【正文】 上午 5:255:25:1405:25:1422上午 一月 2105:25January20235:25:1422,22,AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。22,上午 5:255:25:1405:25:1422上午 一月 2105:25January上午 05:25:14一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。22,AM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。22,上午 5:255:25:1405:25:1422上午 一月 2105:25January上午 05:25:14一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。22,AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。22,大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方，使對方產(chǎn)生好感。 在會議上，你必須養(yǎng)成主動發(fā)言的習慣。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達之后分鐘內(nèi)，把那件事辦成功。 凝眼注視對方，等于告訴對方：我是正直的人，對您絕不隱瞞任何事。如果養(yǎng)成自動坐到前面的習慣，這個態(tài)度就會帶給你熱忱與自信。 、隨和豁達，有天賦的親和力 這類推銷員天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，富于同情心，待人真誠。那些討厭別人的推銷員，肯定無法從事推銷這個行業(yè)。 勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。那些積攢了多年經(jīng)驗的推銷能手，偶爾也會產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。 、勇氣 、機敏 要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。失敗是成功之母。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。作為業(yè)務(wù)人員，心怎樣才會作為業(yè)務(wù)人員，心怎樣才會 “細細 ”呢？呢？ 吳登開 91? 　?。?、永遠對自已保持信心。 就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献?，他會為我?guī)順I(yè)績，而我會給他帶來創(chuàng)造財富的機遇。 臉皮厚臉皮厚 吳登開 89怎樣才能使自已怎樣才能使自已 “膽大膽大 ”？？心細心細 吳登開 88成功業(yè)務(wù)員的七字真經(jīng)成功業(yè)務(wù)員的七字真經(jīng)客戶心理很怪，比較認同一個公司，會多一些信心，或者是專業(yè)和認真吧！ 如姓李，叫李力。? 　　請記住以下要點： 至于打電話與對方交談的方法呢？越簡單越好。 吳登開 86闖過對方秘書關(guān) 擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。要熱情。　　要慢，口齒清楚、清晰。收線之前，再重復時間和地點以確實。? 　　打電話的目的是找一個見面的機會。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。? 　　千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的　　千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。女性吸引男性的地方，不是曝露身體，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？ 吳登開 84電話找客戶的要訣 因此您必的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。? 記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。? 、訴說電話拜訪理由的技巧、訴說電話拜訪理由的技巧 吳登開 83? 、引起興趣的技巧、引起興趣的技巧 一般而言，第一個接聽電話的是總一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務(wù)是秘書，秘書多半負有一項任務(wù) ———— 回絕回絕老板們認為不必要的電話，因此，您必須老板們認為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾涀〔灰f太多。? 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)； 是否說一些對方感興趣的話題是否說一些對方感興趣的話題 　是否稱贊對方　是否稱贊對方 ? 、寒喧、寒喧 ? 、感謝對方接見、感謝對方接見 ? 是否熱忱有勁是否熱忱有勁 是否面帶笑容是否面帶笑容 開場白范例 客戶對您已經(jīng)撤除戒心。您已經(jīng)把自己銷售出去了。進入銷售主題的最好時機是： ? 接近話語的技巧：會見關(guān)鍵人士時，您可以運用接近客戶的談話步驟技巧。? 面對秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說明來意。 吳登開 7掃街的技巧、掃街的技巧? 成功的必須突破一些關(guān)口，如企業(yè)入口柜臺的服務(wù)人員、秘書及關(guān)鍵人士，因此，要能順利達成掃街的目標，需要靈活運用一些技巧，以達成有效的銷售。? 掃街的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會談，收集潛在客戶的資料。 不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。 營銷名言營銷名言 吳登開 72使用信函接近客戶的技巧? 仔細挑選郵寄名單 當您回家的時候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認識了四位陌生人呢？吩咐家人要負起一個責任問題：“認識四個人了吧！ ”如果還沒有達到目標便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。 吳登開 71每天交四個朋友每天交四個朋友? 習慣成自然：要做到自然，一定要苦練。 將寫好的講詞再熟讀 首先，您將要講的說話寫出來，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個字，再不滿意，將四千字變成三千字。您便會為自己制造出一種見人的沖動。 和和 “仇人仇人 ”通通電話。 吳登開 66練好口才練好口才? 打開陌生人的嘴 營銷名言營銷名言 吳登開 65接近前的準備 銷售商品前，先銷售自己：接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去。 從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意以下二點： 每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導客戶的注意、興趣及需求。? 步驟：表達拜訪的理由 ? 、選擇接近話語 ”? 、明確您的主題 ? 推銷是可以不斷完善自我的工作。? 推銷是不斷迎接挑戰(zhàn)的工作。投資回報銷售額銷售中所用的時間投資回報銷售額銷售中所用的時間競爭的最終目的就大的投資回報。的目標邁出第一步。? 如你對客戶開發(fā)的看法都有樂觀和悲觀兩種。個環(huán)節(jié)所所投入的時間。經(jīng) 一個企業(yè)如果每年降低的客戶流失率，利潤每年業(yè)如果每年降低的客戶流失率，利潤每年可增加可增加 ———— ， 客戶流失的成本分析客戶流失的成本分析 有些是公司無能為力的，如客戶離開有些是公司無能為力的，如客戶離開了當?shù)?，或者改行了、破產(chǎn)了，除此之外了當?shù)?，或者改行了、破產(chǎn)了，除此之外，其他的因素有：他們發(fā)現(xiàn)了更好的產(chǎn)品，其他的因素有：他們發(fā)現(xiàn)了更好的產(chǎn)品；供應(yīng)商的問題或產(chǎn)品沒有吸引力。、優(yōu)化客戶關(guān)系 、建立投訴和建議制度 吳登開 54如何防范老客戶流失如何防范老客戶流失 在網(wǎng)絡(luò)世界里，你可以很容易找到大量潛在的客戶，同他們建立商業(yè)聯(lián)系，就在網(wǎng)上。 ? 利用各種名錄類資料　如客戶名錄、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。借助于各種交往活動，你可以更快地進行商業(yè)聯(lián)系。包括你現(xiàn)有的客戶、過去的客戶、親戚、朋友、熟人、同事、同學、鄰居、你所加入的俱樂部或組織的其他成員等。 由此，我們相信到年只有約家能生存，預期當最暢銷品種軟件供應(yīng)商數(shù)量減少后外部服務(wù)提供商和供應(yīng)商的重要性將增加。（％）（％） （％）（％） （％）（％） 在最近一個對總部設(shè)在美國，跨越個垂直在最近一個對總部設(shè)在美國，跨越個垂直市場的家企業(yè)的調(diào)查中，接下的領(lǐng)域被作市場的家企業(yè)的調(diào)查中，接下的領(lǐng)域被作為往后個月中最重要的投資領(lǐng)域（允許多為往后個月中最重要的投資領(lǐng)域（允許多樣反饋）樣反饋） 客戶數(shù)據(jù)管理（詳盡而保密的）將成為一個關(guān)鍵的能力。過去，大多數(shù)應(yīng)用花費在銷售和客戶服務(wù)領(lǐng)域。增漲，另外數(shù)據(jù)庫營銷正在增長。按座席定價正在向按任務(wù)定價轉(zhuǎn)變，因此，我們希替代。 吳登開 50實施的趨勢實施的趨勢 許多企業(yè)宣稱他們是以客戶為中心的為中心的 門級向跨年度、多功能、跨部門的投資轉(zhuǎn)變。這樣導致企業(yè)投資從后臺管理建立親密客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變。五、預算的增加。大型的顧問公司和供應(yīng)商在介紹下述明四、對關(guān)注增強。和服務(wù)的需求。 ）） 在企業(yè)和客戶間關(guān)系復雜二、不斷增加的客戶關(guān)系復雜性。促使企業(yè)采用新的渠道和多渠道的戰(zhàn)略，以避免客戶滿意度和忠誠采用新的渠道和多渠道的戰(zhàn)略，以避免客戶滿意度和忠誠度的降低，這樣客戶關(guān)系管理更加變得對企業(yè)生死悠關(guān)。一、越來越高的消費者期望值。信用等級評定實行百分制，其中財務(wù)指標占分，非財務(wù)指標占分。客戶信用等級的評估是為了加強信用控制，并為客戶分類提供依據(jù)。 吳登開 47客戶信用等級評估方案客戶信用等級評估方案）把他們變成好客戶或者放棄他們。盡管你已盡了最大努力，但他們還是不滿意。只買很少一部分產(chǎn)品，使你消耗的成本遠遠超過只買很少一部分產(chǎn)品，使你消耗的成本遠遠超過他們可能帶來的收入；他們可能帶來的收入； 讓你做那些你做不好或做不了的事情；讓你做那些你做不好或做不了的事情； 帶你走向與戰(zhàn)略和計劃一致的新方向 認為你做的事情有價值并愿意買； 他們是你希望的回頭客。 因此銀行想辦法限制沒利可圖的客戶。銀行想培養(yǎng)這種關(guān)系，因此鼓勵新客戶在有關(guān)的存款上積累資金。例如，他們當中有究。內(nèi)部辦理手續(xù)的成本遠遠多于利用儲蓄資金獲得的收入。研究結(jié)果反應(yīng)了一個典型的原則的例子：大約的客戶產(chǎn)生了的利潤反應(yīng)了一個典型的原則的例子：大約的客戶產(chǎn)生了的利潤，另外的的客戶的主要特點是，他們大多數(shù)支票賬戶的平，另外的的客戶的主要特點是，他們大多數(shù)支票賬戶的平均結(jié)余都不到美元，但他們卻寫了許多支票。 有時，永遠不能拒絕客戶的信條會使你陷入誤區(qū)和麻煩。顯然，你有更多的理由讓他們對你的產(chǎn)品或服務(wù)更滿意。）的實用性。若所有客戶數(shù)為人，則小客戶是扣除客戶、主要客戶以及普通客戶之外，其余的位客戶 若所有客戶數(shù)為位，則普通客戶是扣除客戶與主要客戶之外，花最多錢的位客戶。若所有客戶數(shù)為位，則主要客戶是扣除客戶外，花最多錢的位客戶。若所有客戶數(shù)為位，則客戶所指的是花最多錢的位客戶。「客戶金字塔」是相當實用的工具，它能幫助企業(yè)清楚區(qū)分與界定客戶價值，而避免將大把銀子一視同仁地花在那些不容易有貢獻度的客戶身上。 征求名列前十位的客戶的意見，看企業(yè)究竟可以向這些客戶提供哪些特殊的產(chǎn)品或服務(wù)216。 詢問客戶，他們希望以怎樣的方式、怎樣的頻率獲得企業(yè)的信息。 使發(fā)給客戶郵件更加個性化。 吳登開 36客戶管理的規(guī)劃及流程（續(xù)二）客戶管理的規(guī)劃及流程（續(xù)二）216。216。216。216。 與客戶保持良性接觸216。216。216。 識別企業(yè)的 “金牌 ”客戶。216。 識別你的客戶216。企業(yè)對于客戶行為，必須透過每次接觸不斷學習，并且很敏感的立即響應(yīng)，就如同雜貨店的例子，當張先生去而復返，而且再拿起同一商品，這說明張先生對醬油真的有興趣，但有可能正在比較二家店的價格，這時企業(yè)應(yīng)該立即反應(yīng)，在最短的時間內(nèi)，主動提出理由說服客戶購買。企業(yè)要把每一個客戶，當做一個永恒的寶藏，而不是一次交易，所以必須了解每一個客戶的喜好與習慣，并適時提供建議，例如雜貨店的例子，老板要知道張先生的家庭狀況、消費習慣及信用度等，以及下次需補貨時間，才能提出最適合的建議。在世代，勿容置疑，必須做到實體整合虛擬（ （）則是立即響應(yīng)給客戶。 學歷 利潤率財務(wù)狀況 行業(yè)專長 相對重要性地域覆蓋 說 、資金需求和付款方式 吳登開 30銷售渠道的評估與考核定量考核考核因素 、經(jīng)營難度 (市場需求 )? 是否有能力后來居上？ 對手降價是否跟進？降價能否將對手逼出市場 目 爭需 ?營銷名言營銷名言 吳登開 23價價 格格 策策 略略 ? 定價：是從用戶的角度精確地衡量整個產(chǎn)品價值的完整尺度? 原則：產(chǎn)品的價位應(yīng)當處在用戶愿意支付的價格與產(chǎn)品的成本之間? 要點：定價是一種藝術(shù)，一種高風險的賭博營銷名言營銷名言 吳登開 24成 ? 吳登開 22