【正文】 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 48分 29秒 23:48:294 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :48:2923:48Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 48分 29秒 23:48:294 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :48:2923:48:29February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 而考核主要從業(yè)績和能力兩個(gè)方面了進(jìn)行 ， 業(yè)績就是當(dāng)年的銷售收入 ， 能力則從該員工教育背景 、 銷售歷史 、 等級(jí) 、 工作經(jīng)驗(yàn) 、 培訓(xùn)等因素中綜合而得 。要把服務(wù)、設(shè)備、設(shè)施、人員素質(zhì)、管理能力等結(jié)合起來加以標(biāo)準(zhǔn)化。 哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 孫 杰 建立有利可圖的客戶關(guān)系 ?找準(zhǔn)你的正確客戶 —— 客戶關(guān)系價(jià)值 ?最有價(jià)值的客戶，忠誠的客戶，對(duì)利潤貢獻(xiàn)最大 ?需積極爭取的客戶 ?一般散戶 ?抓住最有價(jià)值的客戶，讓平庸的客戶走開 ?客戶價(jià)值可以用購買量、利潤、保持期、利潤率等指標(biāo)來衡量 ?客戶價(jià)值（凈現(xiàn)金流） = 價(jià)值現(xiàn)金流入量 – 建立與保持關(guān)系的現(xiàn)金流出量 哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 孫 杰 ?建立客戶關(guān)系的兩個(gè)途徑： ? 優(yōu)化現(xiàn)有客戶 ? 新建客戶關(guān)系 ?一個(gè)原則： ?開發(fā)新客戶比留住老客戶更困難，更花費(fèi) ?銷售新產(chǎn)品比銷售老產(chǎn)品更困難，更花費(fèi) 建立有利可圖的客戶關(guān)系 企業(yè)收益增長 維護(hù)有價(jià)值客戶 推動(dòng)已有客戶 獲得新的客戶 哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 孫 杰 ?20/80定律適用于尋找最有價(jià)值的客戶 ?優(yōu)先：讓現(xiàn)有產(chǎn)品更高地滲透到現(xiàn)有市場中去 ?客戶份額：你的產(chǎn)品在客戶全部購買量中的比例 ?客戶份額 ↑ 10%，而客戶總購買 ↑ 5%—— 高度滲透 ?客戶份額 50%以上，占主導(dǎo)地位，但再增長有限 ?客戶份額 25%50%，增長空間大應(yīng)加強(qiáng)有效滲透 ?客戶份額小于 25%，可能是個(gè)增長的好機(jī)會(huì) ?隨著從群體市場轉(zhuǎn)向個(gè)體市場，客戶份額的分析與應(yīng)用比市場份額分析更適合更有用。沒有管理的規(guī)模擴(kuò)大是個(gè)災(zāi)難 哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 孫 杰 建立經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢 ? 不斷做強(qiáng)做大自己，超越自我 ? 把經(jīng)銷作為一生的事業(yè)，而非生意 ? 做 “ 企業(yè)家型的經(jīng)銷商 ” ? 利潤應(yīng)作為未來的資本，而非消費(fèi)的資本 ? 超越自我是困難的，中間商要克服人性的弱點(diǎn) 要有持續(xù)的利潤，只有以執(zhí)著的追求、對(duì)事業(yè)的 不斷投入、順應(yīng)市場的發(fā)展和競爭的要求、培育 特有競爭優(yōu)勢，做強(qiáng)做大自己。 ? 專業(yè)市場發(fā)展：集中趨勢；輻射范圍縮?。环莾r(jià)格競爭趨重；市場組織的變化；產(chǎn)地型專業(yè)市場的發(fā)展；中轉(zhuǎn)地型專業(yè)市場的發(fā)展；銷地型專業(yè)市場的發(fā)展 哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 孫 杰 加入 WTO對(duì)分銷渠道的影響 ?開放分銷市場的承諾：傭金代理、批發(fā)、零售、特許 ?批發(fā)零售為主的商貿(mào)流通； ?制造企業(yè)自建與控制的分銷網(wǎng)絡(luò)； ?現(xiàn)代流通方式直接相關(guān)的特許、電子商務(wù)、直銷、物流、售后服務(wù)等等。 家樂福為 27家 。 哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 孫 杰 快速消費(fèi)品分銷渠道三模式 ? 娃哈哈的 “ 聯(lián)銷體 ” ：批發(fā)商管理模式 ? 可口可樂的 “ 預(yù)售制 ” ：零售渠道直銷管理模式 ? 新型的 “ 間接直銷管理 ” ：兼顧城鄉(xiāng)、合作伙伴 哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 孫 杰 ? 我國流通業(yè)的相對(duì)滯后造成無法承擔(dān)大規(guī)模分銷和市場組建的任務(wù) ? 迫于無奈而構(gòu)建自身的渠道以直接掌控終端，又因投入巨大、資源分散、內(nèi)部管理失控而面臨困境 ? 如何擺脫廠商合作與自建渠道直接服務(wù)終端的兩難困惑？ ? 傳統(tǒng)營銷思維方式與 4Ps策略組合不適應(yīng)新形勢 ? 如何構(gòu)建高效、穩(wěn)定、可控的營銷渠道，從而掌控市場，獲得競爭力？ 中國分銷體系的“突圍” 哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 孫 杰 ?可控分銷渠道的構(gòu)造：在價(jià)值鏈各成員協(xié)同和長期穩(wěn)定的互惠原則基礎(chǔ)上，以達(dá)成廠家的營銷意圖和市場拓展策略，最終實(shí)現(xiàn)廠家經(jīng)營目標(biāo)的一個(gè)整體協(xié)同的渠道體系 ?可控分銷渠道的基本設(shè)計(jì)思想 ?可控性要求： 客戶資源可控 渠道資源可控 業(yè)務(wù)決策可控 物流配送可控 人員配置可控 可控分銷渠道 哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 孫 杰 可控分銷渠道的結(jié)構(gòu) 主要職責(zé) 渠道結(jié)構(gòu) 公司總部 (營銷副總 /營銷部 ) 省級(jí)管理平臺(tái) （銷售分公司） E級(jí) D級(jí) C級(jí) B級(jí) A級(jí) 人員銷售 散戶 經(jīng)銷商 散戶 大用戶 品牌建設(shè)、品質(zhì)保證、技術(shù)創(chuàng)新 產(chǎn)品開發(fā)、營銷策劃、價(jià)格指導(dǎo) 市場監(jiān)控、管理協(xié)調(diào)、銷售服務(wù) 方案支持、渠道發(fā)展、實(shí)施培訓(xùn) 產(chǎn)品分銷、市場推廣、終端服務(wù) 渠道管理、通道開發(fā)、庫存配送 產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)、信息收集 現(xiàn)場展示、用戶檔案、售點(diǎn)促銷 配送 貨款 經(jīng)銷商 地區(qū)分銷商 或地區(qū)代理商 哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 孫 杰 ? 制造廠家總部的主要工作： ?掌控關(guān)鍵環(huán)節(jié)，培育不可替代的競爭優(yōu)勢與地位 ?對(duì)物流與資金流進(jìn)行有力度掌控 ?建設(shè)合適的與地區(qū)中間商的合作關(guān)系 ?減少渠道層次，偏平化 ?促銷、計(jì)劃、業(yè)務(wù)、配送分立 ?建立客戶檔案制度 ?設(shè)立副職，干部輪換 ?樹立公司與品牌意識(shí)，反對(duì)個(gè)人行為 ?建立以公司利益為重的團(tuán)隊(duì)、集體精神 可控分銷渠道的管理 哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 孫 杰 ? 省級(jí)管理平臺(tái)的主要職責(zé)： ?管理平臺(tái)掌控的基本思路 ?具體職責(zé)有： 渠道理念可控；市場信息可控； 渠道資源可控；渠道持續(xù)發(fā)展； 促銷方案支持；預(yù)防灰色友誼； 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)控制 可控分銷渠道的管理 哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 孫 杰 建立高效率的分銷渠道 十、建設(shè)分銷渠道的共同理念 ?“ 共創(chuàng)市場 ,互贏發(fā)展 ” — 共同理念是高效的基礎(chǔ) ?拋開利潤論，倡導(dǎo)機(jī)遇論 ?麥當(dāng)勞在二萬多家分店建立共同的價(jià)值觀： ? 質(zhì)量、服務(wù)、干凈、價(jià)值 ? 顧客永遠(yuǎn)第一 ? 細(xì)心、愛心、關(guān)心 ? 活力、年輕、激情 ? 立即動(dòng)手，做事沒有借口 ? 保持專業(yè)態(tài)度 ? 一切取決于你 up to you 哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 孫 杰 建立高效率的分銷渠道 ? 建立互贏互利的成員關(guān)系 ? 創(chuàng)造一個(gè)公平返利環(huán)境 ? 與中間商一起壯大 ? 將集中采購的優(yōu)惠讓給中間商 ? 表明你的價(jià)值 ? 合作開拓市場 ? 向中間商描述你的目標(biāo)與光明前景