6-2談判四步驟-wenkub.com
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【正文】 2023年 2月 1日星期三 2時(shí) 31分 56秒 02:31:561 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 1, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 1日星期三 上午 2時(shí) 31分 56秒 02:31: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 02:31:5602:31:5602:312/1/2023 2:31:56 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 2時(shí) 31分 :31February 1, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :31:5602:31Feb231Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。方法：使用開(kāi)放式的提問(wèn)，誘導(dǎo)拍板人說(shuō)話 “您對(duì)我們的產(chǎn)品 (服務(wù) )是如何認(rèn)識(shí)的？能告訴我嗎？”“當(dāng)初是如何做服務(wù)的？” 羅列效果不好可能存在原因 多次深入探討，給出詳細(xì)方案 (包括服務(wù)方案 )(悲觀失望的人共同特點(diǎn)：不相信任何辦法能夠解決他們的問(wèn)題 ) 針對(duì)悲觀失望的人，我們關(guān)鍵要做的是引導(dǎo)他們判斷一下最壞的情況會(huì)是什么樣？ (也不會(huì)壞到哪里去！ )，然后再次設(shè)法解決問(wèn)題，或者提出解決問(wèn)題的方案，告訴客戶我們的方案可以多層次、多角度來(lái)解決問(wèn)題。 確認(rèn)以前對(duì)我們的各種認(rèn)同。 盯死他們，不要讓他們有太多的思考時(shí)間，否則會(huì)前功盡棄，因?yàn)樗麄儠?huì)被很多想法隨時(shí)左右。 提出最針對(duì)性、最實(shí)質(zhì)的問(wèn)題，不可給拍板人回避問(wèn)題的機(jī)會(huì)。 給雙方合作制定時(shí)間計(jì)劃表。 試探其真實(shí)想法 難以決斷的問(wèn)題或顧慮 (價(jià)格、效果、服務(wù)等 )：可以漫不經(jīng)心重復(fù)其觀點(diǎn)作為過(guò)渡，后突然提問(wèn)，不動(dòng)聲色地轉(zhuǎn)換話鋒。 ? 耐心是氣質(zhì)的體現(xiàn)，談判人員的氣質(zhì)是其心理狀態(tài)的具體表現(xiàn)。 心靜則一切豁然開(kāi)朗 信心 成功的信念是人們從事一切談判活動(dòng)必備的心理要素只有具備了成功信念的心理要素，才能使談判者自身的才能得到充分展示，潛能得到充分釋放人們所以通過(guò)談判來(lái)促進(jìn)自身的發(fā)展，這完全受人們的需求動(dòng)機(jī)所支配將需求動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為需求行為，并使這種需求行為逐步得到補(bǔ)償，就必須在成功信念的心理要素支配下開(kāi)展談判活動(dòng)。切都安靜了，悄然無(wú)聲，但是有個(gè)小小的聲音從谷倉(cāng)的右后方角落傳來(lái)?！拔矣邪盐照业侥阈膼?ài)的懷表。 附一：談判成功的三個(gè)基本心理因素 ?信心 ?誠(chéng)心 ?耐心 一個(gè)城市里的有錢(qián)人，到鄉(xiāng)下收田租，到了佃農(nóng)的谷倉(cāng)，有錢(qián)人東看看，西看看，不知何時(shí)把心愛(ài)的懷表弄丟了。 成交階段的再談判工作 ?如果由于某一方不經(jīng)意的疏忽而簽訂了對(duì)自己 極為不利的協(xié)議，本著一個(gè)尋求對(duì)方都滿意的結(jié)局的原則，要毫不猶豫地重新開(kāi)始談判。 ?在商務(wù)談判中，幽默可以取得意想不到的效果，對(duì)化解談判的尷尬、減輕談判壓力、調(diào)節(jié)談判氣氛有著十分重要的作用。 ?注意：要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。 ?不好的開(kāi)局會(huì)導(dǎo)致： ? 目標(biāo)過(guò)高，使談判陷入僵局 ? 要求太低，達(dá)不到談判預(yù)期目的 談判開(kāi)局階段應(yīng)作的工作 ?正確處理開(kāi)局階段的“破冰”期 ? 把握寒暄時(shí)機(jī)和話題 ? 言談舉止得體、自然 ? 尊重對(duì)方，不要輕狂 ?探測(cè)對(duì)方情況，了解虛實(shí) ? 才去適當(dāng)?shù)姆椒?，啟示?duì)方先談?wù)効捶? ? 當(dāng)對(duì)方發(fā)言時(shí)，應(yīng)該察言觀色 ? 對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行具體探測(cè) 商務(wù)談判開(kāi)局的一般策略 ?提問(wèn)式開(kāi)局 ?協(xié)商式開(kāi)局 ?坦誠(chéng)式開(kāi)局 ?幽默式開(kāi)局 提問(wèn)式開(kāi)局 ? 指以提問(wèn)、試探性語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的疑問(wèn)，目的在于了解對(duì)方的真實(shí)意圖，為下一步的報(bào)價(jià)探清虛實(shí) ? 適用于：彼此沒(méi)有商務(wù)往來(lái)的情況，通過(guò)提問(wèn)了解對(duì)方的想法，引起對(duì)方對(duì)問(wèn)題的重視。其次重要的是互聯(lián)網(wǎng)和書(shū)籍，有大約 50%的人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)和書(shū)籍是重
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