【正文】 2023年 2月 3日星期五 11時 1分 48秒 11:01:483 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , February 3, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 3日星期五 上午 11時 1分 48秒 11:01: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 11:01:4811:01:4811:012/3/2023 11:01:48 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 11時 1分 :01February 3, 2023 1行動出成果，工作出財富。 :01:4811:01Feb233Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 你曾經(jīng)與經(jīng)理談起過自己的想法，建議從結(jié)果導向?qū)T工進行考核激勵，但經(jīng)理好象沒有反應(yīng)。另外，考慮到你開拓新市場的艱難，我決定對你的業(yè)績不以銷售額為考核指標，第一年就以你鋪開的渠道數(shù)量為考核目標。 歐陽 ：可是，劉總，您知道我孩子 …… 劉 ：我們知道你的孩子馬上就要中考了，你很不放心。你對我們公司的市場情況是再清楚不過了，所以這次西部市場的開拓對我們公司今后的發(fā)展非常重要。而且據(jù)最新情報，一家競爭對手的公司也已經(jīng)派人去西部開發(fā)市場，所以公司現(xiàn)在最損失不起的就是時間。 雖然董事會做了決定，但公司總經(jīng)理劉方仁的心里卻并不輕松： 36歲的歐陽銘和他也算是老戰(zhàn)友了，所以他也很清楚他的情況：妻子身體不太好，經(jīng)常需要人照顧，而其女兒已經(jīng)五年級了，馬上就要中考。 （一）西部地區(qū)經(jīng)理的選派 湖北某生物制藥公司擁有多項自主開發(fā)的專利，而生物制藥行業(yè)又屬于高科技新興行業(yè)，因此，該公司在 20世紀 90年代發(fā)展迅速，在全國的生物制藥領(lǐng)域也小有名氣。在提出問題時，要直接從問題的結(jié)果出發(fā)，引起他們對問題及其壓力的注意。老張很失望，但一想也對，“跟在人家屁股后面搞，確實沒意思”。這位高工非常樂意，“其實，我早就認為應(yīng)該搞這個產(chǎn)品了。”這時，他就會說：“那我們還等什么呢 ?干 !” 與整合型上司的溝通 ? 應(yīng)將所有相關(guān)的背景資料都準備好，將有可能要他承擔責任的問題先預(yù)計好，不要注重問題的過程和方法?！彼麜卮穑骸斑€沒到時候，我們還沒有準備好。要考慮各種關(guān)系人的平衡，再沒有弄清楚事件的全局影響之前，不輕易表達自己的意見?！敝贫Q策比較慢，瞻前顧后，反應(yīng)也不較慢 ? 回答“是”往往是“是”，意味著他們已經(jīng)下了決心；回答“不”的時候，卻往往是“也許” 與官僚型上司溝通的策略 ? “慢工出細活”，又比較關(guān)注過程與細節(jié)，所以溝通時要使自己的風格適應(yīng)他的風格，即要十分注重形式 ? 如跟他有事情想商量，要打電話預(yù)約，同時溝通速度要慢一點，控制自己的情緒 ? 如果你是創(chuàng)新型的人，要注意仔細思考自己的觀點，成熟后再告訴他會比較好 整合型上司的特征 ? 處事靈活，沒有結(jié)構(gòu)化程式的限制，能夠根據(jù)不同的情形采取相應(yīng)的溝通方式。于是，他不知下文如何處置。” 于是，這位學生就開始與對方聯(lián)系，安排包括住宿、交通、時間進度、調(diào)查問題等在內(nèi)的具體任務(wù)。 表 下行面談計劃特征 ●面談為定期的、私人性質(zhì)的 ●面談的主要目的是幫助個人發(fā)展、搞好人際關(guān)系、提高組織業(yè)績，是問題導向的 ●管理者和下屬共同準備會議議程 ●有充裕的時間進行交流 ●用于共同問題的解決，導致工作成就和人際關(guān)系不斷提高 ●面談的第一條款為，對前一次面談行動條款的執(zhí)行進行檢查 ●面談的主要議程包括： —— 管理問題與組織問題； —— 組織價值與前景 —— 信息共享 —— 關(guān)注良性的人際關(guān)系 —— 關(guān)注下屬發(fā)展與提高的障礙 —— 關(guān)注管理技能培訓 —— 關(guān)注下屬國人需要 —— 對工作表現(xiàn)的反饋 —— 私人問題與關(guān)注點 ●解決問題同時會受到嘉獎 ●小結(jié)本次面談的行動條款 54 策 略 ：要能夠有效地識別領(lǐng)導的管理風格 客體分析專題：與上司溝通策略 創(chuàng)新型上司的特征 ? 在溝通過程中，性格比較外露，反對意見時行于聲色，即使贊成也表現(xiàn)出來 ? 是往往意味著“也許”，“不”則是明確的“不” ? 從處事風格看，具有全局眼光，動作速度快并在過程中保持著非結(jié)構(gòu)化的風格。闡明管理者對下屬的期望、責任以及評價標準等。 策略 3 運用贊揚和批評技巧 ? ⑴ 贊揚技巧：贊揚的態(tài)度要真誠；贊揚的內(nèi)容要具體；注意贊揚的場合；適當運用間接贊美的技巧 ? ⑵ 批評技巧及注意點：要尊重客觀事實；批評時不要傷害部下的自尊和自信，譬如：“我以前也會犯下這種過錯”；友好地結(jié)束，譬如：我想你會做得更好，并報以微笑；選擇適當?shù)膱龊? 與下屬溝通技能：下行面談計劃 ? （ 1）管理溝通要求雙向性，即雙方互有反饋。 48 與下屬溝通策略 策略 1：根據(jù)能力 —意愿特征選擇策略 高能力、低意愿 ?給予充分鼓勵、職業(yè)生涯規(guī)劃 ?關(guān)注其工作結(jié)果和過程 高能力、高意愿 ?不過多指導或干涉 ?充分授權(quán) 低能力、低意愿 ?規(guī)定其具體工作任務(wù) ?明確獎懲機制 低能力、高意愿 ?關(guān)注其工作的全過程 ?多給予指導 意愿 能力 策略 2：主動有效地與員工進行溝通 ■ 主動溝通原因： ? ① 管理者是組織政策、信息的發(fā)送者； ? ② 管理者是溝通樞紐； ? ③ 上下級溝通比較容易受障礙和干擾。 “狼來了！ ”——還是要被狼吃掉。 激發(fā)溝通客體的興趣 在分析了客體的所知和所感基礎(chǔ)之上，要進行有效的溝通，必須最大程度地激發(fā)客體的興趣，解決“什么能打動他們”的問題。 小張：忙是好事呀 !這年頭競爭這么激烈，閉著眼都想忙的人太多了?！? A：“就因為這個項目非常重要，我已經(jīng)決定將此項目交由你來負責。你的老板讓你起草一份關(guān)于客戶新推出的一個產(chǎn)品的市場營銷策劃書。其他次要客體還包括公司總經(jīng)理和其他副總，讓他們更多地了解自己也是必要的?？紤]再三，劉宇認為自己有能力做好銷售經(jīng)理的工作，決定提出申請。經(jīng)過我們公司做工作，市里正準備建的花園的投資商已經(jīng)同意在該花園的二期工程中使用貴單位新建水泥廠生產(chǎn)的水泥，另外，我們通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)水泥在某國有很大的需求，我們已經(jīng)聯(lián)系了一家外貿(mào)公司可以為貴公司出口水泥。 A：我們公司有雄厚的技術(shù)實力并且做過幾項類似的項目，積累了豐富的經(jīng)驗。如心理特征、個性、個體氣質(zhì)、以往的決策模式等。第二章 溝通客體策略 主講 盧光莉 2 某公司銷售部的員工手冊 ? 客戶的拒絕使我們開始了解客戶真正的想法 ? 中國人記性奇好 ? 中國人愛美 ? 喜歡牽交情 ? 習慣看臉色 ? 愛面子 ? 不輕易相信別人 ? 不愛”馬上“，怕做第一，知而不行 ? 不會贊美別人，但喜歡被贊美 以客體為導向的溝通的重要意義 ? 以客體為導向溝通的含義 ? 以客體為導向的溝通與以主體為導向的溝通的區(qū)別 以客體為