【正文】 2023年 2月 下午 12時(shí) 49分 :49February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:49:1112:49:1112:49Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 12時(shí) 49分 11秒 下午 12時(shí) 49分 12:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 1日星期三 下午 12時(shí) 49分 11秒 12:49: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:49:1112:49:1112:492/1/2023 12:49:11 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 12時(shí) 49分 :49February 1, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 12:49:1112:49:1112:49Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 深度分銷隊(duì)伍的 3點(diǎn)基本素質(zhì)要求： 終端拜訪八步驟 進(jìn)店前準(zhǔn)備 店外情況查看 進(jìn)店打招呼 售點(diǎn)生動(dòng)化 銷售訪問 確認(rèn)訂貨 結(jié)束拜訪 庫存查看 終端拜訪的終極目標(biāo) 提高客情 （老板推介） 提高生動(dòng)化 （消費(fèi)者拉動(dòng)） 提高占有率 提高銷量 1 2 3 大家看到了什么 ? 白點(diǎn)和黑點(diǎn) 但是大家看到的是小部分，卻忽略了大多部分 這就是大家做事推脫、找理由的源泉 你會(huì)無形中放大你想表達(dá)的結(jié)果 ? 例：領(lǐng)導(dǎo)要你去包場(chǎng) 理由 都被競(jìng)品包了，其他的不值得包 理由 那些場(chǎng)所經(jīng)常反水，最好不要包 ? 競(jìng)品打擊 理由 競(jìng)品做 10送 5，我們只有 10送1 理由 我們產(chǎn)品 10送 5，甚至是再大力度，也沒有人要 不要給自己找借口，大多數(shù)都是被我們忽略的，從現(xiàn)在開始執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行！ ?預(yù)祝各位珠啤銷售精英 圓滿完成本月任務(wù) 謝謝 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 隨時(shí)備查 周工作計(jì)劃 每周六 16：00前報(bào)大區(qū)經(jīng)理 辦事處經(jīng)理每周必須至少有四天協(xié)同拜訪，明確協(xié)同人姓名 報(bào)銷售部備查 報(bào)分管銷售副總審閱 周計(jì)劃推進(jìn)表 每周一 16：00前，各辦事處經(jīng)理必須將上周推進(jìn)匯總表報(bào)大區(qū)經(jīng)理 各辦事處經(jīng)理必須將上周推進(jìn)匯總表報(bào)大區(qū)經(jīng)理，整理匯總成大區(qū)計(jì)劃推進(jìn)表 報(bào)銷售部備查，并報(bào)分管銷售副總審閱 周績(jī)效總結(jié)表 報(bào)表周周日填寫 整理和明確報(bào)表周的各項(xiàng)績(jī)效目標(biāo)達(dá)成情況，總結(jié)對(duì)比，分析差距，并計(jì)算出報(bào)表周績(jī)效得分 月績(jī)效報(bào)告 每月 30日 12：00前報(bào)大區(qū)經(jīng)理 報(bào)銷售部備查 報(bào)分管銷售副總審閱 第十三章 報(bào)表管理 日績(jī)效計(jì)劃表 業(yè)務(wù)代表提交報(bào)表 日績(jī)效總結(jié)表 日工作記錄表 周績(jī)效計(jì)劃表 周績(jī)效總結(jié)表 督導(dǎo)員： 督導(dǎo)員每日填寫 《 督導(dǎo)員日工作記錄表 》 ，并在第二天晨會(huì)通報(bào)督導(dǎo)內(nèi)容相關(guān)的獎(jiǎng)懲內(nèi)容要求上墻。辦事處經(jīng)理報(bào)表未及時(shí)填寫，每次罰款 50元， ? 報(bào)表必須認(rèn)真填寫。重復(fù)客戶關(guān)切的問題，確定客戶已經(jīng)理解。這才是積極的解決問題的辦法。 終端拜訪的終極目標(biāo) 提高客情 （老板推介） 提高生動(dòng)化 （消費(fèi)者拉動(dòng)） 提高占有率 提高銷量 1 2 3 提高客情的絕殺技 欣賞贊美是指一種肯定、認(rèn)同，贊美要體現(xiàn)到具體、細(xì)節(jié)的地方，贊美應(yīng)該是隨時(shí)隨地，見縫插針，而且交淺不言深，只贊美不建議，避免爭(zhēng)議性的話題。整理并陳列產(chǎn)品，按先進(jìn)先出的原則循環(huán) 擺放，補(bǔ)充冰柜貨架和陳列架，需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備。 業(yè)務(wù)代表 如明細(xì)卡未送、丟失等情況處于 20元 /次罰款。 業(yè)務(wù)代表 出現(xiàn)信息虛假，罰款 20元 /店 每天拜訪路線前準(zhǔn)備工作必須充分，不得出現(xiàn)生動(dòng)化工具，日?qǐng)?bào)表，明細(xì)卡等物品忘帶的現(xiàn)象（公司缺貨不在處罰范圍內(nèi)） 業(yè)務(wù)代表 如有出現(xiàn)，每次處以 30元罰款。 第八章 終端拜訪 終端拜訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 項(xiàng)目 內(nèi)容 責(zé)任人 違反處罰 有效拜訪 終端數(shù)量 業(yè)務(wù)代表每天不少于 25家；蹲點(diǎn)數(shù)量每周不少于 3次且不少于 6家；督導(dǎo)員追溯每天不少于 35家；要求必須沿計(jì)劃線路無遺漏拜訪，不能有效拜訪要在當(dāng)日重復(fù)拜訪 業(yè)務(wù)代表 沒有按線路足額拜訪，數(shù)量不足的罰款 20元 /家；漏點(diǎn)罰款 20元 /家。 經(jīng) 理： “ 我 們 ” ， 業(yè) 務(wù) 員 聲 音 洪 亮 應(yīng) 答 “ 是 最 棒 的 ！ ” 全體 鼓 掌 。督 導(dǎo) 員 匯 報(bào) 完 成 后 ， 經(jīng) 理 點(diǎn) 評(píng) 昨 日 （ 上 周 ）工 作 業(yè) 績(jī) 、 跟 線 情 況 、 通 知 事 項(xiàng) 、 今 日 （ 當(dāng) 周 ）工 作 重 點(diǎn) 等 。辦 事 處 經(jīng) 理 作 開 場(chǎng) 白 ： “ 現(xiàn) 在 開 始 我 們 今 天 的 晨 會(huì)（ 周 會(huì) ） ， 先 請(qǐng) 各 業(yè) 務(wù) 員 報(bào) 告 昨 天 （ 上 周 ）的 工 作 情 況 ” 。 點(diǎn) 到 名 字 的 業(yè)務(wù) 員 必 須 立 即 起 立 ， 以 洪 亮 的 聲 音 應(yīng) 答 ： “ 到 ” 后 坐下 。 主持人必須緊扣主題，按規(guī)定的流程主持會(huì)議。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 發(fā)言期間，其他人不得隨意插話，若中途發(fā)言需向主持人舉手示意，得到允許后方可發(fā)言。 不尊重會(huì)議發(fā)言人而交頭接耳，影響會(huì)場(chǎng)秩序者，罰款現(xiàn)金 20元。 ?會(huì)議過程中，參會(huì)人員中途離場(chǎng)時(shí)間一次不得超過10分鐘，否則按遲到或早退處理。 參加會(huì)議主持人和人員 晨會(huì)：要求辦事處每周至少召開 3次， 9:0010:00召開（時(shí)間控制在 40— 60分鐘）。 ?S3：完全執(zhí)行指定品項(xiàng)、價(jià)格、完美生動(dòng)化四項(xiàng)達(dá)標(biāo)、銷量占有率 80%以上 業(yè)務(wù)代表 ?有效鋪貨終端：規(guī)定品種進(jìn)店，配送唯一，配送連續(xù)，正常擺放，合理庫存； ?有效銷售終端：不被終端經(jīng)營(yíng)者抑制，不被競(jìng)品抑制，不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置，有正常的可以溝通的客情關(guān)系，有高質(zhì)量的配送； ?活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持，能夠抑制競(jìng)品的正常銷售，有與關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系，有全部生動(dòng)化布置，有高質(zhì)量的配送； ?完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的全面支持，清除競(jìng)品達(dá)到專賣，有與全面關(guān)鍵人良好的客情關(guān)系；有完美的終端個(gè)性化布置，有高質(zhì)量的配送。 ③生動(dòng)化達(dá)標(biāo)：吧臺(tái)陳列、冰箱 /冰柜陳列、堆頭展示、宣傳品（POP/KT板 /易拉寶 /招牌等）布置工作可以讓消費(fèi)者感受到。 業(yè)務(wù)代表 完美 生動(dòng)化 四項(xiàng) ?吧臺(tái)陳列 ?冰箱 /冰柜陳列 ?堆頭展示 ?宣傳品（POP/KT板 /招牌等） 割箱方法 堆頭陳列 方法 堆 頭 陳 列 瓶標(biāo)放反了 應(yīng)正視顧客 瓶標(biāo)放斜了 應(yīng)正視顧客 競(jìng)品金威 瓶標(biāo)放反 遠(yuǎn)看就是零度 第六章 終端的分類管理 終端管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 項(xiàng)目 內(nèi)容