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正文內(nèi)容

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃-wenkub.com

2025-01-12 15:59 本頁面
   

【正文】 2023年 2月 上午 3時 43分 :43February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義,不要越軌。 03:43:0103:43:0103:43Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智,自知者明。 上午 3時 43分 1秒 上午 3時 43分 03:43: ? 楊柳散和風(fēng),青山澹吾慮。 2023年 2月 1日星期三 上午 3時 43分 1秒 03:43: ? 1楚塞三湘接,荊門九派通。 03:43:0103:43:0103:432/1/2023 3:43:01 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 3時 43分 :43February 1, 2023 ? 1行動出成果,工作出財富。 03:43:0103:43:0103:43Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢,相悲各問年。 122 謝謝觀看 ? 靜夜四無鄰,荒居舊業(yè)貧。 121 營銷預(yù)算 檢驗戰(zhàn)略運行效果的五個關(guān)鍵的指標(biāo)是銷售收入 、 毛利 、 運營成本 、 存貨周轉(zhuǎn)以及收款時間 。 具體計算方法是: 某地區(qū)市場營銷費用 =[2023年銷售凈額 X( 1+2023年銷售凈額成長率) ]X[全國各辦事處平均營銷費用率 X本地區(qū)市場營銷費用率系數(shù) ] ( 1)各地區(qū) 2023年的銷量增長率依市場類型由總部與各辦事處商定; 120 營銷預(yù)算示例 ( 2)營銷費用率系數(shù): 新市場( )、成長市場( )、 成熟市場( 1)、衰退市場( )。 117 營銷預(yù)算 影響預(yù)算的主要方面有: ? 銷售目標(biāo) ? 總營銷支出 ? 營銷組合 ? 產(chǎn)品和服務(wù)組合中的資源分配等 118 注: 營銷費用占收入比例,前幾年基本控制在 10%以內(nèi), 2023年 1— 8月是 %,2023年同期為 %,由于所提供的營銷費用未包含經(jīng)銷商返利、促銷、公關(guān)、價格資源等重要科目,使我們在確定費用比例時遇到很大困難,這是急需解決的重要問題。 市場營銷在很大程度上是產(chǎn)生銷售機會的廣泛努力 , 而銷售則是將這些銷售機會變成現(xiàn)實的努力 。使每一個人都知道公司會執(zhí)行計劃和跟蹤計劃并給予考核。 ? 里程碑是戰(zhàn)略計劃將變成現(xiàn)實的地方,連同具體和可測量的活動,盡量具體化。為了便于檢驗和應(yīng)變,要有明確的里程碑和控制點。更關(guān)鍵的是,由于它不是人們熟悉的模式,并且它將帶來各部門權(quán)責(zé)的變化,同時要求公司形成全員營銷觀念,確立“以顧客為中心”的理念,大部分公司需要進行變革才能適應(yīng)和運用好這種組織形式。營銷部門服務(wù)顧客,公司其它部門為營銷部門服務(wù)。每個產(chǎn)品大類或品牌由一個產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)。將職能分配到各專業(yè)部門。 你的分銷戰(zhàn)略是什么 ? 是否集中于一個特定的渠道 、 分銷區(qū)域 、 或者分銷方式 ? 是否存在一些特殊的想要強調(diào)的優(yōu)勢同競爭對手區(qū)別開來 ? 在分銷計劃中有沒有獨特的地方是競爭對手無法模仿的 ? 分銷計劃是怎樣來強調(diào)優(yōu)勢并避免劣勢的呢 ? 107 分銷戰(zhàn)略建議 渠道方式 運作狀態(tài) 建議 特殊渠道 直效營銷 傳統(tǒng)渠道 108 促銷戰(zhàn)略 廣告戰(zhàn)略 ? 廣告目標(biāo) ? 撥款水平 ? 創(chuàng)意方向與媒體 ? 與營銷戰(zhàn)略其它方面的相互配合 促銷 ? 促銷目標(biāo) ? 促銷對象 ? 促銷投入 ? 公關(guān)等 109 促銷策略 廣義的促銷不僅僅是銷售促進 。其 內(nèi)容主要有:定位、銷量 目標(biāo)、價格、預(yù)算分配和 未來的營銷組合。 生產(chǎn)能力 。 產(chǎn)品與服務(wù)的賣點 企業(yè)能力 管理強度和深度 。 其它環(huán)境因素 。 獲利能力 。退出壁壘 。競爭水平 。增長率 。 ? 一個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位未必只有一項業(yè)務(wù)。關(guān)鍵是這些獨特的產(chǎn)品和服務(wù)在顧客看來確實不同且很有價值。 競爭戰(zhàn)略是相對高層次的戰(zhàn)略,需要優(yōu)先制訂。 如果這是一家有較大規(guī)模的且雄心勃勃的公司,這個戰(zhàn)略方向可能使公司的發(fā)展受到限制。 例如 , 某軟件的 1994年定位聲明是: “ 對正開始一個新公司、 開始新產(chǎn)品或?qū)で笕谫Y或合作伙伴的生意人 , 本軟件可以幫你快速和容易的編寫專業(yè)的商業(yè)計劃 。這種戰(zhàn)略一般適合于供不應(yīng)求的市場或不同的細(xì)分市場沒有實質(zhì)差異或獨家壟斷市場 ? 差異目標(biāo)市場戰(zhàn)略。市場細(xì)分過程的重要性在于它為后來的選擇目標(biāo)市場和定位提供了舞臺。最好你能識別潛在的威脅,并且能提前考慮到你的計劃當(dāng)中。 57 SWOT分析 威脅 (Threat)分析 啟示 T 威脅是超越了你所能控制的商業(yè)風(fēng)險。劣勢通常是你存在于公司內(nèi)部的競爭中的不利因素,如果能克服劣勢將使你在競爭中占據(jù)有利位置。 可以用它來體現(xiàn)企業(yè)在市場、財務(wù)、生產(chǎn)和組織結(jié)構(gòu)等方面的優(yōu)點,還有員工相關(guān)的品質(zhì)、知識、背景、教育、信譽和溝通技能等,也包括資產(chǎn)類的,比如可用資金、設(shè)備、信用卡、系統(tǒng)信息和商業(yè)資源。有效營銷戰(zhàn)略的實質(zhì)是在組織(優(yōu)、劣勢)與環(huán)境(機會和威脅)之間達(dá)到戰(zhàn)略上的適應(yīng) 50 優(yōu)勢 劣勢 機會 威脅 SWOT分析 51 SWOT分析 ? 將環(huán)境與顧客因素列表中的每一項進行評估: 出現(xiàn)的可能性: 1—— 10分 [對應(yīng)最小 —— 最大的出現(xiàn)概率 ] 潛在的影響: 5—— +5分 [對應(yīng)最不利 —— 最有利的影響 ] 進行主觀打分(可以邀請企業(yè)內(nèi)各方面人士參與),并按分值排列、畫圖。事實上有效的營銷和營銷計劃都應(yīng)以精心的顧客分析為基礎(chǔ)。 你對重要環(huán)境因素的預(yù)期變化和變化率是多少 , 你為什么將你的預(yù)期設(shè)在這個水平上 , 預(yù)測背后的主要推動要素是什么 ? 它同你的市場分析、 主要目標(biāo)細(xì)分市場 、 銷售戰(zhàn)略和市場戰(zhàn)略有什么聯(lián)系 ? 為什么 ? 存在什么風(fēng)險 ? 什么事件會對預(yù)測產(chǎn)生負(fù)面的影響 ?你假設(shè)了什么事情發(fā)生 , 它會產(chǎn)生影響 ? 當(dāng)然這是困難的事情 , 有時由于資料的不足 , 人們不得不更多地借助經(jīng)驗 28 營銷環(huán)境審核 政治 /法律因素: ? 有關(guān)融資、稅務(wù)、收費、行業(yè)準(zhǔn)入、勞動用工等方面的政策; ? 貿(mào)易實務(wù)方面的法規(guī); ? 關(guān)于壟斷和兼并的法規(guī) ? 財政政策 ? 廣告、促銷和競爭規(guī)范的法規(guī)等 29 營銷環(huán)境審核 經(jīng)濟因素: ? 經(jīng)濟增長 ? 收入水平 ? 利率與匯率 ? 國際收支水平 ? 就業(yè) ? 信貸政策 ? 收入分配 ? 稅收 ? 存款和債務(wù) ? 價格水平 30 營銷環(huán)境審核 社會文化因素: ? 人口結(jié)構(gòu)(年齡、性別、宗教等) ? 家庭規(guī)模 ? 閑暇時間 ? 對健康和生活方式的態(tài)度 ? 教育 ? 家庭角色及演變 ? 工作方式變化 ? 機會 31 營銷環(huán)境審核 技術(shù)因素: ? 新材料 ? 新工藝 ? 新技術(shù) ? 信息技術(shù) 在產(chǎn)品技術(shù)方面存在哪些主要變化?在加工技術(shù)方面?公司在這些技術(shù)領(lǐng)域的地位如何? 有什么重要的一般代用品可以替代此產(chǎn)品? 32 技術(shù)變革的加快 無限的創(chuàng)新機會 技術(shù)法令的增加 技術(shù)環(huán)境因素 研發(fā)預(yù)算的變化 營銷環(huán)境審核 /技術(shù)環(huán)境因素的影響 33 營銷環(huán)境審核 自然與環(huán)境因素: ? 地理 ? 氣候 ? 自然資源的開采或提供 ? 污染 ? 生物降解材料 34 內(nèi)部審核 營銷: ? 市場份額和地位 ? 品牌知名度、美譽度和忠誠度 ? 市場研究和信息系統(tǒng) ? 預(yù)測和計劃水平 ? 營銷組合( 有那些細(xì)分市場 ,市場增長分析和預(yù)測;渠道發(fā)展趨勢(分析 通過哪些主要的商業(yè)渠道 向 顧客傳送產(chǎn)品 ,各種商業(yè)渠道的效率和成長潛力如何 ?);產(chǎn)品發(fā)展趨勢分析;價格發(fā)展趨勢分析, 成本率、盈利方面有那些變化? 廣告及促銷發(fā)展趨勢分析) ? 市場導(dǎo)向與員工服務(wù)意識 ? 顧客滿意度 ? 公司形象 35 內(nèi)部審核 財務(wù): ? 資產(chǎn)負(fù)債率 ? 償債能力 ? 利潤率 ? 投資回報率 ? 融資能力 36 組織與人力資源: ? 組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)需要的適應(yīng)性 ? 制度建設(shè) ? 管理經(jīng)驗 ? 教育和培訓(xùn)水平 ? 員工流動率(尤其骨干技術(shù)、管理與營銷員工) ? 員工態(tài)度與技能 ? 企業(yè)家資質(zhì)和創(chuàng)造性 ? 領(lǐng)導(dǎo)技能 內(nèi)部審核 37 內(nèi)部審核 研究與開發(fā): ? 新產(chǎn)品(數(shù)量、水平、成功率等) ? 創(chuàng)新能力 ? 設(shè)計與技術(shù)的專門知識、專利 ? 研發(fā)機構(gòu)與人員 ? 研發(fā)管理 ? 研發(fā)預(yù)算與收益 38 內(nèi)部審核 生產(chǎn)與物流: ? 生產(chǎn)計劃與控制系統(tǒng)( CIMS/MRP2/ERP/手工) ? 自動化程度 ? 質(zhì)量控制水平( ISO9000或 TQM) ? 生產(chǎn)能力及靈活性 ? 物流能力和管理水平( 運輸服務(wù) 和 倉儲設(shè)備的成本 、效率和質(zhì)量 如何 ) ? 采購和供應(yīng)的保障水平 (生產(chǎn)所用關(guān)鍵原料的可獲得性前景 ,在諸供應(yīng)商的銷售模式中存在哪些變化趨勢 ) ? 廠齡和特征 ? 設(shè)備狀況 ? 單位成本 ? 瓶頸環(huán)節(jié) ? 進入與退出成本 39 內(nèi)部審核 ? 首先必須評估公司的哪些活動和資源對競爭的成功是至關(guān)重要的。 ? 如果這個行業(yè)的供應(yīng)商和買方有強大的侃價實力,替代產(chǎn)品優(yōu)勢明顯,潛在的進入者蠢蠢欲動,正在行業(yè)內(nèi)的競爭對手舉措瘋狂,這是地獄行業(yè) ? 如果同時行業(yè)的進入門檻低,退出門檻高,那就萬劫不復(fù) 24 波特五種競爭作用力模型 特定行業(yè) 新進入者的威脅 供方侃價實力 買方侃價實力 替代品的威脅 行業(yè)競爭對手 買方 供方 潛在者 替代品 25 壁壘和盈利能力 低且有穩(wěn)定回報 低 高有穩(wěn)定的回報 高 低 低有風(fēng)險的回報 高有風(fēng)險的回報 高 進入壁壘 退出壁壘 26 營銷環(huán)境審核,市場形勢 ? 識別與戰(zhàn)略有關(guān)的環(huán)境因素 ? 預(yù)測這些因素的變化趨勢。事實上,戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的要領(lǐng)使得業(yè)務(wù)界定更加有效,這些業(yè)務(wù)界定應(yīng)確定下列要素: ? 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所服務(wù)的顧客群體 ? 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所提供的功能或所能滿足的顧客需要
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