輝瑞標(biāo)準(zhǔn)銷售模式ppt39頁(yè))-wenkub.com
2025-01-16 18:32 本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 下午 4時(shí) 24分 :24February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:24:2116:24:2116:24Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 4時(shí) 24分 21秒 下午 4時(shí) 24分 16:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 6日星期一 下午 4時(shí) 24分 21秒 16:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 16:24:2116:24:2116:242/6/2023 4:24:21 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 4時(shí) 24分 :24February 6, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 16:24:2116:24:2116:24Monday, February 6, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 MICS“拜訪管理”高效的亞行為 (IV) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 1 2 3 4 MICS 的核心行為和亞行為 建立資訊、分析和計(jì)劃 獲得和分享 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 5 6 7 8 準(zhǔn)備和預(yù)約 專業(yè)拜訪 總結(jié)和跟進(jìn) MICS 的核心行為和亞行為 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 8 個(gè)核心行為中的 6 個(gè)行為是客戶“不可見(jiàn)的” 一個(gè)卓越的拜訪成果建立在一系列銷售行為的有效實(shí)施 我們更應(yīng)關(guān)注“冰山”下的行為 有效探詢醫(yī)生需求，高效傳遞核心信息 取得可衡量的承諾 6 回顧銷售預(yù)測(cè)、達(dá)成、增長(zhǎng)與醫(yī)院基本信息 回顧既往的市場(chǎng)活動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息 分析醫(yī)生級(jí)別與既往活動(dòng)的匹配度 分析醫(yī)生觀念上的差距（ 找出關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)，觀念切入點(diǎn)） 優(yōu)選醫(yī)生，制定季度 /月拜訪計(jì)劃及更新 制定季度 /月市場(chǎng)部活動(dòng)覆蓋醫(yī)生計(jì)劃及更新 有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會(huì)議計(jì)劃分享給同事 設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo) 預(yù)約醫(yī)生，安排本次拜訪行程 記錄重要拜訪信息，更新資訊 準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo) 根據(jù)拜訪目標(biāo)匹配會(huì)議 1 2 3 4 7 5 8 分析、計(jì)劃 1 2 3 4 訪前、訪后 5 8 拜訪 6 7 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 謝 謝 大 家 ！ 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 回顧季度會(huì)議計(jì)劃，結(jié)合下次拜訪目標(biāo)，為客戶匹配相應(yīng)會(huì)議。 取得客戶承諾 取得可衡量的承諾 7 在拜訪結(jié)束前，通過(guò)向醫(yī)生提出各種建議包括：承諾送文獻(xiàn)、送樣品、確定下次討論主題等等，來(lái)創(chuàng)造出下一次預(yù)約拜訪的機(jī)會(huì)，取得預(yù)約拜訪承諾。 （關(guān)注醫(yī)生學(xué)術(shù)興趣，科研發(fā)展方向、學(xué)術(shù)活動(dòng) ） 根據(jù)關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)和觀念切入點(diǎn)， 探詢客戶現(xiàn)有患者構(gòu)成，治療觀念，和臨床治療中需要解決的問(wèn)題。 針對(duì)客戶觀念，拜訪目標(biāo)和預(yù)約的拜訪時(shí)間，地點(diǎn)，制定拜訪流程，包括計(jì)劃探詢的問(wèn)題，問(wèn)題提出的順序，可能得到的回答，可能出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)處理，締結(jié)的目標(biāo)，并根據(jù)計(jì)劃的拜訪目標(biāo)和流程準(zhǔn)備推廣資料，樣品。 MICS“分析和計(jì)劃”高效的亞行為 (IV) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS Effective selling to priority physicians 優(yōu)選醫(yī)生高效拜訪 Report Followup 總結(jié)和跟進(jìn) Detail Call 專業(yè)拜訪 Prepare Appoint 準(zhǔn)備和預(yù)約 Establish、 Analyze Plan 建立資訊、分析和計(jì)劃 Acquire Share 獲得和分享 1 2 3 3 4 5 6 7 8 分析和計(jì)劃 1 2 3 4 Call 的管理 5 6 7 8 輝瑞中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)銷售模式 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 預(yù)約 /準(zhǔn)備拜訪 設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo) 預(yù)約客戶，安排本次拜訪行程 5 在每次拜訪前，回顧醫(yī)院目前的銷售進(jìn)展。 優(yōu)選客戶 優(yōu)選客戶 以預(yù)測(cè)目標(biāo)為導(dǎo)向，按照各產(chǎn)品各級(jí)別客戶目前數(shù)量及需要開(kāi)拓的客戶數(shù)量； 選出需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶 。 分析出為了達(dá)到預(yù)測(cè)目標(biāo)需要的各產(chǎn)品不同級(jí)別客戶數(shù)量。） 分析客戶現(xiàn)有觀念和推廣信息之間的差距。 每季度回顧醫(yī)院主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售進(jìn)展，增長(zhǎng)率，科室，客戶覆蓋進(jìn)展，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的拜訪推廣信息。（匹配 第 8步） 每月回顧市場(chǎng)活動(dòng)實(shí)際狀況（到會(huì)率和客戶級(jí)別）與活動(dòng)目標(biāo)的匹配度?？蛻魧?duì)市場(chǎng)活動(dòng)的反饋，總結(jié)高效活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)效果欠佳的市場(chǎng)活動(dòng)，找出沒(méi)有達(dá)成活動(dòng)目標(biāo)的原因。 建立、完善、回顧醫(yī)院和客戶資訊 每月回顧區(qū)域醫(yī)院市場(chǎng)潛力（ CPA， MS，處方分析數(shù)據(jù)）及銷售進(jìn)展（ SPIDER實(shí)際與預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)、 TTH增長(zhǎng)金額和增長(zhǎng)率 ， MAT完成率和增長(zhǎng)率）并調(diào)整和設(shè)定銷售目標(biāo)，判斷分析出實(shí)際銷售進(jìn)展與目標(biāo)的差距。 通過(guò)客戶診療過(guò)程找出關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)，通過(guò)客戶描述找到觀念切入點(diǎn)，制定有針對(duì)性的行動(dòng)方案（拜訪計(jì)劃和市場(chǎng)活動(dòng)）。 . MICS“分析和計(jì)劃”高效的亞行為 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE A
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