今后 5年，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)將著力改變多、小、散、弱的局面，培育一批足可與國(guó)際醫(yī)藥巨人比肩的 “ 航母 ” 企業(yè)。 醫(yī)藥零售業(yè)正處于起步階段，零散布局、規(guī)模缺乏、地區(qū)差異明顯，尚未成熟。 目前進(jìn)入醫(yī)藥領(lǐng)域的資本成分十分復(fù)雜，既有一致醫(yī)藥、深圳永祥這種原來做醫(yī)藥批發(fā)的公司，也有三九、海王、麗珠等醫(yī)藥工業(yè)巨頭。） 2023年底開始的鼓勵(lì)跨 地區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng)政策出臺(tái)以及《藥品法》的實(shí)施也使醫(yī)藥連鎖業(yè)投資正一浪高過一浪。我國(guó)如此大的醫(yī)藥商品市場(chǎng)潛力，所有的醫(yī)藥企業(yè)想 “ 分一杯羹 ” 。最少應(yīng)該實(shí)習(xí)過。以公司與個(gè)人共同發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程 熟悉。本公司半年以上，本行業(yè) 1 年以上 （最好），市場(chǎng)營(yíng)銷／管理類行業(yè) 2年以上業(yè)務(wù)能力 強(qiáng)。 業(yè)務(wù)員 （ 客戶顧問 ）隊(duì)伍圍繞著零售商的盈利能力 ， 提供持續(xù)的咨詢服務(wù)與支持 ， 不斷提高詢?cè)L客戶的數(shù)量和質(zhì)量 。 通過市場(chǎng)調(diào)查與統(tǒng)計(jì)分析 ， 把那些在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上流量較大的終端零售商納入我公司的版圖 ， 完成整體概念上的終端網(wǎng)絡(luò)分布的方案設(shè)計(jì) 。 核心客戶的選擇與確立 分析客戶實(shí)績(jī)：分析各責(zé)任地區(qū)的主要客戶 （ 經(jīng)銷商 ） 對(duì)我公司的實(shí)績(jī)銷售貢獻(xiàn)；對(duì)責(zé)任地區(qū)的主要客戶進(jìn)行 ABC分類 ， 根據(jù)銷售額實(shí)際貢獻(xiàn)排序 ， 確定 A、 B、 C三類客戶 （ 重要客戶 、 次要客戶 、普通客戶 ） 。 未來商戰(zhàn)不再是一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) ， 而是一條價(jià)值鏈與另一條價(jià)值鏈展開競(jìng)爭(zhēng) 。 它要求企業(yè)達(dá)到全員爭(zhēng)奪市場(chǎng)的目地 ， 在企業(yè)內(nèi)部建立起職業(yè)化的銷售隊(duì)伍 ， 懂得 “ 做市場(chǎng) ” ；引導(dǎo)企業(yè)在實(shí)踐過程中完成理性思考 ，確立 “ 理性權(quán)威 ” ， 培養(yǎng)出職業(yè)化的營(yíng)銷管理隊(duì)伍；同時(shí)在深化與客戶的聯(lián)系中 ， 不斷強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍的市場(chǎng)感覺與認(rèn)識(shí)能力；并且依靠完整 、 及時(shí)與準(zhǔn)確的信息反饋能力 ， 提高整體