【正文】 2023年 2月 下午 3時(shí) 35分 :35February 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:35:4515:35:4515:35Thursday, February 2, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 3時(shí) 35分 45秒 下午 3時(shí) 35分 15:35: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 2日星期四 下午 3時(shí) 35分 45秒 15:35: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 15:35:4515:35:4515:352/2/2023 3:35:45 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 3時(shí) 35分 :35February 2, 2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 15:35:4515:35:4515:35Thursday, February 2, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 我們知道：推銷就是讓人們購買原本不 準(zhǔn)備買或者不想購買的東西 反復(fù)多次 多方切入 遞交保單 認(rèn)識售后服務(wù) 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù) 售后服務(wù)的優(yōu)勢 結(jié)論 檢查保單的記載事項(xiàng)有無錯(cuò)誤 登錄契約條款的各項(xiàng)資料 準(zhǔn)備保單封套及個(gè)人名片 預(yù)備賀函或禮品，電話約見 見面寒暄、祝賀并送上禮品 簡單詢問，說明主要條款，留下聯(lián)絡(luò)方式 寒暄，獲得準(zhǔn)主顧名單或增員名單 再次祝賀對方，離去 業(yè)務(wù)員： 沒有銷售壓力，當(dāng)作去朋友家串門 客 戶： 拜訪目的不同，客戶的警戒心很弱 低成本高報(bào)酬 刺激再加保 編制人脈網(wǎng)絡(luò) 增員 提高繼續(xù)率 使保戶獲得更充分 的保障 維護(hù)保單的有效性 體現(xiàn)個(gè)人特質(zhì)，增 強(qiáng)市場競爭力 讓有形的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)無形的承諾 服務(wù)要適應(yīng)客戶的利益與方便 真正的服務(wù)是基于對客戶的熱忱，而非討好 最好的服務(wù)是讓客戶忘了我都難 服務(wù)沒有時(shí)間限制 —— 售前、售中、售后 營銷式服務(wù)與保全式服務(wù)相結(jié)合 超出期望值的服務(wù) 服務(wù)是有連貫性的，永續(xù)的 建立客戶檔案 定期性的服務(wù) 年節(jié)送禮、問候 隨機(jī)性的服務(wù) 客戶需要幫助時(shí) 象對待戀人一樣創(chuàng) 造驚喜 花時(shí)間與客戶相處 投資類商品的目標(biāo) 群服務(wù) 提供咨詢成為生活 顧問 最貴的禮物不等于最好的服務(wù) 1讓客戶與我共享工作的艱辛與不易 1及時(shí)通報(bào)自己及公司的發(fā)展情況 1特種服務(wù) —— 婚介所、托兒所 1固定服務(wù) —— 郵電禮儀、信函發(fā)送 1及時(shí)回電，甚至開通熱線電話 1舉行不同形式的客戶聯(lián)誼會 1先期投入，避免無事不登三寶殿 1善于借助客戶的專長及能力 不打印批單類變更 （變更申請書） a、地址 b、帳號 c、收費(fèi)方式 d、繳費(fèi)方式 e、紅利給付方式 f、終止短期附約 需打印批單類變更 （變更申請書、保單、身份怔復(fù)印件） a、投保人 b、受益人 c、姓名 d、年齡、性別變更 e 、繳費(fèi)年期 f、新增附加契約 g、減額繳清 給付類保全作業(yè) （保單、收據(jù)、申請書、身份證復(fù)印件） a、撤保 b、退保 c、減保 d、生存給付 e、保單紅利給付 其他類保全作業(yè) （對應(yīng)的申請書、保單、身份怔復(fù)印件） a、補(bǔ)發(fā)保單 b、保單打印錯(cuò)誤更正 c、保單遷移 d、招商銀行電話轉(zhuǎn)帳 e、保單復(fù)效 續(xù)期收費(fèi) （應(yīng)繳月每周一做盤，周二扣款） a、銀行轉(zhuǎn)帳 b、人工收費(fèi) c、柜面繳費(fèi) d、郵局代收 e、招行電話委托 理賠 （取得委托、報(bào)案、協(xié)助核賠、代領(lǐng)理賠金） a、小額案件：理賠金額小于一千元且責(zé)任明確可 申請現(xiàn)場給伏 b、正常案件：立案日起十天內(nèi)結(jié)案 c、特殊案件：需勘察、取證、調(diào)閱相關(guān)資料與協(xié) 商，故為六十天左右結(jié)案 附加價(jià)值服務(wù) a、海外急難救助卡 b、國內(nèi)援助資格卡 c、新華保戶卡 d、 95567免費(fèi)咨詢電話 因售后服務(wù)而產(chǎn)生的保單一定是良質(zhì)契約 很多高額保單都是售后服務(wù)的杰作 提升業(yè)務(wù)員的知名度、尊重度，體現(xiàn)品牌 效應(yīng) 提供高質(zhì)量，繁衍不息的準(zhǔn)主顧群 主要收入來源從銷售轉(zhuǎn)向服務(wù) 我 如果 賺了 10元，會將其中的 9元回饋給客戶， 自己留 1元，我將再有機(jī)會賺 100元； 我 如果 賺了 100元，會將其中的 90元回饋給客戶， 自己留 10元，我將再有機(jī)會賺 1000元； 我 如果 賺了 1000元，會將其中的 900元回饋給客戶， 自己留 100元，我將再有機(jī)會賺 10000元； 我 如果 賺了 10000元，會將其中的 …… 維護(hù)市場比拓展市場更加重要 （狩獵 —— 圈養(yǎng)） 服務(wù)是一種理念，而非簡單的形式 （思想 —— 行為） 攻城為下，伐謀次之，攻心為上！ 服 務(wù) 就是一種“ 維護(hù) ”的表現(xiàn) 服 務(wù) 就是一種“ 攻心 ”的理念 當(dāng)你想到客戶 或 客戶想到你時(shí) 售后服務(wù) 新一輪銷售 的開始… … 化為 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 活動量管理 活動量管理四大點(diǎn) a、時(shí)間 b 、地點(diǎn) c、 對象 d、拜訪事由 每日工作七分制 a、與客戶接觸：１分／次 b、電話約訪：０ .５分／次 c、準(zhǔn)主顧開發(fā)：０ .５分／名 d、簽單收費(fèi)： ２分／名 e、增員面談： １分／名 （每天積７分為合格） 工作日志管理 a、 晨會記錄： b、 當(dāng)日計(jì)劃欄 序號 姓名 開拓 接觸 電訪 增員 問題 支援 積分 當(dāng)日累積分 總積分： c、 銷售心得： d、 主任的囑咐： e、 備忘： 出門五件事：訪問客戶安排好；拜訪目的要訂好； 贊美話束先想好；資料工具準(zhǔn)備好；反對問題演練好。 把“錢”具體化，把“錢”包裝化 初期 —— 物質(zhì)導(dǎo)向（硬件） 手機(jī)、商務(wù)通、電腦、腳力、服飾 中期 —— 優(yōu)化導(dǎo)向（過濾） 出國、高檔消費(fèi)、榮譽(yù)、住房、汽車 后期 —— 品質(zhì)導(dǎo)向（軟件） 尊嚴(yán)、威信、個(gè)人魅力、人生價(jià)值、內(nèi)涵 目標(biāo)管理（ 3）